融侨锦江商铺合作提案(大成旭辉)20170311.ppt

,目录页,CONTENTSPAGE,P1.商业地产营销现状及困境？,P2.针对本项目，我们如何突破？,P3.分销双赢的合作模式？,P4.为什么要选择大成旭辉？,商业地产营销现状及困境？,商业地产市场概要,2016年政策关键词：营改增：将营改增试点范围扩大到建筑业、房地产业，并将所有企业新增不动产所含增值税纳入抵扣。商改住：允许将商业用房等按规定改建为租赁住房，土地使用年限和容积率不变，用水、用电、用气价格按照居民标准执行。住宅限购：住宅限购政策对于非住宅物业成交的推动作用明显。国家中心城市：武汉、郑州入选建设国家中心城市。,政策红利连续导入，看似为商业地产发展注入了强心剂，但获益的仅为公寓产品，而商铺和写字楼仍未改善。,政策红利不断,地产房企受益明显,公寓去化相对明显,商铺并未搭上顺风车,商业地产市场概要,2016年1-9月的数据，房地产商业营业用房和办公楼投资额增速波动，但从8、9月份开始迎来拐点并有所回升，其中9月份住宅投资额增速为5.1%、办公楼投资额增速为6%，商业营业用房投资额为房地产各业态中增速最快为7.3%。,16年全国商业营业用房待售面积1.58亿平方米，同比增长8.0%，因此商业地产普遍性过剩，去库存仍是各大房企的“痛”。,商业地产市场概要,武汉市场商业地产现状过去5年商业地产的增长速度超过GDP增速，潜在供应量很大。武汉市人均商业面积已达到3平方米左右，远远超过香港。截至2016年底，武汉商业楼盘库存超过600万，按照每年消化100万平米的速度需要6年时间消化完。未来3至5年内，武汉会新增超过1000万方的商用不动产将建成。,数据来源：武汉市房管局统计,目前武汉市场的商铺库存，需6年时间消化完，同时商业建设规模增长速度远远超过去化速度。,商铺后期运营信心不足：地方整体规划缺失、商业布局失衡，投资者对商铺市场招商和后期经营失去信心；总价筛掉了小投资人：多数商业地产，在规划上大商铺占比大，小投资人基本都退出商铺投资市场了。投资渠道丰富化：随着P2P，资产管理，众筹，风投，基金等投资渠道的流行，投资者的投资渠道被分流；电商冲击大：在互联网时代、共享经济的影响下，传统实体商业地产面临着机会与挑战；随着电商平台的冲击，投资者对传统商铺投资热情降低；,商业地产去化压力大、商办物业同质化严重，加之互联网时代电商的冲击，使得市场对商业地产的投资变得谨慎。,商业地产市场概要,市场供求关系逆转，高库存、低需求成为共同难题,买方市场初步形成，客户成为稀缺资源,商业地产营销现状,传播环境已经巨变，传统营销经验失效，但也没有更好的营销手段，整个市场面临着营销低效率、差效果的困境。,广告费效比太低,微信号要不要做,老带新做不起来,派单、电销收效好低,经纪联动执行难度大,广告效果也不知在哪里但还是象征性的投点吧,每天都在人海战术，也没什么来访进电,公众号好像没什么效果但是大家都在做,现金奖励不低了老客还是带不来新客,经纪联动效果还行，纠纷太多，判单总有问题,如何找到客户，已经成为未来行业营销必须重点关注的问题。因循守旧已行不通。,针对本项目，我们如何突破？,本案商铺现状,武汉呈多核模式发展，商圈分散，各自为阵，虽核心商圈集中在汉口，但硚口区却无成熟商圈，客群辐射能力有限。,融侨锦江,本案所在的区域内，竞争项目相对较少，虽整体市场的不景气，但本案剩余货量少，去化难度不大。,区域内直接竞品少，但作为社区商业，饱和度高。,硚口区域内，在售商铺共460套，在区域内来说，市场供给远远大于需求。,项目位于地铁沿线，但由于区域内商业辐射力弱。,剩余货量少，去化难度不大,本案商铺现状,项目临江，且离汉阳区仅一江之隔。,本案在售商业街，周边干道车流量远大于人流量，商业氛围还未养成，价格区间应属市场跟随者。,商铺面积段：6080平，占比80%；150360平，占比20%。,总价区间：小面积段120180万，大面积段380900万,本案商铺现状,预计本案商铺价格：1.92.5万/平,本案客群分布,商铺首付区间：小面积段60100万，大面积段190450万,商铺客群辐射区域：主要集中在硚口区域内，其次为汉口中心区以向汉阳王家湾辐射外溢的投资客户。,商铺客户阶层：一般的中产阶层均有购买能力,本项目的客群区域覆盖范围窄，但客户的购买门槛低，客户广度增加。,主抓项目核心区：引进本地分销与中介，大力拓展硚口范围内的投资人群；分销大力拓展周边区域：放开分销渠道，力追汉口中心区+汉阳王家湾，有一定的投资能力的外溢客群，把项目信息发布到目标投资者手中。,推广区域,分销的主战场“硚口片区汉口中心区+汉阳王家湾”,依托线下优秀经纪人团队精准客户资源，以“走出去”、“外场”战略，为开发商找到更多精准客户，实现分销业务。,推广手段,联动本地经纪人,+,+,高效管理工具,更多资源方合作,联动本地经纪人，配合专业化高效管理工具，同时寻求更多资源方合作，为项目输送对标客户。,1、对目标客户的精准判断（居住地、交通动线、消费场所等）,2、高效透明化管理,+,成功要素,近距离、单向度、面对面传递信息。,300名分销人员，以点带面，实现客户全面覆盖，带来有效增量。同时进行二三级联动，组织区域内以及汉阳、古田区域近50家二手门店协助带客,推广手段,通过全面推广覆盖，促使更多的泛客户转变为意向客户,老业主回访,老客户，老业主通过回访或活动吸引关注,区域竞品拦截,区域内竞品客户与本项目具有同质性,客户地图拓展,基于客户地图的准客户，通过外场线下拓展导入,资源营销,大成旭辉多年累积客户资源,老业主回访,老客户，老业主通过回访或活动吸引关注,客户地图拓展,基于客户地图的准客户，通过外场线下拓展导入,资源营销,大成旭辉多年累积客户资源,在客户定位、客户素描与地图制作的基础上,跟进竞品动态，结合区域主要动线及竞品分布，全面铺排拦截，对分流竞品重点打击，精准导入分流客户。,工作定义：利用竞品开盘、活动等约客量大的时间段，到竞品道路，利用拓客、带看等方式直接做客户拦截，由于到竞品看房的客户准度较高，这是最直接但安全系数最低的拓客方式。拓客成果最直接的是带访至案场，或者留电约访。拓客地点：竞品周边公交站点/轨交站点、十字路口、售楼处门口、项目大门口或停车场场所特征：竞品腹地，安全系数不高拓客对象：目标客户动作要领：看准目标，迅速出手说辞要求：快速表明身份，一句话介绍项目，说动客户多比较，邀请客户到访，提供看房交通便利（如有看房车、带路看房等）执行关键：找到最佳拓客点、30秒说动、客户安全第一,项目周边及区域内人员密集地宣传，利用零碎时间派单刺激居民关注；针对重点拓展区域，采用大规模小蜜蜂派单与客户留电相结合。,工作定义：根据客户地图，派单人员以派发单片，加简短介绍，直接传递项目信息并客户邀约。派单拓客可以理解为售楼处外延的销售行为，是一种推广聚客的手段，关注度、约客看房是拓客目标，是最常用、到达率最高的推广方式。由于客流量大，通常不留电。拓客地点：商场、商业街、超市、集市、公园等人流密集区派单场所特征：人流量大，人群结构复杂，难以锁定目标客户,区域地缘社区和商业点位为中心，分片区集中覆盖导客，扼守周边区域拓展导客。,工作定义：根据客户地图，整合资源，深入目标客户集中的社区展开项目推介，选择符合项目购买力的客户派发，邀约看房和到访，尽量留下客户信息，完成拓客任务。拓客地点：社区周边沿街商铺、楼盘内部的内部广场、外部的活动广场、菜场、大型商超配套门口、交通动线中心或沿线等。拓客方式根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可在早晨派发，超市可在双休日派发等在小区派发传单、张贴海报，包括电梯间、楼梯口、布告栏、信报箱等所有可以让居民看到的地方摆台组织报名，可在小区里拉横幅进行宣传，请小区相关人员如业委会老人、保安、管理员等接受报名，报销适当费用,项目周边写字楼、企业单位，寻找关键人，以关键人撬动企业资源。,工作定义：根据客户地图，梳理客户并进行分析，对目标客户进行直接登门拜访，获取客户信息，完成拓客任务，是一种相对精准的拓客方法，但目前使用率较低。拓客地点：写字楼、商户、企业等执行关键：寻找关键人物、做足准备拓客方式拜访企业客户，如医院：以种子客户名义拜访专家、专科医生等；如银行：以种子客户名义拜访，以合作贷款、邀约到访为突破点；如学校：以学生家长已认筹，针对老师可做公积金贷款为说辞。可与物业管理处取得联系，争取他们的支持重要人物预约拜访（如企业的领导干部，医院的专家和专科医生等），送上精美邀请函、礼品和项目资料,大成旭辉资源,多年的渠道拓展经验和方法论，为客户提供具备唯一性的线下拓展，导入更多精准目标客户。,累积的客户资源库,后湖区域：汉口城市场广场、阳光圣城丽景项目代理，14年至16年，3年的区域渠道拓展，覆盖了整个后湖片区的客户资源。,武昌区域：14年代理需国大家装、15年中代理南中国际汇，积累了大量中南核心商圈投资客户资源。,金融行业客户资源互换,拆迁客户资源,江岸区域：13年南国北都项目推广，以地毯式推广各大街区、写字楼，积累了大量高端客群。,渠道拓展部，专门设立金融行业战略合作小组。,已与多家P2P公司、资产管理公司达成客户资源互换，在客户有地产投资需求时，直接推荐到大成旭辉，并给予推荐服务费。,利用大成旭辉行销团队，为各类理财公司提供线下派单服务，所有获客资源，均备份至大成旭辉资源库。,渠道拓展部，专门设立拆迁资源公关小组。,在后湖项目据展期间，已经成功获取二七片区拆迁客户资源。,渠道拓展，持续深挖各大拆迁区域，现阶段重点在挖掘汉阳区域拆迁群。,所有营销人员进场前，均需进行项目的销售讲习、说辞、卖点罗列、城内分销行车路线、以及电话营销说辞，定期促销及营销方案推出、价格调整等，确保项目推广规范操作,定期对营销人员进行业务例会、了解营销手段有效性，及时修正项目带客策略。,专业的分销客户报备制度（全号抑或“隐4位”、现场跟进抑或分销跟进、报备时限等等）,团队管理,虽营销人员不在案场接待客户，但在带客进场过程中，也代表着项目形象，因此所有营销人员均需按大成旭辉的营销形象标准严格执行。,营销技巧培训,项目信息培训,报备流程培训,团队形象管理,分销双赢的合作模式？,效果取费，成交结佣开发商与大成旭辉签订分销协议后，大成旭辉自行组织各类分销要素并实施执行。,大成旭辉带客至现场，由现场销售进行转化。转化成功后，大成旭辉收取成交佣金。,合作模式,按套收费，成交一套按照成交金额的10%收取佣金。,佣金结算,项目成员结构,为什么要选择大成旭辉？,大成旭辉业务定位,从13年公司创建初就立足商业地产，“只做商业项目”的代理差异化选择，奠定了公司4年来持续累积的商业项目营销经验和客户群资源。,渠道拓客业务,代理销售业务,顾问咨询业务,商业分销业务,累计近10万个投资客户名单,累计销售、策划、顾问面积累计近300万,强大的案场执行,丰富的营销经验,专业的营销团队,完善的培训机制,营销代理对客户资源再利用重新定义全民营销,渠道拓客对客户地图的覆盖目标客户一网打尽,经纪联动对客户资源的整合全城经纪人为你卖房,商业分销对客户资源的深耕开启房产行销时代,大成旭辉业务定位,输出专业管理团队，以标准化、产品化思维，借助高效管理工具，改造提升粗放型传统拓客方式。,团队输出,工具输出,策略输出,形成销售力/转化率,确保渠道高效,完善客户精准蓄发掘,四大业务三大保证,大成旭辉的优势,多年营销经验积累，懂营销，懂客户,大成旭辉的优势,大量操作过的项目数据统计，成交比率约在6:1-10:1左右（上客量与实际成交比）；只要拥有足够的上客量，即能在最短的时间内帮助开发商快速去化所需要消化的物业。这对于我们来说不是难事，这即是我们操作项目的信心所在！,专注渠道营销，让传统营销手段更有效率，资源整合