汽车保险电话销售技巧[1]1.doc

汽车保险电话销售技巧 来源:珠三角采购网保险行业采用电话销售方式可以大范围的节省营销成本，但同时也对销售人员的电话销售技巧有所要求，在这里为大家介绍一下汽车保险电话销售技巧，希望对大家在所帮助。 汽车销售市场的快速壮大，使汽车保险行业得到了发展，市场容量不断扩大使得各个保险公司加强了汽车保险业务的力度，如何提高汽车保险电话销售技巧就是其中主要的一块内容。汽车保险电话销售人员第一个技巧就是要让自己先明白汽车保险可以为参保者提供什么，可以让参保者得到什么，这就需要销售人员要熟练掌握自己的产品服务特点及功能。这也是汽车保险电话销售人员要与电话那头的人沟通讨论的问题。接下来我们来看一下汽车保险电话销售的基本技能1、认真倾听当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例；另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要；再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。2、充分的准备工作积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。、正确认识失败 保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境国内诚信度、小环境保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。、分析事实的能力按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。、了解所销售产品的内容和特点多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。、具备不断学习的能力所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等；第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习；第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。、随时关注和收集有关信息由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。、及时总结的能力因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结，找出成功销售的原因，分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。技巧一 让自己处于微笑状态,微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。 技巧二 音量与速度要协调人与人见面时，都会有所谓磁场，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。 为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是同一挂的。 技巧三 判别通话者的形象，增进彼此互动,从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方适当的建议。 技巧四 表明不会占用太多时间，简单说明耽误您两分钟好吗？为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现反正才两分钟，就听听看好了的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！ 技巧五 语气、语调要一致 在电话中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反应是以台语回答，我会马上转成台语和对方说话，有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要与对方站在同一个磁场。 技巧六 善用电话开场白 好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了耽误两分钟之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多暸解对方的想法，不妨问：最近推出的投资型商品，请问您有什么看法？诸如此类的开放式问句。 技巧七 善用暂停与保留的技巧 什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：您喜欢上午还是下午？说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。 至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。 技巧八 身体挺直、站著说话或闭上眼睛 假如一天打二十通电话，总不能一直坐著不动吧！试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。 第十讲 电话销售话术1 打进来的电话1 什么是接电话的好时机?2 你可能会笑，但是有一个正确时间接电话。如果你在电话铃声的第一响的间隙中接起来，你会听到一些顾客认为你太忧虑了。如果你让电话铃响六到十六次，顾客会觉得你不在意生意。最完美的时间，最专业的时间，接电话是在电话铃响的第三声接起来。3 你的声音创造哪一种的想像? 当你接电话所用的语调和礼貌用的是晚期病人的声音，保证我们不会想和你见面。这就是为什么顶尖销售员接电话用有点兴奋的声音。它的声音中有些快乐的讯息，有些热诚。不管那时刻，你会有什么大祸临头，每一次你在办公室接起电话时，你都可能跟一个需要你提供的服务帮助的人在谈话。如果你是成熟的，如果你是自我控制的，如果你是有竞争力的，你能在和顾客通话时，立即会把心中的忧虑放在一边，用愉快的话语传递到你那一端。这是为什么你在第三个电话铃响接起电话的理由之一。因为第一响时，打断了你正在做的事情，把你自己心绪理清，把你自己的意识提高起来。这是简单的小计谋。只要得到一些知识和练习就可以了。选择一个调整自己情绪的事物一个快乐的希望、一个特殊目标、一个你引以为傲的成就甚至只是一个你能栩栩如生的回忆的好想法。做好你的选择，然后不管什么时候听到电话铃声，暂停你手边所做的事情，立刻闪烁出心灵的想像。用它来切换你的心情装置，这样你就能用清新和转换过的语调陈述你所掌握的最好的产品和服务的可能性，而你也将热切期待和对产品有兴趣的人会面。 4.承认其你的兴趣让你的来电人告诉你你为什么打电话来。你或她可能会拒绝广告或问一些关于特殊项目。你可以这样回答：“是的，先生，我们已经接到好多电话询问我们的新产品，我们真的很兴奋。”然后你继续下一步。4让我们在线上等，你能从我们身上获得资料。只有在你能顺利适应时才可以去做。注意绝不要让我们等超过十七秒。如果你把我们等的时间拉长到一分钟或超过，我们愤怒的吼声将使你失去一次销售机会。5.为名字总结一个顶尖的销售员为了许多原因，尽你的力量得到打电话来的人的名字。其中一个理由是因为这样非常有助于与来电的人建立联系。如果你能用名字叫出我们，最好得到名字的方法很简单，但正确的话语十分重要，如下：当你回到线上，说：“谢谢你的久候。”通常用礼貌赞扬我们的耐心。然后说：“我是”把你的名字报上去。停下来一下子。你的来电顾客可能会立刻报上你的大名。但是不要尝试用等待逼你说只是给你一个机会说出自己的名字，如果那时你觉得自然你会说出来。如果没有，那就回到原来的温柔和信心的音调说：“请问我可以知道您是哪一位吗?”你总是可以知道我们的名字，如果你真的是对你和你的公司有兴趣而在询问购买的问题。6 用问句回答大部分问题，引导我们会面。如果这属于个人的或家庭的销售，你所寻找来的会面机会可能需要你去我们家里。那可能意味着我们将到你的展示间或陈列区域去看你公司的广告。如果对方是团体，也可能是你要去顾客的办公室，你可能甚至会约在公共场所，不管怎么样，你都必须去赴约。现在用问题回答问题意味你要用哪一种技巧?“刺猬猪技巧”。例如，当一个人打电话来说：“你们的复印设备可以打折吗?”一个顶尖的销售员不会回答这个问题的有或没有。而是你可能说：“那一型的复印设备正是你要买的吗?”“是的，就是那种。”“好，我今天或明天可以跟你多谈一点，你要来我们的展示间还是我到你那里去?”那是一个”刺猬猪技巧”。但也是交替进展，不是吗?有双重效力。当约定约会时间时，要重复告诉顾客所有的细节。当你约会时，什么事情都可能发生。我们不是完全忘了，就是不能确定你在哪里。我们可能忘记会面的时间，可能不记得你的名字。这就是约会时为什么要确认好几次的原因。注意请我们写下适当的细节。以下是冠军说的话：-“你有没有随手的铅笔?我想要你写下一些适当的细节。”猜猜看适当的细节是什么?它们包括销售员的姓名，你公司的地点、地址，时间及任何来电者需要联络你的资料。8在约会确认之后，冠军得预防特殊情况。7. 如果你要在你的展示间或是双方方便的咖啡屋等你，最后一步特别重要。我们知道我们不到你会打电话给我们，大约10的人会如约到达。当然，你不能赴约也总是可能发生的。所以，在确认所有的细节之后。你说：“如果有什么特殊情况发生，我必须告诉你取消我们的约会，我会打电话给你。”不管你销售你的产品或进行服务，至少有55的机会，你必须打电话去引导顾客。事实上，真正的冠军不管你卖的是什么，都知道电话能大量增加你的销售量。8. 所以你总在所需之外挤出时间在电话线上，打电话给新的顾客。所以现在让我们来讨论这种电话。打出去的电话当电话一响，几乎所有的人都会接起电话。就算害怕打电话出去的销售员也会去接电话。事实上，我们常常渴望别人打来。为什么销售员会对预期顾客的电话那么热衷?我们宁愿经由顾客打电话来而不自己打去?预期顾客很简单：你打电话给可能购买的顾客，直到你找到值得会见本人的生意出现。 然后你去看这个人，帮你准备付钱给你的公司，然后一部分的钱是付给你的。这是销售工作的本质，你不同意吗?它全都开始在找预期顾客上。而有一些销售员却不要预期顾客，岂不是咄咄怪事?销售员要充分利用电话，主动给预期顾客打电话。不要在中午午睡间打电话给预期顾客，那绝不是所谓的勇气或有效的杰出表现。第一件要你记得的是，你可以总是说：“对不起我打扰你了。”“再见。”第二件要记得的事情是，你必须设定成功的目标。写下这个目标：“我明天早上九点开始要打十五个预期的电话。”建立成功目标：“明天早上九点，我开始电话预期，这项预期电话会持续到我得到三个会面机会来证明我的产品对人们能够且相信应该购买它为止。”第三件要记得的事情是，在你开始打电话之前，你必须有一个有效的打电话的公式及好的名单和我们的电话号码。你成功的机会不会比你的公式和你的电话号码好。如果你在打完十个电话之后得不到激励，暂停，看看你的名单和公式，考虑做些改变。突破接待人员的9个策略我必须把突破接待人员作为一个专题来讲，因为我们的销售员在这上面受的挫折太大了，我们总是将我们挡在与决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性与心理学，增加突破的机率，以获得见面的机会。选择适合你个人风格的方法，或是看对方的反应随机应变。1 语气好像是打给好朋友。“早安，请问张先生在吗?”不要说：“我是X X”要说出公司的名称。不要说“我是X X的X X”，如果接电话的人说出你自己的名字，就说：“嗨!李小姐，请问张先生在吗?”2 2将接待人员变成你的盟友。你以平常的开场白说：“早安!我是X X，我想跟张先生谈谈，请问您贵姓大名?”接电话的人：“我是她的秘书，李小姐。”3 你说：“李小姐，如果你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢?”4 避免直接回答对方的盘问。接电话的人通常会先盘问三个问题：你是谁?你是哪家公司?有什么事?如果你不直接回答这些问题，我们就不知道该怎么办。你或许可以如此回答：我很想告诉你，但是这件事情很重