市场营销-武汉桃山.ppt

市场营销,主讲人：毛永江,实战篇,客户经理定位工作职责工作目标具体方法,证券营销人员定位优秀证券营销人员=一流销售人员+解读研究成果专家,工作职责,开发新客户服务并稳定现有客户不断学习各项专业知识和技能,协助客户完成资产的保值增值维护渠道关系,工作目标,世界上没有懒人,只有一群不知道自己要什么的人没有目标的人,永远为有目标的人实现梦想你的目标是什么?,制订行动计划的标准,S-SPECIFIC明确的M-MARABLE可量度的A-ATTAINABLE可达到的R-RELEVANT相关连的T-TRACK-ABLE可检视的,行动计划内容,目标行动成果你需要挑战自己的是你需要团队支持你的是你对团队的支持是,目标：一个月内客户开发量达到100万元,分解目标：1、以每户5万元计，需开20户；2、以每月22个工作日计算，日均开0.9户3、每5个介绍产品的机会产生1个客户,需要5*0.9=4.5人4、每5个沟通机会产生1个产品介绍机会，需要5*4.5=22.5人,行动：每天与23个人沟通（打招呼、发折页、电话）成果：日均产生1个以上有效客户你需要挑战自己的是:脸皮薄、不爱说话、产品知识薄弱.你需要团队支持你的是:鼓励、培训你愿意支持团队的是:,攻心联,能攻心，则反侧自消，自古知兵非好战不审势，则宽严皆误，后来治蜀要深思,攻心的目标,信任,止痛药,在使用止痛药治疗头痛病时，止痛药的品牌本身影响着病人头脑对治疗生理过程的反应，好的品牌能缓解病人疼痛的四分之一到三分之一Branthwaite,Cooper，（1981）,个人信任,专业形象、气质（前3个月工资你用来做什么）专业知识良好沟通能力关键在倾听简单准确表达,信任累积,转介绍每个开户都是你的名片是你的义务宣传员,开始行动,恐惧感是阻碍你迈出第一步的最大敌人,你的恐惧来自哪里？,害怕拒绝,拒绝=提高的机会拒绝+修正=学习+进步,唯有不断地实践才是提升能力的唯一途径世界上只有成功，没有失败不是得到就是学到,开拓方法,缘故法介绍法咨询法直冲法随机法资料收集法信函开拓法社团开拓法目标市场开拓,缘故网络示意图,我,亲属,同学,同事,邻居,朋友,同乡,朋友,亲属,同乡,同学,邻居,同事,邻居,朋友,亲属,同乡,同学,同事,介绍法,建立影响力中心利用他人的影响力，延续客户，建立口碑。,咨询法,住宅区、商业区、银行摆台咨询,直冲法,直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。（社会关系少的员工必须做的方法）,随机法,生活中随时关注身边的陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户生活无处不营销,资料收集法,关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位或个人的信息,信函开拓法,通过信件或E-MAIL形式联络客户，发送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣,社团开拓法,参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、旅行团等活动，认识不同的人,驻点银行注意事项,1、双重身份2、和竞争对手的关系3、发现需要你帮助的人细节决定成败,银行网点开发客户的方法,银行介绍通过对银行顾客的帮助取得信任开发主动前来询问的客户通过宣传吸引客户,银行关系维护,1、每天进入银行和所有见到的银行员工打招呼2、每天至少和大堂经理沟通5分钟，如遇到开会等离岗情况和大堂经理或行长请假3、每天通过电邮给银行员工发研究报告和金智慧,4、联系一场银行VIP客户投资报告会5、观察竞争对手的做法，取其长处，攻其短处。成果：国信证券成为银行的唯一驻点银行,客户分类,一级客户意向非常强烈，已约定转户时间。二级客户意向强烈，准备转户三级客户有一定意向，还需要沟通，有条件。四级客户有一定意向，还需要沟通，条件差。,意向一般对交流反应平淡。意向不明不了解客户本人的需求，或未与本人联系上。意向不强对证券与交流反感。,常见拒绝问题,1、你能保证我赚钱吗2、你们能提供什么样的条件和好处3、你们能提供什么服务4、股市风险太大，我不玩5、我被套好几年了6、我很忙7、让我考虑考虑再说吧8、现在行情不好，等行情好的时候再说吧,9、我有朋友在证券公司，炒股找他就行了10、我有专门人负责投资11、我在炒期货，比炒股票好12、你们公司势力比不上其他大证券公司13、某某证券公司离我家近，方便，没必要换14、我的资金全在某某公司，我和他们老总关系挺好，不好意思换15、你们的场地太差了,陌生拜访,关键是什么？让客户说话营销人自己角色：只是一名学生和听众；让客户出任角色：一名导师和讲演者做好前期的准备工作,拜访流程设计,打招呼自我介绍破冰开场白巧妙运用询问术，让客户说,