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文档简介

满足客户的需求,了解你的产品了解你产品的特征和利益销售产品的利益要有选择性,OHP-5:1,满足需求的目的,向客户提供更多的信息向客户证明产品/服务的适用性激励客户的购买愿望,OHP-5:2,独特的卖点,卖点涉及公司本身或者公司提供的产品/服务，正是这些卖点把每一个公司和竞争对手区分开来，或者比竞争对手胜出一筹。,OHP-5:3,特征和利益,特征是性质或特点利益是特征能够为你带来的好处、能够为你实现的优势,OHP-5:4,将利益和特征挂钩,“这就是说”“也就是说”“因此”“所以”,OHP-5:5,记住,不要把所有信息灌输给客户仅使用相关信息，以满足客户的需求,OHP-5:6,满足需求的阶段,过渡提供相关的信息阐述效果,OHP-5:7,达成销售协议,报价强调产品的利益表现出自信达成协议的方法假定收尾直接提问收尾选择收尾次要方面收尾,OHP-6:1,细节,大小尺寸花色或款式数量采购频率或者交货频率产品/外围产品组合,OHP-6:2,报价,检查价格细分价格强调利益胸有成竹,OHP-6:3,达成协议,直接提问收尾假定收尾次要方面收尾选择收尾,OHP-6:4,购买信号,保持警觉进行确认和响应,OHP-7:1,购买信号,购买信号是客户的某些表述，其中表明了客户对我们提供的产品/服务的兴趣或者购买愿望一个问题一句陈述对某句话表示同意,OHP-7:2,试探性收尾的示例,“根据我们前面讨论过的内容，这种产品是否适合您的需求？”“您看，这种文件柜是否能满足您的需求呢？”,OHP-7:3,控制销售过程,保持主动提出问题，重获控制权,OHP-8:1,处理反对意见,不要气馁倾听和确认用事实说话坚持不懈,OHP-9:1,反对意见可能是,不成立的反对意见隐藏的反对意见真实的反对意见,OHP-9:2,反对意见可能含有的言外之意,客户要求提供信息客户没有理解获得的信息客户希望延缓一下销售工作还没有完成客户正在发出购买/收尾信号,OHP-9:3,基本技巧,倾听认可反对意见检查是否正确理解了反对意见对反对意见进行答复确认继续,OHP-9:4,总体原则,不要表现得不安不要表现得底气不足保持冷静要表现出理性要表现出自信和职业水准吸取经验教训,OHP-9:5,计划和准备,有条不紊设定目标进行计划,OHP-10:1,坚持不懈,不要对拒绝耿耿于怀不要期待每一次电话销售都能达成协议表现出专业水准知识技能态度坚持不懈,OHP-11
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