新客户开发管理规范.doc

新客户开发管理规范1目的通过对新客户开发过程进行管控，使公司的新客户开发工作规范化，确保满足客户需求和适用的法律法规的要求。2适用范围适用于公司新客户开发过程。3职责3.1营销副总负责年度营销计划及营销中心战略制定，重大客户开发的策划；3.2营销部长负责新客户开发全部过程的组织、协调、控制和过程的设计；3.3开发业务负责新客户开发全部过程的实施；3.2总经理负责批准新客户开发任务，开发评审和验证，提供开发所需资源。4作业内容4.1新客户开发的策划 4.1.1依据年度营销计划及营销中心战略，确定新客户的范围，选择需要开发的新客户，选择新客户开发计划的主攻方向。4.1.2新客户开发评估方向1 新客户必须具有较强的财务管理能力与较好的信用；2 开发新客户需花费的时间、精力及费用与实施交易间的关系预估；3 新客户能为公司经营带来的贡献及价值；4 新客户要求的技术难度、品质要求及公司的能力评估。4.2新客户背景调查4.2.1开发业务通过各种渠道寻找客户，制定潜在客户名录，定期报备营销部长；4.2.2营销部长组织团队评审，分析潜在客户的情况，为新客户开发活动的实施提供背景资料；4.2.3调查新客户的相关资料，衡量新客户是否符合4.1.2基本原则；4.2.4根据调查结果进行筛选评价，确定应重点开发的新客户，如调查结果有不详之处，应组织有关人员再次进行专项调查。4.2.5提出新客户的开发申请。4.3新客户开发的前期准备4.3.1.确定目标客户方的负责人，并收集其信息；4.3.2确定目标客户方的关键决策人，并收集其信息；4.3.3收集新客户目前与公司相类似的供应商信息；4.3.4了解客户采购决策的特点及周期长短等信息；4.3.5确定对方的支付方式及回款周期；4.3.6客户的经营信息。4.4新客户开发的正式实施4.4.1前期准备工作完成后，开发业务应与客户方负责人联系，有可能与关键决策人建立联系（注意要选择合适的接触方式联系关键决策人）；4.4.2在与客户方建立联系后，开发业务向客户介绍公司情况，分送公司产品介绍画册，充分展示公司实力，必要时介绍公司高层与客户见面沟通，时机成熟后应邀请客户到公司考察，并对考察结果进行跟踪，及时发现存在的问题并立刻解决；4.4.3考察工作完成，确定客户满意后，开发业务应及时向客户提出成交要求，并促成新产品开发；4.4.4针对后期的新产品开发，参考新产品开发管理程序；4.4.5在开发过程中，如发现有信用、经营、财务能力等方面有问题的客户，有关人员须向上级汇报，请求终止对其的调查和业务洽谈；4.4.6开发业务应通过填写“新客户开发进度报表”，将工作的进展情况、取得成绩和存在的问题向营销部长反映，营销部长及时的给予指导，必要时组织团队一起讨论解决方案。4.5新客户开发工作总结4.5.1开发业务应对目标客户开发过程中的成功点与失败点进行分析总结，作为后续开发经验；4.5.2.有涉及到需要纠正预防的地方，应组织本部门及相关部门实施纠正预防。4.6纳入客户管理系统