电视购物实操.ppt

电视购物,2011年1月19日-辽宁电视台宜佳购物,目次,电视购物概述及直播总结,电视购物合作细节及注意事项,可推广性分析,电视购物合作历程,爱国者电子,电视购物概述,爱国者电子,辽宁省辐射面最广的专业居家电视购物频道。,直播收效,直播时间,2011年1月19日晚22点-23点,平板电脑E700备货50组，销售31组。热线电话峰值9个呼入，平峰3-4个呼入，低谷2个呼入。电话总量约150个，成交率约为21%。,爱国者电子,直播收效,直播现场插图,爱国者电子,直播现场插图,爱国者电子,合作历程,电视台扣点从原来的15%，增加到了20%。涉及最终利润分配。,先后提交了四组方案，最终敲定了2199元赠相机的方案。,代理商/新合作方建账提货，电视台确认排期,爱国者电子,合作历程,爱国者电子,合作历程,100%的账期，账期金额为100台平板电脑一个月的账期。代理商操作电视购物则与公司之间不存在帐期问题，但与电视台仍然存在，从播出日起-1个月后。,建账后进货，货到日期需要比电视台要求的入库时间提早一周左右。,爱国者电子,合作历程,赠品货源,确定赠品后，货源需要与正品同时入库,沈阳代理商浩海进货100台V1220数码相机送交世纪方舟（电视购物执行方）进行电视购物准备。闪存产品同样从代理商沈阳浩海走账。沈阳浩海开具增值税发票给世纪方舟。,费用明晰,aigoPadE700+V1220+SD(2G),。有利润.,爱国者电子,合作细节及注意事项,电视购物大体运作模式,确定产品确定赠品提报产品（产品质量认证、3C等信息）（受理）会审过会（进行下一步，不过，重新提报。）确定排期拍摄外景、内景、产品对应试用等反映产品性能卖点的短片，为直播小片准备。提交质保、产品培训等明细直播日前培训（话务间培训、模特培训、导购员培训）直播前布展直播（直播期间联网回答话务间其他问题，厂方）直播后现场收尾录播X次。,爱国者电子,可推广性分析,可复制性,一、执行方为公司代理商较为方便；省去了建账等不必要的细节。二、电视台扣点是可以松动的；需要多次洽谈降低扣点；目前制作费均价在2000-5000元，省台电购价码2011年后均5000以上。三、尽可能不申请帐期；电视台的帐期为直播日算起，而公司帐期为进货日起，日期差约为半个月，公司帐期到期后，电视台仍未与代理商结款。四、引爆点的重要性；一期电视购物要有足够的引爆点，方能产生良好的销售，要么主打低价，要么主打超值赠品，要么主打性能、功能，如果是大品牌，也可以突出品牌优势（最后的方法）等等，如果没有引爆点，会审都不会通过。,爱国者电子,可推广性分析,可复制性,五、培训接触的重要性；电子产品电视购物的重要性在于培训，无论是导购员还是模特甚至编导和话务，都要进行细致培训，否则直播时会出现问题，影响专业性。六、电购直播时敏感词的回避；不要给消费者过多的公司难以承受但可以承受的承诺，比如退换货等，否则会给公司带来间接的麻烦。七、直播档期的价值；一般电视购物分6档期，3-4档期的价值最高，也就是传说中的黄金时间段，销售额高达30万左右，而6档期的销售额相对低，约15万左右。达不到电视台预期，产品的电视购物是难以实现的。八、作为新的销售模式，电视购物销售迅速而直接，但不能以下市速度的产品进行，因为电视购物执行周期约为15天1个月，容易产生价差。如果是特供型号或者改型号产品则不受影响，或影响很小。,爱国者电子,改进可能,可推广性分析,爱国者电子,1、合作形式以代理商托盘形式与电视台合作。省去帐期等麻烦。可改进较高。,2、拍摄模式以公司制作的短片结合电视台拍摄的组片相结合的方式。突出导购员的专业性。可考虑公司用专人负责产品导购。可改进性较高。,3、供货形式以产品特供的形式合作很有必要。以特殊型号及特殊包装满足电视购物的需要。存在改进可能。,附：个人对电购项目的可行性判断,爱国者电子,通过本次电视购物，个人感触很深。首先，一次成功的营销需要好的创意和团队的通力协作。在本次电购当中，市场部、事业部、平台甚至合作公司都给予了极大的帮助和支持，并且给出了较为合理的拍摄呈现方案，能够基本实现我们的诉求。第二，电视购物作为公司首次开展的新营销模式，新渠道的建立对公司拓宽OUT战线具有极大的借鉴意义。在合作模式上，可以通过像世纪方舟这样的贸易公司托盘实现，但流程繁琐，需要进行审核、建账、申请帐期等前期准备，而且对方对电子产品的了解程度较低，各项工作开展比较棘手。电视台的环节上也非常重要，电购最终成败关键