如何打造优质店铺.ppt

商家运营主讲人：刘剑阿里巴巴童装行业运营小二,如何打造成1688平台上优质童装店铺,打造优秀童装店铺的六大关键要素,点击率和转化率,店铺装修,营销策略,客户关系管理,店铺推广,平台的学习,1688平台童装行业现状,平台知名度高电商运作能力和后台技术强淘宝和天猫有效对接覆盖地域广,产品层次低风格单一，集中韩版品牌商家缺失商家运营能力弱,市场转型初期买家平台认可品质和品牌及个性化、多样化需求大,竞争对手崛起品质和品牌转型压力大,优势,劣势,机会,威胁,1688平台童装行业方向,品牌化,品质化、风格化、特色化,1A、2A品质商家扶持、新商家挖掘,广东童装的平台现状分析,网络思维的精髓,极致思维,简约思维,用户思维,跨界思维,流量思维,迭代思维,社会化思维,大数据思维,平台思维,独孤九剑思维在1688平台童装行业诠释,V,“以买家为中心”,买家参与感，买家体验至上。,用户思维,V,专注，少即是多，品牌定位也要专注，给买家一个选择你的理由,用户思维,简约思维,V,产品、服务和用户体验做到极致，超越用户预期,极致思维,V,紧跟大牌，预测流行，引领流行，生产快速反应，款式更新,用户思维,迭代思维,V,实际是买家数；眼前吃亏是后期盈利基础；坚持到质变的“临界点”,流量思维,V,论坛、商友圈、来往、微信、视频等新旧媒体宣传,用户思维,社会化思维,V,买家身份信息、行为、关系三个层面的数据，后期精准营销,大数据思维,V,开放、共享、共赢的思维，区域集群化操作，做出区域影响力,用户思维,平台思维,V,未来一定是属于既能深刻理解传统商业本质，也具有互联网思维的人,用户思维,跨界思维,店铺特色定位,S,W,T,年龄段：婴童、小童、中童、大童支付能力：低端、中端、高端.,一个大品牌完全可以做到全年龄段覆盖高端消费者，他们的需求也是多种多样的,弊端,传统定位方式,优点,S,“追求”差异，年龄特点、学历特点、城市特点、收入特点、职业特点、购买力特点以及童装的消费特点，企业去寻找目标人群的核心洞察，这就是族群的思维。,社会化应用分层,生活形态和价值观：随性洒脱型、网购潜力型、成熟计划型、随意保守型、健康积极型、品质追求型、谨慎向往型、传统家庭型.,店铺装修的三大关键点,店铺首页,供应产品页,产品详情页,相当于线下橱窗，门面，实力展现的主要载体，吸引买家眼球聚焦部分,点击转化率，支付转化率，让买家掏钱，打动买家的最关键聚合点,降低买家寻找产品时间，提高店铺动销率，提高客单的关键载体,店铺首页优化关键点,S,W,弊端,传统定位方式,店铺背景：针对最近活动或者店铺风格店标设计：有店铺特色或者店铺标语推荐产品：流量位置（定位产品、新品或者爆款）产品分类：维度清晰区块分类：规划清晰常规产品分类，热门和潜力放几款即可底部店铺介绍：有条理，展示实力三原则：左眼原则：产品放左边和上面人浏览从上到下，从左到右5屏原则眼球原则案例参照珠海奥贝斯商贸有限公司：,店铺供应产品页清晰,供应产品页目的,优秀案例,失败案例,减少客户搜索时间，让更多的产品得到展现，提高产品动销,佛山哆哆马服饰有限公司：,佛山市奇宝乐园服装有限公司,店铺装修的重头点：产品详情页,阿里巴巴详情页模板,优秀案例,失败案例,重面料、工艺、尺寸、包装和商家实力以及检测等后台发布可看，见链接：,佛山市奇宝乐园服装有限公司：,详情关键的四点,第一点，优化前，收集相同类目商家情况，定位自己买家喜好和色彩习惯！第二点：制作中，色彩搭配要协调，层次分明，色彩相互关联！第三：产品信息要相互关联，产品的卖点和活动要相互依托！第四点：信誉度，客户认可，售后，物流等信息要清晰，让客户比较直观看出增加信任感！,优秀案例,产品详情页之一：客户进店思维过程,阿里巴巴详页模板,产品详情页之二：色彩运用,阿里巴巴详页模板,产品详情页之三：五类,阿里巴巴详情页模板,色彩、细节、优点、卖点、包装、搭配、效果,商品展示类,吸引购买类,促销说明类,实力展示类,交易说明类,卖点打动、情感打动、买家评价、热销盛况,热销产品、促销产品、搭配产品、优惠产品,品牌、荣誉、资质、销量、生产、仓储,购买、付款、收货、验货、退货、保障,产品详情页之三：五感,阿里巴巴详情页模板,阿里巴巴详情页模板,不同角度展示产品效果,真实感,逻辑感,亲切感,对话感,氛围感,根据买家需求效果展开陈列，层层打击买家心理防线,根据不同产品的买家类型，进行文案、图片和风格展现,产品描述像对话的感觉，产品像导购员,要营造成很多买家都买的热卖氛围,产品展现关键点,S,W,垂直行业类1，行业活动（321大促、425童玩节、611清仓、8月8日新品节、9月4日大促、11月18日大促、年终清仓、专场活动等）2，品牌馆3，金牌供应商横向产品类1，一分钱拿样2，免费拿样；3，火拼；4，加入淘货源；5，代理加盟；,1，研究排名规则；2，SEO搜索优化关键词；3，网销宝；4，爆款实验室；5，发布品质offer;,商家研究,1688平台,商家研究产品展现之排名规则,S,W,1，品质化产品（品质面料，Offer发布）2，品牌馆3，实力认证品质工厂4，独特风格和定位产品,加权项,W,降权项,S,1，相关性（标题、类目、属性）2，交易因素（金额、买家数、回头率、好评率、转化率、退货率、退款率等）3，公司因素：（诚信保证、买家保障、金牌供应商、橱窗等）4，点击转化率5，服务质量6，个性化具体见附件链接：,1688平台,W,降权项,1，一件代发2，产品价格过高或者过低3，属性不实4，标题堆砌5，图片质量不合格6，类目放错,商家研究产品展现之关键词优化排名123,新品期,成长期,爆款期,1，转化率优先为衡量指标注意点1：有一定搜索量，但是要竞争产品少；转化率也不是越高越好；3，判定关键词有效方法：有没有人搜索，有没有点击，有没有人购买；4，注意点2：不断的调整部分关键，不要一次全部去掉，通过试错来调整，以提高排名。,1，特点：有销量，但人气低，排名低2，动作：精准类目热词+精准关键词；找转化率合理关键词3，以点击率为核心4，参照生意参谋推荐的词,1，特点：高销量，高人气，高排名2，动作：全类目热词+宽泛类目词3，标题优化策略：产品热词，流量大的词注意点：标题规范性，提升客户体验，数据记录和分析、跟踪同行和整个行业动态，网销宝关键词的点击率,热搜哪里找:阿里指数里找,其他应用优化手段,产品展现之网销宝,价格设置错误（比如想设1毛，却设成了10元。）没有及时修改系统初始价格（设置“类目出价”的初始价格，有部分卖家因遗忘或忽视，没有更改这个金额）个别类目流量较大（如：童装、童套装、外贸童装、童裙、童T等）结算系统的延迟（比如，您设置的限额是30元，结算系统某一次扫描时，您已消耗了29元，但再次扫描时您已消费了40元，那么多消耗的10元会在次日凌晨返还您的帐户。）,1.引起“类目出价”消耗偏高的几种可能？,产品展现之网销宝,2.准网销宝前的准备,推广打造爆款,推广标题是影响关键词匹配产品的关键点,优化三星产品以下的关键词,适当调整推广单价,产品展现之网销宝,3.网销宝怎么做？,系统推荐词阿里指数1688搜索下拉框,分时段出价日常监控,内部协商老客户推荐网销宝测试,店铺自营销活动常用方法,折扣类,满减,满送(产品或者优惠劵),限时折扣,折扣(几折起),限时折,阶梯价,指定式促销,服务性:包邮;承载式:最低价;口碑式:好评送豪礼;收藏有礼,事件性营销,明星促销:明星同款,依附式:佛山品质商家,火拼周年庆余热还在,纪念式营销,节日:儿童节,开学季;会员式:VIP特价,会员日,满就成会员,纪念日:周年庆;,特定周期营销,每周固定时间上新:前30单折扣,上新时间点固定,每月固定哪天折扣,名义主题促销,1,配合平台主题活动:童玩节,开学季,321大促;2,联合营销:买A店产品,送B店产品9折;3,互补式营销:买A裙子送B打底裤5折;4,同类目营销:童裙大集合;全棉产品大集合,时令促销,清仓甩卖:夏季清仓,季末清仓,反季清仓;季节性促销:夏季爆款热卖或者特卖,1,指定产品折扣(新品,例如:上新95折);相同卖点产品)；2,指定买家角色(会员客户,至尊客户,VIP客户),店铺营销策略注意点,店铺要有自己的营销节奏，至少要有本季度的营销计划，除了配合1688的平台几个大活动外，要有自己的自运营节奏，具体根据本店产品上货时间和库存情况。,店铺首页轮播展现的时候，要有营销点，不仅仅是展现个美的图片，没有营销点就没有买家的行动点,上主会场的商家和童装频道Banner引流奖励的时候，本店Banner展示的活动和公司的活动需要一致性,需要对老客户的营销和重大节日点的营销,营销手段要根据实际多样化，时间点要紧迫，让买家感觉买了就赚了,店铺营销活动Banner的关键点,左眼视觉：以视觉冲击以及想像空间,1,文案：需要简洁明了，直击主题,2,背景：符合主题，烘托场景,3,优良素材：符合活动特色,4,氛围：氛围的营造-给人最直观的印象；最好都要有点击的利益点,5,店铺营销活动Banner案例,优质的清仓活动轮播,店铺营销活动Banner案例,没有交代清楚优惠折扣，活动文案太多，背景稍乱,店铺营销活动Banner案例,视觉缺少冲击力,店铺营销活动Banner案例,背景太乱，没有利益点,店铺营销活动Banner案例,背景素材太差，主题没有，没有利益点,如何做好客户管理-新客吸引,S,W,T,没有达到的地方分析现有老客数据，逻辑推导新客的模型口碑营销（商品的评价）,店铺形象要给予客户安全感凭借专业、能力让客户放心坦诚告知产品可能存在的风险给予客户经济安全感（指导赢利）给客户吃定心丸（承诺和保障）,消除客户上当心里,新客在哪里,新客买你产品五理由,S,为客户解决问题让客户感觉占个大便宜客户对你有强烈的神秘感帮助客户实现梦想真诚,开场30秒,客服引导做主：优柔寡断型、不了解产品、不清楚自己的真正需求。客户做主：专业买家虚心服务,如何做好客户管理-老客维护,1.经济利益：金额累计多少，返还现金,折扣比例2.换货利益：金额累计多少，换货政策3.结构性纽带:营销帮扶，优先供货，资金支持,1.利用“RATER模型”提高服务质量：R信赖度(Reliability)，准确地履行承诺；A就是保证度(Assurance)，给客户信心；T可见度(Tancibles)，公司实力展示；R是反应度(Responsiveness)，响应及时；2.建立客户数据库：动态维护；3.进行情感联络；4.积极处理客户的抱怨,如何提高转化率,S,W,如何和小二高效沟通,1，操作类问题2，活动类问题（如专场，大促等）3，横向推广平平台4，交易流程类,1，行业规划和商家管理（定位、目标、方法、策略）2，产品货源管理（产品发布类目，展示类目）3，行业营销活动（日常专场，年终大促等）4，行业频道类：好商好货（标签类市场，纯棉馆，爆品馆，品牌馆）,商家问题汇总,行业小二职责,1，角色定位,2，重要问题群发布，不单独发布，关注群,1，童装运营群：233708963；2，核心商家群（4A，5A）：8446930023，童装品牌商家群：334348160（备注：入品牌馆）4，广东商家群：1381684184加群密码：810705，其他横向群,如何和小二高效沟通-高效处理,找对人办对事1，网上客服中心：2，人工客服：40080016883，行业活动（细看规则找负责小二）4，横向推广（入群，看规则，找对应小二）,1，基础操作类（平台发布，后台工具使用等）2，行业活动类3，横向活动（如伙拼、样品、产业带等）,1，提高自助问题处理能力2，向行业TOP商家学习3，参加大活动挖掘店铺问题4，自己可否玩转一次店铺促销活动？,精准，清楚，细化（三要素：哪个账号，哪个产品，哪方面问题）,共性问题请借助网商学习（,如何和小二高效沟通-最关注问题,1，学会平台查询,第一步：打开平台网站，找到客服中心，点击进去,第二步：搜索你要解决的问题找不到，请咨询,如何和小二高效沟通-最关注问题,2，学会自己活动专场报名和看活动规则,第一步：专场活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