服装培训基础陈列理论.ppt

一、浅谈：产品介绍、产品结构二、基础陈列培训（水果摊理论）三、浅谈：VM分区四、加盟案例分享五、“照片点评”方式举例六、美化陈列照片共享,基础陈列培训,一、浅谈：产品介绍、产品结构,3,产品介绍产品结构,经典款60%,基础款20%,形象款10%,针对不同消费需求,推广款10%,形象款,基础款,经典款,对产品进行组合,大童,小童,形象款,经典款,产品介绍产品结构,基础款,推广款,产品介绍产品结构,二、基础陈列培训（水果摊理论）,“即使是瓜果蔬菜，也要像艺术品一样陈列，因为视觉的美感，可以激起顾客购买的欲望。”欧洲古老的经商谚语,陈列规划，从水果摊开始,陈列，是一门做生意的技巧！就和卖水果一样,水果摊的陈列给我们的启示：陈列方式突出重点，将个大、鲜艳桃子放在上面，小桃、半熟的在下面。色彩排列采用对比色，特别是绿色的树叶来衬托桃子的鲜艳。产品鲜度为突出水果的新鲜，特别使用树叶强调刚刚采摘，并用水滴增加水果的新鮮感。,街头桃子摊的陈列故事,最美的桃子中等的桃子较丑的桃子叶子水滴试吃的切片,抢眼的产品视觉价值最高的特殊产品SHOWPIECE经典的产品最能满足客人的主力产品CLASSICAL滞销的产品销售难度最大的产品BASIC搭配品海报等广宣品，搭配的货品ACCESSORY手法渲染氛围的视觉状态MOTIVE试身产品更简化销售流程的容量区STOCK,商品的视觉价值分类，是陈列规划的第一步：选兵！,如何在我们的产品中选兵？,产品品牌：派克兰帝、加菲猫、贝美依、李宁童装、蓓酷等产品系列：如派克兰帝品牌夏日清风（大系列）-春之畅想（小主题）夏日清风-都市风尚；运动季风-春日联谊会产品线：服装、服饰、配件装备产品品类：外套、背心、短袖、长裤、短裤、袜子、手套、鞋、包、帽子,哪个系列在我们的店里一直好卖？经典系列、运动系列一直好卖时尚系列一般放于橱窗、展台用于展示，提高品牌档次。给顾客一个认知、尝试的感念哪个品类、款式在我们的店里一直好卖？格衬衫、彩条T血、毛衣、一衣三穿等，比较强势的冬季为主的是：羽绒服、针织棉服套装，比较有优势哪些款式的产品最适合当前的季节？毛衣、羽绒服、节日装等,主推系列：经典、运动、时尚其中，最有设计风格的经典系列校园风格如：经典系列的城市学院、运动系列的音乐脉动、时尚系列的玩转纽约。每个系列里都会挑选一组流行色，如男童流行色紫色、黄色,LJCC5505-2,LPZC5505,LJDC7502-2,LJDC7502-1,LSCC5505,款式好卖的一些分析,这和颜色、款式、面料、价位、地域特点、顾客喜好等是分不开的比如：100%的棉线，颜色搭配漂亮，有的小朋友对毛线过敏，棉线的不刺激皮肤，穿着舒服；面料纯棉适合大多数顾客的需求；时尚,保暖,质地舒适,迎合家长的需求；款式时尚，一衣三穿设计实用受家长欢迎；款式新颖，薄厚实用，价位适中,如何确认最抢眼（ShowPiece）产品？最佳单品/最佳系列,是否参加活动的系列和款式？是否有足够的货量组成完整的活动系列？是否有足够的道具形成完整的活动主题？,把最抢眼的系列放在最好看的位置最佳展示区！,如何确认主推（时尚/经典）产品？,把主推经典产品放在最好卖的位置一级/次级销售热区最近的容量区,主推经典系列：哪个系列在我们的店里一直好卖？适合最多的顾客？,主推经典款色：哪些款式/颜色一直好卖？适合大多数顾客？,主推时尚系列：哪些系列是当前市场活动主推的？,主推时尚款式：哪些新品的款式是与以往不同的？表现出时尚流行？,主推时间：哪些款式的产品是最应季的？,主推深度：哪些系列/款式的产品是有全码的库存的？并在库存深度中靠前？,主推时尚产品放在最好看的位置：最佳陈列区（VP）,如何确认滞销产品？,这些产品是否已经过季？这些产品是否在应季时销售落在最后？这些产品是否不适合顾客群，顾客拒绝试穿，或试穿后不满？这些产品是否无完整的系列可供搭配？这些产品是否有瑕疵？,把滞销系列放在店铺死角冷区！（靠近角落）,孤品、过季产品、基础产品,商品陈列的时间规划最熟桃子都卖完了，怎么办？方法一：等半熟桃子变成熟桃子方法二：改卖苹果方法三：作罐头绝对不应该做的：放进冰库，像期待股票和石油一样等待升值！时尚服饰是快销品，和水果一样，越新鲜便越值钱！,商品陈列的时间规划最应季的产品系列都卖完了，怎么办？方法一：等下季（下波段）产品变成应季产品了解货品售卖期来制定有效的销售时间表。方法二：改卖其它系列针对不同产品系列更换主打产品。方法三：作罐头买赠促销、活动促销在不同时间，以不同形态，展示不同的商品价值。,换个角度来看桃子摊：放在最上面的桃子未必是最大最红色的，但一定是没有缺陷，造型优美的。隐藏在下面的桃子则往往在外观上有缺陷但桃子甜不甜和外形却是绝对没有必然关系的！用来作陪衬的树叶，几乎占据了整个画面的一半！除了整个遮盖了可能很简陋的手推车之外，还有一些掩映在最漂亮的桃子之上“犹抱琵琶半遮面”的美感更吸引人！红色的桃子和白色的桃子看起来都很新鲜，但是绝对不会间隔地排列新鲜有不同的表现！试吃的切片“整齐”且“安静”地呆在角落，恭迎品尝。整个推车上没有一个“烂桃”、“坏桃”别因小失大！,换个角度来看我们的店铺：放在正挂的产品未必是最鲜艳靓丽的，但一定是没有缺陷，视觉完美、可以试穿的。隐藏在角落的产品则往往是在时间或外观上有缺陷的但衣服穿上好不好和产品外形却是没有必然关系的，取决于穿着者本身。用来作形象的主题海报POP，往往占据橱窗和板墙大块的面积！除了遮盖了店铺的瑕疵之外，还与主推的产品形成搭配！形象和道具是为了最终把顾客的实现吸引到产品上，而不是喧宾夺主！POLO衫和圆领T恤看起来都很应季清爽，但是不适合间隔地陈列时尚和应季有不同的表现！试穿的产品整齐安静地陈列在侧挂，随时等候顾客的触摸。整个店铺没有一个“烂桃”瑕疵品别因小失大！,每一寸的空间都产生利润，卖钱的水果要放在合适的位置。,我们的店铺需要注意些什么？,哪里最能第一眼吸引顾客的眼球？哪里最能鼓舞顾客进入店铺？哪里最能暗示顾客可以试穿？哪里最能与顾客达成交易？哪里最容易失去顾客？哪里最容易吓跑顾客？,我们的目标,合适的商品合适的时间合适的位置合适的视觉形式面对顾客,VM视觉营销(概念理解图),陈列的视觉手法,陈列表现方式的规划,陈列基础手法设计,陈列基础手法设计,陈列表现方式的规划,陈列基础手法设计,陈列表现方式的规划,陈列表现方式的规划,陈列基础手法设计,建立商品陈列秩序的核心原则：1、重复（色彩重复、数量重复、形态重复）2、对称（色彩对称、形态对称）3、平衡（绝对平衡、相对平衡）4、节奏（对称节奏、重复节奏、和谐节奏）5、黄金焦点（主角）,陈列表现方式的规划,重复（数量）对称（手法-朝向组合）平衡（中心线）节奏（色彩渐变、朝向）,陈列表现方式的规划,陈列表现方式的规划,陈列表现方式的规划,重复法则,对称法则,三角法则金字塔法则,均衡法则,手法组合,手法组合,手法组合,模特组合,模特组合,陈列路线规划顾客如何行进-没有光，就没有整个世界,你会选择那个方向？,你又会选择那个方向？,鲜艳的色彩会吸引顾客的方向,有趣的图形会吸引人们方向,小结,生活习惯、色彩、形态都会左右和吸引人们前进的步伐和方向。有计划的陈列规划可以引导顾客在卖场中的前进步伐。,人体工程学,形象空间,展示空间,储藏空间,展示空间,准有效空间,有效空间,准有效空间,储藏空间,200cm,170cm,30cm,60cm,70cm,85cm,130cm,140cm,主打商品畅销商品主推商品,黄金视觉,路线规划你来左右顾客的脚步！,店铺通道路线的功能:1.方便顾客的购买。2.引导顾客的购买。,案例1.,案例2.,顾客在专卖店购物行为五个环节：停留进店游视试衣购买,卖场的区域划分：,按顾客的行走习惯划分最便捷区，次便捷区，不便捷区。,最便捷区,次便捷区,次便捷区,不便捷区,VP,PP,PP,PP,PP,PP,PP,PP,IP,IP,IP,IP,IP,IP,IP,IP,IP,流水台属于VP,VM三大要素:VPPPIP,卖场区域的划分,按产品的分类(主推产品及库存)主题概念区主推广区辅助推广区配件补充区,主题概念区,主推广区,辅助推广区,辅助推广区,配件补充区,按销售功能的分类销售主题区一级销售热区次级销售热区销售冷区,销售主题区,一级销售热区,次级销售热区,次级销售热区,销售冷区,卖场区域的划分,最有价值成交区,销售主题区,一级销售热区,次级销售热区,次级销售热区,销售冷区,一级热销区,次级热销区,A,A,B,B,B,C,C,C,滞销区,卖场区域的划分,三、浅谈：VM分区,VP.PP.IP的划分,货架视平线以上的位置,VP,PP,IP,VP区陈列,VP(VisualPresentation)摆放主打款，形象款VP：橱窗、展台流水台作用：提高卖场和品牌的形象，整体表现橱窗展台的主题位置：顾客视线触及的陈列窗或展台相关要素：服装（款式、面料、色彩）、灯光效果、主题、人体模特等。,橱窗（有主题、有系列性、有配饰、有细节）,VP,2009冬季橱窗效果,2009冬季橱窗效果,2009冬季橱窗效果,流水台（货品要天天更换）,蛋糕塔圣诞树式,流水台（货品要天天更换）,柜式,流水台（货品要天天更换）,高低台,PP,PP(PointofSalesPresentation)正挂：较高处层板的人台（销售最想卖出去的，货量最大的）作用：展示分类商品的卖点位置：在卖场内自然吸引顾客视线的地方、墙面、货架上端.相关要素：展示形式（组成三角型等）、色彩配合（鲜亮、醒目）重点展示：畅销款、形象款等、灯光