（企业管理专业论文）h货代青岛分公司的客户信用风险管理研究.pdf

| i i i iii ii i ii i i ii i i i i i y 2 2 5 9 5 7 7 t h er e s e a r c h o nt h ec r e d i tr i s k m a n a g e m e n to fh t r a n s p o r t a t i o nl t dq i n g d a o b r a n c h 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容 外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成 果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已 在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本 人承担。 特此声明 学位论文作者签名：对巍 矽p 年月护日 学位论文版权使用授权书 本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位论文 的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷 本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采 用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有权提 供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学校有 权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；学校可以采 用影印、缩印或者其它方式合理使用学位论文，或将学位论文的 内容编入相关数据库供检索；保密的学位论文在解密后遵守此规 定。 学位论文作 导师签名： 印上年月占曰 弦位年，月孑日 森 镧缸3搞亏 ， ， 繇 值 签1奇 耆芗俘 摘要 随着我圈对外贸易规模的不断扩大，作为发货人和承运人之问的代理人，货 运代理业在我国也不断发展壮大起来。如何结合货代企业管理实践，防范客户信 用风险己成为我国货代食业亟需解决的问题。本文舀4 先简单介绍j 7 信用风险的相 关概念并简述r 国内外相关理论研究概况；接着本文又叙述了我国货代业的信用 风险管理概况，指出信用风险管理对我国货代业的重要性，并依据“3 + 1 ”信用 管理模式为我因货代公司建立信用风险管理流程，通过事前、事中、事后风险防 控，组建一系列完整的链条来管理好货代业的客户信用风险；然后本文着重分析 了h 货代青岛分公司的具体客户信用风险管理状况，首先分析其近年来的经营情 况和客户风险管理现状，再次分析了其在客户信用风险管理方面的优势和存在的 问题，通过其问题表象剖析产，- 这些问题的原因，并进而提出解决这些问题的切 实可行的措施；最后本文结合h 货代青岛分公司的实际情况，尝试为其构建一个 全新的客户信用风险管理流程，并结合实际案例探讨新的客户信用管理流程的可 行性。本文希望能为h 货代青岛分公司解决其在客户信用风险管理上存在的实际 问题，同时也希望能为其他货代企业在如何加强客户信用风险管理方面提供参 考。 关键词：货运代理，客户信用风险，风险管理 a b s t r a c t a l o n gw i t ht h ef o r e i g nt r a d e s c a l ee x p a n d su n c e a s i n g l yi nc h i n a ，a st h ea g e n t b e t w e e ns h i p p e r sa n dc a r r i e r s ，o u rf r e i g h tf o r w a r d i n gi n d u s t r yi sg r o w i n gu p h o wt o a v o i dt h ec u s t o m e rc r e d i tr i s kw i t hc o m b i n i n gt h e 矗e i g h tf o r w a r d i n ge n t e r p r i s e m a n a g e m e n tp r a c t i c e ，w h i c hh a sb e c o m et h ep r o b l e mt h a to u rf r e i g h tf o r w a r d i n g e n t e r p r i s e su r g e n t l yn e e d e dt ob es o l v e d t h ea u t h o ro ft h i st h e s i sa tf i r s tb r i e f l y i n t r o d u c e dt h ec h a r a c t e r i s t i co f t h ec r e d i tr i s ka n dt h er e l a t e dd o m e s t i ca n df o r e i g n t h e o r i e s a n dt h e nt h ea u t h o rd e s c r i b e dt h ec r e d i tr i s km a n a g e m e n ti no u rf r e i g h t f o r w a r d i n gl i n e 。a n dp o i n t e do u tt h a tt h ec r e d i tr i s km a n a g e m e n tw a sv e r yi m p o r t a n t t ot h ef o r w a r d i n gc o m p a n i e s t h e nt h ea u t h o rt r i e dt os e tu dt h ec u s t o m e rc r e d i tr i s k m a n a g e m e n tm e c h a n i s mf o rt h ef o r w a r d i n ge n t e r p r i s e sa sp e r “3 + 1 ”c r e d i t m a n a g e m e n tm o d e l ，i n c l u d e de a r l ys t a g em a n a g e m e n t ，m i d d l es t a g em a n a g e m e n ta n d f i n a ls t a g em a n a g e m e n t t h ef r e i g h tf o r w a r d i n ge n t e r p r i s e sc a nm a n a g et h ec u s t o m e r c r e d i tr i s kt h r o u g ht h i sm a n a g e m e n tm e c h a n i s m t h el a s tp a r to ft h i st h e s i sw a st h e m o s ti m p o r t a n to n ew h i c ha n a l y z e dt h ec u s t o m e rc r e d i tr i s km a n a g e m e n ti nh t r a n s p o r t a t i o nl t dq i n g d a o b r a n c h t h et h e s i si d e n t i f i e dt h ea d v a n t a g e sa n d d i s a d v a n t a g e so f t h ec u s t o m e rc r e d i tr i s km a n a g e m e n ti nt h i sc o m p a n y , b a s e do nt h e b u s i n e s so p e r a t i n gp e r f o r m a n c ea n dt h ec u s t o m e rc r e d i tr i s ks t a t u si nt h ep a s tf e w v e a r s t h ea u t h o ra l s ot r i e dt op r o v i d es o m em e a s u r e st os o l v et h ep r o b l e m sa f t e r s t u d y i n gt h er e a s o n sw h i c hc a u s e dt h ec r e d i tr i s ki nt h i sc o m p a n y a t1 a s t ，t h ea u t h o r t n e dt od e s i g nn e wc u s t o m e rc r e d i tr i s km a n a g e m e n tp r o c e s sf o rht r a n s p o r t a t i o n u d q i n g d a ob r a n c h a n ds t u d i e dt h en e wm a n a g e m e n tp r o c e s sf e a s i b i l i t yc o m b i n e d w i t ho n ep r a c t i c a lc a s e t h ea u t h o rh o p e dt os o l v et h ec r e d i tr i s km a n a g e m e n t p r o b l e m si nt h i sc o m p a n y , a n da l s oh o p e di tt ob et h er e f e r e n c ef o ro t h e rf f e i g h t f o r w a r d i n gc o m p a n i e st oe n h a n c et h ec u s t o m e rc r e d i tr i s k k e y w o r d s ：f r e i g h tf o r w a r d i n g ，c u s t o m e rc r e d i tr i s k ，r i s km a n a g e m e n t 目录 第l 章引言1 1 1 研究背景三 1 2 研究意义里 1 3 研究内容和方法尘 第2 章文献综述呈 2 1 信用风险涵义以及信用胍险管理的日标2 2 2 国内外客户信用风险管理研究概述2 第3 章我国货代业信用风险管理概况垒 3 1 我国货代业发展现状垒 3 2 我国货代业客户信用风险管理概述亘 3 3 客户信用风险管理对我国货代业的重要性6 3 4 建立我国货代业的客户信用风险管理流程鱼 第4 章h 货代青岛分公司客户信削风险管理现状旦 4 1h 货代青岛分公司简介旦 4 2h 货代青岛分公司经营情况旦 4 3h 货代青岛分公司客户信用风险管理现状地 第5 章h 货代青岛分公司客户信用风险管理诊断卫 5 1h 货代青岛分公司客户信用风险管理的优势旦 5 2h 货代青岛分公司客户信用风险管理存在的问题1 3 5 3h 货代青岛分公司客户信用风险管理存在问题的原因分析1 5 第6 章h 货代青岛分公司客户信用风险管理的改进措施1 6 6 1 培育公司信用风险管理文化，培养信用风险管理专用人才1 6 6 2 建立信用风险管理部门1 7 6 ： 建立货代菏岛分公司新的- e f t ! 流程】8 6 4 信用风险绩效考核2 0 6 5 案例分析2 1 第7 章结论2 6 参考文献。2 7 致谢。2 9 个人简历在读期问发表的学术论文与研究成果3 0 i v 第1 章引言 1 1 研究背景 改革了1 ：放以来，尤其是进入2 l 世纪以后，我国国民经济获得持续、。队速的 发展。在全球经济、贸易一体化的趋势和格局下，随着全球投资与制造业资源向 我国转移，我国进出口贸易规模越来越大。作为服务贸易的中国国际货代业，依 托对外贸易的快速发展也不断迅速壮大起来，市场竞争的态势发乍了新的变化。 据统计，我国日i l l j - 进出口货物的9 0 空运、8 0 海运、8 0 陆运和几乎1 0 0 的 国际商务单据运输都是通过国际货代企业不同程度的参与完成的。行业的高速发 展使我国白1 9 8 4 年始每年都有大量的中小国际货代企业诞生，除具有一级资质 的货代企业外，挂靠运输部门、外贸企业的国际货代企业同样活跃于市场卜。( 张 燕和汪志中，2 0 1 1 ) 在这种新形势下，对于国际货代企业来说，对客户的重视程度越来越高。客 户资源开始成为企业竞争的关键资源和重要无形资产。信用交易已成为货代公司 获取市场竞争力的必要手段和经营方式。但是，客户如果不讲信用，或者企业对 客户信用管控运用不当，都会造成应收帐款变成呆坏账，从而导致客户流失，利 润下降，最终失去市场等经营风险。虽然信用风险管理已成为当前各个行业企业 风险管理的核心，有效防范和化解信用风险关系着企业能否实现长远目标。但是 我国货代业的内部经营管理机制并没有随之进行根本的调整，比如单纯追求销售 量而忽视了财务状况、客户信用风险管理方法和技术落后、客户信用风险管理重 点偏差等，以致无法有效地进行客户信用风险管理。 1 2 研究意义 本人从大学毕业以后一直从事货代公司的财务工作，对客户的长期欠款所造 成的企业财务周转困难，公司在后期所投入的大量人力物力进行追讨欠款以及财 务部门与销售部门之f h j 因此发生的矛盾都有着比较宦观的了解和认识。目前，我 国对客户信用风险管理研究主要集中在金融行业，对货代行业关注较少。所以构 建货代公司客户信用风险管理体系，不仅可以丰富和完善货代业管理理论的内 容，还对更好地指导货代企业识别、度量、评估与控制信用风险，有着重要的现 实意义。本文通过探索货代企业信用风险管理模式，并以h 货代青岛分公司为 例，希望为其他货代公司建立信用风险管理体系时能够提供借鉴。 1 3 研究内容和方法 本文在对h 货代公司青岛分公司的客户，信用风险管理现状进行了解后，获 得了一手数据，并通过理论演绎的方法，先概述了有关客户信用管理的理论后， 重点分析了h 货代青岛分公司的客户信用风险管理的现状、存在的问题以及该 公司在信用风险管理卜的优势，结合该公司的实际情况，运用案例分析法，尝试 构建符合h 货代青岛分公司实际需求的客户信用管理机制。 第2 章文献综述 2 1 信用风险涵义以及信用风险管理的目标 信用风险是指以信用关系规定的交易过程中，交易的一方小能履行给付承诺 而给另一方造成损失的可能性( 肖刚，2 0 0 7 ) 。一般而- l - - 。，造成信用胍险的因素 包括主观因素和客观因素，主观因素主要是指借款人有没有还款的意愿，由借款 人的道德品质决定。客观因素主要是指借款人有没有还款能力，借款人可能因为 经济环境的恶化、经营决策失败等原因丧失还款能力而无法偿还债款。( 孙家庆， 2 0 0 9 ) 信用风险通常具有以下特点( 孙家庆，2 0 0 9 ) ， 1 具有货币性。信用风险的利害关系影响着整个企业的资金运转，严重的信 用风险会导致整个企业的停顿和破产。 2 具有集中性。信用风险集中于销售部门与财务部门，信用风险的控制需要 由销售与财务两个部门来共同完成。 信用风险管理是针对信用风险在一定的目标下进行的管理活动。在确定的目 标指引下，信用风险管理活动才能有一个明确的方向，也彳+ 能对其效果进行科学 评价。信用风险管理的整体目标是以最小的风险获取最大的收益，通过收益与风 险的完美结合，实现公司价值的最大化。 2 2 国内外客户信用风险管理研究概述 2 0 世纪7 0 年代以胁，全球金融机构多采用专家分析法，典型的方法有卞要 有“5 c ”、“5 w ”、“5 p ”要素法和“骆驼”评估体系等( 揭水利和陈恩，2 0 0 9 ) 。 随着管理技术的发展，银行管理人员发现可以运用财务指标来衡量企业信用状 况，典型的代表模型有线性概率模型、l o g i t 模型、p r o b i t 模型和判别分析模型等。 2 0 世纪9 0 年代之后，一些大银行丌始关注信用风险度量方面的问题，并试图建 立内部方法与模型来度量信用风险，因为他们认识到关键的金融风险依然是信用 风险。以c r e d i tm e t r i c s 、k m v 、c r e d i tr i s k + 、c r e d i tp o r t f o l i ov i e w 等为代表的 信用风险量化和模型管理的研究和应用获得了相当大的发展( 李海洪等，2 0 1 0 ) 。 其中最具有影响的是c r e d i tm e t r i c s 和k m v 模型。 c r e d i tm e t r i c s 模型是j p - 摩根银行连同其他几家国际大银行于1 9 9 7 年推出 的，旨在对非交易性资产的评估和风险测算。该模型基于信用转移分析，也就是 在一定时问内一种信用质量变为另一种信用质量的概率，并以基于债务人的相关 信用转移及转移概率的历史数掘进行分析。由于信用评级在相当长时问内不会改 变，所以被认为是静态分析。( 胡维雄，2 0 0 8 ) k m v 模型是由荚幽著名j x l l 佥管理公司k m v 公司丌发的，基于m e r t o n 的估 价理论，对贷款和风险债务进行估价并对其信用风险进行测量的信用风险度量模 型( 胡维雄，2 0 0 8 ) 。该模型是对债务人企、l k 股票市场价格的变化进行分析，所 以具有动态性，适合评价上市公司信用l x l 险，不适用于非上市公司( 邓迎春和李 峰，2 0 1 0 ) 。 上述各种信用风险计量模型在国外的银行叫k 得到了较好的应用，并且都是基 于长期大量的氽业历史违约数据、长期的跨行业数据组以及特殊行业指数等。由 于我国仅仅是从9 0 年代才丌始在银行、i k 采用计量模型来测度信用风险，不可能 在短期内搜集到大量的国家和行业的长期历史数据，所以这些模型在我国各行、l k 的实用性受到了挑战( 李海洪等，2 0 1 0 ；邓迎春和李峰，2 0 1 0 ) 我国曾k 期忽视了信用风险度量和管理，直到近l 几年来，客户资信评估爿 开始得到银行业的重视，但在具体度量和管理时还是使用陈旧的传统方法，比如 定性分析和简单的财务比率分析等。许多专家发现在测度银行面临的信用风险 时，只有k m v 风险评价模型在我国最为适用。目前各界的研究主要集中在模型的 适用性和对模型的修正两个方向上。( 李海洪等，2 0 1 0 ) 我国理论界近年来在吸收国外理论的基础上，信用理论研究从零乱走向系统 并取得了一定成果。谢旭曾提出全程信用管理模式，旨在将信用要素植入到氽业 经营管理当中，结合过程控制的方式、强化各个业务环节的风险管理，从向进行 综合性的风险控制( 阮德信，2 0 11 ) 。池国华则结合资产经营和管理控制理念， 提出了应收账款全程管理模式，主要环节有应收账款决策、预算、报告、分析、 控制、处置、考核和应收账款审计( 阮德信，2 0 11 ) 。刘宏程提出了“双链条伞 过程控制方案”，信用销售过程作为主线，内部风险控制链和客户风险控制链分 别作为内外两条控制链( 陈晓红和于地宁，2 0 0 9 ) 。阜甫沁了认为企业的信用风 险管理涉及到订立合同前、交易过程中、履行合同时的客户信息收集、合同管理 以及应收账款管理等，是个动态的全过程管理( 韩力华和宋光兴，2 0 1 1 ) 。 韩家平和蒲小雷两位外经贸部研究院信用管理部专家将西方信用管理理论 结合中国企业实际情况，于2 0 0 2 年提出“3 + 1 ”企业信用管理模式。在企业内 部建立“3 ”个不可分割的信用管理制度的流程，即前期信用管理阶段的资信调 查和评估机制、中期信用管理阶段的债权保障机制以及后期信用管理的应收账款 管理和追收机制；以及“1 ”个独市的信用部门或至少拥有独立职能的负责人， 全面管理企业信用赊销的各个蚪肖( 韩力华和宋光兴，2 0 11 ；蒲小雷，2 0 0 9 ) 。 “3 + 1 ”信用风险管理模式可以帮助我国食业提高信用风险管理能力，从而提高 企业核心竞争力，是目前我国企业信用风险管理理论中比较全面和有效的管理模 式。 从2 0 世纪5 0 年代j l ：始，悟方圈家主要针对余融行业提出了信用肛l 险管理模 型和理论。但是这些模型需要人量的客户财务报表为基础数据，而我国的货代业 在获取客户财务信息方面基本只是通过资信调查公司来获得，无法从客户方丽或 者其他官方途径获取信息，又冈为考虑聘请资信调查公司的成本问题，我国货代 业目前想利用风险模型来考核客户信川风险是有困难的。所以本文试着依据 “3 + 1 ”信用管理模式为我图货代公司建立信用风险管理流程。 第3 章我国货代业信用风险管理概况 3 1 我国货代业发展现状 货运代理是随着国际贸易的发展和货运业务门益复杂以及传统承运人的业 务专门化，在近二三十年新发展起来的行业。在国际货运市场上，货代处于货主 与承运人之问，一方面接受货主委托，代办租船、订舱、配载、缮制有关证件、 报关、报验、保险、集装箱运输、拆装箱、签发提单、结算运杂费，乃至交单议 付和结汇，另一方面又代为实际承运人揽货，从中收取整箱货和零担货之问的差 价或收取佣会。对于承运人而言，货代被相对认为是货主；对于货主而言，货代 又被相对认为是货物的承运人( 杨长春，2 0 0 6 ) 。围际货运代理行业被世界各国 公认为是国际贸易企业的货运代理，是国际贸易不可缺少的组成部分，更是困际 商品流通过程的必然产物，其英文命名为f o r w a r d e r s ，业内俗称“货代”。 改革开放3 0 多年来，随着我国对外贸易量的迅速增长，贸易地位的不断上 升，我围国际货运代理行业发展十分迅速，俨然成为我国对外贸易运输事业的重 要力量。“十一五”时期，国内外形势严峻复杂，而在党中央、国务院f 确领导 下，我国经济保持了平稳较快发展。我国物流业在经济发展的推动下，也有效应 对国际金融危机冲击，保持了较快增长。1 2 0 11 年，社会物流总额和物流业增加值，分别达到1 5 8 4 万亿元和3 2 万 亿元，社会物流总费用与g d p 的比率为1 7 8 。我国物流业增加值占g d p 的比 重为6 8 ，占服务业增加值的比重为1 5 7 ，有力地支持了国民经济发展。2 0 11 年，我国全年货物进出口总额3 6 4 力亿美元，比上年增长2 1 。其中，货物出 口1 9 0 万亿美元，增长2 0 3 ：货物进口1 7 4 万亿美元，增长2 2 。2 0 0 9 2 0 l1 年，出口年均增长2 5 7 ，但进r 1 年均增长高达3 1 7 ，超过对出口增速6 个百 分点，表明幽际金融爆发以来，我刚在继续保持i 叶1 口较快增长的同时，积极实施 1 中国物流卜j 采购联合会、中国物流学会，叶1 囤物流发_ f 芝报告，巾国物资出版社，2 0 1 1j f5 月 4 扩大进口政策，既充分发挥了进口在促进宏观经济平衡和结构调整的作用，也为 世界经济复苏和全球经济再平衡做出了积极贡献。2 。如图3 1 所示。 9 6 9 0 l 孽耋攀 窆5 蓐l 2 0 0 7 【8 9 8 1 j l 5 7 7 c i 2 0 1 e 【7 4 3 2 瞎9 矗： l 绷搭i 2 0 0 9 广进口额n 出口额 图3 12 0 0 6 - 2 0 1 l 我国进出口总额 资料来源：中国物流发展报告和走向2 0 1 2 ：中国经济展望 3 2 我国货代业客户信用风险管理概述 长期以来，我国的国际货运代理一直处于船、货之间，客户对货代公司的重 要性可想而知。传统国际货代企业的利润都主要来自承揽业务的运费差价，船运 公司或航空公司给国际货代的优惠价更是建立在大业务量的基础上。因此企业常 会出现追求片面的竞争，为了争取更多的客户资源、扩大市场占有率，大量地运 用商业信用。但是大量的物流信用交易，必然带来一定的信用风险。货代公司客 户信用风险除了具备前述信用风险所共有的特征外，更具有风险性大的特点，主 要表现在( 孙家庆，2 0 0 9 ) ， 1 应收账款数额持续增大。随着物流市场竞争程度加深，物流企业的信用销 售比例也不断上升，由此而产生的信用风险也越来越高。据统计，在综合性较强 的第三方物流公司中，应收账款余额占总资产的比例已有1 3 ，也就是说年销售 额一亿元的公司，就要占用3 0 0 0 力- 4 0 0 0 万的流动资金。并且逾期一年以上的 2 国家发改委宏观经济研究院课题组，走向2 0 1 2 ：中国经济展望，中国经济出版社，2 0 1 2 年3 月第1 版 5 0 0 o o o o 0 o o 0 o 0 0 o o o o 0 0 0 0 0 0 o o o 5 0 s o s o 5 4 3 3 2 2 1 1 账款占相当高的比重，仪利息负担就可想而知。 2 客户资信状况不一且不易核查。叶 予贸易公司的贸易额度一般比较大，会 被迫从事与自己资产状况不符的交易，并且受市场变化的影响也很大，因此，在 信用管理中般认为专业贸易公司是高肚l 险公司。而货代企业的客户有相当数鼋 是贸易公司，这是国际货代企业不可避免的j x l i i 佥，也是国际货代企业信用胍险管 理中最大的风险冈素之 。 3 缺乏信用意识，信用管理制度尚未健伞。目前，信用风险管理的理论研究 与实践主要局限丁余融、工商领域，b t - & l ，在金融领域，客户贷款之前向银行提 交有关资料，接受银行对其资信评估已成为所有银行的惯例。在货代领域，山_ j i 尚未形成这样的制度，致使国际货代企业因担心客户流失或因缺乏客户资料而难 以评估客户信用，从而造成货代领域信用风险管理水平较低。 3 3 客户信用风险管理对我国货代业的重要性 在如此激烈的货代市场竞争当中，客户资源可以说是货代公司生存的命脉。 这些客户即是企业利益实现的载体，也足企业最大的风险所在。货代企业要想能 够走得长远、顺畅，就必须在拥有比较稳定的客户群前提基础下，更加努力的、 积极的拓展越来越多的客户群。但是一味追求客户订单，未充分关注对方的信用 状况，从而造成坏账损失的教训，对广大货代公司都可谓是深刻的。 另外，在传统的经营模式巾，以盈利为目的，尽可能的降低成本为原则是企 业营销活动所必须峰守的。而现代的仓业，也受到了传统经营根深蒂固的影响， 认为花大量的时间、精力、财力、物力在客户风险研究问题上，是非常不必要的。 的确，表面上企业最初刘于处理与客户之i h j 的关系所采取的措藏，是一种投入式、 付出式的行为。但事实上其最终的利益仍是归企业所有的。因为多数企业在每一 项达成的交易中或产品销售中只能取得适度毛利，即使最终应收账款会被支付， 但延迟支付期问所产生的额外成本或收回应收账款所需的成本会极大地降低交 易的利润。 所以，只有充分的了解客户、处理好企业与客户之问的关系，对客户信用状 况进行科学评估分析，最大限度地确定对客户的信用政策，才能既从客户的交易 中获得最大收益，又将客户信用风险控制在最低限度，从而在激烈的市场竞争中 获得更好的发展。 3 4 建立我国货代业的客户信用风险管理流程 货代企业信用风险管理流程是山多个环节组成的连续的、完整的链条，具体 包括筛选客广1 、选择信用政策、寻求债权保障、账款跟踪、账款催收等，以此形 成事前、事中、事后三位一体的风险预防、风险控制、风险保障措施。并且单独 成立可作为销售部和财务部桥梁的信用管理部门，以更好的解决业务促销和财务 控制矛盾。 1 事前控制客户资信风险的预测。客户既是企业最大财富来源，也是 风险的最人来源。客户资信风险预测是为了形成信用管理的事i ，保障机制，将管 理重点i 订移到销售业务发生j 西，对客户信用信息进行详细调查和资信评估。通过 资信管理识别和选择客户，发现、筛选真正有潜力、信用好的客户。信用良好的 客户，是企业的重要资源，值得丌发和保持；信用较差的客户，需要企_ k 保持谨 慎。客户资信风险调查是企业选择f 确的客户的第一步( 肖刚，2 0 0 8 ) 。 企业通常采用自行调查和委托专业资信调有机构进行客户信用胍险预测两 种方法。自行调查是指食业根掂对方提供的直接资料，凭经验来判断其资信情况。 如果对方资信状况较好或对其比较熟悉，亦或是知名的大公司或是老客户，这时 凭经验判断可能也就够了。但对于陌生的小公司而言，管理层或者风险管理相关 负责人就需要仔细审核其所提交的各种资料，向公司各部门主管、相关销售人员 甚至有一定实践经验的普通员工广泛征询意见，动员知悉情况的人员迅速给予答 复。除此之外，委托一些专业的资信调查机构，比如全球最大的资信调查公司邓 白氏公司等进行资信调查，可以得到更加可信和详尽的资料。 2 事中管理对赊销业务的风险控制。在谈判签约阶段中，企业应进一 步了解客户的基本信息、经营状况以及信用记录、交易态度等，并与客户积极协 商，以确定信用条件，包括给予信用的形式( 如付款方式) 、付款期限和信用额 度、免责条款和违约责任等( 肖刚，2 0 0 8 ) 。 以赊销的形式实现销售以后，如何对形成的应收账款进行监控就是销售部门 而临的一个最直接问题。事中管理就是要求企业通过建立债权保障机制以保证及 时收回应收款。企业通常利用保存相关法律文件和转移风险两种方式来保障债 权。( 1 ) 交易双方所签订的合同是双方权利义务的依据，也是债权最基本的保障。 合同中的每一项内容，都有可能成为同后产生信用问题的原因。合同也是解决欠 款追收的最主要文件，甚至是寻求法律保护的重要依据( 肖刚，2 0 0 8 ) 。冈此， 应格外注意保存好相关有法律效力的文件。在货代企业中，托运人签订的订舱单 以及船公司所签发的提单等都是非常重要的具有法律效力的文件，实际操作中， 货代企业都会将其留底、整理归档以备不时之需。( 2 ) 企业还可以通过外部力量 转移风险来保障债权。例如银行提供的担保、保理以及保险公司提供的信用保险， 担保公司提供的信用担保等( 谭章禄和赵荣，2 0 1 0 ) 。事实证明，科学规范销售 业务j j 一以提高客户的认知度，并且对控制风险也能够起到非常重要的作用。 3 。事后监控应收账款监控阶段。企、l p 以赊销形式售出货物之后，面临 的最直接问题就是如何有效跟踪客户，监控形成的应收账款，保证及时收回货款。 所有的企业对应收账款回收不可谓不重视，因为成功的应收账款管理，对企业资 会回收速度，控制和减少坏账损失，防范货款回收风险，保证充足的流动资余产 ，| ! 根本影响。而资余流管理的好坏，直接影响企业的生产经营和发展后劲。 应收账款管理具体措施有：一是要及时统计分析应收款项的账龄。在账期划 分后，企业应根据客户所获得的信用期，逐个对客户欠款状况进行分析，并重点 分析超过信用期而未付款的客户情况。一般情况下，负责维护该客户的市场人员 应该提供陔客户近期的营业情况、进出口货物情况等详尽的资料，以供公司综合 判断该客户欠费的真实原因。_ 是及时组织人员负责到期和逾期的应收账款催 收。企业应根据应收账款账龄分析表，及时安排人员跟客户进行沟通。对超过信 用期限较短的客户，可用较为温和的催款方式不过多地催收，以免损失客户，比 如电话催收；对超过信用期限较长的客户，需要多次进行电话催收，还可以采用 信函催收等方式；刘超过信用期限很长的客户，应采取如上门催收、扣单等严厉、 激烈的催款方式，必要时也可采用法律渠道包括如提起诉讼、仲裁、委托专业机 构追讨等有效的债权保障措施，以降低风险防范成本，解决欠款问题。( 王秀华， 2 0 1 0 ：何宜强，2 0 1 0 ) 第4 章h 货代青岛分公司客户信用风险管理现状 4 1h 货代青岛分公司简介 h 货代青岛分公司隶属于h 货运集团。h 货运集团成立于1 9 5 1 年，总部设 在香港，迄今已有6 0 年的历史。h 集团拥有7 0 多问分公司及2 0 0 余问代理商， 网络覆盖范围遍及五大洲。h 集团以无船承运人( n v o c c ) 和一级货运代理及 一级航空销售代理资格的身份运作，和各大主要船务、航空公司保持着紧密联系。 h 货代集团于1 9 9 2 年在青岛成立了办事处，于2 0 0 6 年正式成立青岛分公司。 青岛分公司依靠总公司的强大实力和良好的运作平台，为客户提供优惠价格、舱 位保证以及不同航线服务，、i k 务不断得到增长，赢得业界及客户一致赞赏。 4 2 h 货代青岛分公司经营情况 2 0 0 7 年h 货代集团的领导层有所变化，h 货代集团的经营理念以及发展方 向也随之调整。h 货代青岛分公司依据总部的指示，在业务经营侧重方向上也随 之进行了改变。2 0 0 7 年之前，青岛分公司比较注重揽取同行货，即依靠自己的 价格实力，吸引其他货代公司在h 货代公司订舱，并赚取利润差价。而直客的货 量所占比重并不是很大。2 0 0 7 年以后，h 货代青岛分公司丌始更加注重直客的 利益，以直客为主要目标。因为直客的出货量一般较其他同行公司要大并且稳定， 而且每票货的利润颇为可观。h 货代青岛分公司为了能够吸引更多的直客并且维 护好这些客户，丌始提供给直客更多的优惠和折让价格，包括提供更宽松的信用 政策。这也直接导致了应收账款的增加以及收款期的延长。 2 0 0 9 年金融危机时期，我国进出口贸易受到影响出现大幅下滑，作为依靠 对外贸易生存的货代业形势也异常严峻。h 货代青岛分公司的销售利润也出现火 幅波动。2 0 1 0 年随着我国进出口的恢复性增长，港口货物吞吐量也稳步回升， 青岛港由2 0 0 9 年的3 1 亿吨上升到2 0 1 0 午的3 4 亿吨，增幅达1 0 5 9 。在此 良好的大环境下，h 货代青岛分公司的业绩也随之上升。 卜述因素对h 货代青岛分公司的影响可以从表4 1 和4 2 中看出。 表4 1h 货代青岛分公司2 0 0 6 2 0 1 l 销售利润表 项目( 万元)2 0 0 6 年2 0 0 7 年 2 0 0 8 芷2 0 0 9 伍2 0 1 0 年2 0 1 1 年 营业收入 3 5 5 35 7 9 i 6 9 3 74 8 8 89 3 7 06 6 2 5 管理费川1 3 72 5 53 1 23 0 23 7 53 7 9 净利润 1 46 56 04 02 4 55 6 应收账款余额 2 84 8 94 7 34 2 67 4 47 8 5 表4 2h 货代青岛分公司应收账款账龄分析表 1 - 3 0 大3 卜6 0 大6 卜9 0 天9 l 1 2 0 天1 2 1 - 3 6 5 天3 6 5 大以t 2 0 0 60 6 80 3 1o 0 00 0 10 0 10 0 0 2 0 0 70 9 2o 0 7o o oo 0 0o 0 10 0 0 2 0 0 8o 4 80 0 00 o l0 1 4o 3 70 0 0 2 0 0 9 o 3 70 4 60 1 1 0 0 4o 0 00 0 l 2 0 1 00 2 7o 1 1o 2 8o 0 0o 3 30 0 1 2 0 1 1 o 2 30 0 0 0 0 9o 0 0 o 6 70 0 2 从上表中可以看出，h 货代青岛分公司在2 0 0 8 年之前营业收入呈递增趋势， 2 0 0 9 年因金融危机影响，收入迅速下滑。而在2 0 1 0 年随着国内经济的好转，营 业收入比2 0 0 9 年增长了9 1 ，净利润也超过了往年任何一期。2 0 0 7 年公司扩大 了办公室面积，招聘了更多的办公人员，所以房租、物业费、工资等管理费用比 2 0 0 6 年增加了8 6 ，营业收入虽然增长了6 2 ，但是不足以弥补管理费用的增长， 致使2 0 0 7 年在营业收入增长的前提下，净利润却出现了亏损。 2 0 0 6 年，公司在以揽取同行货为主要盈利模式的情况下，仍旧有3 1 的超过 3 0 人的应收账款，晚明在2 0 0 6 年之i 订公司就存在着信用风险管理潜在问题。这 为2 0 0 7 年以后公司改变发展方向，对直客放松信用政策的经营模式下，给应收 3 中国物流与采购联合会、巾囤物流学会，中国物流发展报告，巾国物资出版社，2 0 1 1 年5 月 9 账款的管理埋下了隐患。 4 3h 货代青岛分公司客户信用风险管理现状 4 3 1h 货代青岛分公司目前的客户信用风险管理模式 目前，h 货代占岛分公司的客户信用风险管理模式为财务主导型，即由财务 部门主管赊销和收账。财务导向性风险管理模式比较看重处理资金回收的职能 ( 程新生等，2 0 1 0 ) ，由此可见，h 货代青岛分公司非常重视资金管理。陔模式 有其自身的优势和缺点( 孙家庆，2 0 0 9 ) ，这也同样体现在青岛分公司的r | 常工 作当中。参见表4 3 。 表4 3 财务导向型信用风险管理模式的优缺点对比 模式优点缺点 财务导向对销售部门起剑风险制衡的作川；雉以充分利朋销售部| 、j 掌 在信刚分析的专业性方面具有优势。握的客户信息； 难以充分利用销售部与客 户的良好关系服务卜信朋管 理： 易于销售部fj 产生冲突 财务部在信用分析、信用管理等方面具有专业技能，但是对销售过程以及如 何跟客户保持良好的联系缺乏了解，而且往往不能及时有效的获得客户的最新信 息。而销售部通常为了吸引更多的客户或进一步发展客户关系，倾向于给与客户 更长的信用期和更高的信用额度，但会忽略客户本身的经营能力、付款周期以及 经济环境等客户信用风险问题。所以，这两个部门在管理目标、职能、利益、和 对市场的反应等方面存在差异，经常会出现职责分t 不清、相互推卸责任等问题 ( 孙家庆，2 0 0 9 ) 。 4 3 2 财务部门在客户信用风险控制方面的具体工作 目i i 在h 货代青岛分公司的日常工作中，操作部门在需要为客户签发提单 时都需要得到财务部门的签字确认，即财务部门掌捉放单的权力。原则上，财务 部i 、j 必须在收到货款以后才能签字放单。 通常，没有月结协议的客户都会付款买单，财务部门也会按照j e 常流程在收 到客户的支票或汇款单以后，为操作部门签字确认放单。 对于月结客户，财务部门需要分情况区别对待。i 对于信用良好的，付款通 常比较及时的客户，财务部门一般情况下不会过于严苛的利用信用条款束要求客 户，会采取灵活的方法；2 对于付款不及时的客户，财务部门会重点关注，在签 字放单前会询问操作部门该客户后期在本公司是否还有出货，这样财务部门可以 利用货物单据以催促客户尽快付清货款。 但是在具体：作中，如果财务部门采取不放单的极端措施时，往往会得剑销 售部门的激烈反对。i 划为如果不放单，收货人在目的港不能按时提货，甚至会产 生巨额超期滞港费，会给客户带来不小的损失。所以即使客户不能及时付款，也 不希望货代公司扣啦，扣单的做法必然会引起客户相当不满。而销售部门为了维 持与客户的良好关系，也不希望财务部门采取此种措施。所以两个部f j 通常会为 此产生冲突。 4 3 3 销售部门在客户信用风险控制方面的具体丁作 在实际工作中，公司规定希望得到信用额度的客户必须签订月结协议，否则 不会给予信用额度，以此来保护自身的利益。销售人员通常会遵：) 。公司的规定， 及时签订月结协议。 但是，销售人员在联系到大客户以后，通常倾向于给予客户宽松的信用条件， 以保持客户在公司的出货量，从而提高自己销售业绩。公司与客户签订的月结协 议中，通常以其平均每月的出货量作为信用条件的依据。但是销售人员希望公司 能够批准更高的信用额度或者更长的信用期限，以减轻客户的付款压力，从而提 高客户的满意度。 另外，对于有信用额度的客户，销售人员掌握他们的第一手资料，比如何时 出货、货量的大小，销售人员并不会及时将货物相关数据反映到财务部，而财务 部都是在月术j 会统计出客户本月实际的赊销额。因此，虽然和客户签订的月结 协议有信用额度的规定，在实际操作中很难控制额度情况。 第5 章h 货代青岛分公司客户信用风险管理诊断 5 1h 货代青岛分公司客户信用风险管理的优势 第一，总公司对月结协议的签订有所限制和规定。 月结协议是指经公司和客户友好协商签订的关于双方权利责任、委托范围、 费用结算方式等方面规定的协议书。一般是针对需要3 0 天以上的费用结算期的 客户签订的。总公司为了控制客户信用风险，要求5 万美金以上的信用额度，必 须经总部审核通过才能签订，并且所有客户4 i 允许有6 0 天以上的信用期。这些 规定在一定程度上督促了分公司对客户信用风险方面引起足够重视。 总部征收到分公司递交的5 万美金以一 ：的信用额度月结协议以后，会咨嘲专 业的资信渊垒公司进行客户信用分析，口自，j 指定邓白氏公司为专门机构。从客户 资信调查表中，公司可以获悉客户的背景资料、资本变动情况、股东变动情况、 公司人员结构、近两年的财务报表以及相关的财务指标比率分析。邓白氏公司还 会根据调查分析结果对客户进行风险评级。公司可以参考这些内容和指标，制定 相关客户信用风险决策。 总公司对分公司签订月结协议的授权限制，目的是要把客户信用j x l 险控制在 可接受范围内，防止分公司对月结协议的泛滥使用。h 货代集团发展到现在，经 营目标已不是单纯停留在扩展业务方面，而是将重心逐渐偏移到风险控制方面。 但是分公