堰中支发展规划.ppt

虎跃龙腾踏步前进,十堰中支2008年发展规划,二OO七年十一月十五日,08年营销目标,十堰市情况介绍,行动举措,整体策略,资源需求,重点客户服务策略,经济：2006十堰市国民生产总值345亿元，同比增长9，全社会固定资产投资122.1亿元，增长19.9企业：十堰市除东风公司，汉江集团等中央及省直属企业外，大部分以私营中小企业为主。人口：全市总人口350万。汽车：十堰市汽车保有量为11万量左右。经济发展的主要行业：全市以汽车、旅游、水利水电、医药化工、有色金属业等行业为主。地区发展行业重心：汽车、旅游、水利水电地区投资重点：旅游、水利水电,所辖2个市辖区、6个县级市、,十堰市行政区划及主要经济指标,十堰市场状况分析,十堰市现有市场规模：约2.85亿,06年较05年增幅17%07年较06年预计增幅18%,预测2008年市场规模：3.4亿,同比2007年增长:17.5%,1.机动车辆新增:2900万2.财产险:1200万3.其他增长:900万,十堰共有保险主体11家，除人保财险占比较大外，中华高于我公司、大地低于我公司，是我公司的主要竞争对手。同比增长：人保12.91%、中华27.12%，大地-17.53%，我司同比增长38.68%。而华安基本放弃了传统财产市场。,2007年1-9月,市场分析十堰市场保险主体情况,十堰平安近几年业绩情况,人保、大地、中华是我们的主要竞争对手。其中中华联合发展最为迅猛，而大地则出现了衰退的迹象。截止2007年09月,十堰市场产险主体为11家，我们现在份额占比7.5%，市场份额没有达到公司的要求，急待提高。我公司车险业务占比较大，应加快财产险及意外险业务的发展。,市场分析十堰主要竞争对手情况，我们在哪里？,保险主体,市场份额,主要竞争手段,优势,劣势,56.16%,4.88%,价格低廉人员较多,市场经验丰富，高效的服务。基础雄厚,基础雄厚人才优势政府关系良好,观念陈旧创新不足管理一般,外部关系较好人员众多,人保,大地,管理水平低下服务不够完善品牌形象差,中华,7.8%,价格低廉高手续费应变灵活,价格低廉销售政策灵活手续费高硬件投入巨大,管理水平低品牌形象一般客户不稳定,十堰支公司在各个细分市场的优、劣势,08年营销目标,十堰市情况介绍,行动举措,整体策略,资源需求,重点客户服务策略,二、08保费目标计划,08年营销目标,十堰市情况介绍,行动举措,整体策略,资源需求,重点客户服务策略,整体SWOT分析,市场有限，竞争主体增多监管处罚风险竞争手段恶劣监管力度不够,市场逐渐规范经济发展迅速车辆保有量逐年增加政府对保险业越来越重视,费用紧张业务员队伍薄弱市场应变速度慢硬件资源缺乏公司资源少,优势威胁（ST）战略弱点机会（WO）战略优势机会（SO）战略弱点威胁（WT）战略,品牌形象好渠道业务的发展IT系统先进业务掌控力强员工队伍稳定,W,S,O,T,策略：,08年营销目标,十堰市情况介绍,行动举措,整体策略,资源需求,重点客户服务策略,拼抢同业核心业务，实现车险高速增长,车险六大举措,1、推进“猎鹰”行动，抢挖高产业务员,3、加大客户的拜访力度，落实8.3.1计划,4、定期开展综拓激励活动，提升活动率及人均产能,5、成立车行专业行动小组，积极开拓车行业务,6、通过统计、车管等部门购买客户信息，积极发展电销,2、针对同业车险业务，制定具体攻关计划,开拓财险市场、积极推进新业务,财产险六大举措,1、大力推进医疗责任险，公众火灾责任险等新险种的承保,2、实行续保大客户的定期拜访制度，保证续保率,3、推动综拓个财新业务的发展，制定合适激励政策,4、发挥银行代理优势，以银行为依托，推进财产险销售,5、针对十堰市在建大项目，指派专人进行跟踪。,6、引进其它公司或有一定社会关系的精英业务员，专门负责财产险业务的销售。,针对不同客户、提供针对性产品,意外险六大举措,1、利用医疗责任险承保的契机，推动手术意外险的开展,2、利用银行，邮政、代理公司等渠道，提高卡式业务销售,3、密切同政府安全生产监管单位的联系，大力发展建工意外险,4、利用银行渠道，发展借款人意外险；利用公安等部门开展住宿旅客意外险；联合劳动等部门推进外出务工人员意外险。,5、针对重点客户，如电力、移动、电信、水电公司等企业进行二次开发,6、加强对业务员业务技能的培训，提高意外险技能。,08年营销目标,十堰市情况介绍,行动举措,整体策略,资源需求,重点客户服务策略,目标：2008年我司组织构架终图：,十堰支公司经理室2人(总经理副总),前线(2个团队),后线(三个部门),4级机构(4个),直销团队,营销团队,车行小组,银行小组,代理公司小组,综拓小组,客户服务部（理赔,查勘）,综合管理部(会计,出纳、行政、人事),市场营销部(团队管理、培训、核保、出单),丹江营销部,郧县营销部,混合,房县营销部,高新区支公司,1、总体费用投入2、人力资源投入3、硬件设施投入,资源需求：,一、总体费用,组织架构配置进程,新增岗位/部门,实施进程,配套支持,一个副总4个专业小组,08年将新增一个副总；现有团队分为：1、直销团队，2、四个专业车行小组、综拓小组、银行代理小组、代理公司小组）、3、营销团队,相关部门编制，岗位编制有效增员、人才育成相关管理制度出台职场规划岗位职责确定考核体系形成薪酬费用预算,2、人员队伍建设,目标：打造专业化的队伍,前线,成立专业小组推进三会制度建设推动8.3.1计划的进行,后线,管理人员素质、管理水平不断提升出单、理赔内勤梯队建设，分级管理财务人员分工细化，专业服务风控、查勘队伍工作量化、责任明确,前后线人员队伍共同努力，打造专业化销售、两核、管理队伍,为跨越发展提供强有力的保障！,队伍建设,在三会制度基础上，多进行业务交流，专业学习。利用8.3.1加大业务员拜访活动量，每周进行公司拜访量的排行榜。,团队日常管理,在同行内大力倡度平安企业文化和员工生涯规划。同行业务员及政府各企事业单位员工按其业务情况放宽招聘条件，给予高薪聘请。,“猎鹰”计划,在团队内培养有潜质有意愿的储备人才。团队提前按专业小组模式订立管理制度。,淘汰制度,梯队建设,在原有的淘汰制度上，把工作落实到团队，进行自我淘汰。按总公司的考核制度对业务员进行考核，连续三月保费实收为达到15万元者，进行淘汰。,人力资源规划,建立激励、淘汰及指标考核制度1、为员工制定短期和长期目标，指导达成。2、指导员工业务知识的学习，形成制度。建立培训体系1、对员工进行专业培训和素质培训。2、个个目标分解，督促达成措施。3、外聘讲师。4、提高员工销售技能，增加员工收入。建立沟通平台1、随时关注新人的成长，发现心态不稳的员工及时进行有效沟通，了解员工真实想法并调整其心态。2、对平安平台和平安文化教育的常规性宣导，让新人对自己的职业之路有一个清晰了解。3、通过每周五下午的席会来探讨一周展业实践，通过实际性的案例的讲解达到培养新人的目的。,三、相关硬件投入,08年营销目标,十堰市情况介绍,行动举措,整体策略,资源需求,重点客户服务策略,产品和服务策略,细分市场,重点产品组合,服务重点,重点行业,公众风险市场,公共服务市场,人为风险市场,电力、汽车制造、通讯、,建筑行业、小型企业,大型车队、代理公司,车险、财产险、机损险、意外线、责任险,建筑工程意外险、一切险、车险,车险、财产险、交通工具意外险、责任险,及时到出险达