分销检查的方法（DOC6页）.doc

分销检查的方法分销检查的目的：实现销售的四项基本原则,落实分销模式,实施并执行销售计划. 销售背景：集团公司于6月份进行销售体制的全面改革，由原来的直销为主的直销行销模式改变为分销为主的分销行销模式。新的销售模式也是集团公司适应当前竞争环境的加剧，也是减少销售风险和成本。目前在集团公司总部的销售体制下，浙江市场也要适应当前的销售环境，实现销售四项基本原则，落实分销模式，完成分销覆盖率。目前浙江总共终端数有7000家，萎缩终端严重，实现分销是目前当务之极。市场的销量通过销售部和市场部共同来完成.当我们实现分销覆盖率时,通过市场部的活动拉动销售,以达到消费者购买的目的. 当我们通过一系列的促销活动,配带广告媒体.广播.小报等市场活动拉动销售时,我们的一些终端没有货(也就是没有分销到),就会大大的影响整体的销售目标,而投入的费用就成本过大.因此,实现分销,完成分销覆盖率是当前的首要工作,是销量增长的基础. 各层级销售人员岗位职责:1、地区经理的角色和职责 角色： 负责省级子公司范围内的销售及管理工作，实现全省范围内的产品销售及业务计划的实施， 达成销量回款目标，实现零售覆盖及销售四项基本原则。 职责： 负责一至两个最主要分销商、重点零售客户的管理及零售门店的拜访 领导地区销售队伍达成销售目标，完成分销体系建设，实施零售覆盖，达成销售基本原则 指导地区销售队伍的工作，提高销售队伍的工作能力 制定并实施地区销售计划 考核要素： 销量目标完成情况 费用的控制 渠道的覆盖率 销售四项基本原则实施情况 回款 管理工作（计划、规章制度）的质量 市场秩序管理（串货、价格控制等）的状况 信息反馈质量和及时性 销售队伍建设和专业水平的提高 2、区域经理的角色和职责 角色： 负责区域范围内的销售及管理工作，实现区域范围内的产品销售及业务计划的实施，达成销量回款目标，实现零售覆盖及销售四项基本原则。 职责： 负责一至两个最主要分销商、重点零售客户的管理及零售门店的拜访 达成销售基本原则 指导区域销售队伍的工作，提高销售队伍的工作能力 制定并实施区域销售计划 考核要求： 量目标完成情况 费用的控制 渠道的覆盖率 销售四项基本原则实施情况 回款 管理工作（计划、规章制度）的质量 市场秩序管理（串货、价格控制等）的状况 信息反馈质量和及时性 销售队伍建设和专业水平的提高 3、销售代表的角色和职责 角色： 作为公司业务代表，通过定期客户拜访，将公司产品和业务计划卖入客户，实现销量及销售四项基本原则 职责： 按照设定的区域和频率拜访零售客户的门店、大型连锁超市的总部采购部门、批发商 管理指定的分销商，协助客户的进销存管理，并负责货款跟催工作 了解市场及竞争对手信息，反馈回总部 考核要素： 销量目标完成情况 市场覆盖目标完成情况 销售四项原则实施情况 回款 及时、准确地收集和汇报信息 客户满意度 4.城市销售覆盖责任人的角色职责、工作要求及考核要素 5.乡镇销售覆盖责任人的角色职责、工作要求及考核要素 销售计划的制定各层级销售人员工作计划制定: 1.分公司销售主管(销售部长) (1)每月销售计划的预测(落实到每个经销商和大卖场)和需货计划. (2)完成制定经销商的进.销.存管理每月25号上交. (3)完成每月的专项工作。 (4)每月完成一份销售总结内容包括:分销率完成情况,经销商回款,市场走量分析,下各月市场消化量以及需货情况. (5)制定分销计划及检查计划(附表1) 要求分公司销售主管检查各营业所主任主任的销售走访记录.抽查60%的营业所主任以及40%管辖的终端的分销完成情况. 营业所主任: （1）制定经销商销售计划和预测。 （2）对特约经销商的管理并配合经销商进行乡镇