KPI分析和团队经营--非常棒的课件-既具有参考价值.ppt

KPI分析与团队经营,讲师:何永忠,问题出在哪里？,营销管理面对的挑战,基础管理松散；重结果而轻过程；营销管理仍存在行政干预，缺乏专业管理人才没增员筛选，业务员素质低，新人不易成长；营销管理水平滞后于业务发展；教育培训体系不健全，业务员销售技能不足；,营销管理面对的挑战,队伍的五低现象：出勤率低、活动率(举绩率)低、留存率低、平均收入低、主管育成率低；业务员违规违纪行为，缺乏诚信道德，社会形象低；管理信息系统支持不够，后台服务观念滞后；同业竞争日趋激烈；监管制度要求日趋严格。,现阶段公司的营销中坚力量来自销售型精英主管，而非经营型精英主管，未来营销员管理工作应朝培育“经营型精英主管”转型。,什么是KPI?,K-key关键性的P-performance经营绩效I-indicator指标,关键的经营绩效指标，是指标体系中最能反映团队业绩表现和经营水平的指标。,何为经营绩效?,工作表现、业绩生产、生产力计划执行的效益,业绩指标,首年度保费（FYP）：本期内保单第一年度保费，包含新单保费及首年续期保费两部份。人均FYP=本期首年新单保费/本期平均人数。人均件数=本期总主险件数/本期平均人数。件均保费=本期首年新单保费/本期总主险件数。人均产能=本期首年新单保费/本期举绩人数。,业绩指标,6.有效人均件数=本期总主险件数/本期举绩人数。7.首年度佣金(FYC)=首年保费首年度佣金率。8.人均(FYC)=本期总FYC/本期平均人力。,业绩、增员孰重孰轻,增员对组织而言，是发展业务；增员对个人而言，是销售的延伸；不增员，意味健康险事业将结束！,组织拓展的意义,健康险业务的发展也必须靠建设营销队伍来完成，建设营销队伍靠增员选择，营销员的招募与征选作业，是营销管理工作的基础，是业务发展的起点。,组织拓展循环,增员招募,甄选作业,职前培训,衔接教育新人育成,督促与辅导提高留存率,职涯发展晋升计划,组织拓展规划,循序渐进塑造精英团队,提高活动量,准客户开拓,新增名单,计划100,约访,需求分析,方案说明,促成,服务,改善,增员率,有效人力,新人育成率,留存率,活动率,人均件数,件均保费,人均FYP,人均FYC,提升产能,如何检视营业区的经营状况？,营业区经理的KPI指标每天,出勤率二次早会及主任早会的质量出单人力/总人力,营业区经理的KPI指标每周,活动率有效人均件数参加创业说明会及新人培训的增员对象数量参加产品说明会及准客户邀约对象数量提供给新人的衔接教育情况营业处经理例会的质量计划完成率检视,营业区经理的KPI指标每月,总人力净增减新人三个月财补计划达成率活动率绩优客户顾问占比有效人均件数13个月继续率月KPI例会的质量计划达成率,营业区经理的KPI指标每季度,营业处数量的增减准主任数量的增减新增兼职讲师的数量客户顾问及绩优客户顾问占比的变化持有代理人资格证人员的比例主任例会的质量提供给处主任、客户顾问的培训情况计划达成率,营业区经理的KPI指标每半年、全年,正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上客户顾问数量营业处数量的增减准主任数量的增减新人三个月财补计划达成率13个月继续率计划达成率,营业区KPI指标,每天,每周,每月,每季度,每半年、全年,出勤率二次早会及主任早会的质量出单人力/总人力,活动率有效人均件数参加创业说明会及新人培训的增员对象数量提供给新人的衔接教育情况营业区例会的质量计划完成率,总人力净增减新人三个月、财补计划转正率活动率绩优客户顾问占比有效人均件数13个月继续率月KPI例会的质量计划达成率,营业处数量的增减准主任数量的增减新增兼职讲师的数量客户顾问及绩优客户顾问占比的变化持有代理人资格证人员的比例主任例会的质量提供给处主任、客户顾问的培训情况计划达成率,正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上正式业务员数量营业处数量的增减准主任数量的增减新人三个月财补转正率13个月继续率计划达成率,绩效分析个案研讨,绩效分析的意义,全面准确地反映团队真实情况有的放矢、科学管理更好地提高绩效,关键经营指标分析,关键经营指标分析人员增长率,负值的原因脱落率高增员滞后老业务员从业心态不佳基本解决办法加大辅导、陪访增强增员观念召开爱心会,关键经营指标分析脱落率,脱落率高的原因属员收入不理想增员素质不高培训训练不佳基本解决办法提高活动量加强增员甄选完善培训训练,关键经营指标分析业绩达成率,达成率低的原因团队士气差业务员活动量（拜访量）低目标可能不合理基本解决办法抓基础管理业务推动修正目标,关键经营指标分析举绩率,举绩率低的原因出勤差团队人员拜访量不足拜访意愿不强销售技巧欠缺基本解决办法加强出勤管理加大活动量增加技巧训练主管辅导、陪访,关键经营指标分析件均保费,件均保费低的原因客户层面低未能根据客户需求预测其交费能力推荐险种不合理基本解决办法加强客户保险需求分析能力学习成交大额保单技巧提高开拓高端客户的能力,关键经营指标分析人均件数,人均件数低的原因拜访量小时间管理差，拜访率低销售能力不足基本解决办法强化活动量增强开拓准客户的能力提高产品组合销售技巧,关键经营指标分析人均保费,人均保费低士气差拜访量低促成技巧不足基本解决方法加大活动量强化教育训练选择高素质的增员对象,关键经营指标分析人均FYC,人均FYC低的原因活动量低销售技巧差基本解决办法制定收入目标提高活动量提升销售技巧,个案研讨,某营业区2006年以来的发展状况如下：,个案研讨,今年年初由于团队萎缩，目前下辖2个营业处主任，1个高级营业处主任，另有直辖组（5人)，现有人力32人，出勤1520人左右，19月增员8人，1年以内年资人数12人，35年资人数6人，5年以上人数8人，绩优人员7人，19月共完成期交保费167万元，人均业绩和收入均有所上升。,个案研讨,现在请你1、分析发生这种状况可能的因素有哪些？2、你认为应该采取哪些措施？,个案研讨,