德威导购、店长培训.ppt

一、行业发展里程,行业发展,1、全国城市化进程黄金时期2、地产市场不断扩张3、国民人均收入增加4、国民生活水准提高,二、木地板发展,木地板发展,1、94年第一块木地板进入中国发展了16年2、中国以成为第一大木地板出口国3、中国木地板进入黄金时期（是房产寄生产品）,三、强化地板发展重要意义,强化木地板发展意义,1、森木砍伐减少，对实木地板影响。2、强化木地板每年以30%增长站领市场。3、强化木地板的阳光产业及政府政策。,四、强化木地板竞争优势,四、强化木地板竞争优势,产品优势：强化木地板将继续以耐磨、美观、环保、防潮、阻燃、防蛀、安装便捷、易清洁护理、经济实用等诸多优点而获得更多消费者的青眯；强化木地板品质不断提高，产品更加艺术化、个性化，更时尚、美观，更环保，更能满足不同市场的需要。,市场优势：国家扩大内需的政策将进一步推动中国经济持续稳定的发展；强化木地板消费市场因此进一步扩大，将由大、中城市逐步进入小城市，甚至乡镇；强化木地板正成为大众化家装消费品，它将在整个铺地材料中取得更多的市场份额。,五、导购的定位,导购的定位,1、定位基础：顾问而不是营业员帮顾客买地板，而不是我们卖地板。站在顾客角度思考问题，以顾问拉近距离营业员销售员导购员顾问不容易，专业地板知识、装修知识、色彩搭配知识。,六、导购情绪,导购情绪,拒绝拉长脸，因为你不是李咏。（对镜练笑脸，不然等于撵顾客走）以微笑感染客户，以自信带动客户，（产品、品牌、公司）以真诚感动客户。保持兴奋度。,七、语言基础,语言基础,销售不是辩论赛你愿意挨那一拳？,八、行业基础,行业基础,职业形象要求：做什么像什么！神医与庸医比较的故事。不做活化石，做一个门店“动物”动起来，让门店多一些“生机”在众目睽睽之下走进门店的感觉,找谁诊断？,九、门店早会管理,门店早会管理,必要性：形式的东西，才能带来感情的升华；归宿感来源于形式，让早会成为形式，要用形式支撑早会。不要长；不要闷；不要念；不要批；店长少说，轮流说，最后说,十、导购在本地区的关心度,导购对本地区的关心度,1、对当地其他品牌的关心2、对房地产的关心度（重要）3、对当地品牌广告、促销活动关心（重要）,十一、导购营销分析,导购营销分析,1、木地板营销的特点低关注度、高关心度的耐用品，爆发式关注没有闲逛的顾客，欢迎挑剔的顾客（最忠实的顾客）2、木地板营销时间为15分钟（有效时间）3、导购关心顾客是否买产品，顾客关心产品怎么样，二个对立的主题。,十二、德威品牌,德威品牌,在商场子买电脑，你是选三星还是宏基呢？三星内部东西和宏基一样，一个厂生产，这时就看出品牌力量。品牌是球形的，是木地板本身、地板安装、地板保养、地板配件、地板售后问题处理组成，而不是单独的木地板本身。,德威品牌,完整品牌（球形品牌）：打破把木地板本身当作品牌的狭隘观念，对当前市场上的竞争品牌形成差异化区隔。完整品牌应系统包括木地板本身、地板安装、地板保养、地板配件、地板售后问题处理等五个方面。,德威品牌,完美消费体验：依据完整品牌理念，我们在提供优质的木地板的同时，也为客户提供针对德威地板特性制作的原装配和配套的标准化安装服务、保养服务，以及标准流程化的售后服务，完美消费，尊贵体验。,德威品牌,品牌证书：中环认证、驰名商标。地板好不好，关键看边角。地板质量包括：产品质量、铺装质量、保养质量、环境质量。安装要两测测含水率；测甲醛含量：铺前一定要对隐蔽工程进行检查，一定要对房间里的游离甲醛检查。体现专业，体现责任，也能规避风险。,十三、德威品牌构成,德威品牌构成,1、完美的销前广告、促销活动2、完美的销中，帮客户选购产品。3、完美的销后服务,1、完美的销前服务,1）、问：你心中的品牌是怎么得到的？是通过真正的品质，还是通过广告、促销活动而来？答案：是通过广告、促销活动而来。现在市场上大多数产品同质化很严重，只有通过广告，促销活动来了解我们德威才能在当地市场树立品牌，还有使用过后的人与人介绍。,2、完美售中服务,1）、了解客户现在在哪个小区准备装地板2）、了解这个小区是高档还是中档3）、了解客户装饰风格，是欧式还是中式等4）、了解管户是家装公司还是自己装。5）、帮助客户选购地板6）、帮助客户选定地板色彩（要学习）,3、完美的售后服务,有问题是好事：大问题逃不了，小问题有利于做品牌。售后客服“天龙八步”：自报家门、投石问路、谢意先行，再问服务（售中、安装）、关注细节（烟水酒）、给出（解决或回复）期限，再表谢意、静候挂机。做一些成功案例照集。有天气变化对地板可能有影响，可以短信通知。（如冬天干燥）,3、完美的售后服务,回访制度：安装三天内，导购员回访；安装一个月内，店长回访；安装一年内，销售经理回访。（北方地区建议销售员季度回访）没有完美的产品，只有完美的服务。电话都舍不得打，就不要做品牌。服务树口碑，口碑成就品牌。客户档案终身管理制度,总结,一个完美的品牌是注重每个细节，细节注定成功。一个完美的口牌要完美的容入当地的风土人情。每一个德威人要以“德”行天下。,附件,如何选择地板花色对我们来说，要熟练地运用搭配美学真是勉为其难！所以不知不觉间流传着这样的说法，地板是什么颜色，就搭配同色的家具。榉木色的地板就一定搭配榉木门和鞋柜，红木地板就配经木家具，这真是一条屡试不爽的真理吗？,如何选择地板花色,1、家庭的整体装修风格和理念是确定地板颜色的首要因素：深色调地板的感染力和表现力很强，个性特征鲜明、浅色调地板风格简约，清新典雅。近年来，一些貌似瑕疵的木地板，如树节、虫眼、腐朽、裂纹纹理的地板需求量上升，是人们重视自然、返璞归真理念的体现。,如何选择地板花色,2、居室面积大小：一概情况下，若房间面积大且采光充足，则宜选用较深色彩、纹理粗质的木地板，使较大的房间相对变得紧凑；相反，对于面积较小，光线不是很好的房间可选用浅淡色彩、纹理细致的木地板，给人以开阔感，也会使较小的房间显得宽大。,如何选择地板花色,3、家具颜色：为了体现层次感，家具颜色与地板颜色应有区别，但反差不宜过大。一般情况下，地板比家具略深，地面更显稳重，从色调上说，浅色家具可与深浅颜色的地板任意组合，建议选择一些暖色地板。但深色家具与深色地板的搭配要格外小心，以免产生“黑呜呜”压抑的情景，建议选中色地板进行调和。,如何选择地板花色,4、不同的房间可选择运用不同色彩的木地板：客厅是家中最公开的地方，也是家人日常活动和接待客人主要场所，因此宜采用透明度高的、柔和的色彩，以营造明朗、和谐、优雅的氛围