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文档简介

第五章分销渠道政策p176,分销渠道政策及其作用分销渠道政策的内容分销渠道政策的设计原则政策吸引力因子分销渠道政策的主要类型,分销渠道政策及其作用,定义在一定时期，一定市场条件下，为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。是落实战略、实现阶段性渠道建设与运作目标的基本手段，也是用来吸引和激励渠道成员、使其积极合作、向预期方向发展的主要工具，也是对成员奖惩的依据。,分销渠道政策的作用,战略执行运作指导激励成员控制成员,分销渠道政策的内容,1.渠道建设2.渠道行为规则3.退出机制,渠道建设,空间时间及资源所有政策第一阶段，在市内。专业店；第二阶段。网络的层次结构及成员的功能发布如自有、独立经销商、零售商发展，物流，市场服务范围，商圈半径等成员的资格与审查程序选用中间商的准则界定成员的责任和义务,渠道行为规则,原计划的不合理需要调整，成员作用无法发挥，成员能力不均衡等企业4p相关政策的调整，需要成员的配合，对其权利和义务的影响。通过渠道政策的调整来对渠道关系进行调整,退出机制,自动退出能力或者态度原因被迫退出根据发展的不同阶段、不同地区、选择不同的成员,分销渠道政策设计的原则,有利于实现分销渠道战略利于实现成员利益有利于实现消费者或者最终客户利益有利于渠道合作和发展,渠道政策涉及内容,1.销售区域政策2.区域差别化政策3.价格4.差价和折扣5.货款的支付6.转售定价权7.备货水平,8.商品质量保证9.铺货10.货架与橱窗展示11.专人负责12.销售服务13.促销组织14.竞争性品牌的销售权,15.包装16.配送17.信息沟通18.顾客满意19.知识产权20.佣金与奖金支付,第三节分销渠道政策的主要类型,价格支援保护,价格折让,交易折扣数量折扣现金折扣预期补贴免费商品预付运费新产品、展示及广告补贴,支持,1.合作计划2.伙伴关系和战略联盟3.分销计划设
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