业务员工培育与辅导.ppt

,201110-201201,作业回顾:,一分钟经理人从优秀到卓越,业务员工培育与辅导,AmandaZouTrainingDepartmentShanghaiDMTMChannel,-4-,公司与培训,此前，美特斯邦威服饰股份有限公司、奥康鞋业股份有限公司、红蜻蜓集团等温州鞋服企业都先后成立自己的企业大学。当老板们挂上“校长”之名时，企业大学也成了各个公司的“黄埔军校”，为企业培养出一批又一批的人才。,相关链接：企业大学1955年,全球第一所企业大学通用电气公司克顿维尔学院正式成立，企业大学在全球迅速崛起。在美国，从1988年到1998年，企业大学数量由400家猛增到1600家。到了2003年已超过2000家，其中财富500强的大部分企业都建立了自己的企业大学。目前，中国已经有西门子、爱立信、海尔、蒙牛、奥康、华为、联想、吉利、春兰、海信、金蝶等一批具有战略眼光的大企业创办了企业大学或商学院。,从新闻说起,-5-,公司与培训,学习型组织,-6-,1.1业务与培训,UM职责JD,UM与培训,五个问题,1.哪些人员需要接受培训课程？2.他们要接受哪些培训课程？3.由谁来培训他们？4.要如何培训他们？5.如何评估培训绩效？,你要怎样训练你的员工？,UM与培训,课程大纲,成人是如何学习的？,学习与经验金字塔,阅读,聆听,看图,看电影看展出观看示范实地目击,参与讨论演说,进行戏剧性的呈献模拟实际体验真正实践,我们所读的10,我们所听的20,我们所看的30,我们所听/看的50,我们所讲的70,我们所讲/实践的90,听觉吸收,视觉吸收,得知和参与,实践,被动,主动,学习效果,1.业务员在有动力激发学习的情况下学习得最好2.业务员在实践的情况下学习得最好3.业务员在学以至用情况下学习得最好4.业务员在实时获得回馈的情况下学习得最好5.平衡团队训练和一对一训练的有效性。,成人学习效果评估要点,6.每次只建立一个销售技巧7.每个培养训练都以一个行动作业作为结束8.评估和跟进活动是有效培养训练的重要部分9.用记录工具以替代记忆10.训练，练习及保留!,成人学习效果评估要点,员工学习基本流程,指示,观察,实践,回馈,奖赏,课程大纲,(一)案例演练,TL:Susan,我想跟你谈谈你最近的工作状态。经理们都认为你的通话量应该再增加一点,可以吗？TSR:这句话是什么意思？我已经很认真了，他们每天到处走走，那知道我们辛苦！不然叫他们自己做做看，会不会做得更好？TL:别生气,我也认为你很辛苦。只是，你最近出勤好像差了点，明天开始，你早上可以早一点出门，好吗？,辅导案例,想一想他们的对话问题出在哪里?,1.对于自己的缺失Susan了解了多少?2.下一次会改善多少?3.问题究竟出在哪里?4.如果是你，你该怎么沟通?分组研讨,(一)案例演练,辅导案例,员工培育大法,绩效检讨与规划PRP(Performance(PerformanceReviewandPlanningconference),对主管而言，进行PRP可以帮助自己找出属员的问题及培育需求，并提供解决方案。监督员工的活动量，做好管理与规划。对员工而言，进行PRP可以得到主管的协助，分析自己的状况，找出问题并得到解决方案。,培养良好的工作习惯,3、FOD观察示范反馈,观察某项行为之后，以理想标准去评估他人，并给予意见回馈来改善表现。,教练的定义,教练的三要素,现在,未来,MP1：维护自尊加强自信MP2：仔细聆听善意响应MP3：谋求协助促进参与MP4：分享感想传情达礼MP5：给予支持鼓励承担,辅导沟通的基本原则,意见反馈(Feedback)十大流程,你觉得自己做的如何？你觉得哪些地方作得不错？这是我观察到你作得不错的地方。你觉得哪些地方可以作得更好？这是我观察到你可以作得更好的地方？你觉得哪方面是你迫切需要改进的？这是我观察到你迫切需要改进的。你准备怎么做来改进这方面？我要如何协助你改进这方面？预计多久时间调整过来？,让对方先说,课程大纲,岗前培训,AQE考试,新人培训,进阶培训,主管培养,新人入司及成长路径,岗前培训班课表,1.AQE代理人资格考证2.通关测试3.岗位适任性评估,结训标准,结训标准,新人训练重点,课程大纲,动动脑培育系统如何建构?资源有哪些?如何配置在人,事,时,地,物,实战训练,DDiagnosis诊断OObjectives目标MMethods方法EEvaluation评估,规划步骤,二、规划和解决问题的过程,优势,劣势,分析要诀,Self-Reliance,Directing,Coaching,Partnership,Competence,Crisis,CommandSupport,CommandSupport,CommandSupport,(二)学习曲线,有效的训练模式,评估训练的四个等级,恐慌区,伸展区,舒适区,麻木区,能力,挑战,(一)学习心态,退休心态,不求进步，被动接受现状,拿过去成功的经验，一再使用,知道旧制度已不管用,却不知如何因应,不害怕改变，现改变为机会，努力开发自我,作业:2012年单位培育规划月度版,1.新人岗前PS