医药代表五把利剑.doc

“医药代表五把利剑”的学习笔记 销售的真谛： A 代表的职责：确保自己对产品信息要远远高于客户 B 任何销售活动都要一目标客户的想法和做法的改变为唯一的标准 C 完整的实话，不能错过客户需要的那部分信息 第一剑：立场 A 我是谁,我在干什么？ 让医生客观,公正的了解各种同类药物之间的不同之处,以及这种不同为医生的临床所带来 的独特,具体的好处. B 谁能帮我实现目标,谁会阻止目标的实现？ 什么规模,什么科室,门诊还是科室/学术地理环境位置上 每周病人量,病人特征,影响病人群的大小,影响的方式 处方习惯,以及尝试新事物的愿望 对于的首要地位还是次要地位确保设定的目标与当事的双方或多方都有切身的利益关系，意识到利益的独特之处 C 我需要他们怎么帮我？ 当地的影响力 临床情况需要的重要信息 引荐人，起到介绍客户，桥梁作用 组织保健教育，加强网络作用 处方量 D 他们为什么要帮我？（客户对产品的理解不了） 产品的利益：效果，安全性，副作用，使用方便性 非产品的利益：临床研究机会，相关信息的更新，学术交流机会，其他社交活动 价格利益 其他心理上，时间上的利益：更少时间更全面的了解新产品 设定正确的客户拜访目标( 处方量不是拜访的目的，而是达到拜访目的的结果)标准： 思考问题如下： A 谁是我的客户？谁应该是我的重要客户？ B 我对客户了解多少（个人背景，家庭背景，教育背景和职业背景） C 怎么提高要约成功率和邀约成功的次数 D 客户为什么处方或不处方的产品(阶段周期理论) E 客户还需要认识到什么才会开始处方或处方更多我的产品 F 为了客户自身的利益，他或她应该使用多少产品，如果有效的让他或她知道这一点 思考顺序不能调换! 第二剑 五步销售法 第一步 找对人(客户一定在医院,一定要把他找出来) A 谁应该是我们的客户 B 谁是我们重要的客户 C 我们的客户中,尤其是那些重要的客户,都是些什么样的人，而且他在做什么 客户信息收集的来源 1公司内部 客户记录,医生卡片,重要客户信息表 同事,包括主管名其他代表或他们的人脉 公司收集的论文汇编 2 医院内部 任何单位,容易接近最好的信息源 护士,最好是跟客户一起工作的护士,值班时间,个人爱好等 挂号,分号的人,医生病人信息,又是帮忙你分病人 进修医生,可以分享一些医生的处方习惯信息,为直接拜访奠定基础 实习生:没有处方权,可以分享你难得的信息 医务科办事人员:信息量大,医教研以及各类活动. 院长 药剂科主任,采购和库管:独特的关切和信息量 门诊主任:可以知道潜力医生的动向 3其他单位的人:同行,商业公司,客户的合作伙伴,各个媒体:网络,新闻. D 重要的客户中,那些更倾向你的产品,而不是竞争产品的产品. 重点客户的几点影响因素: A客户的潜力,b 对我们公司产品的接受程度c 对新事物的敏感程度 d科室环境影响力 第二步 邀约 邀约的方法： A 要见解明了 抵制诱惑是邀约的关键 (守住!) B 要具体:提议的地点,时间越具体越好;不要玩2选一的游戏 C 重新定义问题: 把客户的所有问题都转向他应该见你的理由,概括,提成,突出;让客户得到重视 D 时间一定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你不能等,即使你能,病人不能等. E 练习练习再练习 邀约的时间 A 想好理由 B 多一些弹性,如时间,地点给与更多的选项 C 想办法保持一点好奇(并且的确要有好奇,不然人家觉得你耍他) D 要相信客户的所有理由,可能都是表象,而所有问题都可以转变成尼约见客户的理由 第三步 问 问的原则: A 由我主导整个销售过程 B 尽快把销售过程向前推进 C 不管用什么方式或用什么样的口吻：为什么不用我的产品 和 为什么用我的产品？练习一下几个常问问题（拜访目标，给与客户的潜在利益）： 1“什么事情？” 我来见你的全部目的，就是和你约一个合适的见面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些打算，这时候见你是不是很不方便， 我来见你的唯一目的是想和你认识，确保你将不会错过任何一个可能和我们公司合作的机会 有人建议我，在这个区域工作开展之前买最好要来见你一下，因为有些问题只有你能帮我找到答案。这个星期二下午3点在您办公室可以吗？ 2 “我很忙，没有时间跟你聊，而且你的产品价格太贵” 这就是我今天过来的目的，所有我要做的就是和你约个时间见面，以便花最短的时间，就能让你了解临床上已经发生的最新动态，包括你关心的价格问题，在临床上你会有更多的选择和更多的支持，您看下明天下午4点在你办公室可以吗？ 3 “你们产品的价格怎么样？在医保目录吗？” 我知道你急切想了解我们的产品能否易于病人所接受，这正是我来见你的原因，可是我现在来的时机是不是不对？ “行了，你直接说吧” 我只是好奇，你为什么到现在都没有在临床上处方我们的产品 “什么什么问题” 如果#不是问题，您就会使用吗？ 会 那么您觉得易善复那些特点让你觉得呢？ 你是不是要和在临床使用的同类药品相比较呢？这一类药物使用情况怎么样？ 第四步 说(提案) 建议 A 从结论说起，从一般都具体 B 阐述对客户的具体利益（结果）配合产品的特点（原因） C 陈述时注意运用停顿 D 要有所侧重（一次只说一个要点），用词简洁明了 E 要确认你的解说确实已经解决他的问题 第五步 缔结 让每一个适合用我们产品的病人，在第一时间里用上这个药品，这对于我很重要，您觉得怎么样呢？ 等！（平静而坚定） - w1为临床医生提供多一种选择，不必担心中断和现有其他产品或医药公司的合作，临床需要具有不同的药物。 w2产品 让医生认识到与同类药物的差异，什么情况使用产品达到什么样的差别 w3处理产品出现的情况，首先要表示同理心，拿出笔记准备记录，汇报医学情报（询问发生的情况），在咨询专家意见。对于医生处方错误的情况，需考虑医生是否使用正确。 w4客户也是人,人情冷暖 w5没有见到客户的准备时间也是在