分销渠道策略4.ppt

1,Shanghai品瑞渠道开发策略,2,基本竞争战略与医疗营销,3,医疗分销商竞争结构的作用力分析,4,复杂医疗分销（流通）渠道现状,5,单打独斗的传统医疗企业渠道模式,6,传统单体医疗企业集团,7,医疗平价业态与医疗企业趋势,8,医疗产业集群化,9,医疗企业价值链、数量、产业链、集群,10,竞争战略三角模型与医疗营销,企业价值链节点之间的合作（点）企业价值链之间的合作（线）医疗产业链节点间的合作（局部面）医疗产业链之间的合作（面）医疗产业集群效应（立体）,11,单独建立渠道网络还是合作竞争,12,构建医疗营销价值网,合作竞争的医疗营销价值网,合作：创造价值,与批发商合作,与零售终端合作,与同行企业合作,与其他行业企业合作,竞争：分配价值,与批发商竞争,与零售终端竞争,与同行企业竞争,与其他行业企业竞争,13,构建医疗营销价值网络纵横一体化,14,商商动态联盟运作模式（大小批发商共同提高谈判筹码）,*,同区域的协同效应甘为二级商,跨区域的协同效应,15,商商战略联盟策略（一级分销与零星共同提高经营效率）,终端加盟、渠道归拢；,16,构建医疗营销价值网络纵横一体化,17,两级医疗物流企业模式信息传递模式,18,企业竞争优势的来源,19,动态竞争的基本规律,20,创新进入战略（技术和时间）,21,由产权性质看分销商内部委托代理,公有公营性质,公有私营性质,私有公营性质,私有私营性质,委托代理关系的效率在四种状态大不相同市场化程度不断提高形成产权、竞争、市场的均衡,22,经销商与代理商的区别,23,经销商的选择经营理念,24,新产品采取不同的渠道策略分析,25,分销商的选择原则,目标市场不留空白目标终端少有重叠独家经销、密集经销、选择性经销厂商型垂直营销系统、管理型垂直营销系统、契约型垂直营销系统,26,分销商搭便车策略与价格控制,“大品种走量，小品种赚钱”几乎成定律！招徕定价吸引客户，看低谁的价？票面高价，私下冲红！,27,分销商搭便车策略与总代理,品牌主导与销售控制不要利润与赢得客户客户采购的搭便车效应,28,纯利最大化与风险最小化的心理,垄断？代销？现款？货到付款？款到发货？返利？支持？促销？广告？培训？,29,大部分分销商发展历程,先做专、再做多，做多时有相关多元化过渡；低成本、低价格、大批量垄断、高市场占有率；,30,平等合理的合作关系将成为历史？,向供应商要利润已成经销商的主要利润来源！寻找差价以外的利润空间成为生存坐标！赚了是自己的、亏了是上游供应商的！取悦客户扩大客户群体与向供应商施压！,31,品牌企业的分销商选择,订货批量的限制价格的限制区域的限制共享市场信息代理商冲突的解决“强者恒强”与弱势品牌的生存空间,32,分销商与终端谁先谁后？,销售政策的实质就是合作双方的游戏规则，谁掌握主动权，谁就制定游戏规则。先找分销商，再启动终端市场？先启动终端市场，再找分销商？启动终端的投入必不可少！,33,企业相对优势、行业优势与医疗营销,在一个行业或行业块的获利的大环境下，一个企业的实际获利能力是有相对的成本和价格差异优势决定的。即使在本来“无吸引力”的行业里也存在着许多成功的企业，获利较高。作为一家医疗企业如何在医疗市场中获胜？,34,转变代理制的选择观念,如何寻求自己的比较优势？,35,竞争的定位,领先半步！格局变化了要及时考虑下一步！,36,无处不在的职务腐败,产品利润空间比较大，让代理商有足够大的利润；与代理商的采购、销售人员友谊深厚，免去很多费用，投入很大促销力度。,37,顾问式代理制营销,代理商的积极性！有效性！如何选择顾问？“老板”的选择?业务人员的选择？顾问的激励措施？顾问的义务？,38,营销渠道流与代理商作用发挥,39,分销商的增值营销职能,为制造商的增值职能,为客户的增值职能,简化搜寻，调节分类