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陈列的培训,没有陈列就没有销量！,陈列理论知识篇,陈列的重要性,许多国内外服装品牌对陈列的重视已成为共识。如著名的休闲品牌“佐丹奴、阿迪达斯、耐克等进入内地以来，就一直不遗余力的在终端推广陈列。品牌是这样看待陈列的作用：“货品陈列所起的推销作用，比任何媒介都大为有利。视觉化的货品推销立足与销售第一线，成功的陈列是一个无声的推销员。”由此可见陈列的重要。陈列是“视觉营销”最重要的组成部分。它具有直观性和系统性，以促销为目的，以视觉语言为主要手段。,陈列的作用,可塑造商店的形象可体现商店主旨作用有信息功能有美化效果有选择机能促进销售，提高商店竞争能力,陈列的主要目的就是为了促进产品销售，其次是传播品牌文化。,陈列知识人体工学与分区,陈列知识人体工程学的运用,人体工程学在陈列中的运用研究人体工程学的目的是寻求“舒适+有效+美”。人体工程学涉及范围很广，其中尺度和视觉这两个要素对服装陈列工作的影响最大。1、尺度。卖场中的尺度就是研究人体和卖场空间、货架道具之间比例大小问题。2、视觉。以我国人体平均高度大约为165cm168cm计算，人的眼睛位置大约为150cm152cm，人体的有效视线范围大约是49.5度。按顾客在货架前常规的观看尺度和角度，可把货架划分成三个区域：形象陈列空间、主要陈列空间、搭配陈列空间。人体工程学在卖场中的有效利用，主要是针对顾客的生理和心理的特点，是卖场的规划和环境给好的适应顾客购物和消费的需要，从而达到提高服装卖场质量和视觉感受的目的。,陈列立面人体工程学的区间运用,门店的陈列的重点区,陈列区：主推或排名靠前商品,冲击区：点缀与颜色过渡,库存区：SKU出样与商品库存,陈列分区ABC布局,A区：位于卖场入口处的右侧，因为这个方向是客人最自然的流动趋向。当然，每个店铺的情况各不相同，要看入口的位置以及客人从何而来。位于入口处的陈列桌、陈列道具及面向客人的模特是最为重要的。通常陈列下列货品：1、主打产品。2、应季产品。3、特别推荐的款式、促销B区：位于中心或中心靠后干墙的部分。多数店中靠后墙的壁柜货架，如果你遵循陈列规则，将壁柜货架的陈列做得引人入胜，客人会径直到壁柜货架上去选购。通常陈列以下货品：1、不久前在A区陈列的货品。2、新款到货C区：在店中是相对较差的位置。通常在店中后部、角落里或柱子后面不显著的位置。可以通过一些有个性的服装制造特别的陈列效果。吸引喜欢着装与众不同的客人，通常陈列下列货品：1、个性鲜明的款式。2、颜色抢眼的款式，3、吸引对时尚最为敏感的顾客,店铺深度较大的门店分区示例：,KEY:区间与动线划分也要考虑部分营业店面结构与道具各不相同，要结合日常的观察与销售数据。做好陈列空间划分！,最佳展示地点的确定,根据客源流动情况定地点：走遍门店，站在几个不同的地点观察顾客的流动。最高流动地点：-进口处，-正门所对的柜台有堆头时的转折处根据顾客视线定地点：观察顾客进店后的视线。最佳地点：从外向内一眼能看到处。在全店内任一角度都能方便看到处。,门店人流设计规划技巧,入店兼顾人的右转习惯内有留客空间人流应根据店内商品品牌及主推方向设计流向设计应避免出现人流死角亮点产品应做好引流作用针对客户消费心理设计,陈列知识形态构成,千变万化的陈列效果总体上可以归为两种风格：一种呈现秩序的美感，另一种呈现打破常规的美感。前者给人一种平和、安全、稳定的感觉；后者表现个性、刺激、活泼的感觉。,图A，采用整齐的排布方式，色系统一再加上规则的排列，就像下方直线图一样，给人一种整齐、干练的感觉。图B，将服装、正挂、侧挂、叠装、鞋的混合，采用不规则的排列，陈列面的外形就像曲线图一样，自然放松、活泼。,A,B,陈列的形态布局,对称法即以一个中心为对称点，两边采用相同的排列方式。这种陈列形式的特征是具有很强的稳定性，给人一种规律、秩序、安定、和谐的美感，因此被大量应用。均衡法卖场中的均衡法打破了对称的格局，通过对服装、饰品的陈列方式和位置的精心摆放，获得一种新的平衡。均衡法既避免了对称法过于平和、宁静的感觉，同时也在秩序中营造出一份动感。重复法是指服装或饰品在单个货架或一个陈列面中，将两种以上不同形式的服装或饰品进行交替循环陈列的一种方式,应用最多的陈列形态：对称,最具个性化的陈列风格：均衡,侧挂与鞋区最常见陈列：重复,陈列的策略与技巧,商品陈列的主题思想,展览陈列：主要陈列主推产品系列等。供人浏览的陈列，一般配有专业人员，重点是引起顾客注意，从而产生兴趣、联想。类型有展示橱窗、精品柜、高低台等销售陈列：主要陈列销售商品等。让人产生购买欲望的陈列，重点是利于顾客比较权衡，从而对产品产生信赖。类型有展墙、中岛等；促销陈列：主要陈列季节性或促销产品让人产生兴趣及冲动消费的陈列，重点吸引顾客，一般配有焦点POP。类型促销堆头、专用展架，多设在出入口处。,陈列的策略与手法,为了达到陈列能更好的带动销售，以及推出畅销款和滞销款，打折款旧款等特使用几条陈列手法。1见风使舵根据天气变化，冷暖交替及时调整陈列的方法，把最合适的商品调到最佳位置，比如，入口，过道。并即时更换模特从心理让顾客感觉所需购的商品，为下一步陈列做铺垫。从而增加销售，以及能带动滞销款的销售。2雷霆万钧此方法是利用模特和正挂，更多的陈列同一款商品，如畅销款能更快的提高营业额，滞销款能更快的减少库存，摆脱货品积压，他能给顾客造成一种视觉冲击力，反复加深顾客对商品的记忆。此法要保持商品的饱满度。3前呼后应也是种加深记忆法，把普通的款式陈列在最好的位置，在卖场的最后同样陈列出同样的商品，或款式相近的商品，让顾客感觉这款衣服的主要性，及能促进顾客试衣比率的提高，增加销售。,陈列的策略与思路,4上下呼应以正挂为例，上边正挂的陈列和下边的侧挂及叠放能使顾客及时的看到。到拿起衣服在瞬间完成。从而产生试衣兴趣，上下呼应要注意商品的颜色搭配及间隔穿插色彩挂放。5四两拨千斤主要针对畅销款或少量的主款使其陈列在卖场的最前端，主通道或流水台，加入POP画及专人推广。在最短的时间和最少的货量主力推销出最好的业绩。6一款多色以货品库存，把单一的款式，充足的颜色摆放前场方台，流水台。陪以模特推广，做好销售。此法有一定局限性。7锦上添花以两种或以上主款，很时尚的陈列款。搭配在一个区域内，两个道具紧邻摆放给顾客带来最好的美感，让其产生必定二选一的感觉，能更好的做好附加推销。,卖场常见的陈列形态：主题陈列、叠装陈列、侧挂陈列、正挂陈列、人模陈列、配件陈列,各类陈列的特点,主要陈列手法混搭陈列法1主题陈列-橱窗、展台等多用，注重主题风格.模特着装须风格统一.陈列道具合理运用.注意不要过度遮挡视线。2、叠装陈列一般用于点缀陈列，注意有服装的色系选择，有时做些拼图效果能取得较好美化作用。3.侧挂陈列-SKU出样，可能做到消费这可以在一杆货品里找到所有想要的（上衣、下装、内搭）。4.正挂陈列-正挂展示搭配服装，风格一致，尽量为排行靠前或主推商品，正挂为6件.5.人模陈列-注重模特的风格配合，形态风格多变，注重细节美观，能引导销售。.,陈列知识色彩应用,色彩作为视觉陈列的工具之一，影响着产品展示的成功与否。消费者往往习惯性的将色彩作为第一选择。顾客的反应不是取决于个人对某种颜色的偏好，而是由于店内色彩安排是否和谐。漂亮的色彩搭配可以吸引顾客的目光并使单调的陈列更生动。,色彩组合相比款式组合更为重要!,色相：指的是色彩相貌的名称，如红、橙、黄、绿、蓝、青、紫等。,颜色的三要素：色相，明度，纯度色相：颜色的相貌（名称）明度：颜色的明暗程度纯度：颜色的鲜艳程度（纯粹程度）,陈列知识色的明度与纯度,明度指的是色彩的明亮程度，如白比黑浅，黄比红浅。,纯度指的是色彩的纯净程度，纯度越高，色彩越鲜艳。,根据色彩给人不同的心理感受，分为冷色、暖色、中性色。冷色：给人清凉或冰冷感觉的色彩。暖色：给人温暖或火热感觉的色彩。中性色：也叫无彩色，指的是黑、白、灰，中性色在色彩搭配中起间隔和调和作用，在色彩搭配中运用较多。,色的系列分类,色系的搭配基础,同类色：同种色彩的不同明度和纯度的比较。搭配给人以含蓄、稳重的感觉。类似色：色环上色相距离60度左右的色彩组合。搭配给人以雅致、柔和的感觉。中差色：色环上色相距离90度左右的色彩组合。搭配给人以明快、活泼的感觉。对比色：色环上色相距离120度左右的色彩组合。搭配给人以强烈、活泼的感觉。互补色：色环上色相距离180度左右的色彩组合。搭配给人以响亮、炫目的感觉。,1、类似色搭配（产生一种柔和、宁静的感觉，是陈列中使用最多的搭配方式）2、对比色搭配（特点是色彩比较强烈、视觉的冲击力比较大，经常应用于橱窗）3、中性色搭配（会给人一种沉稳、大方的感觉，男装中最主要的色彩搭配方式）,类似配色即指相似颜色的配色、例如：黄色与橙色蓝色与绿色、同埋暖色之间也可、冷色之间也可、如是同一颜色、还有浓淡的配色。,对比配色,对比配色是强调有趣感、动感、利用对比反差形成视觉冲击的配色方法。,相对色搭配红色+黑色:适合节假日,给人喜庆活跃的感觉;白色+黑色:给人庄重,气质,高档的感觉.,!,注意颜色的穿插,明暗颜色的搭配，形成鲜明的对比,就有较强的吸引力，震撼力，给人较深印象。,当一组柜中某商品的颜色比较少而又为了避免陈列的单调,可采取间隔法陈列.,冷暖配色（对比配色）,红色+蓝色；黄色+青绿色,冷暖色对比，既能保持陈列的活泼与热烈，又能保持柔和与宁静。,间隔配色两种明度相同的颜色用在一起时，为求不失色可加入修补配色，例如白与黑之中可加入灰色，如果不知加入什么颜色才好时，可用白色、金银、黑等无彩色。就能发挥更好的效果,色彩的操作方式,渐变法：用于色彩近似的商品陈列面。将商品按色彩的明度深浅的不同依次进行排列，给人一种宁静、和谐的美感。常用陈列形式，叠装陈列、侧挂陈列。间隔法：用与色彩、形态变化较大的陈列陈列中广泛运用，特别市在女装中运用最多，由于女装变化多色彩复杂。表现形式有形态间隔和色彩间隔。形态间隔：通过衣架和裤架的间隔进行，衣架和裤架造型的不同会形成不同的陈列效果。色彩间隔：用色彩进行间隔，使色彩变的有趣味性。彩虹法：用于色系过渡柔和但色彩丰富的陈列就是按色彩环上的红、橙、黄、绿、青、蓝、紫的顺序进行排列。主要运用在领带、丝巾等一些装饰品中，少数用在色彩比较丰富的服装品牌中。,渐变法,间隔法,彩虹法,人模的组合与着装技巧,人模组合着装方法交叉型波浪型内外型,人模组合变化的形式横向位置变化前后位置变化身体朝向变化,陈列照明,灯光的作用1、提升整店的吸引力；灯光可以突显店面陈列的商品，店面总亮度如高于周围店，可营造明亮愉悦的购物环境。2、光线可以吸引顾客对产品的注意力，有效刺激购买欲望；,陈列照明,照明方式直接照明：光源向下直接照射在陈列商品，是门店的基础照明方式。间接照明：又称建筑化照明，将光源放在天花板或墙内，用反射亮度照明。多用于专卖等高档场所，营造气氛。集束照明：采用一组或几组灯光交叉射在某处。集中营造一个亮点。我们常见的照明方式,陈列照明,照明亮度的分配以全体照明的平均照度为1；店面橱窗为2-4倍店面正面深处部分为2-3倍商品陈列面为1.5-2倍。,集束灯光必须是集中在陈列亮点上的，无效灯光不但浪费能耗，还影响陈列效果。,灯光照射角度及焦点,模特:15角照射,中岛:15角照射,鞋、衣墙：40角,形象墙：40角（光度均匀，照射面广,橱窗：15角（灯光位置于模特肩部）,15角聚焦照明：适用于焦点照射。40角广角照明：适用于大面积照射。可做为基础照明,陈列的实战方法,主题陈列（橱窗与高低台）一般设置在店内及临街处。把商品按照风格，组成富有艺术性和整体感的样品区，向顾客展示产品信息。陈列技巧：,首先，要确定宣传的主题；主题要求不脱离宣传主体商品。,次之，要选择适合表现它的艺术表现形式；即：宣传的表现手法。主要是陈列的构思设计。,最后，要恰到好处地确定橱窗色彩的基调；好的色彩可以吸引顾客，除色彩搭配外，还要色彩表现。,墙面陈列,墙面陈列是最多的的陈列方式，注意黄金陈列位的选样、冲击层的点缀与容量层的色彩操作，分空间分层次陈列。陈列流程技巧根据商品系列选好陈列模板，做好道具调整优选出展墙亮点商品，做好黄金陈列区布置。再做好库存区呼应配合，色带操作，商品要做到以客为先便于顾客选购。视情况与风格选择冲击区布置记住：墙面陈列有很多亮点=没有亮点,POP与促销陈列POP是指店内宣传画。它具有推动销售、建立品牌知名度，推广新产品和助长购买欲望的优点。POP陈列是店内使用最多的陈列方式。陈列技巧：设计POP应简洁、主题清楚。字越少越好。要做好商品配套陈列，使之内容呼应拉动销售促销陈列：主要陈列特价商品或换季商品，一般放在入口或人流较多处，主要道具有花车、中岛架，陈列技巧：放置时应放在显眼处，不被其他物品挡住。促销陈列必须有明显的标价签或折扣签，越明显促销效果越好注意商品品项质量，促销出样必须处理好后上架，提高商品性价比注意价格带的构成，商品价格做到从低到高排列。引人入胜。,陈列商品的注意事项,灯光有没有打开商品及其外部有没有附着灰尘商品是否悬挂太多，太低，有碍店内透明度？是否顾及四周顾客的视觉？以客为先，同系列商品陈列在一个排面，便于选购与推销畅销产品占总空间的比例至少应等于或大于其销售分额；,鞋类陈列要点,主题陈列注重POP画与主题SKU的配合，画旁必须有出样注重款式与色的搭配，针对主题SKU要利用一款多色的陈列技巧,主题与横向分区的技巧,有POP的可确定为主题陈列区。,结合商品性质、季节、款型等不同区分出大类板块，一般不超过三个大类。如网面、休闲板鞋、专业运动。根据大类SKU数及销售确定板块比例。,板块分隔与分区大小要结合销SK