超市-玛氏陈列原则.ppt

DisplayPrinciple,1,陈列原则,销售入职培训第4单元,DisplayPrinciple,2,课程目的,熟记陈列的重要性与原则熟练掌握陈列的方法掌握用4Ps的方法进行销售,DisplayPrinciple,3,70的糖果销售来自冲动性购买,“我看到了”,“我喜欢它”,“我购买它”,DisplayPrinciple,4,冲动性购买,平均而言,70%的购买决定是在商店做出的,DisplayPrinciple,5,冲动性支出,消费者在店中的花费比他们事先计划的多出11.4%，就是说平均而言，11.4%属于冲动性支出。,44,49,DisplayPrinciple,6,糖果市场的机会,糖果巧克力是冲动性购买的商品糖果巧克力的冲动性购买率高达7090的冲动购买兴趣10秒后减退消费者一般停留在货架前不超过2分钟,陈列糖果的生命,DisplayPrinciple,7,陈列三大原则,分布面广买得到显而易见看得到随手可及拿得到,DisplayPrinciple,8,最好的陈列地点最好的货架位置区域化陈列多重陈列面正确展示产品正确与清晰的价格尽可能使用宣传品争取收款台陈列寻求促销陈列的机会,创建优良陈列,DisplayPrinciple,9,最好的陈列地点,顾客流量大的地方接近快销品,DisplayPrinciple,10,DisplayPrinciple,11,最好的货架位置货架宽度,100,106,104,101,98,DisplayPrinciple,12,最好的货架位置货架高度,高度销售指数1.20M901.20M1290.95M2080.70M1690.10M100,DisplayPrinciple,13,最好的货架位置货架高度,礼合系列,第一层,礼合系列,单包装,大包装、家庭装,儿童礼合系列,第二层,第三层,第四层,第五层,DisplayPrinciple,14,最好的货架位置,练习二,DisplayPrinciple,15,区域化陈列,DisplayPrinciple,16,区域化陈列的步骤,品牌集中规格集中口味集中最好的货架位置，给最快销的产品,DisplayPrinciple,17,多重陈列面,多重陈列面提高冲动性购买率,DisplayPrinciple,18,侧面摆放产品，会损失25的销售！,正确展示产品,DisplayPrinciple,19,正确展示产品,不同品种重叠陈列，会损失16的销售！,DisplayPrinciple,20,正确展示产品,“先进先出”确保产品新鲜,DisplayPrinciple,21,确保货架产品饱满保持有足够的货量,正确展示产品,DisplayPrinciple,22,正确与清晰的价格,所有产品有相应的价格标签价格标签要反映准确的价格价格标签清晰醒目,DisplayPrinciple,23,尽可能使用宣传品,使用最新的宣传品使用相应品牌的宣传品定期更新宣传品把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方货架上、促销陈列上、商店内参照其他产品情况，增加宣传品的使用,DisplayPrinciple,24,宣传品,海报挂旗粘贴塑料架头牌货架头牌飘吊物陈列纸柜,德芙货架收款台货架热点货架散装货架宠物专用货架宠物用品货架,DisplayPrinciple,25,宣传品对品牌购买的影响,宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多,100,180,DisplayPrinciple,26,收款台陈列,收款台是最后的销售机会选择合适的收款台顾客流量大的通道经常开的通道陈列适合的产品小包装快销品种各收款台销售相同的品种建立区域化陈列最好位置陈列最快销的品种,DisplayPrinciple,27,促销陈列,落地陈列142落地陈列海报160落地陈列海报特价卡（仅特价）183落地陈列海报特价卡(原价与特价）225,DisplayPrinciple,28,促销陈列的寿命,DisplayPrinciple,29,促销陈列原则,选择最好的陈列地点消费者主流通道有足够的空间选择适当的品种快销品种应节产品突出重点适量的品牌及品种,有准确清晰的价格标签区域化陈列正确运用宣传品相应品牌的陈列架、最新的海报,DisplayPrinciple,30,宠物护理用品陈列原则,前述陈列原则同样适合于宠物护理用品宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区伟嘉与宝路有独立的区域化罐装食品陈列在货架上部，干粮在下部产品由小到大从上至下地垂直陈列,DisplayPrinciple,31,使用“4P”方法,产品价格位置促销,DisplayPrinciple,32,产品,要让消费者买,首先要让他看到分销点数目消费者需求多样并且喜欢选择分销品种数目,DisplayPrinciple,33,产品分销原则,争取最大的市场覆盖争取各种销售渠道争取最多的分销点,DisplayPrinciple,34,尽可能卖进全系列。如有难度,使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种。,产品系列原则,DisplayPrinciple,35,价格敏感度,价格,正常价格,敏感度,耐用消费品,快销品,DisplayPrinciple,36,价格,糖果与宠物食品是快销品只有价格合理，物有所值，消费者才会买,DisplayPrinciple,37,价格原则,价格应保持三个一致性产品系列内部价格一致如所有47克价格一致产品类别内部价格一致与竞争对手同类品种价格之比保持一致商店内部产品类别价格一致如与宝洁产品价格之比保持一致,DisplayPrinciple,38,促销,促进销售刺激对品牌的兴趣提供理由向商店要更大陈列面积抵消竞争者促销的冲击力,DisplayPrinciple,39,促销类型,价格促销赢大奖或