店铺分级管理法.ppt

区域市场的有效布局与店铺分级管理,顾问介绍宋智广先生留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理曾任法国“韵丽”、法国“NAFNAF”、法国安.姬奥中国地区销售总监。1997年至2006年任加拿大PORST(宝姿)北中国区营销顾问。曾出任98中国模特大赛，2000世界模特大赛组委会成员现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗下7个品牌亚洲市场运作。,我们头脑风暴一下！,从事零售，你最害怕什么？,第一章：观念的力量,观念的影响有知识你不一定成功没有方法你不可能成功！成功=正确的观念+正确的方法,加盟商变被动为主动的方法学会两个合作竞争环境下的发展与空间对竞争的正确理解快速占领市场的重要性,了解一下：终端店铺（品牌）是如何发展的？,品牌(店铺)发展四个阶段：,终端的信息收集与分析市场情报的收集与分析信息管理与渠道管理的关系,第二章：加强对于区域市场的认识与评估,区域市场对品牌公司的重要作用了解你的市场利用数字计算市场占有率,我们来算算！,区域市场评估的基本方法,从品牌建设角度进行评估从营销建设角度进行评估从市场角度进行评估,市场的划分：,边际,次级,核心,第三章：区域市场有效的战略布局,第一节：终端店铺的五个功能,终端店铺的五个基本功能表现形象店主力销售店市场网络店商品促销店培训店,管理者如何面对不同店铺功能表现？,商品的分类管理ABC分类管理,定义：ABC分类管理方法就是将库存物品按重要性程度分为：特别重要的库存（A类库存），一般重要的库存（B类库存）不重要的库存（C类库存）三个等级，然后针对不同的级别分别进行管理和控制。,分类方法,1.将商品按其库存额从大到小进行排序，并算出总库存额；2.计算累计库存额总库存额的百分比；3.按累计库存百分比划分A、B、C类。,管理方法,第二节：区域市场战略布局,现有市场分析建立具有战略意义的区域市场网络如何对区域市场进行店铺类型布局,在具体销售网络时，必须考虑以下因素：市场覆盖率目标销售产品特征针对客户服务目标企业利润,价格与数量分析,库存分析,销售指数分析,商品消化率分析(款/色/材码),最接近市场需求的商品计划,产品分布与比例操作表,第四章：区域市场店铺的分级管理,第一节：店铺分级管理的目的？,目的一：,在营销管理中有效的实施单店管理，不断促进各级店铺的销售能力！,目的二：,有效的诊断和评价各地区（分公司）店铺的管理和运营水平,目的三：,及时发现优秀的A级店铺及时总结成功经验和运营模式及时推广,目的四：,发现后进店铺，有针对性挖掘其潜力，促使业绩提升,目的五：,及时发现无效店铺，快速处理；减少品牌损失,目的六：,在企业资源有限的情况下，向优秀的A级店铺实施资源倾斜重点打造、培育核心店铺,宁可锦上添花不做雪中送炭,目的七：,由于优秀的A级店铺快速展开分销业务，可成为公司市场预测的触角,第二节：店铺分级的三种基本方法,ABC类客户评估方法销售业绩评估发展策略评估综合比评估,营销策略评估,A，重点城市B，一线城市二线有潜力城市C，二线城市三、四线,案例分析三流店铺的市场作用,北京赛特商圈图,转盘,赛特购物中心,赛特大厦,北京宾利,华侨村,北广传媒,友谊商城,国际大厦,赛特饭店,商务楼,销售业绩评估,销售排名1234.100,20%A,60%B,20%C,各店铺销售,综合比评估：,评分,比重,第三节：店铺分级管理的核心重点,通过对数据和市场状况进行分析建立市场动态分类的更新方案设计市场战略分类方法并将其功能化服务项目和服务资源进行分析、整合建立以分类结果为指导进行服务资源优化分配方案。,终端店铺分级的优点,1.企业终端运营管理目标性明确2.提高企业运营销率