春节白酒营销方案.doc

春节白酒营销方案 导语：春节促销更多的是一种战术行为跟前期的市场基础运作铺垫有很大关系促销政策已经五花八门现在渠道和消费者已经麻木除了必要的政策以外有必要采取一些渠道的互动活动比如现在流行的电视娱乐小游戏让人们乐于参与如砸金蛋等娱乐化、互动化、参与化是营销的趋势那么其中肯定少不了一个好的方案接下来聘才网小编为您整理了关于春节的白酒营销方案内容欢迎您参考阅读！ 春节白酒营销方案一 韩旭：立足消费者思维揣摩消费者心理 在今天的环境下我们经销商要针对终端做促销其实要打破过去的搭赠、抽奖等传统思维真正把消费者思维考虑进去认真研究我们的终端能够把产品消化给消费者 渠道促销要适度目标不要太高主要还是利润的激励同时在做渠道促销的时候也要把消费者促销结合进去 擒拿格斗连环出招 第一式：赠品选择搭配灵活 民赫商贸：根据不同对象需求灵活搭配赠品针对于烟酒店实际上进行搭赠时赠品主要有手机、电动车、山地自行车等对于消费者则是搭赠饮料做宴会时搭赠饮料、茶叶、糖果、红酒 第二式：产品组合门道多多 王一晖：巧妙划定产品组合：主力产品自然需要合理的政策设计;此外还可以借鉴电商的爆款产品策略做大力度的买赠如买1赠1买1赠2等等主要目的是打击竞品抢占份额 十八酒坊：高溢价产品不可搭赠本品可以选择和烟或饮料否则会使得产品价格太透明 崔贝：用心设计买赠梯度最好分的梯度消费者能够得到比如买二赠一买四赠三消费者很精明这样算账也能多买一些 韩旭：联合促销出成效在烟酒店层面经营层面考虑可以把产品品类进行一个拓展在不同产品之间进行联合促销比如米、面、油之类的饮品特产都可以过去是我们采购别人的东西也没少用但是以自我为中心的联合促销关键是相互推相互促 第三式：先夺眼球再抢客流 鲍弈成：做好品牌氛围品牌是促销最大基础切忌买赠同品或者变相降价渠道促销也要适度留够利润空间重点针对消费者进行促销 闫兵：好的促销必须限量限时有主题促销要让消费者有紧迫感才有效氛围营造好好的促销还需要有氛围的营造现场的生动化和促销员的推荐也是促销的一部分只有创作出火热的促销氛围才能增加消费者选择的信心进一步带动产品销量 第四式：模糊奖励渠道发力 万正福：我想年底做好订货会为防止砸价设置模糊奖励让客户无法算出我们的底价必须做好产品各级经销商的利润分配同时渠道必须下沉牢固掌握在自己手中并做好与消费者互动工作做好了经销商愿意卖消费者愿意买 韩旭：传统渠道购买和互联网推广相结合比如利用微信群或微博送红包拿红包到终端消费再有我们尝试了一个婚宴消费用酒只要把照片回传经销商统一在网上发布让消费者转发根据转发量奖励现金将传统渠道购买和互联网推广相结合 第五式：促销得法事半功倍 王一晖：促销是一把双刃剑要设计好梯度政策主力产品更加要慎重掌握好度策略产品可考虑些野路子做大力度的促销抢占销量其根本是产品的策略组合 韩旭：春节促销我认为有两点第一点那就是服务促销第二点呢就是奖品促销服务促销结合白酒的礼品属性经客户在礼品方面强化服务进行有效延伸比如直接将所定礼品酒直接送货上门;春节促销品的选择要结合礼品属性比如高端水果、蔬菜、干货优化产品搭配更利于消费者接受和选择按照以往的消费习惯节日的礼品属性会更强一些 朱朝阳：春节临近白酒增量要打组合拳1.传统渠道的终端网点的压货;新网点的开发;2.增加宴席用酒的场次;3.消费者主题活动的拉动;4.企业团购的品鉴会订货与定制;5.差异化与个性化产品的填充6.异业联盟 小工强：组织发展会员促销和会员同时做有了会员以后会好开展很多淡季只针对会员优惠提高会员各种资源优惠组合牌则包括产品组合和活动组合大力度促销兼卖其他利润产品提高知名度积累会员 春节白酒营销方案二 一、提前作好春节江口醇酒促销方案 卖场销售的计划性很强白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的(一般只有23个位置)堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置各个卖场在两节期间一般会把堆头和DM的档期分为三档或更多第一档为圣诞期间(多为红酒)第二档春节期间、第三档春节期间目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣也同时让厂家提供各种费用的支持所以厂家应该提前做好相应的各项准备在11月份开始与商超展开谈判把黄金位置的堆头和端架提前“占领”因为11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段商家在这个时间一般会主动找厂家要一些支持厂家可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保持到春节一般商家会给予一定的折扣从而形成双赢的局面但只适于实力比较雄厚的厂家 二、导购人员的招聘和促销品的准备 由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题所以白酒厂家一般在市场的淡季38月份只在商超渠道里保留很少的导购人员而在市场的旺季9月份次年的2月份特别是中秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员所以导购人员的队伍很不稳定建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士原因有三一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍惜工作达到的机会怕是短期的二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的“体力”在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用盘货时要加班加点还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假在人员招聘的同时不要忘记及时准备赠品这虽是老话长谈但确是我们促销活动的重中之重因为这将体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现今年夏天某世界饮料巨头在河北一个地级市场开展集一拉罐拉环或瓶盖25元送该品牌的旅行包的活动在当地青少年当中产生了很大的影响纷纷排队兑换但该品牌的旅行包却一直跟不上兑换每次到兑换的日期只能满足十个人左右在目标消费者中间产生了很大的负面影响笔者与礼品兑换人员交谈中了解到市场部的策划人员没有正确估计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场由此可见连知名的跨国公司都犯的错误我们能不充分的重视赠品的准备工作呢? 三、春节白酒促销活动在商超的落实 春节期间的白酒促销活动方案一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外其各个门店也有很大的权利比如：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动又交了各项的费用可是无法在门店得到很好的执行或者有的即使执行你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合(往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子)这就要去作各个门店的工作因为你把钱交到了总部店内没有得到好处会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢?所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果综上所述要明确了解零售商的内部情况争取少走弯路才能起到事半功倍的效果 四、商超费用的控制 在商超开展的促销活动要交纳一定的费用如：导购员的管理费、堆头费、端架费等这就要求我们要及时了解零售商的费用结构很多时候采购等人员的费用是可以谈的通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格才是各自的目的但