专卖店选址.docx

专卖店选址“专”在哪？2011-06-28 08:25 来源：现代家电 作者：本刊作者 阅读：16372次 家电零售模式主要包括三种：综合商场、家电专卖店、家电连锁大卖场。近年来，家电连锁大卖场利用其雄厚的资本实力和快速复制的性能在全国各地跑马圈地带动了整个家电零售行业的加速升级，综合商场依靠完善的终端网点布局和强大的顾客吸引力在家电零售业中也占据着重要的位置，比较而言，家电专卖店（本文主要指品牌和厂家专卖）无论在资本实力还是终端网络方面都具有明显的劣势。但为了摆脱对终端大型零售商的过分依赖和塑造商业品家电零售模式主要包括三种：综合商场、家电专卖店、家电连锁大卖场。近年来，家电连锁大卖场利用其雄厚的资本实力和快速复制的性能在全国各地跑马圈地带动了整个家电零售行业的加速升级，综合商场依靠完善的终端网点布局和强大的顾客吸引力在家电零售业中也占据着重要的位置，比较而言，家电专卖店（本文主要指品牌和厂家专卖）无论在资本实力还是终端网络方面都具有明显的劣势。但为了摆脱对终端大型零售商的过分依赖和塑造商业品牌形象需求，家电生产商还是大举进入了商业领域，开展家电连锁专卖网络的建设。不言而喻，终端零售专卖网络成功的关键因素之一是选址。业内关于商业零售成功的关键因素的经验总结认为：第一是选址，第二是选址，第三还是选址。之所以如此强调选址的重要性，主要是因为终端零售店面的选址是一项长期投资，关系着商家经营发展的前途。当外部环境发生变化时，其他经营因素都可随之调整，以适应外部环境的变化，而店面选址一经确定就难以变动。因此，商家在选址时，必须具有发展的眼光，不仅要研究现状，还要正确的预测未来。对于家电企业开展终端专卖网络建设来说，店面选址应该提升到一个战略高度来审视。因为它和其它商业零售选址具有共通性之余，也凸显其家电零售的独特性。因此不能完全照搬其它的选址经验。家电专卖店在程序上并不具有特殊性，只是由于采用连锁经营模式，因此店址评估体系应该站在企业高度，由家电企业连锁总部统一制定标准和实施流程，并结合每一店址的具体特征而做出全面的评估。一般的店址评估主要包括店面结构、交通状况、竞争环境、顾客流量、店面成本、发展趋势六个方面，具体需要结合家电的行业特点而制定。家电专卖店选址的“专”主要体现在以下几个方面：1、商圈选择商圈是指以店面为中心，向四周扩展，构成的辐射范围。按照辐射程度的不同，商圈一般由核心商圈、次级商圈、边缘商圈构成。一般的选址程序是首先划分商圈范围和类型，然后再确定适合自身的商圈。家电专卖店选址也要遵循这样的规律，但在具体的操作过程中要注意三个方面的特殊性。商圈的成熟度。商圈由于其成熟度的不同也有不同的商圈类型，零售门店必须依据自身的特殊性做出选择。例如，家乐福、沃尔玛可以选址在一些不成熟的商圈，减少同业竞争，面对众多的中、下层顾客；或者以自身的进入促进商圈的成熟。但由于家电属于耐用消费品，消费者重复购买率不高，且专业性较强、影响力小，因此家电专门店不宜选址于非成熟商圈。商圈的层次。商圈由于不同的成熟度决定了商圈的层次高低，大体可以分为生活性商圈、区域性商圈、综合性商圈。尽管生活性商圈竞争程度较低，潜在顾客较多，但由于家电的特性决定了其耐用、价格高，专业性强，消费者在购买时不惜多跑路、货比三家后才肯掏腰包。因此家电专卖店至少应该选址于区域性商圈或者综合性商圈。商圈的定位。现代城市建设强调统一规划，多以形成特色商圈为主，何处发展餐饮业、何处发展IT业、何处发展商品零售业，具有明确的规划。错位选址、逆商圈定位而动，最终的后果只能是无奈撤退。以深圳为例，如果在东门(服装零售、批发)商圈开设家电专卖店无疑于逆商圈定位而动的自杀之举。2、结合行业发展布局，巧妙借势餐饮行业的麦当劳店开到哪里，肯德基店就跟到哪里；家电零售业的国美店开在哪里，苏宁店就开到哪里。这都说明的行业聚集，相互借势的重要性。家电专卖店由于品牌单一，产品单一，无法单独形成竞争力，而巧妙借助对手增强自身的竞争力是一个重要的选址原则。理论上看，只要有国美店且有苏宁店的地方，都是家电专卖店选址的重要考虑对象。然而不容忽视的是，相比于家电大卖场商品品类繁多、价格低廉等优点，家电专卖店面临着巨大生存压力，如何确立自身的特色，共享大卖场客流，是借势行业选址成功的关键。3、商圈选址和家电专卖店的形象博弈在商圈的选择上分析，家电专卖店比较适宜开在成熟度较高、层次较高、同业竞争较强的商圈，这样的商圈必然面临寸土寸金问题。家电专卖店店面面积过大将会面临租金成本昂贵的压力，面积过小则会导致专卖形象受损，海报、招牌、易拉宝等广告宣传力量的减弱后果。因此，家电专卖店必须在商圈选址和专卖店的形象之间寻找到一个最佳切入点。4、店址选址的前瞻性选址是一项长期投资，关系着家电专卖店经营发展的前途。因此选择时要考虑未来环境的变化，特别是要对竞争的态势，也就是要对所在地发展的前景做出评估。例如在商圈中的具体位置、租金条件、店面面积、店面交通等各个方面都应该考虑留有未来发展的余地。这样才能在商圈中保持具有竞争优势，保证在以后一定时期内有利可图。所以不仅要研究所在区域的现状，还要能正确地预测未来。家电专卖店网络的建设关键在于选址的成功，在选址上除了要汲取一般零售卖场的选址经验的同时，应该着重考虑自身的特殊性。而上述的几点，只是家电专卖店在实施过程中容易忽视的重点。如果说好的选址是家电专卖店成功的一半，那么注意到家电专卖选址的“专”就是成功选址的一半。 （责编 朱禹韬）慧眼识店址2011-08-09 11:34 来源：现代家电 作者：尚丰 阅读：53210次 俗话说，店址差一寸，营业差一丈。一个专卖店能否经营成功，店址的选择事关重大。合适的店址无疑是专卖店的一笔无形资产，能够使其蒸蒸日上；而不佳的店址则容易造成专卖店经营困难，甚至倒闭。俗话说，店址差一寸，营业差一丈。一个专卖店能否经营成功，店址的选择事关重大。合适的店址无疑是专卖店的一笔无形资产，能够使其蒸蒸日上；而不佳的店址则容易造成专卖店经营困难，甚至倒闭。好店址是成功的一半因为对零售来说，选址绝对是关系到企业成败的一个重要环节。广告、价格、顾客服务、产品及服务种类都能够随着环境的变化较迅速地做出调整，相比之下，专卖店选址可以说是零售战略组合中灵活性最差的要素，因为专卖店的选址不但本身资金投入大，同时又与企业后期经营战略的制定，以及适应消费趋向变动所作的经营决策的调整都息息相关，很容易受到长期约束。所以，一个专卖店的其他东西都可以改变，惟独地址是无法改变的。而且，对于一家专卖店的搬迁，还会面临许多潜在问题：首先，可能流失一部分忠诚的顾客和员工，搬迁距离越远，损失越大；其次，新地点与老地点的市场状况不同，可能需要对经营策略进行调整；再次，专卖店的固定资产及装修是不可能随迁的，处理时如果估价不当，也会造成资产流失。这些因素使得专卖店的选址变得异常重要。“客流”就是“钱流”对于门店而言，把握了“客流”就是掌握了“钱流”。尤其是对于小型专卖店的经营来说，客流的大小更是直接影响到收入的多少。因此，在选店址的时候，我们一定要好好地考察客流状况。这不仅能使你对今后的经营状况胸有成竹，而且还能为你决定今后的营销重点提供科学的依据。具体来说，客流状况主要应考察以下内容：行人流量、人口密度、邻居状况、客流性质、客流类型。对于家电专卖店来说，考察客流类型比其他方面更重要。客流包括现有客流和潜在客流。专卖店选择开设地点总是力图处在潜在客流最多、最集中的地点，以使多数人就近购买家电。但是，客流规模大，并不总是带来相应的优势，具体问题还需具体分析。一般来说，专卖店客流可以分为三种类型:自身客流。这种客流也称为忠诚客流，指那些专门为购买某家电商品的来店顾客所形成的客流。这是专卖店客流的基础，是专卖店销售收入的主要来源。因此新设专卖店在选址时，应着眼评估自身客流的大小及发展规模。对家电专卖店来说，也就是品牌的吸引力。分享客流。这是指一家专卖店从邻近专卖店形成的客流中获得的客流，这种分享客流往往产生于经营相互补充商品种类的专卖店之间，或大店与小专卖店之间。如经营某类商品的补充商品的专卖店，在顾客购买了这类主商品后，就会附带到邻近补充商品专卖店去购买；又如邻近大型家电连锁门店，会吸引一部分专程到大店购物的顾客顺便到毗邻的小店来。不少小专卖店傍大店而设，就是利用这种分享客流。顺路客流。这是指那些顺路进店的顾客所形成的客流，这些顾客并非专门来店购物。在一些旅游点、交通枢纽、公共场所附近设立的专卖店要利用的就是顺路客流。而对于家电专卖店来说，这类客流中的潜在顾客相对较少，尽管人流多却留不住，这也是为什么在一些人流众多的繁华路段立足的专卖店反而容易倒闭的原因。没有绝对的好店址尽管选店址考虑客流、交通、环境，都有很多现成的规律可以学习，但是参考这些规律并不一定就能选到好的店址。一般来说好的店址就是客流、财流、信息流交换得最快、最活的地方。根据传统的经验，一条南北对开的商业街，面南的要旺过面北的；东西对开的，面东的要旺过面西的；而一条传统的商业街，最旺的不是两头的，也不是中间的，而是接近一半的再一半的地方，差不多是符合黄金分割定律（1：0.618）的。当然，这也不是绝对的。因为影响开店位置的因素有很多，因素也千差万别。为什么有的偏僻小巷的专卖店生意年年兴隆，而有的繁华地段的专卖店经营艰难？这正应了一句哲语：具体情况具体分析。位置的好环，是相对而非绝对的。因此，不管选址有多少依据可以参考，但请记住：没有绝对的好店址！1.动态选址动态选址的道理就如同下围棋一样：让每一个子都发挥最大的效力，它的效力不是指现在，而是在当周围布满其他棋子的时候效力最大。动态选址需要具有前瞻性。并不是所有的“黄金市口”都一定赚钱，遇到市政规划变动，有些热门地方也会变成冷门地方；相反，一些正在开发中的地段却有着极大的发展空间。比如，选择在人口增加较快的地方开店，随着企业、居民区和市政的发展，往往会给专卖店带来更多的顾客，并使其更具发展潜力。因此，在选址时要眼光放远些，多了解该地区将来的发展情况，以及该地区未来同业竞争的情况。同时，还要把握好时间上的切入点，如果进入太早，周边还不成熟，时间成本会加大；如果太晚，租赁的价格会很高，成本同样会很大。2.因行制宜营业地点的选择与营业内容及潜在客户群息息相关，各行各业均有不同的特性和消费对象，黄金地段并不就是唯一的选择。有的专卖店开在闹市区生意还不如开在相对偏僻一些的特定区域，例如卖净水器的小店，开在居民区内生意肯定要比开在闹市区好；烟灶专卖店开在建材聚集区更理想。因此，选址时一定要根据不同的经营家电品类和项目来确定最佳的开店地点。3.广告空间有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间。要知道，一个好的选址不单是简单的空间的投入，也是专卖店最好的宣传广告，一个每天24小时不间断的广告，并且，这么好的广告并不需要经营者支出额外的广告费。因此，一个不够理想的选址加上投入到宣传广告上的巨额费用，起到的效果往往还不如一个理想的选址来得实惠。4.方位情况方位是指专卖店坐落的方向位置，以正门的朝向为标志。东西走向街道最好坐北朝南；南北走向街道最好坐西朝东，尽可能位于十字路口的西北拐角。另外，三岔路口是好地方；在坡路上开店不可取；路面与专卖店地面高低不能太悬殊。5.交叉路口交叉路口一般是指十字路口和三叉路口。一般来说在这种交接地，专卖店建筑的能见度大，但在选择十字路口的哪一侧时，则要认真考察道路两侧，通常要对每侧的交通流向及流量进行较准确的调查，应选择流量最大的街面作为专卖店的最佳位置和店面的朝向。如果是三叉路口，最好将专卖店设在三叉路口的正面，这样店面最显眼；但如果是丁字路口，则将专卖店设在路口的“转角”处，效果更佳。6.店多隆市利用“店多隆市”效应，就是指选取自发形成某类市场的地段。在长期的经营中，某街某市场会自发形成销售某类商品的“集中市场”。事实证明，对那些经营耐用品的专卖店来说，若能集中在某一个地段或街区，则更能招徕顾客。因为人们一想到购买某商品就会自然而然地想起这个地方。因此，别担心同业竞争，一旦同业专卖店越开越多，就会产生聚集效应，形成“专业街”，生意必定反而比单枪匹马更容易做。7.竞争对手“假如你实在不知道该怎样选址，那就学你对手的做法：它到哪儿，你就到哪儿。”竞争对手之所以把店址选在哪里肯定做了大量的调研工作和详细的分析。跟随竞争对手选址，挤入对手寻好的商圈，以节省自己的选址费用，并利用“店多隆市”效应带来的商机和客流。如，在某二级城市，华帝和樱花作为当地的竞争对手，几乎樱花在哪里开店，对面一定能看到华帝的身影。8.周围环境环境的好环有两种含义。一种含义是指专卖店周围环境状况。比如有的专卖店附近，不远处便是垃圾堆、臭水沟或店门外灰尘飞舞，或邻居是怪味溢发的化工厂等，这便是恶劣的开店环境。另一种含义指专卖店所处位置繁华程度。一般来讲，专卖店若处在车站附近、商业区域人口密度高的地区或同行集中的一条街上，这类开店环境应该具有比较大的优势。另外，三叉路口、拐角的位置较好，坡路上、偏僻角落、楼屋高的地方位置欠佳。9.租金性价比不同地理环境、交通条件、建筑物结构的店面，租金会有很大出入，有时甚至相差十几倍。因此，在选店址的时候不能仅看表面的价格，而应考虑租金的性价比。不能因为考虑选择更好的地段而支付过高的租金，这对后期经营会造成很大的影响。一位烟灶代理商曾给我谈过他开店的经历。初期，选择店址时，他一直考虑在商业区，但是商业区不光租金高，而且不容易找到转手的店铺。当时，距离商业区不远开始新建一个新商业街道。这条街距离当地一个大型企业很近，这个企业的员工消费力都很强，另外交通便利有公交车直达。最主要的是这个地区的店铺租金比商业区要低好几倍。尽管当时这个街区还是一片空白，这位代理商还是毅然进入，在他进入后，竟然带动了不少家电品牌、建材品牌进入，最后这条街成为了当地知名的建材一条街。这位代理商的门店也成为当地的旺铺。所以，选址时既需要科学考察分析，同时又应该将它看成一种艺术。如果你有敏锐的洞察力，善于捕捉市场缝隙，用出奇制胜的策略，与众不同的眼光来选择专卖店位置，常常会得到别人意想不到的收获。要根据城市规模而定2012-01-01 12:00 来源：现代家电 作者：朱东梅 阅读：86次 厨电专卖店的选址不但要根据城市容量而定，更是产品自身的通路模式所决定的，有不同的法则。通看各地的厨房电器专卖店，门店的经营面积大多在20平方米左右，这显然与厨房电器专卖店能够达到的市场规模相符。在此基础上，门店的选址就更加重要。 厨电专卖店的选址不但要根据城市容量而定，更是产品自身的通路模式所决定的，有不同的法则。通看各地的厨房电器专卖店，门店的经营面积大多在20平方米左右，这显然与厨房电器专卖店能够达到的市场规模相符。在此基础上，门店的选址就更加重要。一级城市开进社区一般情况下，大型和特大型城市都属于一级城市，其人口总量都在500万，且经济发达、消费水平较高，属于省会城市或大城市。在这样的城市中开设专卖店最重要的不是客流量，而是门店租金等成本与销售业绩的比例。在特大型中心城市，有大量的家电卖场和大型超市，这里都有各种品牌和各种价位的厨房电器产品销售，显然网络覆盖面在各商圈中已经足够，所以专卖店要尽量避开这样的商业中心地带，一方面可以避免与卖场的正面竞争，另一方面，因为重点商圈的客流量巨大，使得门面租金非常昂贵，不适合销售低购买率的家电产品。而是适合流动人口购买的纪念品及高档商品，或者是那些重复购买率高的产品，如服装、食品等。所以，在这样的城市中，厨房电器产品专卖店最好开在大型社区等人口居住密集的区域附近。一级城市中，有不计其数不同档次的住宅区，可以为专卖店提供足够多的、购买力强、相对固定的消费者，例如，在北京、上海就有多个人口超过十万的社区群。这些正是厨电专卖店目标消费者。同时，这里的门店租金相比大商圈来说实惠了很多。因此，这里的专卖店基本属于社区店。既然要在社区中开店，那么是不是所有的社区都可以开专卖店呢？一定不是。社区选择也要讲求一定的技巧。一般情况下，要选择住宅数量在2000户以上、比较成熟的大型社区。这样的大型社区其实在很多大城市都有。有的大型社区一个项目就达到近万户，有的是几个社区紧密地结合在一起，形成了一个社圈。这样的社区就基本可以满足品牌专卖店的要求了。在满足户数的时候，同时也要注意这个社区的消费能力。如果这个社区是某大型国企的住宅小区，或者社区本身就定位于中高端，那么其购买能力就可以得到满足。例如，有的品牌在当地一个知名烟草公司的住宅区开了一家专卖店。因为烟厂和烟草公司职工的收入高，所以在这里开社区店的销售额是非常有保证的。还有的将专卖店开到了电力公司职工的宿舍区。厨电产品在消费者日常使用、节日送礼、团购等，都是小区购买力的有力保障。因此，在大城市中专卖店的数量是不固定的，只要社区的购买力够多，那么在花样翻新的促销活动的带动下，社区专卖店一定能够成为社区的好朋友。很多人担心社区店的生命力，认为居民家庭中的产品数量是会饱和的。即使更新换代，也要几年的时间。其实，这就需要厂家的产品力了。每个厂家每年都会推出很多新品，有的是升级型的，但是有的完全是新的品类。这就是社区店继续挖掘居民消费购买力的有力武器。只要有了新的产品，加上适当的推广方法以及长期以来建立的美誉度，社区店是一定有生命力的。二级城市进入商圈对于二级城市，因为经济较发达、消费水平较高，人口数量超过了300万，开专卖店大可选择比较热闹的商圈附近，但是要注意的是，避开与卖场的正面竞争，进行差异化经营或者在服务水平上提升专卖店的知名度。例如，古都洛阳的九阳豆浆生活馆就开在了城市中心的主干道上，车流量、人流量都非常可观。这家九阳生活馆营销半径内不但有多个政府机关的办公大楼，更是洛阳重要的商业中心，银行、学校、宾馆林立，掩映其间的还要多个住宅小区，显然购买力是可以满足专卖店的经营。配合以小区推广、机关团购等口碑效应强的推广宣传活动之后，这家生活馆的业绩一直稳定，也是全国的标杆店。三四级城市进重点商业区三四级城市的人口在几十万到100万以上，经济较发达、消费水平较高的中小城市。在城市规模不是很大的三四线城市，因为商圈的数量不多，城市消费者购买习惯比较保守，在人流量较多的传统商圈附近开专卖店是不错的选择，或者将专卖店开在新兴的商业区，因为这里的商业氛围处于上升阶段，客流会逐渐增多。只是这样的地方，店主要有足够的耐心和资金，有的时候门店的客流量和人气也是要“养的”。在县市级城市中，人口数量有限，能够聚拢人气的商圈也更为固定，所以专卖店最宜开在商业主干道的附近，或者是家电一条街等地。鉴于三四级城市的购买力，专卖店可以在经营多样性上作文章。例如，笔者曾经参观过河南周口市的一家专卖店。这家九阳专卖店开在周口市家电产品的集散地的家电一条街上。为了提高门店的效益，这家门店不但销售豆浆机、电磁炉等产品，还在门店的隔壁开辟出了一个只有几平米的快餐店，售卖可与豆浆搭配的餐食，如汉堡，炸鸡块等。豆浆做好后直接放在一次性的杯中并做保温处理，与来店里购买汉堡搭配在一起销售给顾客。两个店可以是一体化经营，也可以采取招商的形式。天长日久，很多顾客都记住这里可以购买简单的午餐，就有了固定的消费群。而洛贝在东莞某镇东泰小区的专卖店，不仅销售洛贝品牌产品，另外还销售产品附属品，如：粮食、养生糊、营养书籍等，富有文化底蕴也能产生丰厚的利润。中国的地域差异大，经济发展水平等也是参差不齐，因此，在不同地区，不同级别城市开的专卖店要因地制宜，选好地址让专卖店迈稳第一步。热水器专卖店成功建设法则2009-07-23 12:00 来源：其他行业网站 阅读：500次 传统渠道经营热水器的利润点已经非常有限，而建立专卖店成为代理商目前比较青睐的一种方式。专卖店选址尤其重要性，直接关系到店面将来经营能否成功，迈好这第一步等于为以后的经营奠定了成功的基础。代理商要成功开好专卖店，需要主要考虑品牌产品因素、地理位置因素、交通状况、推广手段等几个要点。传统渠道经营热水器的利润点已经非常有限，而建立专卖店成为代理商目前比较青睐的一种方式。专卖店选址尤其重要性，直接关系到店面将来经营能否成功，迈好这第一步等于为以后的经营奠定了成功的基础。而在选址方面，商家也逐渐趋于冷静，理性的选择。我认为，作为代理商要成功开好专卖店，需要主要考虑品牌产品因素、地理位置因素、交通状况、推广手段等几个要点：选择有长久经营价值的品牌。选择好品牌是经营专卖店的首要任务和条件，在选择品牌时，主要考察的内容包括企业的实力、经营思路、产品质量、价位和发展前景。大同市位于山西省北部，是京包铁路、北同蒲铁路、大秦铁路的交点，总人口约323万，是山西省第二大城市，素有“煤都”和“菲尼克斯”之称。因为大同盛产煤，当地买卖经营煤炭的生意人特别多，所以人们的生活水平和消费层次相对较高，对热水器产品有一定的需求量。另外，大同距离北京不到两个小时的车程，逢年过节或者周末，会涌入不少北京的消费者，对销售有一定的带动作用。市场的需求就是我们的利润点，经过全方位的考察，我选择了A.O.史密斯作为长久经营的品牌。主要是其热水器有130多年的历史，在行业内有较高的知名度和良好的产品品质。另外，其广告在央视滚动播出为代理商做了很好的造势宣传，主推52年的使用奇迹，在大同赢得了特别好的口碑。硬件成熟软件建设才有意义，这是我为什么首先介绍品牌选择的重要性。选择集中市场借势发力。要选择好的经营场地，了解地形是重要的。要学会“借势发力”，长期的市场磨合和经营状况，使得某一条街、某一个市场形成经营定式，会自发形成为销售某类商品的“集中市场”。根据热水器产品的特点和营销方式，我们将专卖店的位置选在装饰材料集中地或离装饰材料集中地较近的地方。将安装和室内装修结合起来，因为室内装修和产品具有互补性，所以热水器专卖店紧靠建材市场、名牌卫浴、名牌家电等经营场所有利于销售。2008年上半年我们在大同的金牛装饰建材城合作建立了一家A.O.史密斯热水器专卖店，主要面向高端的目标消费群体，因为该建材超市里多是一些大品牌的卫浴产品，所以利用周边的高档消费带动一部分销售。2008年下半年在新台北路一条街我们又建立了一家热水器专卖店，该地段太阳能热水器的销售比较集中。大同的绝大部分消费者有购买热水器的需求，都会先到新台北路这条街进行实地考察，黄明、天普、海尔等大品牌比较集中。把专卖店开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至可以开在它的旁边，不仅可省去考察市场的时间和精力，还可以借助它们的品牌效应招揽顾客。选择聚人气之地聚财气。传统的生意经来讲，有人气才有财气。在车水马龙的热闹地段建立专卖店，成功的几率往往比普通地段高出许多，川流不息的人群当中很可能就隐藏着我们潜在的客源。所以选址时要考虑周边所具有的容纳客流的交通环境，即专卖店周边是否拥有轨道交通、公交车站点和停车场，是否具有方便的交通设施。我们在选址时必须考虑到现有客流量、客户来访的便利、宣传效益和送货等因素。但同时还要清醒的认识到，客流量是专卖店效益的决定性因素，但真正支撑销售的是固定客流，其次是流动客流。客流量并不等于成交量，频繁的客流和繁华程度并不是选择专卖店唯一的标准，要综合全面的进行考察，研究庞大的客流当中潜在消费者和有效消费者到底占多大的比例。选择高素质低成本促销人员经常进行形象推广。建立热水器专卖店，不能一味的依赖厂家的宣传和推广，要根据自身情况和所负责的区域因地制宜快速启动市场。热水器最直接的消费者多来自一些小区，将宣传做进小区是最适合热水器的推广方法，可发放资料，赠送刊有专卖店地址电话的DM单页等。横幅、海报、传单是最老套、最直接的传播方式，但是，关键点在于如何投入同样的成本去收到最大的回报？这就在于对宣传人员的选择上。小区推广是最常见的营销方式，但与其他代理商所不同的是，我们在推广促销人员的选择上有所侧重，并不是所有的人员都能成为我们小区推广的工作人员。而是有选择性的雇佣了一批大学生，在他们的空余时间或者在周末来为我们A.O.史密斯热水器进行社区宣传和推广，发一些宣传单页。并且从他们当中挑选出口才比较好，具有亲和力的大学生上门为小区人员进行产品讲解，同时告知我们专卖店的地址。因为相比社会上一些闲散人员来讲，大学生的综合素质、文化层次都比较高，容易取得消费者的信赖。而且社会人员很少有懂得如何促销及导购技巧的，往往工作拖沓、不负责任，出现“两天打鱼，三天晒网”，工作进行了一两个小时就“收队”的现象；相比较而言，大学生的工作热情和积极性较高，因为而且勤工俭学的方式对小区居民来讲更容易形成良好的第一印象，同时将这种好印象延续到我们的产品和品牌上，花同样的钱实现最大的效应。既宣传了产品和品牌，又给消费者留下了好印象，尽量发挥自己的力量来实现多赢，这样不失为一种聪明的推广方法站稳专卖店的“小”商圈2011-06-28 08:25 来源：现代家电 作者：本刊作者 阅读：233次 为什么用同样的宣传方法老门店就没有问题，但是新门店却吸引不了人气。刘总忽视这样一个关键词“老”与“新”。老门店多年的经营已经有了一定固定的消费群，形成了一定的口碑，在十乡八铺用DM单对老门店进行宣传，很容易提升销售。但是这种销售的提升基础不仅仅是在DM单的宣传上，而是在多年形成的口碑上。在三级市场这种小环境中，往往70%的人都相互认识，经常交流，口碑是三级市场经营者的基础。新门店却没有这样的基础，9月的河北已经有了丝丝的凉意，但是HL专卖店的刘总心里却烦躁不安。刘总，A市的老一批代理商之一，从做批发起家，经过几年的打拼，从跑来颠去搞批发的“行商”变为自己开店的“坐商”。由于一直与HL的品牌合作，销售成绩也一直不错，在HL确定要在市场上建立加盟店的政策以后，刘总也顺利成章的进入HL加盟体系，开了一家HL的专卖店。由于当地属于三级市场，在门店建设、经营能力各方面当地的家电经营的商家都不是太突出，刘总对这个在HL厂家指导下建设的专卖店非常有信心，想一举成为当地的第一。在开业当天，请了锣鼓舞狮队在店门口大造声势，并请了很多临时工去周边的十乡八铺散发DM单。开业时，人头涌动，很是热闹，但开业过后，却越来越冷清。刘总一发狠又趁节假日大搞活动，但是依然是活动热闹、销售冷清。刘总心里开始犯嘀咕，到底是哪里出了问题，自己开了那么久的店，新门店的管理经营不光有从HL学习到的新方法，还有自己开老门店时积累的经验，为什么在新门店就好像行不通呢？在笔者看来，刘总虽然经验老道，又有开拓精神，但是却忽视了开门店的重点商圈。说实话，“商圈”这个东西摸不着看不见，仿佛只是书上的两个字，对于一家小小的专卖店真的这么重要么？商圈，意指在门店坐落的地点所能够交易的范围、规模。经营一家成功的门店，其所需要的条件很多，不过，商圈好坏对营运成功的影响力，可说是关键，因为地点好坏直接影响门店营运的成功率达60。因此如何选择一个好的商圈，对门店日后的经营发展，有很大的影响。刘总选择了在当地的闹市区域建立了新门店，所以看来问题不在是否选择对了商圈，而是在于是否是有效的商圈。商圈的设定大致上可分为两种型态。 (1)徒步为主的商圈。徒步为主的商圈，例如商业区、住宅区等，以店为中心，半径约300米，以走得到且快速方便为主。 (2)车辆动线为主体的商圈，例如交叉路口附近及郊外主干路上，此种商圈大多设置于郊外或下班路线上，有方便的停车空间及良好的视觉效果，可满足流动车辆所需的商品。商圈以区域大小的分类，则有下列几种型态。 (1)邻近中心型。其商圈的设定大约在半径200500米左右，即徒步商圈，此类型商圈分布在每个地区人口较密集的地方或商业集中地。(2)地区中心型。其商圈的设定一般在半径1千米，人们称之为生活商圈。 (3)大地区中心型。此为地区中心更广的商圈。 (4)副都市型。通常指公共汽车路线集结的地方，可以转换车，而形成交通集会地。 (5)都市型。商圈可涵盖的范围，可能是整个都市的四周，其交通流或人潮流的层面，可能来自四面八方。就刘总新门店所处地区来看，属于徒步为主的邻近中心型商圈。所以刘总的门店的有效商圈应该在半径500米以内。但是由于刘总门店的销售依靠的不仅是周边居住的消费者，更多的是十乡八铺远道而来赶集的消费者。所以在刘总观点里，他的门店商圈可不仅仅是500米那么小，而是5公里、10公里，甚至几十公里。这种认识不光只是刘总这么想，很多在三四级市场开设专卖店的老板们都这么认为。为什么用同样的宣传方法老门店就没有问题，但是新门店却吸引不了人气。刘总忽视这样一个关键词“老”与“新”。老门店多年的经营已经有了一定固定的消费群，形成了一定的口碑，在十乡八铺用DM单对老门店进行宣传，很容易提升销售。但是这种销售的提升基础不仅仅是在DM单的宣传上，而是在多年形成的口碑上。在三级市场这种小环境中，往往70%的人都相互认识，经常交流，口碑是三级市场经营者的基础。新门店却没有这样的基础，就算刘总再拿出多几倍的宣传费用进行市场投入，也不过就是“在池塘里投下一个石子引起圈圈涟漪”而已。新门店要想提高经营业绩，首先要在小区域里站稳脚跟，在小区域里成为第一，在小区域里与其它竞争者形成差异化。首先要做的就是确认新门店的“小”商圈范围。以刘总的新门店情况，在集市区，同时周边也是较高收入的住宅区，可以200米半径为范围。第二充分了解新门店的“小”商圈内情况。要收集200米半径内的有关资料，如人口分布、新住宅的兴建、公共交通运输、城市规划等方面的资料。调查消费者的家电需求，可以通过问卷的形式，问卷的设计应以方便被访者回答为原则，通常以选择题的形式体现，如果能够赠送精美小礼品效果会更好。最直接的调查方式是入户访谈，还可以辅之以街头拦访、电话访谈。问卷发放数量的多少要视具体情况而定，需要综合考虑门店业态、规模、商圈内人口数等特点，问卷发放数量越多，问卷的回收率越高，调查结果越具有可分析性。问卷发放范围应该以门店为中心尽量覆盖方圆30米以内的区域。在刘总所在的三级市场如果能做到有效发放200份调查问卷的话，宣传效果会很明显。同时在做问卷调查时，配合时令赠送一些小礼物并印上新门店宣传和电话。这种方法虽在一级市场已经让消费者见惯不惊，但是对于三四级市场的消费者来说，还是能形成较深的印象。第三利用服务建立新门店在“小”商圈的口碑。虽然是三级市场，但是DM单宣传、打折促销这些宣传手段在三级市场的消费者都已经见过很多了。要想在“小”商圈迅速建立口碑就需要做出与竞争者差异化的活动。三级市场消费者不缺宣传，但是常缺的是服务。刘总可以利用调查问卷的反馈对周边的居民提供一些对家电的免费上门检测，并留下印有新门店电话地址的检测单。如果刘总有一定社会关系的话，可以与当地一些部门合作，做免费检测家电的活动，对家中仅有老弱妇孺的家庭提供免费检测的同时提供一些免费上门维修。因为一般这种家庭都是有壮劳力在外打工，在节假日返乡时往往带回从大城市了解的家电信息，这时这种家庭就会成为家电消费的主力军。虽然投入一些人力，但是能在小区域里迅速形成口碑。第四在“小”商圈里成为第一。在建立口碑以后的经营，就需要更多的精力投入了，刘总会比笔者更加了解。但是刘总要想成为当地的家电老大，一定首先作“小”商圈里的第一。就如现在虽然很多厂家只将宣传投入在了一级市场，在一级市场建立的品牌形象，依然会辐射到二三级市场。在三级市场经营门店也是一样的道理。在“小”商圈里成为第一，就有能力辐射到更远的区域，才能成为当地第一。所以站稳专卖店的“小”商圈，是建设一个好的门店的要务之一。厨卫专卖店要追求有效客流量2012-01-01 12:00 来源：现代家电 作者：邱麦平 阅读：51次 有人气才有生意。但人流量并不等于成交量，繁华与否并不是选择店址的唯一标准。烟灶专卖店要的不仅是走马灯的人流，关键是要研究“潜在顾客”或者“有效客流量”有多少。人流量和消费力并不能决定这个专卖店的购买力。有人气才有生意。但人流量并不等于成交量，繁华与否并不是选择店址的唯一标准。烟灶专卖店要的不仅是走马灯的人流，关键是要研究“潜在顾客”或者“有效客流量”有多少。人流量和消费力并不能决定这个专卖店的购买力。“关店容易，开店难!”专卖店在开店初期就要做足功课，店面选址，店面的大小等众多因素都在以后专卖店运营中直接影响到专卖店的销售情况。近来，通过记者对烟灶代理商的采访，总的来说大家认为专卖店选址需要考虑的因素非常多，但大部分都要围绕以下三个方面：开店规划和目标开店前最重要的是要明白开设这个店的定位，并且要规划好三年内该店要实现的目标，搞清楚了这一点，才会有下一步的选址方向。哈尔滨代理商宋立峰目前经营有两个专卖店，一个是奥特朗的品牌专卖店，经营了两年，该代理商对该专卖店的定位是一个展示场所，主要追求广告宣传效应，而不追求零售量，以为小区直销服务为主。因而这个专卖店选了二类街道，但仍然在商圈，所以人流量很大，通过对顾客的截流来带动销售;另外一个是运营了六七年的多品类专卖店，集各类小家电、烟灶以及饮水机厨卫产品一体的品类卖店，则选在商圈的一类街道。宋立峰认为通常在省会级城市，如果是多品牌，多品类运营的专卖店，一定要选在主流商圈。店面面积在100平方米左右，年租金最好不要超过年销售额的10%，而且周围要有与所销售的产品的相关联的建材、家电等商圈，并且至少签三年的合同。因为通常运营专卖店，第一年经营投入较大，属于投资阶段，但第二年、第三年就会有赢利回报，同时也会使专卖店的知名度延续下去。面对的消费者特征通常，一个成熟的商圈必定拥有很高的人流量。因而在选择开店前，要对所在城市的几大商圈进行考察调研，很多经营者在选择专卖店的地址时会有一个误区：刻意追求“繁华”地段，造成虽身居闹市却其貌不扬。繁华地段往往寸土寸金、人气汇集、车水马龙，如交通要道、市中心、车站、娱乐场所、购物步行街等，也就是我们常说的商圈，这些地方的人潮就是钱潮。但烟灶等电器类产品不像餐饮、服装、便利商店等行业，它是大件家用耐用品，讲求品位和质量，消费者购买时决不是随意的、即兴的，需要理性思考。烟灶专卖店要向消费者展示的是本品牌的大气、规模、档次、服务。更重要的是繁华黄金地段租金往往是天价，且大多已被人捷足先登，如果硬要削尖脑袋硬往里挤，结果是店小，门头不起眼，且被服装、便利商店等淹没，因而在商圈最好考虑店中店的形式，但所要进驻的卖场的经营状况直接影响到店中店的赢利状况，因此要选择有实力的或者已经树立起良好口碑的大型卖场进驻，既可整合资源减低成本，也能彰显品牌的形象，起到事半功倍的作用。有人气才有生意。但人流量并不等于成交量，繁华与否并不是选择店址的唯一标准。烟灶专卖店要的不仅是走马灯的人流，关键是要研究“潜在顾客”或者“有效客流量”有多少。人流量和消费力并不能决定这个专卖店的购买力。顾客从这里经过，不一定会在这里购买;顾客有能力购买，不一定要在这里购买。人流量，不能等同于客流量。对于品牌专卖店而言，人流量与客流量的偏差可能会非常大，将人流量等同于客流量是非常错误的。店铺租金基本上是参考人流量来制定的，如果专卖店开在人流量大而客流量小的地方，就为许多无效人流量支付了额外的成本，致使单位客流量成本上升，这是非常痛苦的。因此，烟灶专卖店选址，一定要研究目标消费群的购买行为习惯他们习惯在什么场所购买什么品类、什么价位、什么个性风格的品牌商品。我们只能通过“对不同商圈的消费特性、同类竞争品牌专卖店营业状况、互补品牌专卖店营业状况”进行观察和分析，找出目标消费群的购买行为习惯特征，再根据目标消费群的购买行为习惯进行选址，才不至于为过多的无效人流量支付高额的租金，这种店址才具有销售力，才具有盈利能力。开店的成本核算烟灶专卖店不同于一般便利店，选址时要充分考虑独特的商圈，对影响商圈的消费水准、教育水平、对本品牌的认知度、周围小区住户、视觉效果、周围工厂效益、学校分布等因素要深入调查，实地评估。调查时对居民居住条件，如单身住宅、普通小区住宅、公寓、高级住宅区的住户数要心中有数，蓝领、白领阶层占多少，店面周围的企业、医院、宾馆、学校情况要有大体概念。其实，社区专卖店也有着巨大的潜力，这在业界已形成了共识。一个新的社区只要定位准确，发展环境良好，随着社区的成熟所带来的商铺价值提升毋庸置疑。但是一些开发商通过包装宣传，促成社区商铺销售价格虚高，这样商铺就丧失了升值空间。因此投资前进行详细的考察，理性投资非常关键。如原重庆一能(华帝多年优秀代理商)在选择开设社区店时，会要求专卖店附近有新建的大型生活小区，居民数要达到几千户，该公司认为，在这种集中的小区开设面积较小的社区店，形式比较灵活，至少确保能有两年以上的经营和收益。烟灶专卖店在选店的大小和高度上都有一定的要求，双开间的店面肯定比单开间店面好，可以全方位的展示产品，而店铺的空高如果过低，就会给人以压抑的感觉，影响客流量和品牌的形象。开阔、空高足够的店面经过装修和产品陈列后，整体形象比较好，自然会吸引过往消费者进店消费采购。更重要的一点，一旦找到理想的具有前瞻性的店面，就要当机立断，出手迅捷，尽快拿下看中的店面。2007年，全州县城的新城区还非常冷清，华帝广西桂林代理商廖维涌此时就瞄准了一个铺面，当机立断签下三年的租期。时隔两年，这里由冷清变得热闹起来，此街己成为当地家电厨卫建材产品的集散地。前瞻的眼光比努力更重要，否则努力也是白费。廖维涌选择这条街开设专卖店，在同行首开先河，充当拓荒牛的角色，把这儿带动起来。一来当时这种选址租金不太高，二是离城中心比较近，交通方便，便于出行的市民光临。廖维涌还大胆创意，在门店开辟出一个小区域设立儿童玩耍的滑滑梯，用留住儿童的方式来留住顾客，以提高门店成交概率。选址是一项长期投资，关系着专卖店经营发展的前途。通常对专卖店店址的评估主要包括店面结构、交通状况、竞争环境、顾客流量、店面成本、发展趋势六个方面，但在具体选址时也要结合行业发展布局，综合权衡。好位置不一定开得了好店2012-01-01 12:00 来源：现代家电 作者：邱麦平 阅读：77次 好太太在贵阳设了不少专卖店，在选址这方面，贵阳代理商吴荣华认为：好位置不一定开得了好店，好的位置只是成就了专卖店的30%。好太太在贵阳设了不少专卖店，在选址这方面，贵阳代理商吴荣华认为：好位置不一定开得了好店，好的位置只是成就了专卖店的30%。吴荣华的选址经验就是选址不能选太好的位置，也不能选太差的。好位置租金的压力大，中等位置费用不是很高，要注意周边必须同行业比较多，靠近橱柜渠道、建材渠道也是很好的选择。他认为，目前在开设烟灶产品专卖店一般有3种位置为上选:一是靠近建材市场。这是最合适开烟灶专卖店的地方。建材市场的租金相对便宜且目标人群集中。特别是与家装、橱柜专卖店开展良好合作，效果会很好，即使位置偏一些也一样能生存。好太太有一个专卖店开在建材市场很偏僻的地方，在几个橱柜专卖店之间，能走到这个位置的顾客比较少。但通过返点等形式与前面的橱柜专卖店的合作，使橱柜专卖店的顾客都会推荐到好太太这里来购买烟灶，因此这个专卖店销售一直很好。二在是靠近家电卖场地段开。这个地段租金很高，但人流量大。在一级市场租金太高，承受不起，一般在二三级市场建设，相对来说房租稍低一些，而且二三级市场没有那么集中地建材市场，选择家电卖场周边也比较合适。第三种，在新开盘的社区里建设专卖店，特别要注意周边新楼盘一定要多。好位置只是表面现象，真正重要的是后期运作。而且好位置费用高，经销商的压力也大。专卖店位置再好，如果只靠特价促销的话，也不会有多大的销量。没有利润，专卖店是做不下去的。尽管有好位置，但光赚吆喝，不赚钱的话，专卖店是经营不下去的。空调从格力专卖店学些什么？2011-09-07 10:59 来源：现代家电 作者：代武增 阅读：109808次 格力在专卖店这个渠道已经走过了十几个年头，多年以来，在店面形象和规模上不断提升，发展至今，遍布全国的专卖店已经有一万家左右。专卖店灵活的经营模式和专业的服务，使其成为格力非常成熟的一个渠道，对整个格力体系有着非常高的销售贡献率。基于多年的探索和总结，格力的专卖店在店面选址、人员培训、形象提升、门店规模、服务管理等方面都形成了一套非常成熟的管理模式，积累了丰富的管理经验。格力专卖店，在整个家电行业，格力在专卖店这个渠道已经走过了十几个年头，多年以来，在店面形象和规模上不断提升，发展至今，遍布全国的专卖店已经有一万家左右。专卖店灵活的经营模式和专业的服务，使其成为格力非常成熟的一个渠道，对整个格力体系有着非常高的销售贡献率。基于多年的探索和总结，格力的专卖店在店面选址、人员培训、形象提升、门店规模、服务管理等方面都形成了一套非常成熟的管理模式，积累了丰富的管理经验。格力专卖店，在整个家电行业，已经走在了同行的前面。那么，格力空调专卖店的管理水平究竟体现在那些细微之处？格力的专卖店又能给家电业的同行带来那些启示呢？带着这个问题，现代家电杂志总编傅教智先生和笔者在辽宁格力电器销售公司沈阳营销中心代武增经理的陪同下，走访了格力在沈阳两家具有代表性的专卖店，对这两个专卖店的管理者崔向辉和王瑞臣进行了采访。就总体印象而言，格力销售公司加经销商的这种模式对于专卖店是具有非常意义的，通过这种模式，让利给经销商，服务好经销商，让经销商和格力的利益捆绑更为紧密和牢固，在走访过程中，经销商对于格力的管理评价非常高。在这种模式下，格力专卖店的开设和运营是在格力销售公司的全面监控和管理下运作的，格力对于专卖店是极具控制力的。格力总部有专卖店的日常经营管理规范，从一开始专卖店怎么建设，到客户群管理、到导购培训、财务核算、售后维修等，所有的项目都有样板指导。而工厂在各地组建的销售公司对经销商的日常经营管理负责，经销商在销售公司的指导下，也大大地提升了自身的管理水平，在这样的背景下，销售公司协助经销商开设专卖店，就具备了许多先天的优势。专卖店要开设好、管理好、运营好，不是一件容易的事情。涉及的问题方方面面，但是每个问题都离不开几个基本点，不外乎要有好的位置、好的形象、好的产品、好的员工、好的服务、好的管理。在这些基本面上，我们应该注意把控哪些问题呢？选址 要考虑持续经营和发展的需要选址是开设专卖店的第一要务。没有好的位置，专卖店就先天不足，靠后天努力很难