提高门店盈利能力的控制点.doc

提高门店盈利能力的控制点大多数的情况下，我们都简单把门店的销售额等同为客单数乘以客单价，在实际的操作中也会重视从客单数和客单价上提高门店的销售额，殊不知在重视这两点的同时，我们也忽视了很多对于提高门店盈利能力有帮助的控制点。首先我们看看门店利润的几种不同的计算公式：（1）利润=客单价x客单数x平均毛利率-经营费用（2）利润=坪效x坪数x平均毛利率-经营费用（3）利润=人效x人数x平均毛利率-经营费用（4）利润=时效x时间量x平均毛利率-经营费用（5）利润=单品销售额x单品数x平均毛利率-经营费用上面公式中，公式（1）是我们最熟悉和普遍运用的，其他的几个公式一般都不怎么重视。然而在实际门店运营中合理全面的控制门店盈利点对于利润能力的提高极为重要。从上面的公式中我们可以看到除了客单价、客单数等我们经常提到的控制点外，还有平均毛利率、经营费用、坪效、坪数、人效、人数、时效、时间量、单品平均销售额、单品数等众多不被重视的控制点。一、利润=客单价x客单数x平均毛利率-经营费用本公式对于利润有四个控制点：客单价、客单数、平均毛利率、经营费用客单价：这个控制点可以简化的理解为如何让顾客一次性购买够高金额的商品；客单价=顾客购买商品数x平均商品价格，从这个公式中我们可以很容易的发现提高客单价的出发点有两个方面：1、包括舒适的购物道具、卖场的环境和服务。2、关联销售，贵重、高价值的商品的专业化营销，超前或是完善的售后服务等。当然团购和批发也是提高客单价得不错途径。客单数：有效的客流数，即来卖场后买单的客流数，我们可以从两个方面来考虑，即如何吸引顾客前来卖场和如何使更多地来到卖场的顾客成为有效的客流。 1、如何吸引更多的顾客前来卖场：吸引人的促销活动、有特色的卖场经营、良好的服务和购物环境。2、如何使更多的来到商场的顾客成为有效的客流：良好的动线设计、商业布局、商品陈列、商品价格和特色的。平均毛利率：平均毛利率=毛利率/销售额，从这个公式来看提高毛利率可以从提高总毛利额和降低总销售额考虑，有人会认为要降低销售额与我们目标是相违背的，的确是这样，因为对于经营来说我们更重视毛利额，我们的最终目的是赢利，可以把公式变成一个对我们有利的形式：毛利额=销售额x平均毛利=单品平均销售额x单品数x平均毛利率，要提高毛利额我们必须从销售额和平均毛利率上全面提高。如何提高毛利率呢？这就需要我们的管理人员能够了解商品a、b、c、d等级的分类，能够平衡高毛利的商品，在不影响畅销商品的情况下主推高毛利商品。另外，从公式中我们看到的销售额=单品平均销售额x单品数，有效的商品数和商品的平均销售额也是我们关注的问题，这将在后面具体提到。经营费用：经营费用是一个防守的控制点，通过对它的控制我们能够降低我们的投入，但却不能从积极的方面促进我们最终目的赢利的提高，并且它的控制力是有限度的。经营费用包括可控的经营费用和不可控的经营费用。可控的经营费用包括：人工成本、存货消耗、水电暖、耗用品、修理费、营销费用、运输费、通讯费、环境费及其他可控制费用等。对于可控制费用我们要坚持通过合理的控制（包括运用新的技术和设备）用最低的投入产出最大的效益。不可控的经营费用包括：租金支出、折旧及摊销等。对于不可控费用在未形成和定义之前要根据实际的经营情况合理配置，在已形成和定义之后如果有空闲的资源要积极地转嫁出去，比如再出租和出售等。二、利润=坪效x坪数x平均毛利率-经营费用本公式对于利润有四个控制点：坪效、坪数、平均毛利率、经营费用，由于平均毛利率和经营费用在前面已经有了分析，所以在本节和以后的各节中将不再重复。坪效：即每平米面积上产生的销售额。在实际的工作中，我们经常定义坪效=销售额/坪数，把坪效定义为被动的量，这是不对的。如果我们把公式变成销售额=坪效x坪数，对于我们的工作更加有意义，这样坪效就变成了一个积极量。特定面积上经营的商品项目和具体的商品（包括本区域的气氛布置、商品布局、动线等）是影响坪效的主要因素。对于我们的卖场来说每一寸位置都是需要付租金的，并且租金相同，如何及时发现并整改产出过低或不合理的区域是管理人员提高门店赢利能力的一个重要控制点。坪数：一般来说，坪数是事先已经给定的量，是不能更改的，但我们也知道在已经给定的面积内有些地方是能够产生出利润而有些地方是不能产生利润的，也就是对于利润来说有些面积是有效的，而有些面积由是无效的，这就涉及到了一个“有效坪数”的定义。对于管理人员来说如何减少无效坪数，使无效的坪数转变为有效的坪数也是提高门店盈利能力的一个重要控制点。三、利润=人效x人数x平均毛利率-经营费用本公式对于利润有4个控制点：人效、人数、平均毛利率、经营费用人效：与坪效一样，坪效常常被定义为：人效=销售额/人数，也是一个被动的量，这是不对的，把公式变成销售额=人效x人数，从而使人效成为一个积极量，对于管理者的工作更加有意义。对于零售业的工作来说，每日的工作量大体是相同的，也是有规律的，在符合劳动政策的情况下，用更少的人员完成所有的工资是提高人小的方法，当然要达到更少是与员工素质（包括心态、品质、技能等）、管理人员的管理技能（合理的分配工作、员工接班、员工激励）息息相关的。人数：人员是根据岗位的需求设置的，它一般也是一个定量。但如果这个定量不合理是可以更改这个人为的定量的。影响人数的因素有人效、流程、岗位设定等，在任何合乎法律规定的情况下人员的变化能够带来利润的增加对于公司的运作来说都是合理的。“隐性人数”，是一个值得关注的问题，在卖场中由于生产商或经销商的促销员，他们不涉及公式中人数和经营费用的变化，却可以极大地提高人效，对于“隐性人数”的控制应该引起所有管理人员的关注。四、利润=时效x时间量x平均毛利率-经营费用本公式对于利润有四个控制点：时效、时间量、平均毛利率、经营费用时效：通常人们所了解的时效是一个平均的量：时效=销售额/时间量，这种对时效的理解淡化了不同时间段时效高、低的区别，容易别管理人员忽视。往往管理人员大体都能知道一天的客流高峰和低峰期，却只认为这是规律，没想过改变这种情况。如果门店能在时效的低峰期，采取适当的方式比如：针对该时段的促销活动和商业推广等，将会是低峰期的时效得到一定程度的提高。正如现在正在被广泛运用的“淡季促销”。时间量：从公式来看随着时间量的增加，销售额是有增加的，但是时间量的增加也会带来经营费用的增加，另外还存在的问题是能够增加的时间量都是时效较低的时间段，所以是否增加时间量必须考虑其所带来的毛利增加是否能抵消经营费用的增加。与此同时的问题是对于时效较低的时间段（初期营业和即将停业的时间段）能否减去不营业，也要看该时间段的利润情况。目前业内就存在上午不营业的门店。五、利润=单品销售额x单品数x平均毛利率-经营费用本公式对于利润有四个控制点：单品销售额、单品数、平均毛利率、经营费用单品平均销售额：商品的陈列对于商品的销售是至关重要的，同一商品陈列在不同的位置其销售而可能有天壤之别，但是由于地域性和消费者消费能力的不同商品和商品之间的确存在某些差别，会分别出个a、b、c、d等级，作为管理人员毫无疑问应该了解这些差别，并合理的陈列。但更重要的是能够发现别埋没了销售潜能的商品，并采取适当的措施发挥其潜能，并能让c、d类商品