电话销售漏斗管理1.ppt

电话销售漏斗管理,百度时代网络技术（北京）有限公司培训部,定义：是科学反映商机状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；从潜在客户到最终的成单客户筛选的过程1、提高销售个人能力与预测准确性2、提高团队业绩与预测准确性,漏斗管理的重要性,漏斗管理的四要素：如何准确判断各层级客户,一、是否为KP二、客户购买过程中的心理活动-客户怎么说三、客户硬件设施-客观存在-客户+百度四、销售循环过程中的把握-以销售为导向的销售过程,3,销售循环周期,4,满意V准备（0%）,认识V接触（20%）,行动V探寻（40%）,方案V评估（60%）,承诺V承诺（80%）,实施V跟进（100%）,客户关键行为特点分析,监控你的客户数字,某月任务是20单，以下为几个关键数字：20%客户转化率为？40%客户转化率为？60%客户转化率为？80%客户转化率为？请问：你每天所监控的数字如何计算？,3、销售的漏斗推进会议,客户分析会议周期以问题为导向的推动策略什么时候和客户通的第一次电话？下次通话时间是什么时候？如果没有，为什么没有？客户急迫动机的需求是什么？具体需求有哪些？以前客户通过什么渠道做推广？效果如何？现在和哪些公司有接触？为什么接触他们？客户如何评价互联网推广？对百度的评价？有没有报过价？对价格的反应？关于这个客户，你下步计划是什么？为什么要这样做？什么时候去做？如何做？,20%的推进策略,你们第一次通电话是什么时候？电话接线人是什么身份？你们约好下一次电话是什么时候？你下一通电话的目的是什么？你真正所有的潜在客户总数是多少？这距离你的目标有多远？你每天所发现的潜在客户数有多少？百度数据：根据出单周期每天需要5个20%客户能出一单，你每天保护多少20%的电话。头脑风暴：20%类如何推进到40%,40%的推进策略,客户有没有表达需求？他为什么产生了做推广的需求？需求的急迫性怎么样你下步的计划是什么？你和客户约好的再次联系时间是什么时候？在这个销售周期中，你有多少个2级客户？他们出现在漏斗中有多长时间了？有没有超过销售周期的40%的客户？头脑风暴：40%如何推进到60%？,60%的推进策略,客户有没有主动询问其他网站？客户有没有明确表达标度适合他？为什么适合他？客户做决定的时间是什么时候？双方约定下次的电话沟通时间是什么时候？客户对于双方合作的可能性是怎么看的？我们马上可以得到口头承诺呢还是客户变得消极起来？你下步的计划是什么？希望达成什么目标？准备怎么做？这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是？我们可以做些什么来推动客户继续前行？头脑风暴：60%如何推进到80%？,-80%的推进策略,客户有没有明确表示价格可以接受？客户有没有询问更细节的汇款方式等？有没有和客户约定下次沟通电话？这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是？我们可以做些什么来推动客户继续前行？头脑风暴：-80%如何推进到+80%？,+80%的推进策略,客户有没有承诺在特定时间汇款？双方有没有就汇款后具体服务达成共识？如果特定时间没有汇款，客户有没有同意主动联系？客户悔单的可能性有多大？如果客户没有按时汇款，你计划怎么做？你下步准备做什么？汇