电话销售如何绕过前台.ppt

电话销售如何绕过前台,目录,一、电话前的准备二、电话销售绕过前台的技巧（一）对付前台常用的十种阻碍的话术（二）电话营销绕过前台找到关键人的36种方法三、案例分析,1、首先要有足够的自信心，调整好心态，相信自己有能力做好这件事，因为销售涉及到谈判，有足够的自信心才能做好自己的谈判工作。2、知己知彼，既要熟悉自己的产品，又要尽可能了解客户的性质、资料。3、在打电话之言,我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。,一、电话前的准备,4、准备好应对话术，主要是前台可能拒绝的话术。5、语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。一个人的声音是可以变幻的，对不同的人可以用不同的声音。6、相关工具的准备，主要是记录工具。,二、电话销售绕过前台的技巧,（一）对付前台常用的十种阻碍的话术：1.“他没有时间”，“他在开会”，“他出差了”绕过前台话术：很明显，我们一听到这句话就能觉得对方持一种很不耐烦的态度，或许她今天心情不好，又或许她现在太忙，她根本无暇应付你的电话，我们能做的就是一句把对方逼上绝路，让她没办法拒绝你。我们可以这样问对方：“请问我最好在什么时候来电话才能联络上他?”,2.“他不听销售员的电话”绕过前台话术：对方之前肯定接过无数次这样的电话，因为现在形形式式的电话销售普遍存在，发票、网站建设、网站推广、展位、广告诸如此类的电话铺天盖地，作为一间公司的老总，不可能大大小小的电话都找他接，所以我们必需找另一位负责人。可以这样问对方：“请问我该找哪个部门?能帮我把电话转过去吗?我该找谁?”,3.“我不需要该产品”绕过前台话术：A除非你之前所搜索的资料不全面，否则他不可能不需要你的产品，对方需要一辆车，你却给对方推荐一台电梯，这怎么可能呢?B既然你知道对方肯定对你的产品有需求，那就证明对方已经有固定的供应商，或对你的产品价格、质量、售后存在异议以导致对方对你产生抗拒感。我们可以这样发问：“准确地说你对该产品有何具体要求?”,4.“发一份传真过来吧!”绕过前台话术：很多时候我们都会满怀信心的给对方发去一份传真，然后在办公室里静候“佳音”，其实不然，我们都犯了个特大的错误，给对方发去传真，这传真是不是真的到了该人的手中，我们还不知道，即使他真的收到传真，他看了之后就会随手一放，久而久之，他就把这事给忘了，到你下次再打电话过去，肯定少不了他又一次问你是谁?是干什么的?所以我建议，发传真还不如发电子邮件。因为传真毕竟不是专门的报价、销售合同，对方并不会太怎么重视。我们可以这样答：“我想给他发一份电子邮件，请问他的E-MAIL地址是什么?(当然双层保险最好，既发电子邮件，又发传真，传真并不是完全不好),5.“我们迟些时候会再给你答复”绕过前台话术：这是再明显不过的在敷衍你，对方持的是一种完全不负责任的态度，我们要明白，我们是在给对方提供渠道，而非向对方推销产品。把这种思维逆转到客户的观念里，或者对方又会是另一种态度。回答：“请问我们什么时候联系你会比较合适?”,6.“你是谁”“是哪里的”“找我们老总有什么事”绕过前台话术：这会不会是老总们特意交待前台的呢?答案是肯定的，这是每间公司前台的最基本的常识，即使自己在接到陌生电话时也会这样问对方。没有老总授权，一般前台都不敢随便过滤打进来的电话，所以业务在打进电话时，尽量不要向前台说明自己的来意和身份，来意和身份都应该在自己要找的人接电话时才诚恳的表明。这时我们可以摆高资态，说个美丽的谎言，强行渡关“我和你们老总约好的”“是你们老总叫我打过来的”总之，没有固定的渡关公式可套，只有百变的渡关技巧等你发挥。,7.“寄一份资料给我们吧”绕过前台话术：很多时候，我们做销售的都会这样做，但事实上我们寄出了十份资料，也没有接到一个客户是在收到我们的资料后打来的电话。我不知道大家有没有同感，资料发出去了，别说订单，就算是普通的电话询价也没有一个。所以我们真正要做的不是满怀希望的去给对方寄资料，而是要亲自找到自己想找的人认真的谈谈。大家觉得呢?我们可以这样回答：“已经寄过了，我想问问他消化得怎么样了?”,8.“我们的购买计划已经搁置”绕过前台话术：这或许是对方已经购买了你所推销的产品，又或许对方真的是已经把购卖计划搁置，我们绝不能去怀疑客户是因资金不足而搁置购卖项目，我们所关心的是对方是否因为工程搁置、技术支持不到位而搁置购卖计划，关心客户的动向，关心客户的下一步计划才是我们所要做的。回答：“请问你们什么时候才投入新的购买计划?我们可以给你们提供最好的技术支持”,9.“我不知道他什么时候才开完会”绕过前台话术：开会时间一般都在2-3小时，很多公司的会议都会选择在星期六早上或星期一早上召开。所以我们特别要注意这两个时间段，假如知道对方在开会，我们就要避开这两个时间段，假如早上打电话给对方，得知在开会后，你就下午再打给人家。不要明知对方在开会，你还三番四次的去打搅对方。电话里，你也可以这样问一句“那请问你们公司里谁会知道呢”,10.“他在讲电话，你可以留下姓名吗?”绕过前台话术：当前台在很短一段时间内接到你的两次电话，她必会有厌烦之感，所以你第二次再打给对方时，很可能她会出些怪招叼难你，所以，你得知你要找的人在讲电话时，你最好不要把电话挂掉，也不要告诉对方你的姓名。回答：“让我在电话里等一会儿吧。谢谢。”,1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装成老板的朋友/客户与外有业务联系的部门是比较好转接电话的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购）。,（二）电话营销绕过前台找到关键人的36种方法：,2.多准备几个该公司内部的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！4.直接告诉前台你所介绍产品的好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！,5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！6.事态严重化（使无权处理），例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！7.你好我是51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对贵公司的相关资信情况！,8.夸大身份！例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是公司的王总啊！9.(我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法）假设知道老总姓李。A：你好这是+公司B：你好李*叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟-转过去了设不知道老总姓什么A：你好这是*公司B：你好*公司吧，你们在*大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部嘟嘟-转过去了对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！）,10.威胁法！例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）11.A：喂李总在吗?B：不在，你哪里A：我上海的，我姓章，他电话（手机）是多少?声音放低点，语气要刚直一些，一般情况前台都会告诉你老板手机的,12.前台：你哪里？回答：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）前台：我问你哪里，哪个公司的？！回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！13.A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！,14.对于绕前台，我自认为这种办法有时还是挺管用，针对外地的-你好，我是（厦门），受国家有关部门委托，找贵司总经理！本地的-我：“你好，转总经理”小姐：“你有什么事？”我：“有”小姐：“你是哪个单位的？”我：“我是黄大发。”评论：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的，试试！,15.1)如果很多的都是本地老板，我们可以直接说：“老板在吗?他电话多少？”2）有时在知道老板的姓以后我们可以讲：“王老板在吗？”若不在就说：“他来我公司没有呀？怎么还没来？手机多少？”16.我是XX路邮局的，请问你们公司的全称是XXXXXX，总经理是XXX，我现在找他核对一下。”一般这种方法比较有效，还有假装政府机关或银行等。,17.(假设老板正好不在）“你好，请帮我转一下王总”“请问你有什么事”“是这样的，我是货运公司的王大发，你们公司现在这批货在海关，这事很急，我现在一定要立刻找到他本人，事情很重要，不好意思他的名片我忘带了（或者说我存有他手机号的手机上次丢了），他的手机多少？13几？请说13”18.针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她：“王小姐，你早！我是金伦科技江门分公司的王大发，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！”,19.我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！20.你好，我是国家互联网信息中心江门办事处的，叫你们老总接电话！21.很多公司的前台或秘书好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，XX总在不在啊？你是哪位啊？我是他一个朋友。找他有什么事？有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者她会说，他不在。那你告诉我他的手机，我把他的名片忘在家里了，谢谢，有点急事。,22.如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员，然后就拿老板的姓名和手机，这个方法还是挺管用的，各位不防可试试的。例如：你好，有一家德国的公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？23.“您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。”因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。,24.知道该公司老总名字（男性）后，请一男士拿起电话：我找*（直呼其名）。不在？他手机号码是多少？。我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）25.你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！26.请找总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。,27.我一般就是告诉前台的小姐说：“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定哪个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。”28.自称自己是某银行的需要和X总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知X总。（前台一般不敢过问老总的钱的事情。）29.你好,我是某某记者,(我本身有记者证)想和你们老总商量一些事情！,30.您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了”。31.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽。32.通过114查到目标公司的众多号码，挑后面带8或靓一点的号打过去，这样的号码很可能是一个有重要职务的人接电话的，然后，直接表明打电话的来意。即使找不到推销的对像，那么，也诚肯的希望他告诉你谁是这方面的负责人。33.通过114查询出目标公司的所有电话号码，确认不是中继线的电话，一个一个的打过去，一般是非前台接电话或者说是有一定职务能力接电话的。,34.利用下班时间打电话，有时，负责人或主管可能会加班，比较容易谈业务。35.“我是国税局或地税局或劳动局的，找一下你们的负责人听一上电话，我局过一会要去你们公司”“是不是找我们王总”“对对对，马上转过去”（要是不在的话，直接问其手机）整个过程，语气要强势一些，弄得他对方怕（担责任），然后就可以达到目的了。36.好好想想吧！好方法多的是，要动脑子啊！销售凭借的是个人的智慧来取胜的，所以，大家都要为成功找方法啊不为失败找理由，只为成功找方法！,三、案例分析,情景1：请问你是哪里？错误应对：1.“我们是一家专业的移动营销服务提供商”2.“我们是青岛博诚科技有限公司北京分公司”专家建议：电话销售的白金准则按人们喜欢的方式对待人电话销售的黄金准则你喜欢别人怎样对你，你就要怎样对待别人,经典话术：对话1销售人员：你好！请问是某某公司吗？前台：是的。你是哪里？销售人员：我们是博诚。前台：博诚销售人员：是的，你好！请问你贵姓？前台：我姓张销售人员：张小姐，你好！我是博诚公司的李宁。麻烦你帮我转接一下总经理办公室，好不好？前台：好的，请稍等。,对话2销售人员：你好！是总机吗？前台：是的。请问你哪里？销售人员：我是李宁，请问贵公司的负责人在吗？前台：你是说赵经理吗？销售人员：对。他现在办公室吗？前台：这个我不太清楚，要不我帮你转接过去试试吧？销售人员：好的，谢谢。,对话3销售人员：请问是某某公司吗？前台：是的。你是哪里？销售人员：你好！昨天我和贵公司张总通过电话，他当时很忙，让我今天这个时候再打电话给他，请你帮忙转接一下，好吗？前台：是张总吗？请稍等。,情景2：你有什么事情吗？错误应对：1.“我想向贵公司的总经理介绍一下我们的产品”2.“我想找贵公司的负责人谈一些关于开放一个行业市场资源的事情”3.“我想了解一下贵公司是否需要通手机行业市场宣传你们的产品”专家建议说话的语气要缓和，态度要坚决。只要你说话有益于别人，到哪里会说受到欢迎,经典话术：对话1销售人员：你好！请问你这里是某某公司吗？前台：是的。你有什么事情吗？销售人员：你好！我是博诚公司。昨天我们给贵公司的张总发送了一封邀请函，今天需要了解张总是否能够参加我们的会议。能不能麻烦你帮忙转接给张总？前台：好的。请稍等。,对话2销售人员：你好！麻烦问一下贵公司总经办的分机。前台：你找我们的总经办的分机有什么事情吗？销售人员：是这样的，我们公司对你们的软件产品很感兴趣，想进行批量采购。现在需要向贵公司的相关负责人确定一下具体的信息。前台：哦。好的，请稍等。,对话3销售人员：你好！请帮我转接张总。前台：请问你有什么事情吗销售人员：我要和张总谈一下合作的事情。前台：是关于哪方面的合作呢?销售人员：当然是公司管理方面的。这件事情很重要，我需要和他直接沟通，谢谢你！前台：好的，请稍等。,情景3：你有事先预约过吗？错误应对：1“没有”2.“还没有，请你帮我预约一下吧！”3.“哦，今天我就是想和他预约的”专家建议：于负责人直接对话，是电话销售成功的开始。生活中的很多的障碍，皆是人们过度的思考与固执造成的。,经典话术：对话1销售人员：你好！请帮我转接一下李先生秘书：请问你你是找我们公司的总经理吗？销售人员：对，就是李总秘书：请问你之前预约过吗？销售人员：预约过的秘书：好的，请稍等。,对话2销售人员：你好！请帮我转一下人力资源部的总监。秘书：你是找刘总吗？销售人员：对。秘书：很抱歉，与刘总通话要事先预约。销售人员：这个我知道，我们昨天预约过了。刘总很忙，不事先预约怎么冒昧打扰啊？秘书：好的，那你稍等，我帮你转接过去。,对话3销售人员：你好！请问你是总裁办公室吗？秘书：是的。你找哪位?销售人员：我找张总。秘书：你是哪里？销售人员：我们是博诚公司秘书：很抱歉，张总很忙，找张总需事先预约。销售人员：请问你贵姓？秘书：我姓刘销售人员：刘秘书你好！我刚才一时口快,说错了。我要找的是贵公司的财务部门，能麻烦转接过去吗？请稍等,（转到财务部门）销售人员：你好！请问是张总吗？财务部；不是的，这里是财务部。销售人员：真是抱歉，我把张总的分机号记错了。麻烦你将张总的分机号告诉我好吗？财务部：6818销售人员：好的，谢谢！,情景4：我们总经理不在错误应对：1“那我改天再打过来”2.“那我怎样才能联系到他”专家建议：寻找机遇，错过的机会不会再来成功者在问题中找机会，失败者在机会中找问题。,经典话术：对话1销售人员：你好，请问是某某公司吗秘书：是的。你找哪位？销售人员：请帮我转一下周总秘书：周经理=现在不在。销售人员：请问他是离开公司了吗？秘书：不，他正在开会，现在不方便接电话。销售人员：原来如此。谢谢你，请问你贵姓？,秘书：我姓王销售人员：王小姐，你好！还要麻烦你一下，你估计周经理今天什么时候才方便通电话不呢？秘书：这个不好说，要不你下午再打过来看看吧！销售人员：你看我是下午2点还是3点打过来比较好呢？3点吧，那时周经理应该不是很忙。销售人员：好的。谢谢你，王小姐。下午3点我再打过来！,对话2销售人员：你好！请帮我转一下孙总。秘书：对不起，孙总现在不在。销售人员：哦，谢谢！你是孙总的助理吧？请问你贵姓？秘书：免贵姓郑。销售人员：郑先生，你好！孙总他是去外地出差了吗？秘书：对销售人员：果然啊，我们上次联系的时，孙总跟我提起过这几天可能要出差，没想到他这么快就动身了。郑先生，请问一下，孙总这次出差大概要多久才能回来呢？秘书：可能要下月了。,销售人员：哎呀，都怪我记性太差，把这么重要的事情给耽误了。可现在失事情很急，我必须联系到孙总。要不这样，郑先生，你看我如果现在拨打孙总的手机，他方不方便接听？秘书：如果事情紧急的话，你可以拨打孙总手机和他联系。销售人员：好的。谢谢，他现在手机还是132xxxxxxx那个号码吗