销售工作如何打电话(ppt 25).ppt

销售工作如何打电话？,本文倡导不说废话的实用哲学。重点强调过程当中的心态和原则等细节，并和生活结合起来。让打电话不再变得枯燥。,如果实在不想打电话,1.如果你感到沮丧2.如果你没有太多动力3.如果你脑袋发沉4.如果你说话不自然自己都不满意5.如果你顾忌太多不要紧，先停下来！,本文提出的问题,一、我们都知道打电话要找关键人，关键人怎么找呢？二、找到关键人之后我们应该怎样正确的交谈？三、如何保持一个轻松舒畅的心情？四、学无止境，超越销售,解决问题前我想说,1.这里没有完美的答案，但也许会对你目前的工作有所帮助2.不必逐字阅读，看对自己有帮助的地方3.对自己有所触动的地方，多看几遍，结合自己的情况多思考，思考，再思考4.希望所有的销售工作者都有一个清晰的职业规划，丰富多彩的人生！,一、1.什么是关键人？,我认为关键人并不一定是拍板的人，有时候是使用这个产品的主体，有时候是一个部门协调的，如软件选型时由IT部协调，有时候是采购部。同一个公司关键人可能有一个活着多个，而且同一个产品不同的公司关键人身份也不一样。有时候关键人不太容易看出来，这时候就需要对产品有比较多的了解了。,一、2.电话联系的目的是什么？,电话联系时前台不给转？接电话的敷衍你？不需要？情绪低落灰心丧气在这些问题上，我曾经彷徨过，迷茫过。现在也不能说是做得很好了。不需要的就是不需要，我们没必要为这个烦恼。我们在电话里头所做的就是要把潜在的客户挖出来，保持联系寻找机会。,一、3.电话联系前的准备,1）做一口气打20个电话的准备不间断的打2）不要认为你有一个万能的绝招可以让所有的人都乐意与你交谈3）要有“不需要就算了的心态”大方的和客户说话。不抢话，简单的自我介绍4）对产品要有一定的了解，事先准备一些轻松易回答的问题问客户5）判断潜在客户的标准一定要客观。6）尽量让接电话的人说“是的”,一、3.电话联系前的准备,7）当接电话的人敷衍我们时，要在第一时间回应比如有的客户在不了解的时候说有了，不需要了，我们需要马上阐明我们的产品的特点8）花点时间去思考自己的措辞，语气同一句话不同的人说出的效果可能不一样,一、4.电话联系寻找关键人,1拨通你想要的电话号码直接找有时候可以通过网络等渠道直接找到关键人或次关键人的名字比如关键人是市场部2对接电话的学会撒谎不脸红。前台说你什么公司？干什么的？找谁？我经常说我xx公司的，找管外贸的，咨询业务。我原来公司是做预算软件的，我就说找做预算的，问我干什么的，就说他买的定额什么时候给她送过去？有的时候正好是要找的人，结果被戳穿了没关系，嘿嘿两声马上承认一般他们也都不会生气。总之要敢于想敢于做没有找不到的，越是难找得主，越有可能需要我们的产品,一、4.电话联系寻找关键人,3.直截了当，开门见山等接电话的小姐说完直接说找做什么么的，或者XX部有的时候接电话的简单问你一下，也会给你转4.中规中距我是xx公司，作XX的请问这方面谁负责？对小公司挺实用的5.实在实在联系不上的就先放弃，遵循先易后难的原则先拣软柿子捏！,一、5.电话交谈中要强调的,1.吐字清晰大方，不给人沉闷的感觉。2.平和，生动，不要过分谦卑3.语速要略快，对客户的话的响应时间不超过3秒4.绝对不能，万万不能和接电话的人抢话，敷衍我们时除外5.确信接电话的能够明白我们说的意思,二、1.如何和（次）关键人交谈？,1.礼多人不怪，不用咱们公司而是用贵公司2.学会问问题？通过对我们产品的理解去判断其是否为潜在客户而不是通过他说的话3.问一些客户容易回答的问题由易到难第一个问题一定要让客户很轻松的回答出来4.介绍清楚我们的产品时，记得问一句您是否有考虑购买的计划，以找到真正的关键人5.对于需进一步联系的客户，做好下次联系的铺垫6.态度不好，敷衍的客户坚决挂他的电话,二、2.如何和（次）关键人交谈？,1.注意倾听，不能尽信客户的话。不能完全通过客户嘴里的话去判断是否有需求，而是要通过客观的问题2.注意倾听，通过他回答问题的口气腔调判断他的性格，是怯弱，还是主动，是爽朗，还是谨慎从而判断他是否为继续联系的关键人以及说话有多少水分3.为下一次联系做好铺垫4.尽量留下我们的联系方式，比如可以通过电子邮件，即使现在不需要以后说不定还有机会5.实在没兴趣的坚决放弃，不让他浪费我们的时间,三、如何保持轻松舒畅的心情？,打电话就应当快快乐乐的，心情舒畅。我们既然主动提供这种送到家门口的服务，而且经常遭受客户拒绝的打击，我们就应该有骚扰客户的权利！嘿嘿！和客户交谈的过程中一定要礼貌的展现自己的性情，不要有压抑的感觉，这也是你展现魅力的时候哦！只有承受住拒绝的压力，表现出自我的人才会有好的结果,三、1.保持心情舒畅的方法,1.打电话过程中不受客户拒绝的影响1）要用一颗平常心对待，绝大多数客户是没有需求的。而且有相当一批客户完全没兴趣的2）我们现在是筛选客户而不是客户拒绝我们，就像一个比赛你有资格让我再联系你吗？3）千万不要泛泛的问有没有需要，而是要客观分析，即使他不需要，我们也会很平和地说这个家伙根本用不着，好的！我现在联系下一个4）不可对客户期望太高，没有明确需求前，即使她嘴里说要买，也不轻信5）对多次联系的客户不要太多顾虑，想得太多。不联系就没有机会,三、2.保持心情舒畅的方法二,2.和客户一起互动我们的语速要去主动适应客户的节奏，客户很多时候也是满可爱的，一定要抓住可爱的细节去享受。有时候客户说话很随意像拉家常一样这时候你也要放松下来用轻松的语调跟他聊不同性格的客户，要用不同的语气和方式去交谈,三、3.保持心情舒畅的方法三,3.多和周围的同事交流电话中的事情一个人打电话时很闷的，如果有别的同事也和你一起打电话，那真是一个非常令人开心的事，你可以把刚才电话中有趣的地方和他聊上两句，即使是被拒绝的事情，也可以和他去分享“刚才那个老女人不要，都有啦！嘿嘿”天不怕地不怕拒绝了我我们也拿他当笑话！,三、4.保持心情舒畅的方法四,4.1）学会享受生活当中的快乐上帝都给我们每个人相同的感觉生活对我们所有的人都一样，我们在不同的情况下会表现出不同的感受。兴高采烈！惊喜！窃喜、开心大笑、沮丧、彷徨、迷茫、激动、生气、气愤、抓狂;平和、舒畅、大哭、痛苦、流泪、绝望、无奈、悲伤、希望;雄心勃勃、与世无争,三、4.保持心情舒畅的方法四,4.2）我们必须花时间培养生活中的嗜好我相信每个人都有自己喜欢的东西，一首好听的歌，一本有哲理的书，一部精彩的电影我同时坚信你会在不同的方面收获不同的感受，这都会对你以后的生活产生潜移默化的影响！还在听那些老歌吗？该花点时间找点新鲜的了，让你的每天都有新的变化吧！,三、4.保持心情舒畅的方法四,4.3）表达自己沟通自我每个人对自己是熟悉的，又是不熟悉的，因为万事万物每天都在变化，人也一样。不断总结，不断发现。写些帖子，把自己的经历感想做一些记录吧，你会发现自己原来疏忽掉的一面拍一些照片，制作一场特别的电影。或者试着做一些自己以前不敢做的事情游泳？,三、4.保持心情舒畅的方法四,4）乐于与陌生人沟通你的手机上有多少朋友？50个？100个？200个？茫茫人海，能够有机会认识是一种缘分。我很珍惜这样的缘分，也用心去对待我所接触到的人们。因为自己总能从他们身上发现一些值得学习的地方。给我的身体注入更多的力量。,三、4.保持心情舒畅的方法四,5）让自己变得伟大起来不要让自己的生活被工作左右，我们除了工作更要有自己多彩充实的人生！我们为自己设定了清晰的目标，工作时我们努力工作，自己的时间我们有丰富的生活。我们必须能够感受到另一种得充实！或者是新交了一个朋友，或者是发现了一个好的网站，或者是朋友聚会海阔天空侃大山，或者自己做一些特别的东西,四、学无止境，超越销售,你也许是一个刚刚加入销售行列的新鲜人，你也许是有几年经验的老手，我们现在都在做同样的销售工作！可我们都不满足仅仅做一个SALES，我们想成为销售管理者，或者拥有一家自己的企业，我们想把我们的经验和IDEAS在现实社会中得到体现、得到承认、得到满足！为此我们需要不断的学习，如何带领团队，如何把握市场走势，如何提供更好的产品,学无止境，超越销售,天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,空乏其身,行拂乱其所为,所以动