NLP门店教练式管理-陈锦鸿.pdf

主讲：陈锦鸿主讲：陈锦鸿主讲：陈锦鸿主讲：陈锦鸿 民营企业业绩提升教练民营企业业绩提升教练民营企业业绩提升教练民营企业业绩提升教练 NLPNLP企业应用实战导师企业应用实战导师企业应用实战导师企业应用实战导师 福建博后教育校长福建博后教育校长福建博后教育校长福建博后教育校长 聚成股份内训签约讲师聚成股份内训签约讲师聚成股份内训签约讲师聚成股份内训签约讲师 厦门仝博咨询签约讲师厦门仝博咨询签约讲师厦门仝博咨询签约讲师厦门仝博咨询签约讲师 华夏华夏华夏华夏NLPNLP商学院院长商学院院长商学院院长商学院院长 门店教练式业绩门店教练式业绩突破突破门店教练式业绩门店教练式业绩门店教练式业绩门店教练式业绩突破突破突破突破 课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲 1 1、门店为什么要教练式管理、门店为什么要教练式管理 2 2、教练式管理起源和基本原理、教练式管理起源和基本原理 3 3、门店如何教练式设定目标、门店如何教练式设定目标 4 4、门店如何教练式分解目标、门店如何教练式分解目标 5 5、门店如何教练式达成目标、门店如何教练式达成目标 角色认知角色认知 一、门店为什么要教一、门店为什么要教 练式管理练式管理 1 1、每个时代都有最匹配管理模式、每个时代都有最匹配管理模式、每个时代都有最匹配管理模式、每个时代都有最匹配管理模式 目标管理 全面质量管理 知识经济管理 知识经济时代老板必须具备的素质：知识经济时代老板必须具备的素质：知识经济时代老板必须具备的素质：知识经济时代老板必须具备的素质： 骑在野马上射飞镖骑在野马上射飞镖骑在野马上射飞镖骑在野马上射飞镖 2 2、是管理者自身需求、是管理者自身需求、是管理者自身需求、是管理者自身需求 3 3、是优秀员工发展需求、是优秀员工发展需求、是优秀员工发展需求、是优秀员工发展需求 4 4、是企业提升执行力需求、是企业提升执行力需求、是企业提升执行力需求、是企业提升执行力需求 欧洲欧洲欧洲欧洲公共人事管理公共人事管理公共人事管理公共人事管理调查表明：调查表明：调查表明：调查表明： 培训能增加培训能增加培训能增加培训能增加22.4%22.4%生产力生产力生产力生产力 “ “培训培训培训培训+ +教练教练教练教练” ”可以增加可以增加可以增加可以增加88%88%生产力生产力生产力生产力 5 5、是企业打造百年基业需求、是企业打造百年基业需求、是企业打造百年基业需求、是企业打造百年基业需求 隐性隐性显性显性 个人个人 团队团队 小组探讨：小组探讨：小组探讨：小组探讨： 以上的分享对您触动最大的是？当以上的分享对您触动最大的是？当 下还有哪些最制约您个人或企业的发下还有哪些最制约您个人或企业的发 展？展？ 角色认知角色认知 二、教练式管理起源二、教练式管理起源 和基本原理和基本原理 1 1、教练式管理的起源、教练式管理的起源、教练式管理的起源、教练式管理的起源 11 内涵：内涵：内涵：内涵：1 1、关注你要的、关注你要的、关注你要的、关注你要的 2 2、把你想要的变成别人的渴望、把你想要的变成别人的渴望、把你想要的变成别人的渴望、把你想要的变成别人的渴望 3 3、通过支持别人赢让自己赢、通过支持别人赢让自己赢、通过支持别人赢让自己赢、通过支持别人赢让自己赢 2.12.1、教练原理之、教练原理之、教练原理之、教练原理之1-1-价值公式价值公式价值公式价值公式 P p i 表现表现 潜力潜力 干扰干扰 Performance Potential Interference 教练做减法教练做减法排除干扰排除干扰 教练做加法教练做加法催化能量催化能量 自己知道的自己知道的 别人知道的别人知道的 自己不知道的自己不知道的 别人不知道的别人不知道的 公开的知公开的知 识和智慧识和智慧 盲点盲点 隐私隐私 隐藏的潜能隐藏的潜能 2.22.2、教练原理之、教练原理之、教练原理之、教练原理之2-2-约哈利窗约哈利窗约哈利窗约哈利窗 2.32.3、教练原理之、教练原理之、教练原理之、教练原理之3-3-成果背后秘密成果背后秘密成果背后秘密成果背后秘密 信念信念 行为行为 成果成果 安全安全/舒适空间舒适空间 挑战空间挑战空间 挑战空间挑战空间 3 3、教练时机、教练时机、教练时机、教练时机 指令 顾问授权 教练 意 愿 技能 小组探讨：小组探讨：小组探讨：小组探讨： 您认为什么是教练？您期待这门学您认为什么是教练？您期待这门学 问给您个人或企业带来最大帮助的问给您个人或企业带来最大帮助的 是？是？ 角色认知角色认知 三、门店如何教练式三、门店如何教练式 设定目标设定目标 具体的 (Specific) 可量度的 (Measurable) 可接受的 (Accepted) 成果导向的 (Results) 有时限的 (Timed-Bound) 1 1、应用、应用、应用、应用SMARTSMART法则法则法则法则 1 1、你订立的目标是？、你订立的目标是？ 2 2、你指的、你指的* * * *具体来说是？具体来说是？ 3 3、* * * *具体是多少呢？具体是多少呢？ 4 4、你愿意接受的目标是？、你愿意接受的目标是？ 5 5、当你看到什么的时候，你就知道你已、当你看到什么的时候，你就知道你已 经实现了这个目标？经实现了这个目标？ 6 6、这个目标的实施，你想从什么时间开、这个目标的实施，你想从什么时间开 始，到什么时间结束？始，到什么时间结束？ 7 7、现在，请用一句话从新描述你订立的、现在，请用一句话从新描述你订立的 目标？目标？ SMARTSMART有效对话架构有效对话架构有效对话架构有效对话架构 原目标：2013第二季度建立一支稳定的、忠诚的销售团队 教练：销售具体是指？ 当事人：整车销售 教练：团队呢? 当事人：16人 教练：看到了什么你就知道建立了这支16人的销售团队？ 当事人：当然是销售业绩 教练：业绩是多少？ 当事人：每月人均5台车,年底共计240台 教练：你愿意接受的目标是？ 当事人：300台 教练：你想从什么时候开始？什么时候结束？ 当事人：2013年4月1日至6月30日 新目标：2013年4月1日至6月30日，整车销售业绩共计 300台. 案例演练参考案例演练参考案例演练参考案例演练参考 案例演练案例演练案例演练案例演练 请各位制定出个人或门店请各位制定出个人或门店20132013年年6 6 月份的销售目标。月份的销售目标。 2 2、理清现状、理清现状、理清现状、理清现状 1 1、理清现状的关键点、理清现状的关键点 2 2、理清现状有效对话架构、理清现状有效对话架构 3 3、理清现状教练步骤、理清现状教练步骤 5 5、理清现状示范案例、理清现状示范案例 2.12.1、理清现状的关键点、理清现状的关键点、理清现状的关键点、理清现状的关键点 1 1、现在的情况怎么样？、现在的情况怎么样？ 当事人：我有很多的想法，我想当事人：我有很多的想法，我想 教练：那你现在的情况是教练：那你现在的情况是？ 2 2、还有呢？、还有呢？ 3 3、是什么令你在今天之前没有实现、是什么令你在今天之前没有实现 这个目标？这个目标？ 4 4、对于实现你的目标，现在最大的、对于实现你的目标，现在最大的 障碍是？障碍是？ 2.22.2、理清现状有效对话架构、理清现状有效对话架构、理清现状有效对话架构、理清现状有效对话架构 5 5、现在的最大优势是？、现在的最大优势是？ 当事人：我的对手太厉害了，促销又降价，当事人：我的对手太厉害了，促销又降价， 我今年的指标肯定完不成。我今年的指标肯定完不成。 教教 练：公司去年在该地区市场份额是多少？练：公司去年在该地区市场份额是多少？ 当事人：当事人：63% 教教 练：对手公司呢？练：对手公司呢？ 当事人：当事人：20%多吧多吧 6 6、从刚才的对话你从中发现了什么？、从刚才的对话你从中发现了什么？ 理清现状有效对话架构理清现状有效对话架构理清现状有效对话架构理清现状有效对话架构 2.32.3、理清现状教练步骤、理清现状教练步骤、理清现状教练步骤、理清现状教练步骤 1 1、让当事人看现在的状况、让当事人看现在的状况-“事实事实”； 2 2、放上现在或过去的、放上现在或过去的“数据数据”； 3 3、与、与“目标数据目标数据”对比；对比； 4 4、发现、发现“优势优势”、“差距差距”、“问题点问题点”或或“关关 键点键点” ； 目标目标: :1212年年1010月完成月完成1919个基站的租房工作个基站的租房工作 教 练:怎么样? 当事人:不可控因素影响很大,导致无法完成 教 练:有哪些因素影响基站的租房工作? 当事人:辐射影响人身安全、天线影响房屋安全、合同条 款争议 教 练:每个影响有多大? 当事人:辐射影响人身安全20%、天线影响房屋安全20%、 合同条款争议60% 教 练:我们看哪一个? 当事人:合同条款争议 教 练:哪些条款有争议? 当事人:房屋产权、费用支付形式、发票 2.42.4、理清现状案例、理清现状案例、理清现状案例、理清现状案例 教 练:房屋产权的争议是? 当事人:没有房产证 教 练:费用支付形式的争议是? 当事人:现金交易(不转帐) 教 练:发票的争议是? 当事人:没有发票 教 练：19个基站中有这些情况的数量怎样? 当事人:没有发票的4个、现金交易(不转帐)4个、没有房 产证1个、辐射影响人身安全的1个、天线影响房 屋安全的1个,有一些是重复的。 教 练:现在再看19个基站租房的实际情况? 当事人:说成有10个、有意向的4个、做工作的4个(其中1 个做不通)、不存在点的有1个,哦!有2个搞不定。 教 练: 当事人:搞不定就改点,OK! 2.42.4、理清现状案例、理清现状案例、理清现状案例、理清现状案例 案例演练案例演练案例演练案例演练 请各位厘出个人或门店请各位厘出个人或门店20132013年销售年销售 目标现状。目标现状。 3 3、套上关键价值链、套上关键价值链、套上关键价值链、套上关键价值链 1 1、什么是关键价值链、什么是关键价值链 2 2、关键价值链的表现形式、关键价值链的表现形式 3 3、应用、应用FEBCFEBC法则法则 4 4、关键价值链对话架构、关键价值链对话架构 5 5、关键价值链教练步骤、关键价值链教练步骤 6 6、关键价值链教练案例、关键价值链教练案例 3.13.1、什么是关键价值链、什么是关键价值链、什么是关键价值链、什么是关键价值链 “每一个企业都是在设计、每一个企业都是在设计、 生产、销售、发送和辅助其生产、销售、发送和辅助其 产品的过程中进行种种活动产品的过程中进行种种活动 的集合体。所有这些活动可的集合体。所有这些活动可 以用一个以用一个价值链价值链来表明。来表明。” -竞争战略之父竞争战略之父迈克尔迈克尔波特波特 关键价值链：强调价值链关键环节关键价值链：强调价值链关键环节关键价值链：强调价值链关键环节关键价值链：强调价值链关键环节 1 1、把表现目标变成行动目标、把表现目标变成行动目标、把表现目标变成行动目标、把表现目标变成行动目标 2 2、当事人更快、更好、更省力省钱取得成果、当事人更快、更好、更省力省钱取得成果、当事人更快、更好、更省力省钱取得成果、当事人更快、更好、更省力省钱取得成果 3.23.2、关键价值链表现形式、关键价值链表现形式、关键价值链表现形式、关键价值链表现形式 1 1、直线型、直线型 销售业绩销售业绩=潜在客户潜在客户*进店成功率进店成功率*面谈成面谈成 功率功率*购买成功率购买成功率*购买金额购买金额*购买次数购买次数 2 2、鱼骨型、鱼骨型 关键价值链应用案例关键价值链应用案例关键价值链应用案例关键价值链应用案例 销售价值链：打电话销售价值链：打电话约见约见面谈面谈成交成交 假设客户平均保费为假设客户平均保费为4000元，则需要成交的客户数是元，则需要成交的客户数是250个个 每周目标：每周目标：250/50 =5个个每天目标：每天目标：5/5= 1个个 通常：打电话（通常：打电话（200个）个）约见（约见（20个个,10%）面谈（面谈（10个个,50%）成交（成交（1个个,10%) 新假设：打电话（新假设：打电话（50个）个）约见（约见（10个个,20%）面谈（面谈（5个个,50%）成交（成交（1个个,20%) 保险费保险费=客户数客户数保费保费/单单单单数数 目标：目标：2013年年1月月1日日-12月月31日销售保险费日销售保险费100万元万元 每天目标：打电话每天目标：打电话50个，约见个，约见10个，面谈个，面谈5个，个，成交成交 1个个 3.33.3、应用、应用、应用、应用FEBCFEBC法则法则法则法则 哪些途径或方法能让你哪些途径或方法能让你更快更快地达成目标地达成目标; ; （FasterFaster） 哪些途径或方法能让你哪些途径或方法能让你更容易更容易地达成目标；地达成目标； （EasierEasier） 哪些途径或方法能让你哪些途径或方法能让你更大成果更大成果地达成目标；地达成目标； （BiggerBigger） 哪些途径或方法能让你哪些途径或方法能让你更省钱更省钱地达成目标；地达成目标； （CheaperCheaper） 保险费保险费=客户数客户数保费保费/单单单单数数 教 练:你想先看哪一个? 当事人:客户数 教 练:客户数中看什么? 当事人:怎样找到新客户？ 教 练:找到新客户过去都用过什么样的途径? 当事人: 教 练:现在我们来看一下，除了这些途径之外，还会有 哪些可能的途径? 当事人: 教 练:哪些可能的途径能让你Faster更快速更快速的达成目标? 当事人: FEBCFEBC法则案例实操法则案例实操法则案例实操法则案例实操 保险费保险费=客户数客户数保费保费/单单单单数数 教 练:哪些可能的途径能让你Easier更容易更容易的达成目标? 当事人: 教 练:哪些可能的途径能让你Bigger更大成果更大成果达成目标? 当事人: 教 练:哪些可能的途径能让你Cheaper更省钱更省钱达成目标? 当事人: 教 练:你会选择这当中的哪些途径? 当事人:电话拜访。 FEBCFEBC法则案例实操法则案例实操法则案例实操法则案例实操 1 1、你的表现目标是？、你的表现目标是？ 2 2、这是怎么计算出来的？有哪些影响的因素？、这是怎么计算出来的？有哪些影响的因素？ 3 3、过去的数据怎样？你想达成的目标是？过去的数据怎样？你想达成的目标是？ 4 4、你想先看哪一个？、你想先看哪一个？ 3.43.4、关键价值链对话架构、关键价值链对话架构、关键价值链对话架构、关键价值链对话架构 5 5、你过去用过什么样的途径和方法？、你过去用过什么样的途径和方法？ 6 6、除了这些途径和方法，还会有哪些、除了这些途径和方法，还会有哪些 可能的途径或方法（参考行业数据、可能的途径或方法（参考行业数据、 经验数据、经验数据、FEBCFEBC法则）？法则）？ 7 7、按照这样的途径和方法，你做的一、按照这样的途径和方法，你做的一 一步是一步是？跟着是？接下来是？跟着是？接下来是？ 8 8、你会做些什么？、你会做些什么？ 关键价值链有效对话架构关键价值链有效对话架构关键价值链有效对话架构关键价值链有效对话架构 目标目标: :某城市的某城市的“王记王记”是一家很有名的老字号风是一家很有名的老字号风 味小吃店，也可算是经营有方的老字号。但味小吃店，也可算是经营有方的老字号。但L L风味风味 小吃的李董事长居然想向小吃的李董事长居然想向“王记王记”挑战，欲在该挑战，欲在该 市先行投资小吃店并引入其他城市他们的市先行投资小吃店并引入其他城市他们的“L L风味风味 小吃小吃”。但怎样才能在较短的时间赶上。但怎样才能在较短的时间赶上“王记王记” 呢？呢？ 目标：目标：2 2万万/ /日日 现状：现状：1 1万万/ /日日各个分店的营业收各个分店的营业收 入总和入总和单店每日营业收入单店每日营业收入平均单价平均单价 X X 人流量人流量 X X 座位数座位数 + + 外卖金额外卖金额提高平均单价和外卖提高平均单价和外卖增增 加新品加新品开发高利润产品开发高利润产品 关键价值链示范案例关键价值链示范案例关键价值链示范案例关键价值链示范案例 李董事长：我想让我的L风味小吃店在短时间内赶上“王记” 小吃。您觉得我们应该如何着手为好？ 教练：哦，你想在短期内赶上“王记”，这个目标愿望不 错。那么，当你看到什么的时候就会认为实现了你的这一 初级目标呢？ 李董事长：日营业收入突破2万，即超过“王记”，我们就 是该市当仁不让的风味小吃店的“老大”。 教练：这样啊，你的日营业收入是如何计算出来的呢？ 李董事长：各个分店的营业收入总和。 教练：每个分店的营业收入是如何计算出来的呢？ 李董事长：卖出的风味小吃数量。 教练：还有呢？ 李董事长：好象没有什么了。风味小吃卖的越多，营业收 入越高。 关键价值链示范案例关键价值链示范案例关键价值链示范案例关键价值链示范案例 教练：风味小吃卖出的数量一般取决于哪些要素或者说是 因素呢？ 李董事长：人流量、座位数。 教练：现阶段的人流量跟座位状况如何呢？ 李董事长：几乎是满座的了。 教练：如果要是提高单店的营业收入，你打算采取什么方 法呢？ 李董事长：因为座位几乎是满的，所以关键是周转速度要 加快。 教练：还有别的方法吗？ 李董事长：再者就是提高风味小吃的平均价格。 教练：现在看来，单店的每日营业收入与哪些因素有关？ 李董事长：风味小吃的平均单价、人流量、座位数，还有 外卖服务能力。 关键价值链示范案例关键价值链示范案例关键价值链示范案例关键价值链示范案例 教练：那么，单店的每日营业收入要如何算出来呢？ 李董事长：单店每日营业收入=平均单价 X 人流量 X 座位 数 + 外卖金额 教练：从这个里面看，你们的营业收入的增长点主要在哪 里？ 李董事长：座位数已经固定，有局限，要增加座位成本会 很大。人流量因为选址确定，一般比较稳定。可能的变量 就是“平均单价”和“外卖”！。 教练：那你准备怎么做呢？ 李董事长：我要提高平均单价和外卖外卖。 教练：那你准备怎么来提高平均单价呢？ 李董事长：我要增加新品和开发高利润产品。 教练：那你准备怎么来提外卖呢？ 李董事长：增加热线电话和周遍商务客户的营销。 关键价值链示范案例关键价值链示范案例关键价值链示范案例关键价值链示范案例 关键价值链教练步骤小结关键价值链教练步骤小结关键价值链教练步骤小结关键价值链教练步骤小结 1 1、协助当事人找出表现目标中的、协助当事人找出表现目标中的“关键词关键词”； 2 2、写出、写出“价值公式价值公式”； 3 3、对比、对比“过去数据过去数据”和和“目标数据目标数据”； 4 4、当事人发现、当事人发现“业绩点、效益点或问题改善点业绩点、效益点或问题改善点”； 5 5、用、用FEBCFEBC找到途径或方法；找到途径或方法； 6 6、写出途径