如何管理好生鲜—订货和定价.ppt

生鲜如何订货和定价,吴凡荣,前言,生鲜是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营成败的关键，是集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要因子。因此，超市经营的成败完全在于生鲜商品销售营运的好坏。那么生鲜到底该如何做，该如何去经营管理生鲜？,讨论两个课题,一、生鲜经营成功的核心是什么？,2、生鲜如何盈利？,订货,订货的重要性,订货是生鲜经营成功的关键，是生意的开端，卖手的主要工作之一。,准确订货的主要目的和作用,满足顾客全天候的购物需求控制损耗提升盈利能力提升门店客流,提升竞争力,讨论,当商品质量不变，进价下降时当商品质量不变，进价上升时当商品质量上升，进价不变时当商品质量下降，进价不变时,该怎么样订货？,订货的依据,历史销售数据，昨日和当日的销售数据市场调查情况及竞争对手的情况海报、促销计划季节性,订货的依据,地域特性及需求天气、节日（展开）：（天气正常时、预估天气发生变化、台风、暴雨等恶劣天气时、雨过天晴时等）正价与折价占比及损耗率,订货的依据,商品的质量、进价（质量、产区、规格、季节性、周转期、价格波动较大等）公司下达的经营计划及指标库存量、断货时间、到货时间,准确订货的关注点,保持与采购人员的沟通：了解产地及批发市场行情；了解能按质按量采购的商品；新品上市等。要了解适合当店销售的商品根据店的规模和需求是否做到全品项,准确订货的关注点,关注商品的产地（质量、数量、规格和成本）高价值商品的推广，提高获利能力，加强中低端商品的促销，提升客流（山竹、榴莲等）要及时关注商品销售的数量及趋势，并掌握商品销售的异常情况（断货、压库、质量变化等）,准确订货的关注点,加强季节性商品的营销库房条件及周转天数准确清点库存是开单准确的前提,节假日订货,中国的传统节日很多，其中又分为农历节日和阳历节日，其中国家以法律形式规定的法定节假日是一年销售的最高峰，作为生鲜经理，一定要善于抓住商机，提前计划准备，打好节日攻坚战,节假日的分类及订货营销的思路,农历节假日：春节、中秋、端午阳历节假日：元旦、清明、五一、国庆其他非法定节假日：三八、六一、七夕、冬至西方舶来节日：情人节、圣诞节,节假日如何准确订货？,节日特性：农历节日：重亲情，家人团聚阳历节日：假日经济，重外出旅游和朋友亲人聚会。开单思路：了解老百姓的餐桌消费需要，重营销少促销，侧重中高端商品，并重点陈列，抓住节假日消费的特定节日商品，提前备货，依据历史数据和门店的成长率来准确预估下单。,节假日如何准确订货？,节假日订货的注意事项：1、节前的备货量和到货时间要估计准确2、滚动式订货3、订货要注意节前节后的巨大区别,营销思路的灵活执行,节假日如何准确订货？,节假日订货的注意事项：4、商品的转换从量、价、陈列上要快5、做好节日当天的订货6、既要胆大，又要细心，不能贪心,营销思路的灵活执行,中秋节,鲜兔3天销售量1500斤，销售额约15000元，毛利额约3000元,猪肉三天销售15000斤,中秋节,三天销售1800斤，销售额约25000元，毛利额为3200元,冻牛肉三天销售约1000斤，销售额约20000元，毛利额4000元,中秋节,荷兰豆三天销售600斤，销售额约6500元，毛利额1300元,榴莲三天销售400斤，销售额约6000元，毛利额1500元,圣诞节,单日销售350盒！,单日销售了近1000盒,圣诞节,苹果类商品单日销售达3万多元！,订货小结,生鲜定价,生鲜定价,生鲜定价的重要意义和作用：1、获取利润的直接方式2、获取口碑及客流的主要操作技巧之一3、合理的技巧性定价可以降低损耗、做大销售、打击竞争对手提升市场占有率4、生鲜经营工作的核心,讨论,某商品进价1.5元/斤,谁最合理？,定价的依据,根据历史销售数据（昨日、当日和同期）根据商品质量、进价根据商品的库存,定价的依据,根据商品的损耗率根据市场行情及市调报告根据正价销售与折价销售比例（折价次数）,定价的依据,根据节假日、天气根据商品所扮演的角色根据地域消费习惯（折耳根，豆筋等）,定价的依据,根据商品的昨日断货时间根据商品的到货率根据毛利指标要求门店海报促销计划,定价的思路及原则,合理定价，以量取利商品在最有价值的时候销售出去少亏当赢,定价的思路及原则,遵循ABC商品类群的角色定价不赚钱就赚口碑避免小头大尾,ABC商品定价,A类：高毛利B类：低毛利C类：低毛利,没客流没销售,A类：高毛利B类：高毛利C类：高毛利,伊藤洋华堂,ABC商品定价,A类：低毛利B类：低毛利C类：低毛利,有客流有销售，没利润,A类：低毛利B类：高毛利C类：高毛利,？,定价结构策略,A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。,定价结构策略,B类商品：中性及一般性商品，占部门总流量50%-90%之间，在定价上保持毛利足够就行，做单品营销时可以略降，即毛利率30%-35%做营销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。,定价结构策略,C类商品：品类结构性单品，流量在10%之内的单品一般分为：功能结构独特品牌结构辅助价格结构性价比在定价上，可以贴近竞争对手的价格或略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保质期短的商品上来理解,某店开业时苡仁的例子,定价的毛利结构,同属性小分类定价的误区：1、高平：全部是取高毛利（没优势）2、中平：全部是取一样的毛利（没感觉）3、低平：全部是取微毛利（没触动）4、平负：全部是零毛利或负毛利（没利润）,定价的毛利结构,定价的毛利结构,在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特别是同一个小分类里面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上，特别是商品促销上，那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。,某课的商品定价,销售额：2万毛利率：9%,某课的商品定价,销售额：2万毛利率：15%,折价商品与精品的定价思路与技巧,西红柿成本2元/斤,大白菜成本0.8元/斤,小葱成本5元/斤,如何定价？,如何定价?,如何定价?,定价的技巧总结,每个小分类的梯次定价，选取消费者需求较大的商品1-2只定较低的价格按商品等级分级定价当商品进价突然上涨时的定价（一直涨或快涨快跌）,定价的技巧,进价突然下降并呈梯次式降价新奇特商品的定价季节