超市连锁专营店.pdf

超市连锁专营店超市连锁专营店 vv专业店的设立条件和经营专业店的设立条件和经营专业店的设立条件和经营专业店的设立条件和经营 特征。特征。特征。特征。 vv专卖店的设立条件和经营专卖店的设立条件和经营专卖店的设立条件和经营专卖店的设立条件和经营 特征。特征。特征。特征。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 122 第一节第一节 连锁专营店的业态细分连锁专营店的业态细分 p专营店，一般是指专营店，一般是指专门经营专门经营某一类某一类或者或者某某 一种品牌一种品牌商品的商店。商品的商店。 p它包括了国家行业标准中的它包括了国家行业标准中的专业店专业店、专卖专卖 店店。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 123 专营店产生的原因专营店产生的原因 p专营店的发展是适应市场经济发展的内在需专营店的发展是适应市场经济发展的内在需 要，是社会化大生产带来流通专业化的必然要，是社会化大生产带来流通专业化的必然 反映，同时也是消费需求层次提高，消费呈反映，同时也是消费需求层次提高，消费呈 现多元化、个性化的客观需要。现多元化、个性化的客观需要。 p可见，专营店在零售业中占有重要的地位，可见，专营店在零售业中占有重要的地位， 它既是百货商店、超市等综合性业态形式的它既是百货商店、超市等综合性业态形式的 补充，也是通过精细化经营，满足消费者更补充，也是通过精细化经营，满足消费者更 高层次需求的零售业态升级。高层次需求的零售业态升级。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 124 一、专业店的定义与设立条件 （一一）专业店的专业店的定义定义 专业店指经营专业店指经营某一大类商品某一大类商品为主的，并且具备为主的，并且具备 有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服 务，满足消费者对某大类商品的选择需求的务，满足消费者对某大类商品的选择需求的 零售业态。零售业态。 在我国已经比较成熟，例如服饰店、体育用品在我国已经比较成熟，例如服饰店、体育用品 商店、电器店、鞋店、家具店、花店和书店。商店、电器店、鞋店、家具店、花店和书店。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 125 专业店的专业店的特征特征 v经营品种单一，但商品的规格、档次、花色式样齐经营品种单一，但商品的规格、档次、花色式样齐 全，能够满足顾客选择性需求；全，能够满足顾客选择性需求； v有明确的目标市场，针对性强，对消费者需求反映有明确的目标市场，针对性强，对消费者需求反映 敏感；敏感； v经营方式灵活，可以与厂商合作；经营方式灵活，可以与厂商合作； v经营特色明显，个性化突出；经营特色明显，个性化突出； v售货员对自己所售商品有相当的专业知识；售货员对自己所售商品有相当的专业知识； v对顾客的服务成系列化的售前、售中、售后服务。对顾客的服务成系列化的售前、售中、售后服务。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 126 国美电器集团作为中国最大的国美电器集团作为中国最大的 家电零售连锁企业，成立于家电零售连锁企业，成立于 1987年，是一家以经营家用电年，是一家以经营家用电 器及消费电子产品零售为主的器及消费电子产品零售为主的 全国性连锁企业。全国性连锁企业。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 127 国国美电器美电器 v国美电器集团坚持“薄利多销，服务当先”的经国美电器集团坚持“薄利多销，服务当先”的经 营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营 策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、 多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的 青睐。青睐。 v本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念， 国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友 好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家 电厂家在中国的最大的经销商。电厂家在中国的最大的经销商。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 128 屈臣氏个人护理用品专业店屈臣氏个人护理用品专业店 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 129 屈臣氏个人护理用品店 屈臣氏以“个人护理专家”为市场定屈臣氏以“个人护理专家”为市场定 位，围绕位，围绕健康、美态、快乐（健康、美态、快乐（health， good，fun）三大理念，通过为消费者提供三大理念，通过为消费者提供 别出心裁的产品、优雅的购物环境和专业的别出心裁的产品、优雅的购物环境和专业的 资讯等服务来传达积极美好的生活理念，旨资讯等服务来传达积极美好的生活理念，旨 在协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己在协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己 内在美与外在美的统一。内在美与外在美的统一。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1210 广州“春之花零食”广州“春之花零食” v“春之花春之花”为知名的零食专卖连锁超市，零食为知名的零食专卖连锁超市，零食 种类繁多、产品极具特色。深为消费者、特种类繁多、产品极具特色。深为消费者、特 别是别是2040岁中青年妇女所青睐。岁中青年妇女所青睐。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1211 v 目前，目前，“春之花春之花”在广东有十几家门店，分布广州、东莞等地。在广东有十几家门店，分布广州、东莞等地。 v 广州：广州： v 正佳广场二层（北门）正佳广场二层（北门） v 天河城广场二层（南门）天河城广场二层（南门） v 岗顶天河娱乐城岗顶天河娱乐城 v 地王广场地王广场 v 东川路东川路79号号 v 大学城大学城 广大商业中心广大商业中心 v 公园前地铁站公园前地铁站A出口出口 v 下九路东鱼新天地夹层下九路东鱼新天地夹层 v 西华路凉亭一号西华路凉亭一号 v 人民南路儿童公园少年坊人民南路儿童公园少年坊 v 东莞：东莞： v 东莞虎门天河城（一层）东莞虎门天河城（一层） P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1212 宜家家居用品商店宜家家居用品商店 来自瑞典的全球来自瑞典的全球 最大家具和家居用品零售最大家具和家居用品零售 商。宜家一贯以“为大众商。宜家一贯以“为大众 创造更美好的日常生活，创造更美好的日常生活， 提供种类繁多、美观实提供种类繁多、美观实 用，老百姓买得起的家居用，老百姓买得起的家居 用品”为经营理念。已在用品”为经营理念。已在 上海，北京，广州等上海，北京，广州等8个个 城市建店销售近城市建店销售近9000种家种家 居产品，帮助顾客创造自居产品，帮助顾客创造自 己想要的生活。己想要的生活。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1213 （二二）专业店的专业店的设立条件设立条件 1、选址多样化，多数店设在繁华商业区、选址多样化，多数店设在繁华商业区、 商店街或百货店、购物中心内。商店街或百货店、购物中心内。 2、营业面积根据主营商品特点而定。、营业面积根据主营商品特点而定。 3、商品结构体现专业性、深度性、品种丰、商品结构体现专业性、深度性、品种丰 富，选择余地大，主营商品占经营商品的富，选择余地大，主营商品占经营商品的 90%。 4、经营的商品、品牌经营的商品、品牌具具有有自己自己的的特色特色。 5、采取采取定定价价销销售售和和开架面开架面售。售。 6、从从业业人员人员需需具备丰富具备丰富的专业的专业知识知识。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1214 独一无二的自有品牌是零售企业实现经独一无二的自有品牌是零售企业实现经 营特色的最有效手段，不仅使零售商的商品营特色的最有效手段，不仅使零售商的商品 品种构成更加充实，而且进一步借助自有品品种构成更加充实，而且进一步借助自有品 牌的导入在消费者心中强化零售商的企业品牌的导入在消费者心中强化零售商的企业品 牌形象，形成差异化的品牌识别，从而培养牌形象，形成差异化的品牌识别，从而培养 和增强了消费者对零售店的忠诚。和增强了消费者对零售店的忠诚。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1215 自有品牌屈臣氏的利器自有品牌屈臣氏的利器 屈臣氏从“为顾客提供健屈臣氏从“为顾客提供健 康的产品”这一理念出发，潜康的产品”这一理念出发，潜 心研制，心研制，2003年开始在市场上年开始在市场上 推出自有的新品牌推出自有的新品牌MJ(果汁先生果汁先生 Mr. Juicy的缩写的缩写)甘蔗汁，甘蔗汁， 并于并于2004年再度上市新产品年再度上市新产品MJ 酸梅汁，全面打造具有岭南特酸梅汁，全面打造具有岭南特 色的清润饮料市场。色的清润饮料市场。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1216 针对目标群体追求时尚活力的生针对目标群体追求时尚活力的生 活，屈臣氏推出了让人眼前一亮、充活，屈臣氏推出了让人眼前一亮、充 满新鲜感的屈臣氏蒸馏水：流线型的满新鲜感的屈臣氏蒸馏水：流线型的 瓶身、简洁时尚的绿色包装以及独有瓶身、简洁时尚的绿色包装以及独有 的双重瓶盖设计，把单纯的“水”变的双重瓶盖设计，把单纯的“水”变 成了一款独具时尚品位、尽显个人风成了一款独具时尚品位、尽显个人风 格的产品。格的产品。 屈臣氏蒸馏水在香港推出后即受屈臣氏蒸馏水在香港推出后即受 到了消费者的喜爱，其时尚的外型吸到了消费者的喜爱，其时尚的外型吸 引了大批追求个人形象的消费者，并引了大批追求个人形象的消费者，并 获得了第十四届香港印制大奖包装印获得了第十四届香港印制大奖包装印 刷优异奖。刷优异奖。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1217 一、专卖店的定义与设立条件 （一一）专卖店的专卖店的定义定义 专卖店（专卖店（exclusive shop）是专门经营或授权）是专门经营或授权 经营制造商品牌和中间商品牌，适应消费者经营制造商品牌和中间商品牌，适应消费者 对品牌选择需求和品牌的零售业态。对品牌选择需求和品牌的零售业态。 专卖店是以品牌来划分的商业商店。如各种品专卖店是以品牌来划分的商业商店。如各种品 牌服装专卖店。牌服装专卖店。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1218 李宁运动服李宁运动服专卖店专卖店李宁运动服李宁运动服专卖店专卖店 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1219 班尼路班尼路专卖店专卖店海尔海尔电电脑脑专卖店专卖店 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1220 周周大大福珠宝福珠宝专卖店专卖店周周大大福珠宝福珠宝专卖店专卖店 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1221 吴裕泰茶叶吴裕泰茶叶专卖店专卖店 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1222 宝马汽车宝马汽车专卖店专卖店宝马汽车宝马汽车专卖店专卖店 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1223 诺基亚手机诺基亚手机专卖店专卖店诺基亚手机诺基亚手机专卖店专卖店 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1224 （二二）专卖店的专卖店的设立条件设立条件 1、选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中、选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中 心内。心内。 2、营业面积根据经营商品的特点而定。、营业面积根据经营商品的特点而定。 3、商品结构以著名品牌、大众品牌为主。、商品结构以著名品牌、大众品牌为主。 4、销售体现量小、质优、高毛利。、销售体现量小、质优、高毛利。 5、商店的陈列、照明、包装广告讲究。、商店的陈列、照明、包装广告讲究。 6、采取定价销售和开架面售。、采取定价销售和开架面售。 7、注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业、注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业 知识，并提供专业知识性服务。知识，并提供专业知识性服务。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1225 第二节 连锁专营店的业态特征 一、专营店的需求特征 二、专营店的营销特征 三、专营店的经营特征 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1226 一、专营店的需求特征 v专业店的目标顾客是购买专门用品的顾客；专业店的目标顾客是购买专门用品的顾客； v专卖店的目标顾客是追求品牌、时尚的青少专卖店的目标顾客是追求品牌、时尚的青少 年和中高收入者。年和中高收入者。 v专营店是用有限的商品来满足顾客专门的或专营店是用有限的商品来满足顾客专门的或 特殊的需求。特殊的需求。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1227 二、专营店的营销特征 1、规模小，投资回收期短、规模小，投资回收期短 p专营店规模小主要指单体规模小。专营店规模小主要指单体规模小。 p在欧美国家虽然不乏万米以上的大型专营店，在欧美国家虽然不乏万米以上的大型专营店， 但大量的是规模较小且实行连锁经营的，包括但大量的是规模较小且实行连锁经营的，包括 廉价型、偏好型、家庭中心型等。廉价型、偏好型、家庭中心型等。 p专营店过大，商品就难以“专”，也就失去了专营店过大，商品就难以“专”，也就失去了 特色。特色。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1228 p 拥有鲜明特色的专营店对于目标市场具有很拥有鲜明特色的专营店对于目标市场具有很 强的吸引力，加之单店投资较小，能够在较强的吸引力，加之单店投资较小，能够在较 短的时间内收回投资，不至于长期负债经营。短的时间内收回投资，不至于长期负债经营。 p专业化经营的方式又保证了其拥有忠诚度较专业化经营的方式又保证了其拥有忠诚度较 高的消费群体，因此，专营店的经营风险也高的消费群体，因此，专营店的经营风险也 就不大。就不大。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1229 2、商品专一，质量有保证、商品专一，质量有保证 v经营商品“专”。由于“专”，使其经营的经营商品“专”。由于“专”，使其经营的 某类商品品种齐全，技术含量高，能够满足某类商品品种齐全，技术含量高，能够满足 某一市场的特殊需求，专营店的这种优势是某一市场的特殊需求，专营店的这种优势是 其他综合性商店不能比拟的，因此其目标顾其他综合性商店不能比拟的，因此其目标顾 客以有目的地选购某类商品的流动顾客为主。客以有目的地选购某类商品的流动顾客为主。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1230 3、周到灵活的服务、周到灵活的服务 专营店经营政策的核心是专营店经营政策的核心是品种品种政政策策、差差别别 化化政政策策； 采购方式有采购方式有各各店店采采购购、集集中中采采购购、集集中中与与 各各店店采采购购结结合合等三种方式；等三种方式； 比较重视各店的自主权与灵活性，能够提比较重视各店的自主权与灵活性，能够提 供针对性的服务，在专营店里，每个导购供针对性的服务，在专营店里，每个导购 人员都是某类商品经营的行家，他们帮助人员都是某类商品经营的行家，他们帮助 顾客进行消费设计，根据顾客特点，为他顾客进行消费设计，根据顾客特点，为他 们设计生活，指导消费。们设计生活，指导消费。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1231 4、引导消费、创造需求、引导消费、创造需求 专营店的目标顾客购物目的明确，对专营商品专营店的目标顾客购物目的明确，对专营商品 有较强的消费偏好。有较强的消费偏好。 专营店通过对目标顾客的了解，掌握他们的共专营店通过对目标顾客的了解，掌握他们的共 同需求和新的需求，设计出属于本店的新颖同需求和新的需求，设计出属于本店的新颖 独特的产品，从而引导消费、创造需求。独特的产品，从而引导消费、创造需求。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1232 v例如，屈臣氏个人护理店把主要目标顾客锁定在例如，屈臣氏个人护理店把主要目标顾客锁定在 1835岁的女性上，该类消费群体追求个性，注岁的女性上，该类消费群体追求个性，注 重个人魅力，追求舒适的购物环境。针对现代年重个人魅力，追求舒适的购物环境。针对现代年 轻女性消费者的共同需求，屈臣氏设计出大量的轻女性消费者的共同需求，屈臣氏设计出大量的 护肤品、洗涤用品以及各种女性化妆用品等，实护肤品、洗涤用品以及各种女性化妆用品等，实 惠、精致、时尚而有品味，受到女性顾客的青睐惠、精致、时尚而有品味，受到女性顾客的青睐。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1233 三三、专营店的经营、专营店的经营特征特征 1、有限种类的专业化、有限种类的专业化 p专营店在某类商品上做到品种齐全，或在专营店在某类商品上做到品种齐全，或在 某种商品上做到款式多样、花色齐全。某种商品上做到款式多样、花色齐全。 p消费者去专营店购物缘于专营店经营的某消费者去专营店购物缘于专营店经营的某 类特定产品或服务具有多种多样的选择性。类特定产品或服务具有多种多样的选择性。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1234 2、完善的商品销售服务、完善的商品销售服务 专营店能够给顾客提高完善、周到的服务。专营店能够给顾客提高完善、周到的服务。 （1）营业员对所销售的商品要具有丰富的知）营业员对所销售的商品要具有丰富的知 识，熟悉商品的性能、功效和对顾客的利益识，熟悉商品的性能、功效和对顾客的利益 所在，还要了解商品的原料特性、生产工艺、所在，还要了解商品的原料特性、生产工艺、 使用与保养方法。使用与保养方法。 例如例如：吴裕泰茶叶吴裕泰茶叶店的营业店的营业员员就就要求有要求有评茶评茶员员 资资格格，海海王星辰药王星辰药店店就就要求营业要求营业员员有有药剂师药剂师 资资格格。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1235 （2）专营店给顾客提供的服务是成体系的）专营店给顾客提供的服务是成体系的 售前、售中、善后服务。售前、售中、善后服务。 例如；例如；雅雅芳芳专卖店的专卖店的雅雅芳芳小小姐姐在售在售前为顾前为顾客客 介绍介绍美美容容产品、产品、针对针对不不同同顾顾客的客的不不同同肤肤质质 为为其其选择选择合适的产品、合适的产品、培培训训护护肤肤、化、化妆妆知知 识识，售，售后为顾后为顾客提客提供供美美容容、美美甲甲等等服务服务。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1236 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1237 3、多域化、候鸟式商品经营、多域化、候鸟式商品经营 v市场多域化就是扩大产品销售幅射面市场多域化就是扩大产品销售幅射面,以避以避 免某一市场变化出现危机而对企业造成的免某一市场变化出现危机而对企业造成的 风险损失。风险损失。 v连锁专营店因为经营商品的专业性，商品连锁专营店因为经营商品的专业性，商品 种类的有限性，必然要走市场多域化的发种类的有限性，必然要走市场多域化的发 展道路。展道路。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1238 v候鸟式商品经营是指连锁专营店，首先在一个候鸟式商品经营是指连锁专营店，首先在一个 地区的门店推出某种引导消费潮流的商品，然地区的门店推出某种引导消费潮流的商品，然 后再根据各地市场的接受程度，对该商品作梯后再根据各地市场的接受程度，对该商品作梯 度性的多域市场推进。度性的多域市场推进。 v例如，屈臣氏的自有品牌商品屈臣氏蒸馏水、例如，屈臣氏的自有品牌商品屈臣氏蒸馏水、 果汁先生就是在香港的门店首先推出，受到欢果汁先生就是在香港的门店首先推出，受到欢 迎后，才向广东的门店推进。迎后，才向广东的门店推进。 v该种商品就是在整个连锁店体系范围内完成其该种商品就是在整个连锁店体系范围内完成其 生命周期的各个阶段。生命周期的各个阶段。 v若连锁店的门店越多，则该产品的市场就越若连锁店的门店越多，则该产品的市场就越 大，其生命周期就越长。大，其生命周期就越长。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1239 第三节 专卖店与专业店的区别 一、专卖店一、专卖店比比专业店专业店更具更具有个性化有个性化 专卖店比专业店更强调品牌经营的个性化，其专卖店比专业店更强调品牌经营的个性化，其 v经营的商品：批量小，文化附加值大经营的商品：批量小，文化附加值大 v服务：针对性和亲情感服务：针对性和亲情感 v店店铺铺装装潢潢：别别具具一一格格，具具有有较强较强的形的形象象魅魅力力 二二、专卖店、专卖店比比专业店专业店更具更具有有很很强强的的信誉信誉优优势势 品牌品牌优优势势对顾对顾客客具具有有很很强强的的吸吸引引力力 三三、专卖店、专卖店比比专业店专业店更具更具有有扩扩展展力力，有，有利利于于连锁连锁经营经营 v具具有品牌的专卖店有品牌的专卖店对对加加盟盟者来者来说说更具更具有有吸吸引引力力 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1240 如百年老字号吴裕泰茶庄，如百年老字号吴裕泰茶庄， 通过引入新的通过引入新的CIS，形成了，形成了 传统形象与现代品位的完传统形象与现代品位的完 美结合，使自己在同业中美结合，使自己在同业中 拥有了独特的品牌形象。拥有了独特的品牌形象。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1241 第四节 我国导入连锁专营店的要点 一、连锁专营店的选址重点一、连锁专营店的选址重点 二、连锁专营店商品线组合和价格政策的重点二、连锁专营店商品线组合和价格政策的重点 三、品牌塑造是连锁专营店的发展趋势三、品牌塑造是连锁专营店的发展趋势 四、连锁专营店要建立顾客制度四、连锁专营店要建立顾客制度 五、连锁专营店的服务政策要突出一个“人”五、连锁专营店的服务政策要突出一个“人” 字字 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1242 一、连锁专营店的选址重点 v专业店和专卖店可以设独立店，也可以设店专业店和专卖店可以设独立店，也可以设店 中店；中店； v因其目标顾客对商品的挑选性强，所以顾客因其目标顾客对商品的挑选性强，所以顾客 的流动性也强；的流动性也强； v所以，专营店其选址通常在商业街、商业中所以，专营店其选址通常在商业街、商业中 心地区，以及在大型商业设施和百货店中，心地区，以及在大型商业设施和百货店中， 因为这些地点都是流动性顾客聚集的地方。因为这些地点都是流动性顾客聚集的地方。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1243 v但不同的专营店经营的商品不同，其选址标但不同的专营店经营的商品不同，其选址标 准不同。并非所有专营店都设在中心商业区。准不同。并非所有专营店都设在中心商业区。 v设在中心商业区的专营店一般经营高档且高设在中心商业区的专营店一般经营高档且高 度专门化的商品；度专门化的商品； v设在非中心商业区的专营店主要是经营大众设在非中心商业区的专营店主要是经营大众 化的专业化程度较高的商品的专营店。化的专业化程度较高的商品的专营店。 v设在居民区的专营店主要是满足消费者一般设在居民区的专营店主要是满足消费者一般 生活需要的专营店，如副食品店、糕点店、生活需要的专营店，如副食品店、糕点店、 药店。药店。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1244 二二、连锁连锁专营店商品专营店商品线线组组合合和和价价格格政政策策的重的重点点 商品组合商品组合商品组合商品组合 商品线一商品线一商品线一商品线一商品线二商品线二商品线二商品线二商品线三商品线三商品线三商品线三 商品项目商品项目商品项目商品项目 商品项目商品项目商品项目商品项目 商品项目商品项目商品项目商品项目 商品项目商品项目商品项目商品项目 商品项目商品项目商品项目商品项目 商品项目商品项目商品项目商品项目 商品项目商品项目商品项目商品项目 商品项目商品项目商品项目商品项目 商品项目商品项目商品项目商品项目 商品项目商品项目商品项目商品项目 商商 品品 线线 的的 深深 度度 商商 品品 线线 的的 深深 度度 商品线的商品线的商品线的商品线的 宽度宽度宽度宽度 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1245 设在不同地址的专营店，其商品线组合和价格策略设在不同地址的专营店，其商品线组合和价格策略 有不同：有不同： 1、设在中心商业区的专营店、设在中心商业区的专营店 商品线组合：商品线宽度要窄，深度要深，即商品商品线组合：商品线宽度要窄，深度要深，即商品 种类少，但品种花色多，规格齐全。种类少，但品种花色多，规格齐全。 商品档次突出高档、时尚、流行商品档次突出高档、时尚、流行 价格政策：物有所值价格政策：物有所值 不卖廉价商品不卖廉价商品 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1246 2、设在非中心商业区的专营店、设在非中心商业区的专营店 商品线组合：商品线宽度要适当加宽，深度要浅，即商品线组合：商品线宽度要适当加宽，深度要浅，即 商品种类适当增加，品种花色不需太多，规格要齐商品种类适当增加，品种花色不需太多，规格要齐 全。全。 商品档次以大众化的流行性商品为主。商品档次以大众化的流行性商品为主。 价格政策：中等价格价格政策：中等价格 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1247 3、设在居民区的专营店、设在居民区的专营店 商品线组合：商品线宽度要宽，深度要深，即商品种商品线组合：商品线宽度要宽，深度要深，即商品种 类多，品种花色也要多，规格要齐全。类多，品种花色也要多，规格要齐全。 商品档次要多层次。商品档次要多层次。 价格政策：贵价与廉价结合价格政策：贵价与廉价结合 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1248 三、连锁专营店必须建立品牌发展战略 消费者去专营店购物缘于专营店经营的某类消费者去专营店购物缘于专营店经营的某类 特定产品或服务具有多种多样的选择性。特定产品或服务具有多种多样的选择性。 一个专营店没有自己的品牌也就失去了自己一个专营店没有自己的品牌也就失去了自己 的灵魂的灵魂 。连锁专营店要加强品牌意识，建。连锁专营店要加强品牌意识，建 立品牌发展战略。立品牌发展战略。 连锁专营店可以从代理和经销品牌商品入连锁专营店可以从代理和经销品牌商品入 手，逐步地发展自己的品牌商品，通过自有手，逐步地发展自己的品牌商品，通过自有 品牌以“强化专业形象”。品牌以“强化专业形象”。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1249 注重品牌的做法在中国的老字号吴裕泰等中注重品牌的做法在中国的老字号吴裕泰等中 便有体现，他们通过强调自身品牌的做法，便有体现，他们通过强调自身品牌的做法， 使消费者产生对其专业性的信赖。使消费者产生对其专业性的信赖。 现代的屈臣氏等专营店更是通过直接推出自现代的屈臣氏等专营店更是通过直接推出自 有品牌产品对企业品牌进行强化力，最终完有品牌产品对企业品牌进行强化力，最终完 成顾客对产品的忠诚到对企业的忠诚的转化。成顾客对产品的忠诚到对企业的忠诚的转化。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1250 四四、连锁连锁专营店要专营店要建立建立顾顾客客制制度度 p连锁专营店应该通过建立顾客制度，培养顾连锁专营店应该通过建立顾客制度，培养顾 客的品牌忠诚度。客的品牌忠诚度。 p顾客制度的内容包括：顾客制度的内容包括： 会会员员制制 商品商品与顾与顾客客信信息沟息沟通的通的方式方式 顾顾客专客专注购注购买买所所享享受受的的追加追加利利益益 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10- 1251 会员制会员制 v完善的会员制应该是给每一个会员一个独特的身完善的会员制应该是给每一个会员一个独特的身 份会员号码。以后，他（她）进入你的店以份会员号码。以后，他（她）进入你的店以 后，你都会记录下他（她）的活动，包括他（她）后，你都会记录下他（她）的活动，包括他（她） 的来访日期、购买的货品或使用的服务、曾是否使的来访日期、购买的货品或使用的服务、曾是否使 用积分领礼品等等。用积分领礼品等等。 v雅芳专卖店推出会员制消费已有多年，会员可每月雅芳专卖店推出会员制消费已有多年，会员可每月 获得一本杂志，可优先试用新产品，购买产品还有获得一本杂志，可优先试用新产品，购买产品还有 会员价格。不少顾客用过产品之后都会加为会员，会员价格。不少顾客用过产品之后都会加为会员， 以期得到更多更优质的服务。以期得到更多更优质的服务。 P D F 文件使用 p d f F a c t o r y P r o 试用版本创建 2011- 10-