促销培训杜恒坤.ppt

云南摩尔农庄生物科技开发有限公司P-T人员培训资料推广：杜恒坤电话：134388976582015年8月,目录,促销目标、任务、职责,促销员管理流程,产品陈列要求,产品知识及话术,针对内场外场活动基本技巧（个人观点）,公司简介及品牌宣传,公司全称：云南摩尔农庄生物科技开发有限公司公司总部：云南楚雄公司Logo:公司简介：云南摩尔农庄生物科技开发有限公司成立于2006年，是集有机食品、功能食品和民族药研发、种植、加工、生产、销售为一体的股份制科技企业。立足于云南丰富的生物资源优势，以市场为导向，结合高新生物技术，以倡导健康、养生为目的，致力于打造有机、健康养生产品品牌，做强做大、做深做透开发资源型特色农业产业。公司在楚雄建设保障公司生产的39000亩自有核桃原料基地，首批8500亩已通过有机基地认证，5000亩通过绿色食品基地认证。公司使命：“为了人类更健康”,公司简介,2014年，公司与北京太阳圣火广告有限公司（曾拍摄康美药业康美之恋、菊皇茶语，五粮液爱到春潮滚滚来等企业品牌电影的）正式合作拍摄云南摩尔农庄生物科技开发有限公司企业品牌音乐电影摩尔之恋。该片于2014年4月至6月在云南楚雄紫溪山摩尔农庄、元谋土林、保山昌宁等地完成拍摄，并于7月1日起登陆CCTV-3【著名企业音乐电视展播】，CCTV-6【美丽中国、音乐电影欣赏】栏目。,品牌宣传摩尔之恋,产品知识介绍,聪滋核桃乳：（国家唯一一款保健型核桃乳）主要成分：富含植物蛋白、DHA、伽马亚麻酸、牛磺酸、乳酸锌、维生素B6规格：240ml单听、240ml*10/提、240ml*12提卖点：1、国家唯一一款保健食品认证的核桃乳；2、采用高原有机核桃仁，剥皮磨浆工艺，浓缩核桃原汁精华；3、富含大脑所需微量元素，例如：DHA，乳酸锌，牛磺酸，维生素4、可辅助提高改善记忆力,祥核核桃乳：（无糖型）主要成分：富含植物蛋白、DHA、伽马亚麻酸、木糖醇规格：230ml单听，240ml*16/提卖点：1、采用云南高原核桃仁，剥皮磨浆工艺，萃取核桃原汁精华；2、优势：无糖型（木糖醇）核桃乳，适合糖尿病人群食用，是中老年人的最佳选择；,3、不添加香精色素，防腐剂，富含原生DHA，补充大脑营养，增强免疫力，提高记忆力。4、采用极致均质技术，0.1微米小分子结构更易吸收5、人健康，家祥和，爱有祥核,含钙核桃乳：（钙含量高）主要成分：高原核桃仁、富含植物蛋白、DHA、钠米钙、维生素D3规格：240ml单听、240ml*16/提卖点：1、富含天然钙源、每100毫克含120微毫克碳酸钙，分子较小，容易吸收；2、补钙益智2合1；富含人体所需的微量元素，促进细胞再生，增强机体抵抗力；3、不添加香精色素，防腐剂,花生核桃乳要成分：高原核桃仁、花生仁、富含双植物蛋白、DHA、维生素A、B6、E、K及矿物质钙、磷、铁规格：240ml单听、240ml*16/提卖点：1、双蛋白更营养；富含植物蛋白、原生DHA、维生素、矿物质钙、磷、铁；2、花生补血益气，核桃补脑健脑，口感浓香；3、既实惠，又营养的饮品。,2A核桃乳主要成分：高原核桃仁、富含植物蛋白、DHA、伽马亚麻酸规格：240ml单听、240ml*16/提卖点：1、用云南高原核桃仁，剥皮磨浆工艺，萃取核桃原汁精华；2、补充大脑营养，增强免疫力，提高记忆力；3、蛋白质高达73%、口感醇香；4、具有两大优势：易吸收、新均衡；绿色食品,1、“不一样的产区、不一样的工艺、不一样的营养、”欢迎免费品尝不一样的摩尔农庄；2、“不一样的摩尔农庄”核桃乳促销进行中，欢迎了解欢迎选购；3、“辅助提高改善记忆力”欢迎免费品尝中国唯一一款保健食品的核桃乳聪滋核桃乳；4、“人健康，家祥和，爱有祥核”欢迎免费品尝摩尔农庄小分子结构的无糖型核桃乳祥核核桃乳5、“摩尔农庄核桃乳促销活动进行中，赠品多多，有买有送，欢迎了解欢迎选购”,产品话术,招募,培训,点位及物资分配,巡点考核,1,2,3,4,5,上岗工作,促销员概念促销员通常也叫导购员,一般是厂家派往零售终端的推广人员。,促销员管理流程,招募,促销员培训,（一）对产品知识进行讲解（二）近期活动讲解（三）角色演练（四）沟通技巧互动培训（五）常见问题提醒（六）着装要求：1）衣服：按公司要求穿着促销服，着装整洁大方，最好不戴眼镜2）头发：扎马尾3）外表：化淡妆、不染指甲,（七）促销现场要求：1）、按照公司规定按一定比例展示产品。2）、促销桌上产品摆放整齐，统一正面朝外。3）、现场干净整洁，不出现竞品，试饮杯不乱扔（八）试饮要求1）、促销员做试饮按公司要求严格执行，必须戴手套、手套。2）、促销员试饮积极主动，建议拦截式试饮。3）、试饮倒试饮杯1/3，最佳试饮为：冰镇,（九）现场促销员要求：1）、按时上下班，一般为早上：08：00-12：0015：00-19：00（可根据实际情况做调整）同时按照规定格式进行微信现场拍照回传照片报道。照片要求角度正确，画面清晰，衣着整齐，头发扎起。凡进群者马甲一律统一为“区域+姓名”。2）、促销现场促销员不能玩手机，不能座在促销桌后面，不能座于产品上面（若出现以上情况可以根据情况扣部分工资）（十）活动结束：1）、促销员交接好物资2）、负责人收集促销员身份证复印件，电话号码3）、活动结束后，严格按照报销量格式在促销群汇报当天活动销量，格式错误或不报的，出现一次给与警告，两次扣当天工资5元，3次及以上的可辞退处理。,（十一）工资：80元/天，月底携带身份证复印件至经销商处领取工资。（十二）奖励与惩罚1）、遵守各项规定，促销积极灵活、销量好，可根据销量提起提成。2）若违反公司规定可根据情况扣5-10/元，情结严重的，对公司形象造成损坏的扣除当日工资并予以辞退。,与消费者沟通并影响其购买公司产品教导消费者我们公司产品的利益点及竞争优势引导消费者的意识及鼓励他们试用/再次购买我们的产品,促销目标、任务、职责,促销人员的目标,拥有良好的产品知识/特性/优势提供高素质的客户服务展示使用各产品的方法卖出产品,促销员任务,堆砌大量产品以收夺目效果，但要根据该店的销货潜力去安排。我们的陈列大小应和同业作出比较，也可找除陈列架以外其它可供陈列的位置。例如，地面堆头陈列。所有产品招贴都要面向前方。制造“带头缺口”，使顾客觉得产品已经被人抢购。顾客心理对不动的货品，大都不敢下手作带头人。如我们能拥有一个专柜，当然是最理想。促销活动现场以聪滋，祥核为主推品项，2A、含钙、花生为附带促销，根据场地大小，优先考虑聪滋，祥核陈列占比，要求聪滋，祥核分别至少2个陈列面以上。,产品陈列要求,外场活动产品陈列标准,促销员的职责,有效地将产品的优点介绍给消费者，并“诱导”他们购买。符合客户需求及期待-客户是“皇”。了解公司的支援计划，尤其是店内促销计划。与相关人员建立良好关系。清楚了解您所驻客户，所有与您工作有关的规定及程序。总是要准时及待在您所派驻的位置。保持您柜台货架货源充足及干净整齐。补货/整理及陈列。盘点每天库存及查看实销量，将每日销售资料记录下来。提供消费者的回馈/反映信息及报告竞争者的活动。与卖场人员/店长/公司销售人员保持良好的接触与沟通。,针对内场外场活动基本技巧（个人观点）,场外：一、准备：（规范到位，设定目标）1、物资准备：促销服装（围裙）检查；促销台按标准摆放；产品生动陈列；试饮物资摆放与连线（注意规范，不防碍消费者）；宣传物资陈列（正面面向消费者）；人员站位地点选择（主通道、客流集中区宣传引导等）等。2、心理准备：调整自身工作状态（自我激励）；设定工作目标（实际且能激发自己工作热情的目标）；微笑练习；自我放松（去卫生间或深呼吸等）。二、观察（寻找目标消费者）从上到下，由下而上：按此顺序观察可接触范围内的消费者，要点如下：（1）穿着：服饰档次（注重品牌与质地，“以貌取人”）；是否干净得体考究；鞋子款式和干净程度等。（2）判断家庭角色：单身；以婚；夫妇；母子；家庭主妇；老人（根据产品适合人群和促销目标消费者确定，尤其重视中年妇女为重点消费目标）。,（3）购物篮或购物车内已选购物品：观察其已选购物品的价格和数量（初步判断其购买目标和消费水平）。（4）确定是否为目标顾客：根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费者。三、拦截(留住目标消费者)1、问候：根据距离利用适度声音问候，引起消费者注意。如：“您好，能帮您选购点什么吗？”，“您好，您需要选购XX产品吗？”注意避免：“打扰您一下，我能给您介绍下XX产品吗？”等带有明显推销痕迹的话语出现。2、站位：消费者右侧45站立，距离大于一臂，少于1.5米（此位置为生理学上便于消费者防御和缺乏防卫性的心理安全位置商务礼仪）3、微笑：微笑的效果和礼貌在此就不必阐述。,四、询问（侦察目标消费者购买目的）1、询问是否选购促销产品类商品：通过消费者目光和购物篮（车）内有无同类产品判断，适度发问。2、询问购买目的：送礼（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴会等）结合自己产品询问其购买目的，最好以二选一形式出现，便于消费者回答，并不涉及到其隐私。例如：您是自己用还是给送人呢？3、询问最终使用者是谁：询问最终使用者是谁（自己、家人、孩子、老人、上级、朋友等等）以便针对消费者购买心理进行讲述和推荐。4、感知消费者购买注重要点：直观根据第一感觉和语言技巧，探知消费者选购注重的要点（品牌、认证、生产日期、价格等）,五、互动（向消费者描述展示产品）1、利用类比，阐述产品特点；突出区别与以前产品或同类产品的优点(产品的利益点/卖点).但切记不能诋毁同类产品。2、生动展示，量出砝码：将产品最为生动的一面展示给消费者。如“国家食品药品监督管理局批准（GMP）”、“纯天然高原有机核桃”、“世界核桃大会金奖”等相关权威认证画面和文字。3、阶段询问，诱导互动：避免“王婆卖瓜”式的滔滔不绝讲述，适时句话与消费者产生问答互动，关键信息给予“是否”式问答，一旦消费者提出质疑立即给予肯定回应。4、引导消费者关注问题由消费者自己解答：处理方式同上，对于消费者关注的问题，以问答式或“是否”式问题，由消费者自己得出结论。,六、算帐（给出实惠比照）合算成本，突出节省或多得部分：突出促销优惠政策带来的节省费用成本数字或赠品、捆绑品、试饮品等的价格，造成最大化的节省数字。七、契机（抓住成交机会）1、聆听消费者的选购暗语：注意消费者的面部表情表化和眼神变化，通过消费者神态和动作、语言发觉消费者关注要点和决定购买的契机。2、区分消费着类型：区分“实惠型”；“自以为是型”；“犹豫型”、“自主型”等众多类型消费者，并通过相应策略进行促动。3、适时抛出购买请求：选择出现的消费者购买征兆，抛出请求其购买要求，促成消费者购买行为的发生。,八、施压（促成选购行为发生）1、利用语言技巧，化结消费者疑虑：利用“数量选择式”问题进行劝导，促成消费者选购决定，并避免“是否式”问题造成消费者放弃。例如“您看您既然这么了解XX产品，那您看您是买一提还是两提呢？”2、适度施加购买量的压力：对于“犹豫型”和“浏览型”消费者，应不能放弃，适度增加其购买压力。例如：“您看您看了这么长时间，一看就是个行家，您看这么好的产品您是不是都觉得必须买一件了，也算帮我一个忙啊！”九、提示（阐述饮用方法）阐述使用方法：在消费者决定购买的同时，帮助消费者拿取产品，并双手递予消费者（手里、购物筐、购物车等；大件产品应帮助顾客运送）并即使说明饮用方法。,十、推荐（帮助找寻下一购买目标和提供建议）1、询问其它购买目标：消费者购买产品后双手将产品交予消费者，然后应主动询问是否可以为其提供其它帮助和服务。以便拉近与消费者的客情关系，并确保消费者不会因被动接受产品而实际不发生购买行为。2、投其所好提供参考意见和内部消息：针对消费者身份和特征（家庭角色、年龄等）提供相关促销信息。加强消费者的好感度确保实际购买付帐行为的发生。十一、延续（发展回头客）1、感谢选购：陪同消费者一段距离，并表示感谢选购产品，希望饮用后多提使用意见和建议，同时对促销员的工作有什么建议和意见，拉近关系，确保付帐！2、制造下次购买机会：感谢后立即提出如果使用好或感觉不错，欢迎下次再选购本产品。3、制造扩展购买机会：希望使用后感觉不错提为宣传以下，推荐给亲戚朋友等。,场内：1：很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“您好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？”错“有什么可以帮您的吗？”错“先生，请随便看看！”错“你想看个什么价位的？”错“能耽误您几分钟时间吗？”错“我能帮您做些什么？”错“喜欢的话，可以看一看！”错这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！,你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！如果这笔交易不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。现实就是这么残酷！2：所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！选择你的开场白，让你的顾客停留一般第一句话这么说：“您好，欢迎光临摩尔农庄聪滋核桃乳免费试饮活动现场”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“摩尔农庄聪滋核桃乳”就会想到你。,3：第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！第二句话一般这么说：1、“这是我们的新品-祥核核桃乳！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！怎么把新款突出出来呢，这个方式很多，根据不同的场合，不同的布置来突现出新品。,第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“摩尔农庄免费试饮+买赠活动”这样顾客就感兴趣了！便会注意的听你所讲的内容！第三种说法：唯一性。第四种说法：制造热销气氛。第五种说法：时限性等！在此不一一的说了，亲们可以自己组织语言！切记：把一种说法练习熟，然后脱口而出，这样才会显得你专业其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！,4：第三句话怎么说？很多导购是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多