超市如何选择销售商品.doc

超市如何选择销售商品超市如何选择销售商品一、超市政策（一）以高度回转为优先，高回转=商品销售数量/单品数量，供应商希望将自己经营的所有商品被商场选择上，而商场选择商品有基本的原则选择20%的单品数量创造80%的销售额且商品品质良好。（二）有限的商品选择对于顾客而言有条件实现（明确的选择、方便购买、清晰的陈列），对于商场自身而言油条件实现（增加单一商品的销售数量、方便卖场管理、便于取得良好的进货价格）。二、商品选项（一）鉴于顾客对商品的需求超市以分类满足顾客的基本需求，（二）顾客的一种需求=商品的一个小分类每一个商品的小分类是由多个供应商提供的不同的商品组合而成，采购员的工作是依据超市商品商品组织分类结构表在供应商所提供的商品中选择最好的单品。三、商品选择（一）检查商品的品质并了解每一个小分类的价格带（询问供应商或自己调查竞争者）将商品分为三个价位低价位、中间价位、高价位。价格带中的单品数量根据商品组织结构表。例：某一小分类的价位的市场占有率低价位10%、中间价位66%、高价位24%（二）在卖场货架上陈列的商品必须按照商品选择的种类进行陈列，我们应该适时调整销售不如预期的商品（根据商品销售排行或其他报表）。（三）对于高销售量的商品给予充分的空间并经常性进行促销活动。（四）对于中销售量的商品通过间断的促销来提高商品的销售数量，检视商品的毛利率（适时调整），不间断进行市场调查并适时调整商品售价，与供应商协调更低的售价。（五）对于高低量的商品检查细项（市场需求性、商品品质、排面陈列面积、排面分类对应、售价等），通过改进仍不能提高销售量的商品将被终止。（六）对于新增商品的终止应给予充分的调整阶段，为了维护超市的形象及超市组织结构表的完整性某些销售量较小的商品不能终止超市市场价格调查 树立良好的价格形象，为价格的制订提供信息，成为最便宜的购物场所一、市调时间每周一次及必要时。二、市调对象1、同类竟争店2、最便宜的地方3、最知名的地方三、市调商品（一）市调商品选择1、 海报促销商品2、红色商品3、促销商品4、全部同样商品（二）市调人员1、营业员2、谈判员3、主管4、处长5、店长及几乎所有的人四、市调报告1、市调差异报告2、市调分折报告3、价格报告超市定价规则在零售市场营销组合的四大要素中（商品、价格、服务、促销），价格是唯一能直接给企业带来利润的要素。超市的价格特征=物美价廉、超市的定价原则=薄利多销一、影响超市价格的因素（一）顾客与零售定价（二）竞争与零售定价（三）目标管理与定价（四）成本与定价二、价格政策（一）制定价格政策的步骤1、目标市场的挑选2、商店形象的选择3、零售组合的组成4、主要价格政策的决择5、基本价格策略的选择6、价格的调整（二）价格政策主要有1、同竞争者的价格保持一致2、各类商品都根据其需求独立定价，或者为了保持商店形象和为了保证适当毛利，所有商品的 定价要相互联系3、采用领先定价的方法，不让其他商场先调整价格，否则，其它商场会领先定价4、在一年或一季中价格不变或都随商品的成本的变化而变化三、基本价格策略（一）需求导向定价法（二）成本导向定价法（三）竞争商品导向定价法（四）指定价格策略三种方法相结合四、定价技巧与价格调整（一）定价技巧1、心理订价：“不二价”政策、奇零定价2、吸引定价3、复合单位定价4、底价（二）价格调整1、降价控制2、降价时机选择五、制定价格的程序（一）选定价格目标1、求生存目标2、短期利润最大化目标3、市场份额目标4、产品质量目标（二）确定需求（三）估算成本（四）分析竞争者的价格行为（五）选择定价方法1、成本加成订价法2、毛利率订价法3、目标利润订价法（六）选定最终价格1、定义：进价=购买单品的价格 售价=毛利率+成本价+加值营业税， 毛利率=（售价-进价）/售价*100%2、售价：售价=进价/（1-毛利率）3、加值营业税 就是增加价值所负担的税额有 17% 13% 0%税率4、折扣 供应商提供的特别优惠5、顺加与倒扣的计算方法销售分析系统管理一、影响销售的因素1、商店的地理位置2、人口数量3、购买力4、商店的宣传及促销活动5、商店的形象6、员工7、商品8、天气9、停电10、 服务二、销售分析1、每日 营业日报 销售目标分解表