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,店长培训,一.店长定位,领导者的观念,1.如果我觉得是对的,我就去做!2.如果我觉得是错的,我就不去做!3.观念不是你教什么!而是观念所引导出来的外在行为!4.观念所引导出来的外在行为是店长每天要去检察的!,观念,行为,结果,管理者笑容的重要性,店长你每天微笑的时间有多长?,怎么让我的店员笑?,是采取罚款吗?不!你选人进来时要先选对!店长自己必须保持微笑!,员工态度由谁来培养?,由店长来培养!用你的行为动作来影响!,二.店长的角色,1.代表者2.执行者3.激励者4.协调者5.指挥者6.培训者7.控制者8.分析者,代表者,店长商店、专柜专卖店而与顾客、社会有关部门建立联系；另一方面，就员工而言，店长是员工利益的代表者，是门店员工需要的代言人。店长代表此商店的经营与管理，对门店的营运必须了如指掌，才能在实际工作中做好安排与管理，发挥最大实效。,执行者,店长对总部的某些决策尚存异议或有建设性意见，也应当通过正常的渠道向总部相关部门提出，不可在下属员工面前表现出对总部决策的不满情绪或无能为力的态度。所以，店长在门店必须成为重要的中间管理者，才能强化门店的营运与管理，确保企业门店经营目标的实现。,激励者,下属工作欲望的高低是一件不可忽视的事，它将直接影响到员工工作的质量。店长应时时激励全店员工保持高昂的工作热情，形成良好的工作态度，让全店员工人人都具有强烈的使命感，责任心和进取心。,协调者,店长应具有处理好各种问题的耐心与技巧，如与顾客沟通，与员工沟通，与总部沟通等，这些是店长不可忽视的。因此，店长在上传下达和内外沟通过程中，都应尽量注意运用技巧和方法，协调好各种关系。,指挥者,因为顾客每天接触最频繁的场所就是卖场，店长必须负起总指挥的责任，安排好各班次人员的工作安排。将最好的商品，在卖场各处以最佳的面貌展现出来，以刺激顾客的购买欲望，提升销售业绩，实现目标。,培训者,员工的业务水平高低与否，关系到门店经营的好坏。所以店长不仅仅要时时充实自己的实物经验及相关技能，更要不断地对所属员工进行岗位培训。,控制者,为了保证门店的实际作业，店长必须对门店经营的日常应运与管理业务进行有力的、实质性的控制。其控制的重点是：人员的控制、商品控制、现金控制、信息控制以及地域环境的控制等。,分析者,店长应始终保持着理性，善于观察和收集门店应运管理有关的情报，并进行有效的分析，以及预测可能发生的情况。,三.店长的四种类型,任务传达型自以为是型全面委任型任务指导型,任务传达型,传达上级的意见和目标，这是上级命令讲完就以为工作结束了，无领导力也无效果,自以为是型,认定自己是最专业的，不让下属参与刻意拉开上下之间的距离，我的名字叫领导过份讲求效率而不跟下属开会,全面委任型,责任分配下去后就不管了，只负责检查没有团队精神的重要典型,任务指导型,共同承担，共同负责参与感是调动下属积极性的关键，员工守则与下属共同学习，让宝藏显露制造机会，诱导对方感情投入,提升对人领导力的五项技巧,维持他人的自信及自尊维持建设性的人际互动激发下属主动的意愿对事不对人以身作则,以身作则,学习带头改变带头执行带头忠诚带头,维持他人的自信及自尊,让下属感受到自我的价值满足被肯定的需求学习好的沟通方式有效果的纠正,激发部属主动的意愿,沟通、竞赛、训练、激励，你就是培训师用行动取代借口，我不会随时激励，积极会变消极，消极会变积极,强化表达能力的五个重点,将彼此的思维告知对方聚集焦点掌握对方心理抓住对方重点负责与决心,复制的价值,不要怕把东西教得太多给员工只管认认真真的教升职是看业绩氛围销售,复制的价值,一个优秀的店长得不到提升为什么？,员工的激励,你了解你的员工吗？,因人而异，投其所需,成就,荣誉,团队,保障,工资,生存,安全,社交,尊重,自我实现,高产能店长的激励菜谱,激励,需求,动机,行为,需求满足,高产能店长的激励菜谱,动之以情，胜之以情最少激励成本获取最大激励效果绝佳方法员工的能力与领导的感情投资成正比掌握员工心理微妙变化适时表示关爱,高产能店长的激励菜谱,春风化雨润物无声良好的工作气氛1.形成一个奋发积极的店面环境，最重要的条件之一是营造一种“工作真好”的气氛。2.极度紧张会引发人体神经性的转变，导致疲乏、沮丧以及乏味等情绪。捧腹大笑则能刺激脑部产生内啡肽可以振作肢体、头脑、情绪上的活力，带动轻松、振作的感觉，以及积极的思考方式。3.多投资一些玩笑，对工作严肃但对自己则不必。,高产能店长的激励菜谱,适时赞美，艺术批评良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”只对事情不对人以建议的方式取代批评,万变不离其宗激励十大原则,1.自己必须先被激励，如此才能激励别人2.激励就是动员以全员参与为目标3.众人所同意的领导才是真正的激励4.最高竿的激励就是激起对方的自发心5.激励从敬重员工开始,万变不离其宗激励十大原则,激励以行动代替建议，以建议代替批评每个人都有激励的引线团队归属感的激励作用适当的赏识、信任授权是最有效的激励,赞美,漂亮气质个性特色,掌握员工心理微妙变化适时表示关爱,适时赞美，艺术批评及时赞美会给下属带来巨大力量信任与真诚-赞美的前提认可和赞美的环境-宽容赞扬不表达，就等于不存在突出员工个性及工作状态的闪光点,员工辅导技巧,员工辅导技巧,一个关于教练的故事,问题不在于运动选手的高低,而在于教练指导水平的高低!,高产能店长之员工辅导技巧,什么是辅导?辅导是指发掘员工的个人潜能以让其发挥最佳表现帮助员工面对问题,自己找出解决方法,成功辅导的关键,了解店员在不同成长阶段的需要了解领导风格,导购人员的境界,卖力气-搬运工卖产品-营业员卖商品-推销员卖衣服-销售顾问,领导者在不同发展阶段中所扮演的角色,第一阶段（形成期）第二阶段（风暴期）第三阶段（规范期期）第四阶段（级效期）这几个阶段中应该怎么做？,辅导技巧总结,辅导员犹如一面鏡子,镜子不教你怎样穿衣服，但会告诉你穿得怎样好看与否,然后你可以作出选择！,脑筋急转弯,四.店长应具备的素质,技能素质,国王和雕塑师的故事,技能素质,有出色的货品和销售知识有切实执行的技能有良好处理人际关系的能力具有自我成长的能力拥有教导下属的能力,性格素质,性格素质,有积极的性格有忍耐力有开朗的性格有包容力,品格素质,品格素质,榜样的力量是无穷的。好的品格可成为模仿。,学识素质,学识素质,学识是才能的基础才能是知识的实践表现,店长具备的能力,一指导、培训能力。二组织领导能力。沟通协调能力。判断分析能力。五专业技能与学习能力。,在一个追求质量的店铺中，店长是担任了一个导师或是一个培训者的身份，教给每个员工其工作是什么，以及如何做得正确。其中包括专业的知识和个人经验。指导员工是一个与他人沟通的过程，也是一个自我学习和提升的过程，善于把自己的知识传授给他人，并从中学习和补充自己，这样才会不断的进步和成长。,培训、指导能力,1,部分人认为一句话：教会徒弟饿死师傅。担心一旦店员工作能力高于自己，自己将不在被公司重用。,其实这种心态直接影响到个人的能力提升和发展，阻碍了店铺业绩提升，销售往往未能提升。在店铺团队里面大家的工作往往需要互相配合，很多工作以及业绩并不能依赖个人独自完成。,当你能把一个店员培养成为尖子的时候，我们举个例子：这位员工好比一叠钞票，给店铺带来收入，提升业绩，但是在大家眼中你的更为重要，因为你是一台印钞机。如果当店铺所有员工都成为尖子的时候，那么店铺的业绩你还需要担心吗？,培训你的员工,、培训员工的基础知识。、培训员工的自信心。、培训员工的创造力。、培训员工的团队精神。、培训员工的自我管理。,、培训员工的基础知识。,包括该店员日常的工作职责、产品知识、销售技巧、陈列技巧开始。,、培训员工的自信心。,某店员过往销售业绩平平，没什么突出表现，但有一天的销售比其他的同事完成的都要好，此时的他必定信心大增，能力也会随之慢慢成长。,作为一名精明的管理者，要调动起自己的员工，就要培养他们能够自我激励，在自信的气氛中工作。,自信对自我把握能力加大，促使个人向完善发展。,自卑使其本身能力降低而且是永无长进。,、培训员工的创造力。,将安排工作的目的、结果告知员工，交给店员一些自主权，让员工在工作过程中发挥个人的创造力去完成任务。,对于聪明的店员会知道自己所做的事情不能与所期望的结果有太大的偏差，只是过程由自己掌握。如果你还是不放心的话，可以适当的把权力范围缩小。,、培训员工的团队精神。,成功的工作团队的基本特征：,各成员在心里互相依赖和认同；各成员在工作上互相配合和制约；各成员对该群体都有一种归属感；各成员由一共同目标聚集在一起。,各成员在心里互相依赖和认同；各成员在工作上互相配合和制约；各成员对该群体都有一种归属感；各成员对信息、知识、经验的共享；各成员由一共同目标聚集在一起。,、培训员工的自我管理。,、设定每位员工的工作“尺度”。、保持店员对工作的热诚度，从树立目标开始。、安排自我管理较好的店员共同工作。,组织与领导一个有影响力的店长必须具备的条件之一。能够有效的把身边的人才凝聚在一起，带领该团队共同去完成某些事情或工作。,这样的领导者值得人们的敬佩吗？,组织领导能力,2,一、如何组织？,1、把做事的目的告诉员工,2、衡量其工作，让合适的人做合适的事。,3、授权、跟踪、指导。,店长,店员,店员,店员,店员,小故事：,有两个石匠正在将花岗岩切割成方块。其中有位参官者好奇问他们在做什么，第一个石匠不满的嚷着：“我正在把这该死的石头切成方快！”而另外一个石匠却对工作十分感兴趣，自豪地回答：“我加入了建造大教堂的队伍！”,故事启发,把做事的目的告诉员工远比把他们蒙在鼓里强。如果一个人不了解正在做什么以及为什么这样做，会直接影响到他的行为动机及工作质量。难道我们不期望员工们能够做得更好吗？,安排人选需注意：,当我们安排多人参与同一件事情时，不一定要求都是能人来担当。,比方说把十个自认一流的优秀人才集中在一起做事，每个人都有个人主张，那么十个人就有十种意见，根本无法决定，万一彼此有了摩擦，计划也无法实施。,二、如何领导。,领导,2、凝聚力,1、以身作则,3、教育,3、教育,2、凝聚力,1、以身作则，具影响力。,引导及时纠正，教育员工如何做得更好，通常使用提建议的形式。教育赞美于中期及后期提出赞美，主要用于激励与事后表扬使用。批评于后期，对于屡教不改的员工,针对过程或结果所犯下的过错进行批评调教,沟通-能够减少摩擦，减少障碍，消除误解、化解矛盾，避免冲突，发挥团队的最佳效能，沟通能够激发团队潜能，汇聚众人智慧，增强团队凝聚力。,沟通协调能力,3,1、如何提高沟通能力和技巧,主动倾听,善于观察,注意环境与时机,沟通技巧,2、沟通需要把握哪些原则,换位思考,坦诚沟通促进信任,以理服人,敏锐的判断分析能力来自不断的实践和体验，一名优秀的店长不但需要能在关键的时刻敢于做出判断，而且要判断准确，即使面对复杂困难的工作环境，也能做出精确客观的评估。,判断分析能力,4,专业技能包括：对公司产品的了解度。对店铺的电脑收银的操作。对仓库帐目或对货品进出的熟悉。对于店面的陈列，等等正因为我们所面对的销售工作每天遇到了不同，类型的顾客，遇到的事情也大不一样，正所谓：学海无涯，我们有必要巩固以前所学到的知识，要懂得总结和累积经验。不断学习新的知识才能带领你这支团队做出骄人成绩。,专业技能与学习能力,5,五.团队与领导,一根钉子能否撑起所有的钉子？,什么是团队,团队并不是先天就有的，它是经历一系列阶段的发展逐渐成熟起来的,团队文化的核心理念,团队的核心理念是一组核心价值观组成成为团队必须遵循的行为准则,团队与管理,什么是管理?,管理的五大职能,计划组织指挥协调控制,团队管理的五字诀,带,做,共,分,学,团队,不成功团队的特征,团队并不是先天就有的,（故事）两兄弟煮雁.,提示：很多人的失败,并不是败在环境分析：时机是难求的，失去了，就不会再来,六.心态修炼,一个人是正确的，他的世界也会是正确的！案例：滚动的石头不长草,心态的重点培训：,原来是什么并不重要？重要的是将来是什么？,心态决定一切,心态决定一切：想到+做到=得到心态改变，你的态度跟着改变。态度改变，你的习惯跟着改变。习惯改变，你的性格跟着改变。性格改变，你的认识跟着改变。,坚定目标，并为之奋斗,只有专心致志，一心向着目标、终于目标，不被困难吓倒，才能突破局限，最终实现看来高不可攀的目标。,七.职业道德与责任心,讨论话题：店长是否需要以上两样条件？,八.货品管理,什么是数据管理?能够掌握由店铺的补货至销售过程中所形成的动态数字,利用该数据转化为自己的工具或一种依据灵活的运用到货品监控与销售调整中.1.了解库存.2.熟悉销售数据.,订货预算错误忽视了产品的季节性生命周期缺乏数据支持的不合理的补货对滞销产品的反映不足,库存是怎样形成的？,货品分类法,备货标准,依据：判断店铺库存或某产品从产品上市以来的销售/库存变化以及到现阶段处于何种销售生命周期的情况，预测今后未来一段时间内的产品需求数量。,货品走势,以某店铺对未来两个月的销售预