进阶促销.doc

Ch 9 進階促銷作業練習Part A Worksheet以先前練習章節之經驗設定較多人常購買商品，有Milk、Bolt Cola、Nacho Chips、Oats Cereal做張貼廣告促銷，以及將較冷門無人購買之商品，有Sunscreen、Student Living一起做促銷，進行測試，結果如下表。廣告商品調整銷售毛利前調整銷售毛利後原始毛利銷售單位量收入(一個月)銷售毛利銷售單位量收入(一個月)Milk35pts280/360/440/180前兩週05.01.0801.1521,517 / 21,39830pts400/440/500/380前兩週05.02.0502.1227,483 / 27,243Bolt Cola35pts120/220/180/22030pts260/220/360/320Nacho Chips35pts140/160/180/22030pts260/360/260/280Oats Cereal35pts420/560/560520後兩週05.01.2201.2923,549 / 23,93930pts740/540/600/560後兩週05.02.1902.2628,006 / 28,842Sunscreen35pts440/440/540/48030pts620/600/540/540Student Living35pts140/200/180/20030pts260/280/280/240說明：此次測試，我們雖然有張貼廣告，但還未調整商品之價錢，跑了四週後，再去調整商品之價錢(銷售毛利)，30pts約為90.3%，從銷售單位量的增加及收入的變化可以看出，有達到廣告之效果。Part B Worksheet針對店內產品銷售單位量較低之商品進行廣告促銷，有Aspirin、Cold and Flu、Generic Cola、Salsa、Seniority Today，結果如下表。廣告商品調整銷售毛利1調整銷售毛利2銷售毛利銷售單位量收入(一個月)銷售毛利銷售單位量收入(一個月)Aspirin90%080%0Cold and Flu90%0Period: 05.03.0503.1280%0Period: 05.04.0204.09Generic Cola90%023,228 / 22,96980%021,511 / 21,343Salsa90%080%0Seniority Today90%0Period: 05.03.1903.2680%0Period: 05.04.1604.23(27.8pts)23,312 / 25,743(18.8pts)23,924 / 23,734說明：第三次調整銷售毛利至75%(4/305/21)及第四次調整銷售毛利至70%(5/286/11)，此六項商品的銷售單位依然皆為0，顯示無人購買，同時也表示，對這些商品進行廣告張貼促銷是無效果的，我們推測原因有：1.商店所在區域附近大多為Apartment、Classrooms、Senior Housing、Dormitory，觀察店內消費者族群大多是年輕族群，可能較無老年人消費者，故對於Aspirin、Cold and Flu、Seniority Today不太需要也不會想購買。2. 商品的擺放位置不太顯眼。Part C Worksheet針對店舖內擺設位置較為明顯之商品進行廣告銷售，如Milk、Detergent、Sunscreen、Trim Quick、Baby Formula、Shampoo，這些商品也是前兩次測試觀察中，為消費者較常購買之商品，同時我們也挑選其價錢與成本皆為相差2元左右之商品進行測試。測試結果整理成表如下。廣告商品未進行廣告張貼前進行廣告張貼後原始毛利銷售單位量收入(一個月)銷售毛利銷售單位量收入(一個月)Milk35pts360/360/340/260前兩週80%1060/840/900/1040前兩週Detergent35pts440/580/500/50005.05.2105.2880%1200/1560/1300/128005.07.0907.16Sunscreen35pts440/440/520/54023,118 / 23,32580%1360/1580/1300/128046,993 / 52,252Trim Quick35pts440/360/360/260後兩週80%640/740/600/480後兩週Baby Formula35pts260/300/280/40005.06.0406.1180%680/700/600/48005.07.2307.30Shampoo35pts560/540/580/30022,052 / 22,08580%1360/1480/1480/144044,902 / 47,385說明：在張貼廣告後，因為忘記調整促銷商品之價格，因此有多跑了三週的測試報表，和未進行張貼廣告前的產品銷售單位比較，有些商品有較為明顯的增加，但不是全部，較不顯著；接著將六項商品之銷售毛利調整為18.8pts，也就是降為80%的毛利，在過程中發現顧客大多是因為店前張貼廣告受吸引而來消費(I heard about you through storefront ads.)，在產品銷售單位的數量也可以看出明顯的巨增，廣告效果佳。問題：1.什麼商品是你會擺置的特價商品？答：如Milk、Detergent、Sunscreen、Trim Quick、Baby Formula、Shampoo，這些商品是在觀察中發現，為消費者較常購買之商品，如果將這些商品進行特價，會得到消費者不錯的回應，銷售量增加，收入也增加。2.那些商品是虧本出售的商品以吸引銷費者來增加銷售額的。答：在此次作業中，Aspirin、Cold and Flu、Generic Cola、Salsa、Seniority Today這五項商品是不管怎麼張貼廣告及低價促銷，其產品銷售數量一直都是為0，就連虧本出售都無法改變。其餘商品不論有無廣告促銷，尚且都還有人購買。Number To Beat! Weekly revenue of $50,000 with one storefront ad.將廣告商品增加為Milk、Detergent、Sunscreen、Trim Quick、Baby Formula、Shampoo(以上調整銷售毛利75%)、其餘商品銷售毛利調整為80%，並且張貼位置為商店門口前(先前練習中發現效果最好)，進行測試，結果有達成目標，報表如下：下圖為第三次練習張貼廣告之內容 說明：此次廣告內容亦為我們最後達成目標過程當中的廣告設計。下圖為張貼廣告最佳位置示意圖說明：廣告張貼在此能夠吸引顧客的注意，達到廣告效果。此圖為驗證上述所說。Ch 10 安全性管理作業練習存貨盤點商品擺設商品被竊總額備註無盤點原始擺設0由於無盤點，因此不知被竊數每一週盤點一次原始擺設$7,997四週後每二週盤點一次原始擺設$3,615四週後每三週盤點一次原始擺設$8,516八週後每四週盤點一次原始擺設$6,707八週後每一週盤點一次第一次改變擺設$7,102四週後每一週盤點一次第二次改變擺設$1,186四週後每一週盤點一次第三次改變擺設$168八週後測試不盤點時之發現：缺貨1.Milk促銷的很好，常缺貨；相對的Milk的互補品 Oats Cereal顧客也常找不到2.年長者較常買Aspirin，因此年長之顧客越多時，Aspirin就容易缺貨3.有些商品擺放位置不妥當，顧客找不到商品。Ex: Shampoo顧客光顧時間早上的時間的顧客通常是年長者和婦女；下午至晚上的時間通常是上班族居多有疑問處1.有顧客走進商店後又兩手空空走出去2.有顧客手上已有一堆商品，但結帳時，有一隻手放後面（似乎有看到，不知是否是眼花）結論測試不盤點，所以無法得知是否有被竊商品，而且在某些商品缺貨時無法即時補貨，導致顧客想買商品卻買不到，而失去銷貨的機會。（A） 為每週盤點一次，共跑了四週之貨品被竊數量，一共盤點四次期數品名第一次第二次第三次第四次Aspirin300 units040 units20 unitsCold and Flu120 units020 units20 unitsSunscreen460 units120 units100 units120 unitsBaby Formula100 units40 units20 units20 unitsSeniority Today100 units020 units20 unitsWorking Life60 units40 units00Student Living360units60 units100 units40 units說明：由於一開始有先做四週未盤點之測試，推想所以第一次盤點時才會有較多之被竊商品，所以第一週之被竊商品數量較多，而之後的三週被竊數量就差不多了。從表中我們發現被竊取數量較多的是Sunscreen和 Student Living。（B）為每二週盤點一次，共跑了四週之貨品被竊數量，一共盤點二次期數品名第一次第二次Aspirin200 units100 unitsCold and Flu40 units20 unitsSunscreen260 units240 unitsBaby Formula040 unitsSeniority Today40 units40 unitsWorking Life020 unitsStudent Living180 units200 units說明：從表中可發現Aspirin、Sunscreen和Student Living是被竊數量較多之商品（C）為每三週盤點一次，共跑了四週之貨品被竊數量，一共盤點一次期數品名第一次Aspirin40 unitsCold and Flu0Sunscreen360 unitsBaby Formula80 unitsSeniority Today0Working Life60 unitsStudent Living220 units說明：從表中可以發現Sunscreen和Student Living是被竊數量較多之商品（D）為每四週盤點一次，共跑了四週之貨品被竊數量，一共盤點一次期數品名第一次Aspirin400 unitsCold and Flu160 unitsSunscreen420 unitsBaby Formula120 unitsSeniority Today120 unitsWorking Life120 unitsStudent Living420 units說明：從表中發現此七項商品之被竊數量大幅升高，推測是因為盤點期間較長，所以數量累積較多；從表AD中發現，被竊之商品皆為Aspirin、Cold and Flu、Sunscreen、Baby Formula、Seniority Today、Working Life、Student Living此七項商品，而當中被竊數量較多是Aspirin、Sunscreen和Student Living這三項商品，因此我們推測這些商品不是商品本身大小較小，不然就是放置在較不明顯之處，所以才容易被盜竊。第一次重新擺放商品位置（E）為每週盤點一次，共跑了四週之貨品被竊數量，一共盤點四次期數品名第一次第二次第三次第四次Aspirin60 units60 units0120 unitsSunscreen100 units120 units80 units60 unitsSeniority Today020 units00Working Life20 units020 units0Student Living140units100 units80 units120 units說明：第一次改變擺放位置之後，商品被偷之數量及種類都大幅的減少了，而Sunscreen此商品被偷數量依然這麼多的原因，是因為在改變位置時，因為Sunscreen缺貨，所以就無法改變位置；而就此表知道，有些商品擺放位置還沒有在最佳狀態，所以還是有被竊的情況。第二次重新擺放商品位置（F）為每週盤點一次，共跑了四週之貨品被竊數量，一共盤點四次期數品名第一次第二次第三次第四次Cold and Flu40 units000Baby Formula00020 units說明：第二次改變擺放位置之後，有很大的成效，剩下兩種商品有被竊的情況，經由此次之測試，了解到原本自己以為應該是明顯的地方，其實還是不太明顯，所以才會有少數商品依然被偷。第三次重新擺放商品後之報表說明：第一週被偷之商品為Baby Formula 20 units，跟第二次改變擺設之測試是一樣的商品和數量，後之後的七週被偷商品皆為0，因此我們推測Baby Formula 20 units被竊之商品為前一週的，而且Baby Formula此商品在之前幾週都未有被竊之紀錄，所以我們可以大膽的說，第一週被偷商品Baby Formula 20 units之紀錄是前一期的，因此表示我們已達成此次的目標了。問題：1. 在第一次存貨盤點後，什麼商品已經被偷竊了？答：Aspirin 300 units、Cold and Flu 120 units、Sunscreen 460 units、Baby