惠美超市.doc

柳州职业技术学院毕业设计题目： 惠美超市创业计划书 姓名 陆燕妮 学号 20080301008 系（部） 经济管理系 专业 市场营销 年级 2008级 指导教师 潘琦 完成时间 2010年10月20日 柳州职业技术学院毕业设计（论文）任 务 书（本页以下文字均为宋体五号） 经济管理 系（部） 市场营销 专业 （ 1） 班学生 陆燕妮 学号 20080301008 一、毕业设计（论文）题目： 惠美超市创业计划书 二、毕业设计（论文）工作规定进行的日期：2010 年10月5日起至10月20日止 三、毕业设计（论文）进行地点： 柳州职业技术学院 四、任务书的内容：目的：任务： 工作日程安排： 设计（论文）要求：主要参考文献： 市场营销实用教程、市场营销策划、市场超市、消费者行为分析与实务、销售管理 学生开始执行任务书日期2010 年10 月 5 日 指导教师签名： 学生签名： 陆燕妮 学生送交毕业论文日期：2010年10月 20日 指导教师签名： 学生签名：陆燕妮 目 录一、 创意来源5二、 可行性分析5（一） 超市行业发展及本地超市发展现状5（二） 超市行业及本地超市未来发展趋势5（三） 超市的描述61、 超市名称62、 超市内部环境的设定63、 超市的宗旨6（四） 超市的地理环境及特点61、 地理环境分析62、 地理特点分析6（五） 市场环境分析61、 宏观环境分析6（1） 经济环境分析6（2） 地理环境分析72、 微观环境分析7（1） 供应商分析7（2） 竞争对手分析7 本镇超市分析7 本镇小杂货店分析8（3） 消费群体分析8 工薪阶层分析8 学生分析8 老百姓分析8（六） SWOT分析91、 优势分析92、劣势分析93、机会分析94、威胁分析9三、 营销目标与营销策略9（一） 营销目标9（二） 营销策略9（1） 产品策略10（2） 价格策略10（3） 渠道策略10 进货渠道10 销售渠道10（4） 促销策略10j 人员推销10k 广告10l 营业推广11m 公共关系11四、 财务分析11（一） 经营成本预算11（二） 经营目标预算12五、 团队管理13六、 奖惩制度13（一） 奖励制度13（二） 惩罚制度14七、 风险控制与管理15惠美超市创业计划书2008级市场营销（1）陆燕妮一、 创意来源我从小对经营方面感兴趣，因此在大学里我毫不犹豫地选择了市场营销专业。现在我即将大学毕业了，凭着自己对经营的爱好和向往，和一直希望能在自己的乡镇开一间超市，同时，柳州市的许多超市吸引了我，我去超市购物时产生的启迪，使我对此产生极大的兴趣，最终决定开一家超市完成小时候的梦想。二、可行性分析（一）超市行业发展及本地超市发展现状我国是一个发展中国家，在过去的二十多年里，经济保持了持续快速增长，我国经济的持续稳定增长为消费升级和零售市场的增长提供情报了有力的支持。作为各种零售业态之一的中小型超市，经历了一个从无到有，从有到逐步发展壮大的过程。如今，中小型超市已成为我国各种零售业中最具有活力的商业业态。我国经济和社会环境的特殊性，注定了中小型超市被普遍接受和备受欢迎。据我的调查发现在杨梅镇有一定规模的超市只有两三家，他们在管理、服务和规模上还有待进一步的提高。（二）超市行业及本地超市未来发展趋势近年来，中小型超市加快了其占有市场的步伐。首先是大中城市的商业中心、政务事业商圈，接着是大中城市的居民社区、高校区、县城，大有向乡村集镇扩展之势。而且随着人们生活水平的不断提高，对购物环境的要求日益苛刻，潮湿拥挤的菜市场将日渐失宠，被明亮干净的超市取代只是时间的问题，“因而未来中国超市的发展无疑大有作为”。随着人们生活水平的提高，则对购物环境的要求越来越高，所以本地超市必将会在各主面越来越趋于完善。同时也会有更多的超市进入本地市场，竞争越演越激烈。（三）超市描述1、超市名称：惠美超市2、超市内部环境的设定本超市的店面面积为150平方米，装潢的主要色调以黄色为主绿色为辅。灯光要求必须是明亮的，购物环境要求必须是愉悦的（播放愉悦的音乐）；在店内设立一个服务总台，服务总台的功能主要包括服务（顾客有什么不懂的可以到此处询问）、投诉与退货还有建议等。并且在旁边设立一个顾客意见本（顾客不方便当面把意见跟服务总台的人员反映，便可以在这个意见本上畅所欲言）。在门口右边设置一个自动存包系统；系统旁边是为顾客提供的休息场所。3、超市宗旨：看着舒心，用得放心！（四）超市的地理位置及特点1、地理位置：广西容县杨梅镇城中街2、地理特点（1）家乡的镇中心，这里是人流的中心集合处；（2）镇中有规模的超市少，在镇中心处只有两三间较成规模的超市（3）小杂货店多，据我调查我镇不成规模的小杂货店共有十九家；（4）接近消费者，镇中心的东边是绿荫中学、其次是成美小学、西边是杨梅中学；（5）固定居住人口多，镇中居住着大量的人口以及有四个村紧密围绕着镇四方；（6）是县内的交通要道，是容县至广东信宜以及县内的黎村、杨村、六王、灵山镇交通的必经之道；（7）是各种小商品和农副产品交易的集散地，客商云集，（五）市场环境分析1、宏观环境分析（1）经济环境分析：从改革开放以来，我国整个国家的经济发展状况一直呈着上升状态，我镇的经济发展也呈现出一片勃勃生机。镇上工拥有建材、机械、毛织、农机、酒类、林产品、制药、服装加工、印刷等工厂企业四十多家，尤其是经过20多年发展的雄飞机械制造厂，企业生产的微型耕作机和脱谷机的发展更是令人惊叹。这些企业的发展解决我镇大量的劳动人口的就业问题，同时也增加了他们的劳动收入，并且我拉动了我镇经济的发展。（2）地理环境分析：杨梅镇地处容县至广东信宜以及县内的黎村、杨村、六王、灵山镇交通要道，车流量和客流量居全县各乡镇之首。是容县南部交通枢纽和经济文化中心，是全国首批小城镇建设试点镇和自治区城镇建设重点镇。而且是中高、中、小学的聚集地，东边是绿荫中学，绿荫中学是我县的重点中学，教学质量远近闻名（各个乡镇和县上的孩子也到该校就读）。其次就是成美小学；西边是杨梅中学，杨梅中学如今也成为了自治区的重点高中（杨梅附近各个乡镇的学生及县上的学生也选择到杨梅中学就读，正处于增长之势）；固定居住人口多，镇中居住着大量的人口以及有四个村紧密围绕着镇四方；是各种小商品和农副产品交易的集散地，客商云集，超市的市场前景广阔。政治法律环境分析：在中国共产党始终坚持和平的原则，一切以民为本领导下，人民生活在一个和平幸福的环境中，我镇的人民更是脸上挂着幸福的微笑。2、微观环境分析：（1）供应商分析供应渠道广，选择性大。我将选择供应商的要求有：信誉好、质量有保证、交货及时、价格合理。（2）竞争对手分析本镇超市：据我调查得出，竞争对手的店面都在人流量较集中的十字路口处，并且附近没有销售生活用品的小商店。但他们的店面装修无特色，货架陈旧；人行通道较窄，陈列不合理，商品摆放杂乱无章，并且价格较贵（比普通小商店高出2-5毛）；没有购物指示标志，不便于顾客快速的找到自己需要购买的商品；店内灯光较暗，白天为了省电有时候只开一两根节能灯，不便于顾客挑选商品；销售员较懒散，没有人的时候集在一起聊天，服务态度较差，服务不热情并且对于顾客的询问表现不耐烦；据我整个暑假的观察没发现超市门口粘贴有POP，平时基本上没有任何的打折促销活动；本镇的小杂货店：店面主要分布在商场周围，规模较小，灯光明亮（只开一两盏节能灯都能照亮整个店面），店面的装修更是没有任何的特色，人行通道较窄（两个人走过都困难）；销售员较热情，对顾客的询问非常有耐心的讲解，并且动手示范；价格合理，顾客可以讲价；（3）消费群体分析：经过我的调查发现市场的购买者主要有普通老百姓、老师、其它工薪阶级、学生等根据他们的消费行为及特征可以把他们归纳为以下三大部分：1、工薪阶层 2、学生 3、老百姓（并把他们作为我的目标消费对象）A、工薪阶层的基本情况及消费特点： 购买力强，每个月都有固定的收入； 品牌偏好明显，受文化需求的影响大于价格上的诱惑。高收入群体多为高学历、高品位、高消费需求的“三高”消费群体，易于接受新事物和大品牌，并会由此产生相应的品牌偏好。 购买数量较大，购买频率和次数较少。平时忙于工作，但他们购买的数量很多，从吃的、喝的到用的，一消费就是上百元。 购物期望值较高。受其社会地位的影响，在购物时也期望商家能给予其特殊的关照，比方如售前服务和售后服务方面等等。B、学生的基本情况及消费特点： 购买力弱，但每个月都有固定的生活费用（随着生活水平的提高，父母给的生活费用及零花钱增多了）； 购买数量少，但较频繁（学校近，方便）； 注重价格，虽然零花钱增多但毕竟是有限的； 品牌偏好不明显，品牌意识不强； 购物期望值不高，重注重于商品本身；C、老百姓的基本情况及消费特点： 购买力一般（随着生活水平的提高，身上自由支配的钱增多）； 购买量多，一般一次性购物上二十元； 购买次数不频繁，一般为圩日才出来一次购物； 注重价格，老百姓都有过手头拮据的经历，掐算着一分一厘的支出，购买他们认为最全理价格的商品；（六）SWOT分析 优势 劣势 机遇 威胁 购物环境相对舒适； 店内设置有指示标志； 营业面积较大； 店面装潢有特色； 灯光明亮； 分销渠道相对较广； 店内设施相对健全 管理制度明确； 管理者管理经验不足； 超市在消费者心中的知名度不高； 消费者的忠诚度不高； 人流量相对集中； 潜在购买者多； 人们生活水平的提高； 市场开发潜力大； m 对购物环境要求越来越高； 产品趋于同质化，行业之间的竞争日益激烈； 随着生活水平的提高，消费者对产品的品质、个性化服务要求更高；三、营销目标与营销策略（一）营销目标 让更多的消费者了解惠美超市，树立物美、价格合理的形象，使惠美超市的经营蒸蒸日上。甚至以后逐步代替本镇的杂货店、两大超市在广大人们心目中的地位，使他们尽量在实训超市内购买所需用品。（二）营销策略（1）产品策略随着生产水平的提高，产品日趋于同质化。因此，我选择在附加产品上着手。附加产品服务：购物两天内发现无人为的质量问题可以免费更换；购物80元以上年龄超过65岁距超市1000米内免费送货上门；超市内设有一个饮水机，顾客均可免费饮用；（2）价格策略价格是消费者最敏感话题，直接关系到商品能否销售出去。价格便宜的商品更能被消费者接受。 拉大批零差价使商品的成本降低，然后降低商品价格，从而形成低价销售体系，超市里的商价格品尽量比外面的商品价格低25毛不等。 实行会员制或者积分制，到一定的程度时送商品或打折，鼓励消费；（3）渠道策略进货渠道：对供货商进行调查，选择资信高、信誉度好、实力强的供货商。销售渠道：主要有两种，A、等客上门，直接面向终端消费者，进行双向沟通；B、分别在两所学校中找出两名销售代理（对象是学生会主席），学生间有活动可以到本超市进行团购（团购可以打折）（4）促销策略：促销的核心是沟通信息，目的是引发和刺激消费者产生购买行为j 人员推销：在圩日的时候针对超市的部分商品在超市门口进行摆台推销，让销售员与顾客面对面的交流，更利于向消费者全面地传达关于商品的信息，让消费者更信赖我们的产品，从而能刺激消费者产生购买行为。k 广告：主要有派发宣传单和POP两大形式。在超市开张的前一个星期聘请四名人员派发宣单。宣传单的主要内容有：开业的时间、地点、经营的范围、打折的商品等。派发的时间和对象：圩日的时候向赶圩的人派发（一个星期两次圩日，派发两次）；放学时间在学校门口向学生派发（派发3天）；POP，开业前一个星期在超市的橱窗处粘贴。宣传本超市的开业时间、打折的产品，能给顾客带来的利益等信息。m 营业推广：a、买赠 购买的产品达到一定的价额时赠送不同层次的商品，多买多送b、抽奖 一次消费达到50元以上者均可以参加抽奖活动，设有较高的中奖比例，在下一个周末进行现场开奖活动。奖品包括牙膏、洗衣粉、纸巾等生活必需品；c、实行会员积分制对初来本超市者，免费赠送小饰物，小挂件，让其填一份基本信息表（做客户数据库）积分到一定数量之后可以享受比会员更大的优惠，或者购买本超市产品可以给予一定的价格减免。限制条件：（a、b、c）促销方案在节假日期间购买才能参与活动m 公共关系：主要是搞好顾客与供货商的关系。顾客关系：与团体、机构（主要是学校、政府等）保持紧密的联系。如学校在期末评审学生优秀宿舍的时候免费提供部分礼品（礼品主要有：牙膏、牙刷、洗衣粉、肥皂等）；为政府机关年终评审出的优秀党员免费提供部分礼品（礼品主要有：酒品，食用油等）与供货商的关系：保持与供货商的联系和业务的往来，与供货商进行长期地采购，并加强与供货商的感情交流。四、财务分析（一）经营成本预算：投资资金共为20万元，安排如下：店面租金：1500*12=18000店面装修、货架、电脑、电话、防盗系统等合为70000元一切所需证件的办理：3000元员工工资：固定导购员2名，800元/月；圩日临时请4名/天35元，一个月共有9天圩日（与4名临时工签订合同）2人*800元*12月=19200 元 4人*35元*99天=13860元收银员850*1*12=10200（人多时多开一处收银由本人担任收银员）、主管（本人担任），合计：19200+13860+10200=43260元电动玩具：2*250=500元广告费用（包括广告印刷和派发工资）合为：2000元开业庆典：花篮300元、鞭炮500元、吃饭1000元合计：（二）经营目标预算：圩日平均进超市购物的人为180，人均购买额为20元；过年前后一个月每天进超市购物的人为350，人均购买额为50元；平时平均每天进超市购物的人为70人，人均购买额为10元；销售额：圩日共为：11*9=99天（减去过年的那个月）99/天*180/人*20/元=356400元过年前后一个月为30天：30/天*350/人*50/元=525000元平时共为：365-99-30=236天236/天*70/人*10/元=165200元合计：356400+525000+165200=1046600元年总利润：1046600*10%=104660（元）年总成本：18000+43260=61260（元）纯利润：104660-61260=43400五、团队管理导购7名（其中4名临时工），收银员2 名，主管 1 名，（1）初中毕业，18-35岁，五官端正，口齿伶俐；（2）能吃苦耐劳，身体健康；（3）仪表整洁，举止得体；（4）具备沟通协调管理能力，营销职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道（5）有强烈的责任心，只有责任感的人，才会对工作负责，才会对企业负责；（6）备敏感的动察能力，能够想顾客所想，知道顾客的所需；（7）须具备全心全意为顾客服务的良好心态；（8）有团队合作的精神，具备团队意识；（9）全休员工上、下班必须打卡六、奖惩制度（1）奖励： 提出合理化建议，创新改革取得良好效果，加两分； 及时发现过期、变质商品者每批加一分；及时发现标签错误及摆放位置错误，每次加一分； 受到顾客表扬，经理认可者加两分； 拾金不昧，积极主动交还失主加一分；附：（加分五分以上者奖励50元，加分10者奖励100元）（2）惩处： 凡迟到、早退、矿工处罚1050无元，超过3次以上给予辞退； 末穿工作服或不佩带工作卡上岗的扣5元； 超市内吸烟，吃东西（零食或口香糖）扣10元； 凡被顾客投诉，不论何种原因，超过3次扣20元，超过5次辞退； 擅自离岗超过5分钟以上者（上厕所除外）扣10元； 凡在本超市出现偷盗现象，查明是本超市员工的话扣100元并辞退； 凡上班时间看杂志者、聚众聊天、玩手机者扣10元； 私自将顾客丢失在超市内的物品据为已有或私分者，予以辞退，情节严重送公安机关处理。 商品管理不善的（如陈列不符合规定、商品包装不清洁等）扣10-20元； 在销售过程中不实事求是介绍商品，诱导、欺骗消费的，扣15-20元；七、风险控制与管理超市在经营过程中可能会遇到的主要问题（即风险）及采取的对策主要有以下几点：1、 在超市正常运转前，可能会出现经营管理费不足；预先做好市场调查和相关经营的策划，避免盲目经营。为了扩大资金，可以通过与他人合作获得更多的经营资金。2、 在工作过程中缺乏对员工的管理经验，可能会出现管理的疏忽；在管理过程中不断地积累管理经验，平时多阅读关于管理方面的书籍，增强自己的管理能力。3、 可能会选择到