生意推动(金牌店长).ppt

,同步体育用品有限公司,TOPSPORTSCO.,LTD,2,数据分析推动生意,3,目录内容1数据分析的重要性2进行生意分析的金钥匙3店铺重要数据分析与运用4产品的分类及关注货品销售占比5怎么样做好一次完美的促销活动,4,数据分析的重要性1有助于合理把握控制库存2有助于及时发现销售中出现的问题3有助于推广活动营销策略的确认4有助于补货数据的支持5有助于人员培养。,5,你会算吗？,环比/同比总销售额客单价连单率平均货单价人效分类货品占比消化率售罄率畅销/滞销款坪效货品流失率,6,7,进行生意分析的金匙,晓静,8,一同比/环比,1：结合swot分析对内部外部进行宏观和微观环境分析,例推广活动人员变化竞品活动天气商场管理产品管理与开发经济社会事件等.,2：在可控因素里找可以提升的行动方案,例在店铺数据指标里找增长点.,.,9,二平均单价,1.对当区商业模式消费者消费模式消费者水平进行分析总结目标市场和市场合理性与客单价进行对比,2.从新拟定目标消费人群调整店铺人货场的部署,内部情况：人员货品卖场外部情况：消费者喜好年龄消费水平消费模式vip.,.,人：销售人员心态知识技能货：与当区消费需求的匹配度品类价格的比例如何让场：货品陈列布局,10,三连带率,1对当区消费者消费心理模式消费模式消费水平进行分析,内部情况：人员附推技巧货品组合搭配性卖场陈列搭配性外部情况：消费者消费心理消费喜好消费水平消费模式.,.,2检讨商场和公司的销售政策是否能够帮助提升联单率,例：全场X折,11,店铺重点数据分析与运用,张宏,12,一客单价,1对当区商业模式消费者消费模式消费者水平进行分析总结目标市场和市场细分的合理性与平均货单价进行对比,内部情况：人员货品卖场外部情况：消费者喜好年龄消费水平消费模式vip.,.,2从新拟定目标消费人群调正店铺人货场的部署,人：销售人员心态知识技能货：与当区消费需求匹配度各品类价格的比例如何场：货品陈列布局,13,14,三人效,1.员工贡献度如何内部情况：人员整体素质和技能外部情况：消费者对品牌的印象忠诚度反复购买率投诉vip。,.,2.店铺人员管理的重要性合理化和匹配度人：销售人员的心态知识技能和服务等人员排版按销售能力进行配置货：货品组合与人员匹配度场：员工对陈列卖场的熟悉度,15,提升人效的方法1：按员工销售能力分班2：新老搭配3：节假日和旺日不安排休息4：适合的人站在适合的位置卖适合的货5：订立具体时段个人销售目标6：指定销售游戏比赛,16,四坪效1了解店铺面积和陈列面积的贡献度例：货量少断色断号陈列不当员工技巧.2检讨店铺业绩或某款产品的销售占比调整卖场陈列策略例：开大面积或缩小面积设计多些景点结合pop结合销售报表新旧货品主题培训经常检讨陈列情况,17,陈列的改善,18,根据货品数据分析进行陈列规划1：卖场整体布局2：空间以于3：区域规划策划4：通道5:陈列空间,19,员工销售能力的提升跟进员工工作状态跟进员工销售情况跟进员工服务情况跟进员工站位情况调动货场销售气氛指导员工处理好顾客异议的能力,20,关注销售占比及畅滞销产品分析,刘莹,21,关注销售占比1：对当区商业模式消费者消费模式消费者水平进行分析总结目标市场细分的合理性结合客单价和品均单价进行分析内部情况人员货品卖场外部情况流行趋势消费者喜好年龄消费者水平消费模式vip.,2:了解产品的plc和bcg重新拟定营销策略和订货侧重点1）各品类售罄率情况2）各品类消化率情况3）各品类周转率情况,22,bcg业务组模型,明星,问号,金牛,瘦狗,23,认识你的货品吗？,明星,令人眼前一亮具有潮流感可吸引客人进入店铺针对现有顾客群但有心意在价钱款式颜色或其中一方面有卖点销售业绩有明显上升趋势比问好市场占有率高,销售金额占比约30%,24,认识你的货品吗？,问号,非常独特毁誉参半创新风格与现有设计略有不同市场上有上升趋势有一定的市场占有率市场占有率和增长率没有明星高,销售占比约占15%,25,认识你的货品吗？,现金牛,针对现有顾客喜好有品牌主流感觉大众化的价钱销售平稳市场占有率高可与其他产品搭配,销售占比约50%,26,认识你的货品吗？,瘦狗,销售连续下滑市场占有率低风格价格款式面料等认受度不高,销售占比约5%,27,畅/滞销产品,结合产品swot分析进行宏观和微观的产品分析畅滞销的原因：生命周期短设计颜色消费者喜好货量库存情况和质量等问题.,.,针对畅/滞销产品形成的原因进行分析找出营销组合战略人：深层挖掘产品卖点找会卖的人进行经验复制等货：结合plc库存对货品进行规划销售卖期调整销售战术场：加强陈列搭配,28,29,怎样做好一场完美的促销！,海英,30,完美的促销我们都要准备什么？,请大家讨论,31,1了解推广特点，统一说词2考虑人员特长，安排人手3商品知识培训4加强防范意识5通知vip顾客,1以往销售数据库存情况2订立指标3计算及拆分目标4了解天气5画场区图,1准备物料（海报塑料袋）2货架等陈列用具设计和陈列效果3推广货品数量,1奖励方法2游戏跟进3角色扮演4小测验5士气鼓励,1了解商场活动和细节2了解竞品活动动向3与商场沟通谈判,人,机,物,法,环,前,32,1检查人员动态2给同事适当的鼓励3站位的调整4加强防盗意识5跟进产品知识的运用和统一说辞6销售经验风向,1检查各项目标达成情况2分析每小时销售3调整陈列效果4参照销售佳店铺的陈列,1补货调货2物料不给,1检查游戏效果2调整游戏内容,1竞品推广情况（1）销售业绩（2）销售品类（3）顾客反映2了解顾客对促销的放映3商场人流情况4其他通路,人,机,物,法,环,中,33,分享及总结推广经验检讨销售技巧检讨产品知识的运用,检讨物料之实用查找推广前十大货品库存情况补货,检讨奖励和游戏的成效奖励表现解除的同事资料备份,跟进商场人流情况销售排名与竞品比较,人,机,物,法,环,后,分析数据检讨目标完成