电话营销前调整心态.doc

电话营销前调整心态首先是心态，才是开场白 你应该这样想 1、 电话是我桌上的一座宝藏 2、 所有的来电都是有钱的来电 3、 打电话是一种心理学的游戏：文字的内容占15、声 音55、精神面貌面部表情肢体动作30 4、 打好电话从赞美客户开始 顾客：跟我们做生意的人 客户：是我们保护和关怀的人们 5、 电话沟通，别人是你的一面镜子,打电话是一种细节的 艺术,一流的销售电话有一流的自信,电话销售是一种 信息的传递，是情绪的转移： 信息：产品、公司、自 己、客户;情绪：对客户的服务的情绪、对自己的工作 的情绪。打电话是一种体力劳动；姿势正确，声音就 正确，声音会传递你自己的形像给客户。 声音具有：能量、穿透力、磁场、说服力 打电话是一种体验试的营销 命运 结果 行为态度 工作价值 观信念 6、 成功者先相信，然后再看到 7、 成功等于简单的事情，全力以赴，积极的力量意识， 潜意识 左：情感丰富，热爱交际，热爱管理 右：行动力强，有领导者的冲动 宇宙法则：精神力量 没有完美的个人，只有完美的团队 1、 学习 2、 用眼睛看，看全局 3、 用耳朵听，听细节 4、 用嘴讲，沟通与赞美 5、 记笔记，记重点 6、 肢体动作的参与 7、 激发想象力 8、 快乐 9、 放松 没有培训的员工是公司最大损失。 看书的过程是读者与作者沟通的过程 听课过程是讲师与听众的沟通与重复 潜意识最相信重复 学习与打电话都要记笔记 打电话之前做深呼吸：我觉得、感受、体会、深深的、我在想、我一直在想，你是一个很专业的人，跟你学了很多的重要知识 用快乐的声音沟通，消除职业疲怠1、 销售只产生营业额 谈判产生利润 讲解式销售 电话行销售 面对面销售 2、 思维模式，时间管理 3、 3A级顾客：有意愿有需求的顾客、有购卖力有财务结 判能力的、能够长期大量消费 4、 每一通电话都是我们的贵人。 5、 顾客的需求：电话行销只有一个目标，帮助客户得到 想得到的结果。 6、 一切成功来源自准备（工具：钢笔，纸） 7、 只要用心，都有可能，有量才有质，跟踪，追踪，我 做的每一份工作都有人在为付费，每一份私下的努力 都有倍份回收，并且在公众面前表现出来。 8、 发传真 随时随地准备传真 5分钟准备发送 确认对方收到 确认对方看过并有回复 准备橡皮搓和涂改液 准备计算器 准备一面镜子：电话一响，微笑就开始（婴儿般的微笑） 备忘录，资料 打电话的时间管理： 1、 把常用的一百个号码贴在我们的桌前 2、 集中时间打电话 3、 列名单（分重要，次要名单） 4、 重要的电话约定时间打 5、 同类电话同一时间打 6、 大客户以客户方便的时间打 7、 约好电话不超过3分钟 8、 沟通说服、解释的电话不要超过8分钟如超过需先说明， 9、 等待电话不要客户等待超过17秒，如超过表谦意 10、 珍惜顾客的每一秒钟 11、 检讨、总结、成长、提升12、 一个人在电话里拒绝你的能力只有七次13、 每一个都有生命的第一名，痛苦来源于比较，沟通是 用问，说服是用问的电话行销售客户信息的问卷表格： 1、 姓名（先生请问您贵姓，姓刘。，我可以知道您的名字叫刘。） 思想是一种问答，发问是行销的关键，要懂得问客户的问题，客户永远不会给我们第二次机会。 敏锐度是打好电话的关键 2、 职务（请问您在公司负责哪方面的工作）立刻赞美， 办公室人员赞美其细心，能干，精明，财务：今天碰到财神爷了， 3、 公司名称 4、 电话号码（坐机、分机、邻近的分机、手机、家庭电话） 发名片的九大步骤： 积极主动的交换名片 拿到名片之后看35秒 记住对方的名字 想想能够为对方做什么 收到任何名片这之后72小时内联络（最好发短信） 人类最终最深切的渴望是成为重要人物的感觉 分类整理 双备份（所有重要的电话都要备份） 4、 地址 5、 邮编 6、 电话里不争论不吵骂 7、 客户的需求（过去的需求、未来的需求、现在的需求） 8、 对方的E-mail9、 QQ 10、 对方公司的网站 11、 强调的事项特征（客户强调的事项特征，要详细的记 录好） 12、 特殊的语言和语速（适中，正常150180字） 13、 决策者（谁是？） 14、 顾客的喜好（顾客的需求就是顾客购买的理由）（随便问一下，请问你最喜欢的是什么颜色） 每一次只能问一项 1、让顾客认识和记住你 2、亲和力 3、信赖感 4、了解（确认）顾客的需求 5、提出解决的方案 6、准备备用方案 7、 假设成交