百佳超市竞争环境分析.ppt

主题,百佳超市竞争环境分析,百佳超市简介,百佳超市是屈臣氏集团已经在内地拥有三项投资之一，其它两项分别是屈臣氏个人护理商店和屈臣氏蒸馏水。百佳超级市场於一九八四年在内地开设第一家分店，成为首家登陆内地的外资零售商，带动内地超市业的改革提升。,购物广场集街市、超级市场和折扣自助百货商店于一身，顾客可以在同一店铺购买一切生活所需，由新鲜蔬菜至家庭电器、衣服、家具以至玩具等，均以最超值的价格发售。,香港百佳超级市场致力为顾客提供卫生和新鲜的食品，以及优质的顾客服务；在内地，百佳也对顾客作出同样的承诺。目前，百佳超级市场在内地有二十多家分店，遍布华北和华南地区，集中於广州、深圳、东莞等主要城市。,百佳自此在内地著著领先，迎合顾客与日俱增的需求，提供一站式购物服务。二年，百佳在广州开设了第一家超级广场，翌年又於广州市繁忙的天河区开设在内地的第一家购物广场。,作为香港第一大超级市场，自百佳进入内地来，最辉煌时曾拥有50多家分店，但由于种种原因，在早前已一一关闭，但又从失败走向了成功。而现在，中国已经加入WTO，在不久的将来会有大量的外资百货企业涌入，本地百货业将面临更大的考验和挑战，“百佳”又将何去何从?,集团架构图：,百佳的成功之道,打造“超市航母”,其实，“百佳”并不是第一次在广州出现。据悉，百佳超市是香港和记黄埔的子公司，是香港超级市场的“大哥大”。自1984年进入广东零售市场，最辉煌时曾拥52家连锁店，但由于铺面设计、货品设计、管理等因素不理想，广州11家“百佳”分店已于早前一一关闭，目前中旅商业城中的百佳超市是“百佳”阔别广州18个月后重出江湖的首记“重锤”，目标是打造超市航母，“办一个目前广州市还没有过的最大的综合性超市”。,“超大卖场”引爆抢购狂流,自开张以来，“百佳”中旅商业城分店生意出奇的火爆，“百佳”南中国区业务经理韩卫众很兴奋地介绍说每日的销售额攀升至140万。因购物的人实在太多，4000多平方米的“超大卖场”容不下汹涌人流，“百佳”不得不分流人群，每隔10分钟放一批顾客进场。有业内人士称，这种空前的购物盛况，自1996年仓储式商场在羊城安营扎寨以来，恐怕是第一次出现,秘诀：“生鲜超低平价”,“百佳”凭什么“秘诀”在堪称理性的羊城市民里搅起抢购热潮？我们发现，“百佳”成功的“秘诀”在于“比街市更便宜”的价格优势是其他超市无法企及的。据韩经理介绍，广州“百佳”有现代化管理的物流中心和新鲜食品分发中心在背后支持，每日更是派出几十个价格巡视员，到广州每个超市、市场看价格，在控制成本的前提下，保证每一类货品的价格在百佳超级广场内卖得最低。,把“生鲜”食品“抓”进超市恐怕是“百佳”生意火爆的另一秘诀。在“热闹”的烧烤柜边，许多顾客都为“放心烧腊”而来；在糕点档口，也有市民排队争买百佳面包。指派新鲜卫生检定专员巡查，确保蔬菜果肉新鲜卫生；制作各种菜式的短片在卖场里轮番播放，更是调起了各家庭主妇的购买欲。据介绍，做大“生鲜”市场是香港百佳的“绝活”，从买进原料、制成熟食到推向市场，全程跟进、严格把关，既降低了运营成本又保证了产品质量。应该说，在品尝“新鲜”的背后，高标准、卫生的超市环境是“百佳”留住家庭主妇的优势。,购物环境功不可没,购物现场条件，是影响消费者情绪的重要因素。宽敞明亮、色彩柔和、美观典雅、气氛祥和的商场，会引起消费者愉快、畅舒的情绪-反应，使消费者处于喜悦、欢快的积极情绪之中，从而刺激消费者的购买欲；反之，环境条件差的场所，则使消费者产生厌恶，烦躁的情绪。,“百佳”正是抓住这一消费心理，注重其购物环境的影响。在“百佳”的每处你都能看见货品井然有序地摆放着；不同种类货品的摆放区，都用告示牌标明。细心的你，一定还会发现“百佳”多处设有水龙头，给买菜的人们提供了方便，因为他们不再为手上沾上了鱼腥味而烦恼了“百佳”铺面的色调更采用蓝、白色，给人以清爽的感觉，比起其它货仓式商场更使人舒适，安心。,广告手段如虎添翼,现在的广告已成为工商企业加速商品流通和扩大商品销售的有效工具，被“运用先进媒体的超级推销巨人”。马克思曾强调过：“在商品生产上，流通和生产一样重要；而流通当事人和生产当事人一样必要。”由此可见，广告对加速流通的重要性。,百佳广告视频,商品的陈列原则,商品的陈列原则也直接与顾客有着密切的关系1、显而易见的原则2、伸手可取的原则3、满陈列原则4、先进先出原则5、关联陈列原则6、同类商品纵向陈列原则,同时，还包括：商品陈列操作要领特殊陈列技巧商品陈列的基本规范,对收银员的培训,收银作业是商场销售服务管理的一个关键点。收银台是商场商品、现金的“闸门”，商品流出，现金流入都要经过收银台，因而，稍有疏忽就会使经营前功尽弃；收银台是商场的“掌门人”，在短暂的收银结帐服务中，集中体现了整个商场的服务形象；收银作业也不只是单纯的结帐服务而已，收取了顾客货款，并不代表整个销售行为的结束。收银作业是商场销售的一个重环节。,资深营业员的培训,商场部门资深员工是公司的主要成员之一，是公司形象的体现点，也是商场整体运营的关键。是经营目标与经营管理的体现是连接员工和主管的一座桥梁是各种信息传递的窗口资深营业员的角色,竞争环境,1、关税壁垒的取消在中国还没有入世之前，国家对国内的零售业是采取保护的措施，入世之后，中国就是一个开放的市场，根据我国加入WTO的承诺，外资零售企业在中国内地开店将没有股权比例、开店数量与开店区域的限制。这就使我们国内的零售业面临严峻的问题，甚至面临着巨大的挑战。,2、管理制度的格式化外国的零售业起步早，我国的零售为发展得还不是很成熟，他们具有比我国零售商先进的管理制度，入世后，我们的零售商能否从根本上改变他们的管理制度，决定着他们能否在以后的竞争中取得优势地位。,管理格式化就是要对日常生活中的细节进行量化。三米微笑沃尔玛规定，员工要对三米以内的顾客微笑，这既是出于服务的目的，也能起到防损的作用。针对中国人不习惯微笑的情况，有的店曾喊出“每天向至少一位顾客微笑”的口号。,3、高度标准化的采购标准物质采购方面，大部分国际零售巨头都采用中央采购政策或组团共同采购，这可提高与供应商的谈判能力，降低采购成本，提高竞价能力，使通道利润最大化。同时，也可以规范采购行为，有效防范商业贿赂的发生。物流配送方面，国外一些大型零售商有一整套高效的信息化物流配送系统，能有效地提高存货周转率，从而提升资产收益率和利润率。,我国零售业采购能力较低，大都没有专业物流配送中心，致使成本偏高，针对运营成本过高问题，其外因可归结为物流费用偏高。我国零售业可以借鉴外国的做法来进行采购。运营成本过高，其内因可归结为销售成本偏高。,我国零售业周转速度慢，采购配送水平低，造成高库存和断货共存。针对这一问题，我们可以采取以信息技术为支持、以网络为辅助方式的商业自动化运作形式，能够为企业在采购、物流配送方面提供及时可靠的信息数据，达到减少库存、及时供货、降低库存成本的目的。,4、世界大品牌的效应,美国的沃尔玛、法国的家乐福和德国的麦德龙三大外资零售商都先后高调宣布了其在中国市场的拓展计划，他们的品牌效应将会对中国市场产生不小的影响。,5、富于多变的营销模式,外商零售业的进入，也会导致引国内零售商的营销模式的变化，他们的营销模式会更富于多变，更富于人性化，国内的零售商就应该提出更适应时代环境的营销模式。,6、先进的科学技术,外商零售业能够利用先进的科学技术为他们服务，沃尔玛早在1983就批准了2400万美元的投资计划为公司建立一个卫星系统。随着连锁店数量的不断增加，公司与员工进行的交流就变得越来越困难，而卫星系统的建立可以解决这一难题，又有助于公司及时了解各个连锁店的库存，跟踪每个店的日销售额、新产品的上架等情况。,事实证明，山姆沃尔顿的决策是非常正确的。4年之后，卫星系统建成，沃尔玛的销售额直线攀升。原来，沃尔玛的销售额平均每年为84亿美元，而卫星系统建成10年后，年销售额很快升至936亿美元，20年后达到了2880亿美元。,百佳可以建立客户资料数据库，把客户的资料存档，,7、本土风俗文化,外国零售商打入国内市场，必然会导致他们更加主动地去了解我国地方的各种文化，以便提出更好营销策略，以博得人们对它的依赖。国内零售商虽然具有对国内文化比较了解的优势，但在经营过程中如果不注意这此问题，就会带来不良的效果。,9、产品价格的相对低廉,像沃尔玛这样，采用中央采购政策，还在专业的物流配送中心，在一定程度上有助于降低成本价格，而本来百佳的利润就不够国外零售巨商，如今面对的是怎么解决其运行成本高和盈利低下的问题。,10、市场份额的瓜分,对于我国的大部分大城市，市场容量都有限，消费水平相对稳定，而外商主要进入国内的大中城市，这就在一定程度上造成供大于求的现象，而百佳能否在这一环境下继续保持甚至不断增加市场份额，我们还是拭目以待。,11、企业规模的拓展大卖场小卖部,对国内零售商来说，与其和外资企业在大中城市去争有限的市场，倒不如提前瞄准其未涉足的市场，积极扩张。我国拥有9亿农民，这将是一个庞大的消费市场，也是未来中低层的消费群体。使农民生活水平跟上来，是国家政策的走向，对于走进农村的企业政府将会有各种优惠政策。所以在我国广大农村地区，零售业有着更广阔的发展空间。百佳也可以适当的扩大规模，向农村发展。,12、人性化服务,卖产品不如卖自己，可以要求销售人员对负责的产品都要了解，使用，然后以自己的亲身体验来推荐给顾客。让销售人员可以与顾客建立朋友关系，那么顾客对销售人员更加依赖。将顾客按等级分层，对于大客户可以实行售前引导到售后跟踪服务，对于中客户可以实行售后跟踪服务。在商品架旁贴温馨小贴士，站在消费者立场引导消费，使用。有时也是一种软性的产品搭配。麦丹劳吸引小朋友不是它的汉堡和薯条，而是它的滑板。大卖场可以开辟一个空间给小朋友娱乐，或找一些工作人员与小朋友互动，游戏。吸引一个小朋友等于带来一家人的消费。,13、团队精神激励与培训,企业是一个整体，是一个团队，企业的运作、发展与兴衰离不开全体员工的同心同德与同甘共苦。百佳要形成自己的企业文化，要对员工进行激励，让员工都能够充满热情地工作，在助于企业良好形象塑造，也能够让人才留下来，使企业有更强的团队精神。从员工的职业生涯考虑，为他们提供再学习的机会，以提高他们的能力，让他们一起参与决策。,14、服务定位,根据市场和消费者消费习惯的变化，产品在必要时要进行重新定位。创新定位。比如，在其它厂家强调自己的水是经过很多层过滤很干净时，农夫山泉却说：农夫山泉有点甜。他成功了。外国一个做猫食的，叫Wiskas，他的定位不是他的猫食有多健康，而是他的猫食是给有个性的猫吃的。因此他的市场占有率非常大。百佳也许可以用像“来也空空，去也空空。”这类的定位。来突出送货上门的服务。不要忽视消费者的直觉和感性，也许这就是企业的卖点。未来营销的终极标准就是服务人性化。百佳的营销应该与时俱进，随着物质的不断满足，价格对消费行为的影响越来越弱，价格战已不再是企业竞争的