促销主管培训教材.ppt

管理创造绩效,迎客松啤酒促销主管培训,2,自我介绍,姓名陈家红工作地点合肥远景咨询公司职务促销专务,3,本次培训内容,认识促销员工作,提高促销业绩,促销员管理流程,4,想一想,我们对促销员了解多少?,5,第一部分认识促销员,促销员工作重要性促销员的工作角色促销员的职业要求促销员的岗位职责,6,促销员的工作如此重要,理论依据：盘中盘理论,7,盘中盘理论,啤酒产品64%是在酒店内消费的！中高档啤酒的消费首先是在酒店内消费，然后经过消费者的口碑传播，拉动在商超零售网点的销售。不启动酒店消费，其他渠道的销售无从谈起！,8,因此:,酒店内产品销售的多少是与我们促销人员的努力相关联的。促销员的管理工作就更显重要，通过有效管理让我们的促销队伍创造最佳业绩。,9,促销员的角色,导购代表,企业形象和产品的代言人,情报人员,10,导购代表美尼克公司的导购小姐在向客户介绍产品,11,扮演导购代表的角色,促销员的工作与商场的导购人员是一样的。促销员担任的是指导工作，以专家的身份指导消费者购买。,12,企业形象和产品的代言人,看到她们,你想到什么?,13,注意到电视广告上的俊男靓女了吗？,位于市中心的广告牌价值？某家酒厂每年电视广告花去3亿多元这些带来的是产品的知名度促销人员用真诚的服务带来的是企业和产品的美誉度，即口碑,14,情报人员,15,促销员的话对业务代表很重要,作为最了解酒店的人，需要促销员向业务代表反馈哪些方面的信息？酒店的经营状况我们产品的销售情况竞争对手的促销和销售情况,16,促销人员职业要求,良好的职业形象出众的沟通技巧认真的工作态度丰富的产品知识专业的销售技巧顽强的抗压心理,17,促销人员工作职责,了解产品知识,销售代理产品代表公司维护与酒店的客情关系向公司和企业反馈市场信息宣传企业品牌,树立企业形象协助酒店服务员处理日常事务加强自身学习,不断提高职业技能,18,第二部分促销员管理流程,思考：促销员的日常管理工作有哪些？,19,促销管理工作分解,促销员的招聘、上岗岗位调配例会查岗异议处理沟通制度,20,促销员的招聘与上岗,招聘招聘渠道素质要求上岗完备手续简单培训,21,促销人员的素质要求,通常的招聘广告:诚聘糖酒会促销小姐，35元天，身高165米以上，容貌气质俱佳,口齿伶俐.酒店白酒促销小姐、要求高中以上学历，气质好,口才佳,吃苦耐劳,能够代表公司形象，年龄在25以下的女性。,22,促销员岗位调配,哪些酒店进促销员？A类?B类?酒店老板要求?业务员的需求?每个酒店进几个较适宜？一个？两个或更多？,23,例会制度,晨会（周会）月会经验交流会紧急会议,24,晨会（周会）的作用,鼓舞士气对促销员的促销情况进行追踪发现问题，及时解决提高促销员的促销技能培养促销员对公司的认同感和归属感,25,晨会的具体内容,考勤缴纳日（月）报表，统计促销数量了解各酒店销售情况及竞品情况对促销员提出的问题进行解决对促销活动的进展及效果进行追踪宣布公司新的促销政策对促销员进行岗位调整促销员培训、经验交流（娱乐活动）发放促销礼品,26,晨会（周会）一般程序,宣布开始公司口号工作小结表扬与点评公司可否有新的安排或活动简短培训（娱乐活动）口号散会注：不利用晨会批评个人；晨会只解决普遍的问题，对特殊问题会后个别谈话、个别解决。,27,报表,日报表月度报表,28,日报表,29,月度报表,时间：02年2月份,30,报表填写要求,真实客观详细具体全面,31,常见错误,虚报情绪化语言流水帐敷衍了事,32,查岗制度,检查促销员的上岗及工作情况查看产品陈列、销售等情况听取酒店有关人员意见与反映解决有关问题与酒店有关人员进行沟通，促进客情关系,33,查岗：促销员工作情况,可否在岗仪容仪表制度遵守情况销售情况酒店、客人反映及意见其他：产品陈列、库存情况、促销活动进展,34,查岗记录表,查岗人：,35,查岗方式,？全部由促销主管负责，或其他人协助？每天检查酒店的数量？每个酒店检查频率,36,异议处理,异议种类：酒店老板的异议：拒绝进促销员、促销限制、对该促销员工作不满意.产品质量异议突发事情：促销员之间的争执、与客人发生争吵、其他,37,异议处理,处理方式：分析原因，找到解决问题的关键根据异议的种类，采取不同的解决办法：a.与酒店老板协调b.与业务员或其他人员沟通c.将情况及时地反映给公司,38,想一想,我们经常遇到哪些难题?,39,我们如何解决?,40,沟通制度,沟通对象：与酒店人员沟通与促销员沟通与业务代表与销售经理沟通,41,沟通制度,沟通目的：反馈信息解决问题加强客情关系,42,第三部分提高促销业绩,讨论：如何提高促销员的销售业绩，请你说出几个具体的办法。,43,提高促销员业绩的措施,规范的管理制度激励政策促销技巧的提升主人翁意识的培养,44,规范的管理制度,各项管理制度规范、严密，且要合理、有效考勤制度、请假制度、奖惩制度.表格、流程图.制度的执行：全面、力度强、长效性一视同仁、朝立夕改.,45,激励政策,工资制度奖励制度危机制度,46,工资激励法绩效考核,基本工资+提成+奖金+.注：基本工资不要太高，提成的比例略大些，提倡多劳多得。奖金的分配不要光注重销售业绩，还要考虑工作表现、态度、制度遵守、酒店及客人反映等。,47,奖励制度,业绩排行榜销售成绩前几名者给予奖励特别优秀者给予特别待遇,48,危机制度,公布成绩任务完不成者降薪末位淘汰制,49,促销技巧的提升,