电话营销技巧新解.ppt

如何做一名优秀的销售经理-准备、开拓、售后服务和拒绝处理,拜访前准备,访前准备的目的访前准备的步骤,1、减少正式接触时犯错的机会2、预期拒绝类型，拟订回应之道3、为正式行动规划行动方案,一、拜访前准备的目的,二、拜访前准备的步骤,1、拟订拜访计划2、分析准客户资料并拟订接触话术3、推销演练4、展示资料制作5、电话预约6、自查携带工具7、信心出击,二、拜访前准备的步骤,1、拟订拜访计划,拜访对象的拟定计划拜访时间的拟定适当性拜访路线的拟定合理性个人服饰的穿戴适宜性,二、拜访前准备的步骤,2、分析准客户资料并拟订接触话术,建立准客户档案库,单位名称、性质、经营状况、领导团队（姓名、性别、年龄、学历、婚姻、子女、家庭住址、联系电话、职务、性格、兴趣、怪癖、工作时间、职业前景、时事关注度、社会观念、主动性、最向往的事）,二、拜访前准备的步骤,3、推销演练,参与培训日常切磋专案研讨火花的记录陪同拜访的借鉴辅导、互动,二、拜访前准备的步骤,4、展示资料制作,整理、更新展示夹，注意时效性分门别类，配合一段讲解话术活泼生动，具有浏览性富有创意的个人主页创作的主动性，把案例化为文字，把,信息化为图片,最具有说服力的展示资料=宣传资料+荣誉证书+用户记录,常规话术的四要点,有寒暄、赞美有方向性有数量要求有结果,二、访前准备的步骤,5、电话约见,长话短说，一次通话时间5分钟为宜温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼不对问题作扩散处理，简洁扼要多用二择一法，不作开放式提问放松心情，始终面露微笑适当地问候、赞美，清晰、明确地回答千万别在电话中谈论有关产品的话题一定记得预约见面的时间和地点受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点不必担心电话夭折，该来的总会来，勇于直面问题,电话约访的要点,公司自我介绍自己介绍人简单恭维“暖身”运动引起兴趣善用推荐人的力量约访目的取得见面机会,二、拜访前准备的步骤,6、自查携带工具,宣传彩页、营销手册、计算器、白纸、2支以上的笔、名片、展示资料、地图、样板方案、基本着装、授权书、大用户调查表复印件、身份证、服务承诺、其他,二、拜访前准备的步骤,7、信心出击,对待自己的信心化解问题的耐心融化客户的爱心关切需求的诚心帮助客户的热心,出发！,打赢心理战！,销售是高尚的职业，其实每个人都是推销员我代表的是一家实实在在的公司，它的信誉毋庸置疑我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发现他们最需要的东西我能证明人们的钱花得值得，并且对社会产生重大意义;虽然他们现在还不清楚当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品以及对我的感觉都很好,拜访前准备自查表填表日期：拜访前准备，是你拜访客户前的热身运动，每一个环节都将影响拜访时的成败，无论是电话约访、信函制作乃至展示资料，都会使你在面对客户时更具信心，为了协助你在这步骤有更纯熟的技巧与心态做自我评估，并通过同事的协助，落实每一个环节。1.电话约访技巧你是否在拨电话前，已将客户基本资料及相关话术，准备妥当，置于伸手可及之处?是否如果答案是否定的，请及早养成此项习惯若准客户是由他人介绍来的，在接通电话后，你是否能运用介绍人的力量表时自己的身份?是话术重点：否A.参考训练丛书电话接触B.请求主管给予协助。当对方要求你在电话中说明拜访意图时，你是否能婉转的切入取得面谈机会，而不是开始销售产品?是话术重点：否A.参考训练丛书拒绝处理话术B.请求主管给予协助。对电话约访的话术，你是否都能朗朗上口?是否请你务必加强话术背诵,2.你是否曾在电话中因被客户拒绝而心灰意冷?是否若答案是肯定的，请仔细想想，找出原因是下列哪一项?并参考下列改进方案。电话约访话术不熟练你自己心理建设不够。其它改进方案：A.加强话术背诵；B.请求主管协助；C.参考拒绝处理话术、电话接触训练丛书3.你是否能从客户现有资料中分析出其中的需求?是否A.基本资料不足运用“计划”评分表尽可能使客户资料完整；B.基本资料齐全，但不知需求在哪里?a.参考训练“拜访前准备”b.请求领导协助。,4.检查项目检查项目是否你是否已建立制作“方案资料”的习惯展示资料是否有定期加入新的产业相关资讯你是否能依客户对产品要求来作方案资料否请你参考公司和资深业务员的方案资料。5.为了使展示资料在面谈时能发挥最大功效，你是否能熟用各种话术，配合展示资料作说明?是话术重点：否a.请你加强话术背诵b.与主管做推销演练。6.每次拜访前，你是否都能预先检查个人的推销工具?是否如果答案是否定的，请领导检查你要携带的工具自我改进方案：1._2._3._辅导方案：1._2._3._,专业化推销流程,销售服务,学习目标1、建立完整的客户资料档案；2、掌握签定合同的技巧；3、建立个人销售服务模式；4、获得客户推介。,学习重点1、签定合同的准备工作；2、合同签定前的检视3、销售服务的目的和功能；4、销售服务的方法与技巧。,媒体广告,推销话术,推介口碑,过去经验,本身期待,可靠性迅速性专业性实质性亲切性,实际接受的服务,所期待的服务,服务品质判定,服务品质的评估,认识销售服务,销售服务的要求,1、让有形的服务，实现无形的承诺2、服务要适应客户的利益与方便3、真正的服务是基于对客户的热忱，而非讨好4、最好的服务是让客户忘了我都难5、服务没有时间限制售前、售中、售后6、营销式服务与维护式服务相结合7、超出期望值的服务8、服务是有连贯性的、永续的,认识销售服务,销售服务的方法（II）,9、最贵的礼物不等于最好的服务10、让客户与我共享工作的艰辛与不易11、及时通报自己及公司的发展情况12、特种服务13、固定服务14、及时回电，甚至开通热线电话15、举行不同形式的客户推广会16、先期投入，避免无事不登三宝殿17、善于借助客户的专长及能力,销售服务的优势,1、因销售服务而产生的一定是良质客户2、很多大客户都是销售服务的杰作3、提升公司产品的知名度、尊重度，体现品牌效应4、主要客户来源从推销转向服务客户推介,红顶商人,胡雪岩,我如果赚了10元，会将其中的9元回馈给客户，自己留1元，我将再有机会赚100元；我如果赚了100元，会将其中的90元回馈给客户，自己留10元，我将再有机会赚1000元；我如果赚了1000元，会将其中的900元回馈给客户，自己留100元，我将再有机会赚10000元；我如果赚了10000元，会将其中的,总结,1、市场竞争是一场服务的竞争2、维护市场比拓展市场更加重要（狩猎圈养）3、服务是一种理念，而非简单的形式（思想行为）4、攻城为下，伐谋次之，攻心为上！,服务就是一种“维护”的表现服务就是一种“攻心”的理念,所以,当你想到客户或客户想到你时售后服务新一轮销售,的开始,售后服务自查表填表日期：,售后服务的检查点在于落实你销售完成后的动作，为你的另一次的业务推展作热身，从递交保单的细节到日后的售后服务，你所提供的服务品质“客户满意度”高低，都将直接影响你是否能再次销售与获得介绍名单的机会，因此，对于其中所提出的每一个问题，你都必须慎重仔细地填写，并在个别问题后面，为自己的各个技巧与心态做自我评估，并透过你主管的协助落实每一个推销环节，并找出真正问题所在。1.你现有客户中是否已有为你介绍准客户或提供名单者？如果答案是肯定的，恭喜你又提升一层，请继续努力，请写下你请求转介绍的话术：如果答案是否定的，原因何在？（1）（个人未请求）请立即展开行动（2）不知如何请求介绍A.请同事与你做推销演练，并请求领导陪同示范B.参考训练售后服务培训2.拿到客户的保单时，你是否有将其资料建档或复印合同呢？请参考公司的客户档案建档方式。,3.在合同签定前，你是否落实检查的动作？以下，请仔细检查（1）检查各项记载内容;（2）客户相关资料建档；（3）个人名片的置放（4）电话约定交还合同的日期和执行合同的事项。4.目前你是否已经展开对客户的售后服务？如：（1）定期打电话，期间：（2）寄行业资料和公司简报（3）定期性亲自拜访，期间：（4）赠送客户杂志、报纸资讯（5）其他：5、在递交合同时，你是否借机建立自己的专业形象，并告诉客户“随着科技的进步，设备应更新、调整”的观念，使自己成为客户这一生的咨询顾问，进而获得“第二、第三”次的销售机会?是否如果答案是否定的，再次叮咛你一定要养成这个习惯。,7.在每一次售后服务时，你是否有借机要求客户给你介绍准客户?请求介绍的话术重点：_8.对于客户申请维护事宜，你是否尽速为其办理?并将维修资料复印存档，作为日后的解决同样问题的资料。是否如果没有，请资深的业务员提供