终端促销员培训与管理.ppt

2009.05.07,终端促销员培训与管理,注意事项,促销员管理,促销员培训,前言,目录,注意事项,促销员管理,促销员培训,前言,进度,注意事项,促销员管理,促销员培训,前言,进度,促销员培训,培训目的,课程安排,促销员概念,培训技巧,促销员培训,培训目的,课程安排,促销员概念,培训技巧,2、促销员管理需要具备的条件（1）促销员经过基础及专业培训（2）正规持续的报表填写（3）企划MO无个人作风或操守问题（4）企划MO不依赖促销员（促销组长）（5）企划MO全面掌握促销员信息（6）奖罚制度公开透明（7）作息制度合理且机动性强（8）促销员对公司具有认同归属,1、促销员培训需要具备的条件（1）足够多的符合公司要求的促销员（2）企划MO充分知识储备和训前筹备（3）相对不嘈杂或不易被干扰的环境（4）将基础培训和专业培训有机结合（5）互动培训、情景模拟的培训方法,3、促销基础知识,4、促销专业知识,促销员培训,促销员培训的条件,通过培训管理,刚入职时,1季度后,促销员培训的意义,促销员培训,促销员培训,促销员培训的目的,促销员培训,培训目的,课程安排,促销员概念,培训技巧,促销员通常也叫导购员,一般是厂家或代理商派往零售终端的推广人员。促销员在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色1.商店或企业的代表者促销员面对面的与顾客沟通，一举一动、一言一行在顾客的眼中代表着商店或企业的服务风格与精神面貌。2.信息的传播沟通者促销员对产品的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌，当顾客询问到有关事项时，能及时热情地给予详细地解答。,促销员概念,3.顾客的生活顾问促销员要了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来的益处，为顾客提供好的建议和帮助。4.服务大使（形象代言人）无形服务,一系列微小的改善服务都能有效地说服顾客，压倒竞争对手。5.商店或企业与消费者之间的桥梁促销员要把消费者的意见、建议与期望都及时地传达给企业，以便企业制订更好的经营策略，以满足消费者的需求。,促销员概念,促销员培训,培训目的,课程安排,促销员概念,培训技巧,培训课程安排,促销员培训,培训课程安排,促销员培训,新产品/新活动推介主题通过岗前培训和实习期(一般在1个月左右),给予专案培训,条件允许可安排至大型RS锻炼,增强集体荣誉感.,新招募促销员主题面试通过即可直接参加岗前培训,进行公司和产品通识培训,给予基本的岗位工作要求。,拓展技能主题通过专案推广锻炼,积累一定的执行经验和沟通技巧,给予专业能力强化训练,可以适当交付带领2-4个新人,可增强其责任心,并使其获得一定成就感和荣誉感,少量,重量,大量,培训课程安排,促销员培训,模拟促销,自我介绍,注意事项，有事请拨打*（MO的电话）,因促销员都是短期，长期有人员流失，实际上现在有许多促销员都是相互连名字都叫不出来，进行简单的自我介绍，锻炼他们的语言表达能力，增加彼此的了解!,活动方式：在培训地点现场，摆放促销台和促销道具，促销员3个人一组进行模拟促销，1个人为消费者，2个人为现场售卖的促销员，现场进行促销的演练，每个人都当次促销员，然后在现场评比出最优秀促销员，并可以做适当的奖励!,培训课程内容,促销员培训,MO现场点评,根据促销员的表现，MO进行现场点评，点评的角度-1.促销员从话束到现场的摆放，是否按照公司的标准执行；2.促销员面对不同的消费者的现场反映能力；3.促销员是否面带微笑，语言大方得体；并为评选出来的优秀促销员颁发奖品。,1.专案执行一周后,在周会上列出执行过程遇到的实际困难,并与大家商量出改善方案;2.请执行品质优秀的促销员做方案共享和执行建议;3.锻炼促销员的总结能力、沟通能力.,自我介绍/模拟促销/现场点评/结合问题培训,专案检讨和分享,培训课程内容,促销员培训,促销员培训,培训目的,课程安排,促销员概念,培训技巧,培训十要素,促销员培训,1、建立共同的愿景和目标（刺激企图心和欲望）共同的愿景和目标可根据当期正在进行的活动和专案建立，如：5月冰茶“兵力先锋乐队”选拔赛，促销团队5月的目标就是召集多少乐队报名，愿景则是销售多少箱冰茶等；2、开放式沟通（建立融洽关系）MO与促销员的沟通，应尽可能开放、平等，切勿以权压人，激发促销员的逆反心理。,培训十要素（1-2）,3、相互信任和尊重（和谐团结）与促销员之前互信互重。那么如何才能做到信任和尊重呢？第一，对销售有量的要求和质的管控；第二，对“麻烦”的促销员有忍耐度；第三，视人而定，批评可以直接，也可以委婉；第四，树立团队的促销模范；第五，企划MO须有担当，切勿事事诿过给促销员；4、有效的执行命令（事半功倍）要树立快速执行命令的促销员典型，在培训中不断强化正面的促销形象，同时不断加强执行力的分析和教导,培训十要素（3-4）,促销员培训,5、有效的工作程序（有条不紊）促销员培训时需忌讳的情形：（1）企划MO明明看到已经到了八九成促销员，但仍以不到开会时间或繁忙而不做任何指示并放任促销员闲等，（2）企划MO看着电脑或笔记，不板书也不提供文字图像资料，想到哪说到哪；（3）企划MO对促销活动一知半解，需要促销员（促销组长、促销小组长、优秀促销员等等）进行补充发言（4）企划MO不去查点，不了解实际情况，不能解决问题（5）企划MO不明确告诉业务员的电话（6）促销员在培训时间内未能获得有效信息，入赘云雾（7）企划MO个人吹嘘或者夸大其词，提供虚假信息（8）企划MO推卸培训不利的责任，对问题采取回避态度,培训十要素（5）,促销员培训,6、明确的激励惩罚制度（奖罚分明）公司有明确的奖罚制度，严格执行，并将执行标准及查核标准张贴出来，奖励处罚时均有照片和查核资料作为凭证，而不是口头或暗箱操作；由于促销员流动性较大，故而从心理上及操作上，企划MO更偏向于“照顾”长期在本司工作的促销员，其实对于老促销员应当明确规定给予较高底薪，而不能变成潜规则7、团队成长（个人价值实现）每次培训都对老促销员（3个月以上）进行激励，给他们提供锻炼自己的机会，培训的时候最好有老促销员先进行批点上周工作及个人表现（培训前可要求老促销员递交一份简单的上周工作总结，并写出他所认为自己上周表现优秀和表现差劣的方面）让促销员觉得在团队中不论从哪方面都能学到知识,培训十要素（6-7）,促销员培训,8、团队舆论（引导正面积极）促销团队的舆论太重要了，如果企划MO不重视或漠视促销团队中的舆论，导致促销员将负面信息不断扩大，最后促销员集体离职或公开发表不利言论，对当地促销活动只有坏处，尤其是“两条腿的人好找”理论更是百害无一利，对于一个城市来说，符合我司要求且原因到我司工作的人员并不是召之即来挥之即去。一旦负面言论散播，许多人宁信其不信其无，结果就是招不到合适的人，无法开展促销活动。（1）促销员之间要么是同学要么是朋友，在促销活动中不断接触增进了彼此的了解，彼此的思想更容易叠合，很容易一呼百应；况且学生圈任何信息传播都很快。（2）企划MO要对促销团队的舆论进行引导，朝能有利于管理的方面发展（3）企划MO培训时是最好的舆论引导时间,培训十要素（8）,促销员培训,9、团队活动（培训前的活跃气氛）培训时间相对较短，那能不能组织团队活动（室内培训时间的团队活动）呢？答案是“能”。培训前设计一些小游戏（如手指游戏/智力游戏等），小比赛（如点赠品/装卸促销台等），小测试（如工作态度/职业生涯等）团队活动重要的部分其实是我们的促销活动，要让促销员建立做促销是参加团队活动意识，不是简单的售卖，他可以获得“沟通力，洞察力，思考力，应变力，组织力”等多方面多层次的提升，同时也可能获得意外的惊喜等团队活动由谁主导最合适？并不是企划MO。企划MO提供物资和信息，给以指导，由指派的促销员（老促销员）去执行，去解决问题。,培训十要素（9）,促销员培训,10、持续改进（可持续发展）对上周的活动或上期的培训进行批评，提出改进的方案并布达出来，听取促销员的意见比如某点的促销活动由于位置未能抢到优势地段导致销售惨淡，则需要全体促销员进行讨论，得出改进的方法比如搬运道具、清点赠品、派样时扭瓶盖等均可在培训时获得改进的方法企划MO应具备领导者的意识，不是单纯的主动的放弃某些促销员的良好改进活动品质的方案企划MO在获取改进方案的时候，应该注意：（1）凡反对SOP，而改用其他方式的不予采纳（2）对SOP规范进行精进或改善的方案，不论可行与否均对提出改善者进行鼓励,培训十要素（10）,促销员培训,促销员培训,培训目的,课程安排,促销员概念,培训技巧,培训十四法,1、帮助促销员学习推广以外的工作传授促销员的经验，比如如何让在各种紧急状况处理事情，如何避免重复性工作并提高效率。2、向促销员提供许多小册子，报表，而不要指望他们把一切东西都用笔记下来。除非他们会速记，否则就跟不上。假如你请你的促销员记下这些最重要的问题，这会对他们有帮助。你可能记得以前对促销员举行过考试并试图想起关于他们的信息，如果你过去得到过这种信息是通过眼睛而不是通过耳朵的，那么，现在你就很可能再得到原始记录。你回忆到的应该是视觉形象而不是声音。3、要把培训看成是加速促销员成熟的经验它能使你的促销员们从别人的成功和错误中学习经验教训，避免以困难方式学习时所付出的代价与辛苦。初学者要经过下列四个阶段：,培训十四法（1-3）,促销员培训,1）不自觉的不熟练不能够做某事，甚至不知自己无知2）自觉的不熟练开始知道了。3）自觉的熟练学会做某事，但必须特别专心致志于工作进程的每一阶段。4）不自觉的熟练能够不费力地完成工作。4、新产品、新活动、新专案和新市场都有进行培训的需要培训工作是无穷无尽的，没有培训就不能向前发展，而且随着公司发展速度的加快，对培训工作的需求也会增加。MO检查每个人的工作成绩，通过培训加强实力，克服弱点和发挥潜力。让促销员认识到：培训是一种令人兴奋的机遇，不是使人不愉快的或是一种改正性的惩罚措施,培训十四法（3-4）,促销员培训,5、新来的促销员会感到孤立、紧张和不安，因此开始时他们不可能做出很大贡献。做出适当的培训计划，向他们介绍公司，你的部门和他们具体的工作情况。在新促销员即将到来的第一天。在他们出发前来时做好准备迎接工作。要亲自欢迎他们，并且要介绍旧有的同事及相关人员。6、记住要培训在公司范围内市调转工作的人员。不需要对他们再作产品介绍，但必须介绍他们要去的卖场和具体工作。从这个品项产品到另个品项产品做类似原来的工作的人也需要按照你的工作方式进行培训，不学习可能会遇到困难。许多公司都有一项政策，宁愿培养自己的人员，不从竞争对手那去招聘。注意听新来促销员说：“我们”一词，指的是你们公司，而不是他们不久前才离开的先前那家公司。这是一个重要的里程碑，这意味着他们已经把自己看成是你手下的促销员了。,培训十四法（5-6）,促销员培训,7、指派一名你的有经验验促销员做联络工作指导员。新来促销员可以向他求得帮助。最理想的人选是与新来者年龄和兴趣味相似，同他们合得来，使促销员觉得他不是他的培训教师，他更像是他们的好朋友。如果你让有经验的人去教新促销员，要让这些人先接受培训，使他们不要散布坏习惯培训有经验的促销员，再去叫他们培训别人，然后，他们被提升到更高级别的职位上，这一制度培训，会对公司享有高质量声誉做出重要贡献。8、技能与知识能够教会，但人的态度只能*榜样的力量才能让人学会。人的态度是有感染力的。你的促销员们只有在你树立榜样的情况下才会是热心的、忠诚的、有用的、守时的和认真负责任的。,培训十四法（7-8）,促销员培训,9、让促销员无拘无束的接受培训因为，如果他们精神紧张，他们就不能很好学习。如果他们不懂，鼓励他们大胆提问题，不要让他们感觉到提问题就心有愧或显得愚笨。10、评价培训工作的有效性它是否达到了你的目的；如果没有达到，原因是什么。强调从你的培训花费中所取得的价值与其他费用相比较，在你进行培训之前，不论是内部的还是外部的，都要认真地向人们作简要通报。要大家一致同意所订的目标并制定培训期间的行动计划。培训后要听取他们的汇报，并对照他们的计划检查他们的学习进展情况。,培训十四法（9-10）,促销员培训,11、有计划地培养你的每一促销员使之积极向上。如果不这样做，那些最具有发展前途的促销员就会离职而去。如果你有足够时间去挑选你认为适合的具有更高培训练水平的人，比如说你要的是有1年训练水平的人，而现在有一个适合的但经验并不足1年的人选，您是准备放弃他另找，还是自己培养呢？12、鼓励有雄心壮志的人有人采取主动，为了提高专业水平去学习，去读书。如果你认为一项课程是重要的，至少应该给予资助或者给予一定得支持在日常的专案推广活动中给予他一定得空间，让他们发挥自己的创造力和想象力。,培训十四法（11-12）,促销员培训,13、实行工作轮换以加速那些有才能的人的经验传播被指定去担任最高职务的人需要有促销活动中尽可能多的工作经验。要培养全面的资深促销员，而不是专家。应该学习他们的榜样。考虑增加其他促销员的知识和广度与责任的方法。14、邀请客户来评论促销员的服务水平，并请他们提出可能改善服务的方法。培训与客户接触的全部促销员，不论是面对面或通过电话与客户联系，都要他们很好的与客户进行业务及服务交往。即使有的知识对他们并不重要，但是也能使他们感到自己在关心公司的发展。这里客户指各通路合作的终端,培训十四法（13-14）,促销员培训,注意事项,促销员管理,促销员培训,前言,进度,促销员管理,团队建设,薪资激励,管理手册,日常报表,促销团队的概念,团队是由一些具有共同信念的人为实现共同目的而组织起来通过各成员的充分沟通与交流在保持既定工作目标的前提下采取一致的工作措施与手段充分发挥各成员的主观能动性运用集体智慧将整个团队的人力、物力、财力集中于某方向从而实现优质高效地完成既定工作任务的一种组织形式由此，我们能够发现团队几个核心要素：1、共同目标2、开放对话3、组织建设4、成员价值5、物资基础6、领导执行,促销团队建设的动力及阻力,1、促销员主要通过张贴海报、口碑宣传、网络、校园招聘会、挖掘的方式招募,人员较分散;2、促销员年龄主要为80/90后,个性强,不易用常规方式管理;3、兼职促销没有固定收入和岗位发展,难以在团队中留住优秀促销人员.,1、促销员以大专/本生为主,单个人员素质高,学习力强;2、大学生对促销岗位和社会实践很有兴趣;3、康师傅饮品在大学生族群拥有很好的知名度和美誉度,在康师傅做过促销对大学生是一段很好的职业经历.4、可以获得颇为可观的薪酬,动力,阻力,团队建设,团队建设与激励的方法,促销员周会,促销员绩效考评制度,促销员胸牌,促销员晋升计划,增加团队凝聚力和归属感,团队建设,促销员管理,团队建设,薪资激励,管理手册,日常报表,所谓激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和归化组织成员的行为，以有效的实现组织及其成员个人目标的系统活动。,激励推动人朝着一定方向和水平从事某种活动，并在工作中持续努力,在设计或分析一项激励机制时，可目标方向、投入强度和持续时间等三方面考察其激励水平-“方向”指的是所选择的目标，“水平”指的是努力的程度，“持续”则指的是行动的时间跨度。,激励的概念,促销员绩效考评制度,晋升考核,分享与检讨,工资考核,共同列出促销标准,根据促销员演练和培训的内容，与促销员共同列出促销员能力范围内，可以做到的事情，并商议要奖惩制度（表现好的促销员可以升游戏促销员，表现差的可以降成实习促销员，相应的工资也有增减）并打印出来要求发给每名促销员，要求其严格按照其执行。,促销员的胸牌发放,根据促销员前期的表现，将促销小组长，金牌促销员，优秀促销员，促销员，实习促销员的胸牌分别发给大家，要求大家在促销现场必须佩带其上班，激励大家加油，努力工作！,（参考）胸牌发放制度,促销员晋升计划,促销大组长,促销小组长,优秀促销员,普通促销员,促销员管理,团队建设,薪资激励,管理手册,日常报表,促销员管理,团队建设,薪资激励,管理手册,日常报表,注意事项,促销员管理,促销员培训,