托管,经销,代理的区别.doc

【经销商、代理商、分销商，你了解吗？】一、定义1、经销商：拥有产品实际所有权，通过自己的经营获得利润。2、代理商：没有商品所有权，只是促成交易，从中赚取佣金。3、批发商：批发商的概念是以前对商人的一种叫法。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。4、分销商：分销和批发是相对的。随着批发概念的落伍，出现分销的概念。即分着来销。5、零售商：零售就是一个一个地销售，而不是象批发商那样，一批一批地销售。所以6、加盟商：厂家与代理都可设立加盟商。厂家一般都会在每个城市或者某个区域设立几个加盟商；代理商也可以在某个地区设立几个加盟商。7、自营店、授权店、专卖店：两者相对应，说白了就是店铺，授权店既可以是经销商授权店、代理商授权店、授权加盟店，也可以是其他种类的授权店。经销商授权店是经销商自己开的、营业执照上负责人写经销商的店。在自营店和加盟店问题上，企业通常以自营店连锁打造企业品牌形象，以加盟店连锁扩大市场占有率，并加强连锁网络的控制力。专卖店可以是自营专卖店、加盟专卖店、代理专卖店、经销专卖店等。二、流程从制造商到零售终端的渠道途径：1、制造商经销商消费者2、制造商总代理经销商消费者3、制造商总代理一级代理经销商消费者4、制造商总代理一级代理二级代理经销商分经销商消费者三、小贴士现实中代理商可以是代理单一品牌或多个品牌。但经销商、分销商一定是经营多个牌。现实中的经销商类似于贸易商,自由贸易，也可以是个休户。分销商介于代理商和经销商之间，但其广义上又包括代理商、经销商，是很模糊的一个概念。分销是一个销售概念，是一个中转站，一般只做渠道不做终端。批发商、零售商、加盟店、自营店、授权店、专卖店可以笼统的视作门店，没必要强制性的区分，没多大意义。1、经销商：拥有产品实际所有权，通过自己的经营获得利润经销指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以经销商，一般是企业。经销商分为普通经销商和特约经销商。前者没有限制，而后者则和代理商或厂家在销售额、产品价格、广告等方面有特别约定。2、代理商：没有商品所有权，只是促成交易，从中赚取佣金代理商是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。代理商是和经销商截然不同的概念。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给予额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。它分为全球代理、地区级、国家级、省市县级、区域代理、品牌代理、独家代理等，所有代理商家都有相应的特权，代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。代理的地方越大条件越高，比如代理费用、代理保证金、代理的销售指标等。代理商是有管理职能的渠道维护者，除业务管理外，代同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。代理制和经销制也能互相渗透。目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培训及广告等还会提供一些支持。企业或行业纯粹依靠代理行为来收取佣金获得利润的情况并不多见，其业务范围也很难纯粹体现为代理模式，比较典型的有负责代理房屋销售的中介公司（行业），其主要盈利模式就是依靠为他人代理销售房屋来获取佣金（中介费），不过有时中介公司对于价格适当的房屋也会买下来再转手。3批发商：批发商的概念是以前对商人的一种叫法。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。可见这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。所以批发商，一般是用来说没有服务终端意识的坐商。4分销商：分销和批发是相对的。随着批发概念的落伍，出现分销的概念。即分着来销。可见在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，所以分销商，一般是用来说有服务终端意识的行商。5零售商：零售就是一个一个地销售，而不是象批发商那样，一批一批地销售。所以零售商，一般是用来说商店、店铺的。6加盟商：厂家与代理都可设立加盟商。厂家一般都会在每个城市或者某个区域设立几个加盟商；代理商也可以在某个地区设立几个加盟商。7自营店、授权店、专卖店两者相对应，说白了就是店铺，授权店既可以是经销商授权店、代理商授权店、授权加盟店，也可以是其他种类的授权店。经销商授权店是经销商自己开的、营业执照上负责人写经销商的店。在自营店和加盟店问题上，企业通常以自营店连锁打造企业品牌形象，以加盟店连锁扩大市场占有率，并加强连锁网络的控制力。专卖店可以是自营专卖店、加盟专卖店、代理专卖店、经销专卖店等直营：顾名思义，是指品牌公司或者厂家自己经营的区域或者门店；代理：某个区域的合作者，获得品牌在该区域的销售权限，会有销售指标与门店数量方面的要求；代销：品牌将自己的产品免费交给某个渠道进行销售，销售完成之后，按照一个约定的时间一般是一个月，进行货款结算，如果合作结束之后，剩余的货品将会退还给品牌商；加盟：目前有区域加盟与单店加盟两种，区别就是门店数量与地理范围大小不一样；一般需要收取加盟费，保证金，品牌公司会对加盟门店在货品上予以配货指导与人员培训，区域加盟与代理目前很多公司在实际执行的时候会存在混用现象；托管：顾名思义，就是品牌商自己没有足够的精力经营某个区域，将该区域的门店委托给他人进行管理，门店，人员，货品在归属权上全部都是属于品牌商的，但是日常的经营由托管商负责，托管商一般收取3-5%的托管费；自营：与直营是一个概念内涵，不过对等的概念是分销；分销：类似于代理，不过代理有区域保护，而分销不存在，比如同一个区域，可以有若干个分销商，大家互相之间可以进行竞争，但是对于品牌而言，则注重的是出货量，一般使用分销模式的，多数是快消品，比如纯净水之类，因为一个渠道商往往很难将区域做透。自营一般说的是个体户，或者是自己开公司，经营自己的品牌产品加盟是指去加入一个品牌，做这个品牌的加盟商或是代理商，从公司拿货然后卖给消费者，总公司会给相应的支持政策，加盟有风险，投资需谨慎。1、自营的话，所有的环节都是自己控制，可控性强。便于管理。成本高，自营专业性不足，有些很难操作，或是要花费很多费用，人力成本高，因为是自营，约束性不强。2、第三方，交予专业公司操作，可控性不强。节约费用，人力成本。更加专业，大多可以到达服务要求，风险转移给了物流公司，运输风险。 1、经销商：拥有产品实际所有权，通过自己的经营获得利润经销指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以经销商，一般是企业。经销商分为普通经销商和特约经销商。前者没有限制，而后者则和代理商或厂家在销售额、产品价格、广告等方面有特别约定。2、代理商：没有商品所有权，只是促成交易，从中赚取佣金代理商是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。代理商是和经销商截然不同的概念。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给予额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。它分为全球代理、地区级、国家级、省市县级、区域代理、品牌代理、独家代理等，所有代理商家都有相应的特权，代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。代理的地方越大条件越高，比如代理费用、代理保证金、代理的销售指标等。代理商是有管理职能的渠道维护者，除业务管理外，代同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。代理制和经销制也能互相渗透。目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培训及广告等还会提供一些支持。企业或行业纯粹依靠代理行为来收取佣金获得利润的情况并不多见，其业务范围也很难纯粹体现为代理模式，比较典型的有负责代理房屋销售的中介公司（行业），其主要盈利模式就是依靠为他人代理销售房屋来获取佣金（中介费），不过有时中介公司对于价格适当房屋也会买下来再转手。既然你发在百货版，我就只针对百货行业中上述名词做个解释。托管：委托管理的简称。与自营、出租、加盟共同构成百货店基本的四种运营模式。一般指物业方（多为开发商或大业主）委托一家百货经营管理公司或团队进行整个百货店的经营管理工作，工作内容可以从商场前期筹备一直到开业后的长期经营，双方以营业额或利润进行分成，原则上物业方不参与具体的管理事务，但应承担开办、筹备、管理、推广等费用。这种方式一般是因为物业方没有合适的承租方（租金差异或条件未成熟），必须自营百货店，所以聘请并委托他人管理。好处是专业团队运营，解决了物业方人力资源的瓶颈，很快可以开店运营获得现金流。坏处是内部管理不能插手，对百货店的控制权旁落，而且花费代价都比较大。我们团队目前在广西的二间百货店都是属于这种模式。代管：代理管理，很少见的方式。一般出现于物业方无法执行百货店的管理权（可能是人事原因，更多因违法清算，被政府执法部门接管等情形），临时由某管理机构或个人组队来代为管理。代销：这是个营销学名词，早期指商品销售渠道的模式，在百货行业一般指商品销售方式，即不由厂家或经销商直接销售，由商场代为进行销售。自营：物业方单独自行进行百货店运营的模式。关系最简单的模式。首先，都是渠道的中间商，可以这样理解厂家X消费者(X代表上面9种形式)一、定义1、经销商：拥有产品实际所有权，通过自己的经营获得利润经销指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以经销商，一般是企业。经销商分为普通经销商和特约经销商。前者没有限制，而后者则和代理商或厂家在销售额、产品价格、广告等方面有特别约定。2、代理商：没有商品所有权，只是促成交易，从中赚取佣金代理商是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。代理是代企业打理生意，他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。它分为全球代理、地区级、国家级、省市县级、区域代理、品牌代理、独家代理等，所有代理商家都有相应的特权，代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。代理的地方越大条件越高，比如代理费用、代理保证金、代理的销售指标等。代理商是有管理职能的渠道维护者，除业务管理外，代同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。代理制和经销制也能互相渗透。目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培训及广告等还会提供一些支持。企业或行业纯粹依靠代理行为来收取佣金获得利润的情况并不多见，其业务范围也很难纯粹体现为代理模式，比较典型的有负责代理房屋销售的中介公司(行业)，其主要盈利模式就是依靠为他人代理销售房屋来获取佣金(中介费)，不过有时中介公司对于价格适当的房屋也会买下来再转手。3.批发商：批发商的概念是以前对商人的一种叫法。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。可见这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。所以批发商，一般是用来说没有服务终端意识的坐商。4.分销商：分销和批发是相对的。随着批发概念的落伍，出现分销的概念。即分着来销。可见在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，所以分销商，一般是用来说有服务终端意识的行商。5.零售商：零售就是一个一个地销售，而不是象批发商那样，一批一批地销售。所以零售商，一般是用来说商店、店铺的。6.加盟商：厂家与代理都可设立加盟商。厂家一般都会在每个城市或者某个区域设立几个加盟商;代理商也可以在某个地区设立几个加盟商。7.自营店、授权店、专卖店两者相对应，说白了就是店铺，授权店既可以是经销商授权店、代理商授权店、授权加盟店，也可以是其他