（企业管理专业论文）企业战略联盟内的信任机制构建研究.pdf

中文摘要 近些年来， 在世界范围内， 战略联盟蓬勃发展，已成为当今经济界永恒的主 题。 对我国企业来说， 通过各种方式同国内外企业建立起资源能力互补的战略联 盟是我国企业提升自身竟争力必然战略选择。 由于公司战略联盟的兴起改变了传 统的公司边界， 联盟的一部分控制超出了公司的范围， 联盟各方的利益冲突不能 以行政命令的方式解决， 战略联盟是一种极难管理的组织形式， 联盟的失败率相 当高。 对于一个成功的战略联盟， 其内部成员间的相互信任通常被视为必要的前 提; 另一方面， 战略联盟的失败大多也被归结为联盟内缺乏相互信任。 因此， 研 究如何构建战略联盟内的信任机制具有重要的意义. 本研究目的就是试图为我国企业战略联盟内信任机制的构建提供一个过程 模型.战略联盟内 伙伴间的相互信任是受诸多因素影响的。本论文运用归纳法， 比较分析法和定量分析法等研究方法， 通过对战略联盟内信任机制的分析， 战略 联盟内信任机制的作用机制分析， 影响相互信任的因素分析以及中西方文化背景 下信任机制的差异分析， 最后为战略联盟内的信任机制的构建提出了一个过程模 型。 本文通过研究，从以下几个方面对战略联盟内的信任机制构建提出了建议: 首先是选择可信任的联盟伙伴; 其次是树立自 我可信任的形象; 第三是科学设计 联盟内部的管理机制;最后是要重塑联盟的外部环境。 最后，本论文还指出了本研究的不足以及对未来研究的展望。 关键词:战略联盟 信任 风险 机会主 义 r e c e n t y e a r s , w i t h i n t h e s c o p e o f w o r l d , t h e s t r a t e g i c a l l i a n c e d e v e l o p s r a p i d l y , h a v i n g b e c o m e t h e t o p i c o f f in a n c i a l c i r c le s n o w a d a y s . f o r o u r c h i n e s e e n t e r p r i s e s , t o i m p r o v e t h e i r c o m p e t i t i o n a d v a n t a g e , i t i s a n i n e v i t a b l e s t r a t e g i c c h o i c e t o b u i l d s t r a t e g ic a l l i a n c e s w i t h e n t e r p r i s e s a t h o m e a n d a b r o a d b y a l l m e a n s . b e c a u s e t h e r i s e o f t h e s t r a t e g i c a ll i a n ce c h a n g e s t h e t r a d i t i o n a l c o m p a n y b o u n d a ry , a p a rt o f t h e a l l i a n ce c o n t r o l o u t r u n s t h e s c o p e o f t h e c o m p a n y , a n d t h e b e n e fi t - c o n fl i c t o f t h e r e l a t i o n t o a l l i a n ce c a n t b e s o lv e d b y e x e c u t i v e o r d e r , s o i t i s a v e ry d i f f ic u l t t a s k t o m a n a g e s t r a t e g i c a ll i a n ce. i n r e a l i ty , t h e f a i l u r e r a t e o f s t r a t e g i c a l l i a n ce i s v e ry h i g h . f o r a s u c c e s s f u l s t r a t e g i c a l l i a n c e , t h e i n t e r n a l m u t u a l t r u s t b e tw e e n p a rt n e r s u s u a l l y i s r e g a r d e d a s t h e n e c e s s a ry p r e m i s e . o n t h e o t h e r h a n d , t h e f a i l u r e o f t h e s t r a t e g i c a l l i a n ce i s a l s o a t t r i b u t e d t o t h e l a c k o f m u t u a l t r u s t . t h e r e f o r e , i t h a s s i g n i fi c a n t m e a n i n g t o s t u d y h o w to b u i l d t h e t r u s t m e c h a n i s m b e t w e e n a l l i a n c e p a r t n e r s . t h e m a i n p u r p o s e o f t h e s t u d y i s t o p r o v i d e a p r o ce s s m o d e l o f t r u s t m e c h a n i s m b u i l d i n g i n s i d e t h e s t r a t e g ic al li a n c e w i t h o u r e n t e r p r i s e s . m u t u a l t r u s t o f p a r t n e r s i n s t r a t e g i c al l i a n c e i s i n fl u e n ced b y m a n y f a c t o r s . a p p l y i n g i n d u c t iv e m e t h o d , c o m p a r a t i v e s e con 氏b u i l d i n g u p t r u s t y s e l f - i m a g e ; fi r s t , 面r d , s c i e n t i fi c a l l y ; f in a l l y r e - s h a p i n g e n v i r o n me n t o f a l l i a n ce. f i n a l l y , t h e p a p e r a l s o p o i n t s o u t s o m ei n t h e s t u d y a n d t h e p r o s p e r i t y o f f u r t h e r s t u d y . k e y w o r d s : s t r a t e g i c a l l i a n c e ; t r u s t ; r i s k ; o p p o r t u n i s m 第一章 绪论 第一章 绪论 1 . 1研究的背景与意义 2 0 世纪8 0 年代以 来， 西方企业尤其是跨国公司面对日 益激烈的竞争环境开 始对企业竞争关系进行战略调整， 越来越多的公司通过战略联盟的方式参与全球 竞争， 世界涌起联盟热潮。 战略联盟作为企业组织关系中的制度创新，已成为现 代企业强化其竞争优势的重要手段， 被誉为“ 2 0 世纪2 0 年代以来最重要的组织 创新r 1 统计数据表明， 近年来各国企业战略联盟的数量以 两位数的百分比 上升， 财富 世界5 0 0 强里的大多数也同其他企业组建了战略联盟， 并且表示在未来 几年里联 盟的 数量还 会增加。 2 很多企 业组建战略联盟的 一个重要 考虑就是在今 天以知识经济为特征的时代里一个企业单靠自己很难获得所有必要的资源， 有的 资源虽可自己培育但代价太过高昂，而有的资源靠自 身的能力根本不可能获得。 所以，一个合乎逻辑的选择就是与其它企业结成联盟关系，互通有无。 然而， 并非所有的战略联盟都能取得辉煌的业绩。 由于公司战略联盟的兴起 改变了传统的公司边界， 联盟的一部分控制超出了公司的范围， 联盟各方的利益 冲突不能以 行政命令的方式解决， 战略联盟是一种极难管理的组织形式， 联盟的 失败率相当高。 许多国外的最新研究表明， 联盟对公司收入的显著持续增加有很 大的解释力。 然而， 尽管战略联盟的数目 显著增加， 研究者仍然报告很高的失败 率， 所 有 联 盟 的 失 败 率4 0 % - 7 0 % 不 等( p a r k 二是， 通过对战略联盟内 信任机制的一般分析， 使我国企业对战略联盟内 相 互信任的概念、 特点以及相互信任的类型有一个准确的把握， 为建立联盟伙伴之 间的相互信任关系打下基础; 三是， 通过对战略联盟内相互信任的影响因素分析， 本文提出了一个战略联 盟内 伙伴间信任关系的构建模型， 以增进联盟伙伴的信任关系， 进而增进联盟的 合作绩效，提高战略联盟的成功率。 1 . 3 主要研究方法 本论文运用的研究方法主要有归纳法， 比 较分析法和定量分析法等。 例如通 过对不同学者从不同的学科角度对相互信任所下的定义中归纳出其共性， 对战略 联盟中相互信任的概念进行界定。 通过对不同文化背景下信任产生机制的差异性 第一章 绪论 我国加入w r o后， 政府承诺将进一步开放市场，国外公司可以通过联盟的 方式与我国企业展开竟争， 我国企业今后面临的将是更为严峻的竟争考验。 对于 竞争力较弱的我国企业， 如何利用战略联盟这一新的竞争战略来增强国际竞争力 是急需解决的问题。 现阶段， 受经济发展水平的限制， 我国许多企业的国际化经 营还处于较低的层次， 暂时不具备与国外大型跨国公司直接抗争的能力。 另一方 面， 随着国际经济的一体化进程， 国际战略联盟日益蓬勃发展， 倘若我国企业仍 独来独往， 必将影响我国参与国际分工的深度与广度， 脱离世界经济发展的主流。 因此， 我国企业要从战略的角度出发， 着眼于今后的艰巨形势， 通过与跨国公司 结成战略联盟实行优势互补与资源共享， 充分利用伙伴的资金、 技术、 管理及研 发资源，从而增强自己的实力和国际竞争力。 在现有文献中对信任问题的研究文献很多， 但是针对战略联盟内相互信任的 系统研究很少， 国内现有的研究大都是对国外理论的描述性介绍， 由于东西方文 化背景不同， 这些理论不能完全适应中国的现实。 因此， 结合中国文化的背景和 国情来研究战略联盟中信任机制的构建有重大的理论和实践意义。 所以， 对战略 联盟内相互信任问题的系统研究就变得非常必要和及时。 1 . 2研究的目的 本论文的研究目 的有以下几个: 一是， 通过对战略联盟内涵的研究， 使我国企业对战略联盟这一新世纪企业 竞争的新模式有一个清晰的了解; 二是， 通过对战略联盟内 信任机制的一般分析， 使我国企业对战略联盟内 相 互信任的概念、 特点以及相互信任的类型有一个准确的把握， 为建立联盟伙伴之 间的相互信任关系打下基础; 三是， 通过对战略联盟内相互信任的影响因素分析， 本文提出了一个战略联 盟内 伙伴间信任关系的构建模型， 以增进联盟伙伴的信任关系， 进而增进联盟的 合作绩效，提高战略联盟的成功率。 1 . 3 主要研究方法 本论文运用的研究方法主要有归纳法， 比 较分析法和定量分析法等。 例如通 过对不同学者从不同的学科角度对相互信任所下的定义中归纳出其共性， 对战略 联盟中相互信任的概念进行界定。 通过对不同文化背景下信任产生机制的差异性 第一章 绪论 我国加入w r o后， 政府承诺将进一步开放市场，国外公司可以通过联盟的 方式与我国企业展开竟争， 我国企业今后面临的将是更为严峻的竟争考验。 对于 竞争力较弱的我国企业， 如何利用战略联盟这一新的竞争战略来增强国际竞争力 是急需解决的问题。 现阶段， 受经济发展水平的限制， 我国许多企业的国际化经 营还处于较低的层次， 暂时不具备与国外大型跨国公司直接抗争的能力。 另一方 面， 随着国际经济的一体化进程， 国际战略联盟日益蓬勃发展， 倘若我国企业仍 独来独往， 必将影响我国参与国际分工的深度与广度， 脱离世界经济发展的主流。 因此， 我国企业要从战略的角度出发， 着眼于今后的艰巨形势， 通过与跨国公司 结成战略联盟实行优势互补与资源共享， 充分利用伙伴的资金、 技术、 管理及研 发资源，从而增强自己的实力和国际竞争力。 在现有文献中对信任问题的研究文献很多， 但是针对战略联盟内相互信任的 系统研究很少， 国内现有的研究大都是对国外理论的描述性介绍， 由于东西方文 化背景不同， 这些理论不能完全适应中国的现实。 因此， 结合中国文化的背景和 国情来研究战略联盟中信任机制的构建有重大的理论和实践意义。 所以， 对战略 联盟内相互信任问题的系统研究就变得非常必要和及时。 1 . 2研究的目的 本论文的研究目 的有以下几个: 一是， 通过对战略联盟内涵的研究， 使我国企业对战略联盟这一新世纪企业 竞争的新模式有一个清晰的了解; 二是， 通过对战略联盟内 信任机制的一般分析， 使我国企业对战略联盟内 相 互信任的概念、 特点以及相互信任的类型有一个准确的把握， 为建立联盟伙伴之 间的相互信任关系打下基础; 三是， 通过对战略联盟内相互信任的影响因素分析， 本文提出了一个战略联 盟内 伙伴间信任关系的构建模型， 以增进联盟伙伴的信任关系， 进而增进联盟的 合作绩效，提高战略联盟的成功率。 1 . 3 主要研究方法 本论文运用的研究方法主要有归纳法， 比 较分析法和定量分析法等。 例如通 过对不同学者从不同的学科角度对相互信任所下的定义中归纳出其共性， 对战略 联盟中相互信任的概念进行界定。 通过对不同文化背景下信任产生机制的差异性 第一章 绪论 的比较分析， 找出中西方文化背景下信任的共性和不同之处， 为我国企业构建战 略联盟内的相互信任机制提供决策依据。 该论文以影响战略联盟伙伴间初始信任 的因 素为 变量， 通过层次分析法( a n a l y ti c h ie r a r c h y p r o c e s s ) 这一 最优化方法从 备选方案中选择出最值得信任的合作伙伴。 1 . 4信任( t r u s t ) 相关研究回顾 1 . 4 . 1有关信任( t r u s t ) 问题的研究 2 0 世纪5 0 年代以 后， 国内外学术界逐渐将信任作为社会科学中理论探讨和 实证研究的热点课题， 不同学者从不同学科传统出发对信任问题进行了探讨。 在 社会心理学视角下， 学者d e u t s c h ( 1 9 5 8 ) , h o v l a n d , j a n i s 和k e l l y , h o s m e r ( 1 9 9 5 ) 等从个体的、 心理的层面， 探讨发生在人际中的 信任，把信任与个人心理特质( 预 期、 信心和信念 ) 联系起来考察， 加深我们对信任概念的理解; 港台 学者郑伯埙 ( 1 9 9 7 1 9 9 9 ) 、 杨中 芳 ( 1 9 9 9 ) ,国 内 学 者 彭 泅 清 ( 1 9 9 4 , 1 9 9 9 ) 、 杨宜 音 ( 1 9 9 9 ) 沿 袭这一路向， 并 在中 西方比 较基础上， 分析了 华人社 会( 或 企业) 中的 人际 信任， 其中， 杨宜音、 彭泅清在微观层面上证明中国人能够与外人建立信任关系的研究， 彭泅清对微观层面上个人如何与他人建立信任关系的探讨， 都给予本研究得以进 行以重要的理论支持。 在社会学视角下， 卢曼( l u h m a n n , 1 9 7 9 , 1 9 8 8 , 1 9 9 3 ) 、巴 伯( b a r b e r , 1 9 8 3 ) 等注重社会关系、 社会体制具体情境对信任的影响， 探讨了不同层次的信任关系。 卢曼对建立在法律等惩戒性或预防性机制上的制度信任及其功能的认识， 巴伯对 建之于技术能力、 信用责任基础上的信任关系在社会秩序稳定、 社会秩序结构变 化方面的作用及其局限的认识， 尽管仍然是以 心理的信任为立足点， 但是由于关 注信任的 功能作 用， 扩展了 对信任的理 解和运用。 祖克尔 ( z u c k e r , 1 9 8 6 ) 从预期 的经验性内 容出发分析信任的产生和建构， 尽管预期是心理层面的， 但经验性内 容 却 是 事 实 性的， 不再 局限 于 从 心 理 层 面 认 识 信 任。 学 者c r e e d 港台 学者郑伯埙 ( 1 9 9 7 1 9 9 9 ) 、 杨中 芳 ( 1 9 9 9 ) ,国 内 学 者 彭 泅 清 ( 1 9 9 4 , 1 9 9 9 ) 、 杨宜 音 ( 1 9 9 9 ) 沿 袭这一路向， 并 在中 西方比 较基础上， 分析了 华人社 会( 或 企业) 中的 人际 信任， 其中， 杨宜音、 彭泅清在微观层面上证明中国人能够与外人建立信任关系的研究， 彭泅清对微观层面上个人如何与他人建立信任关系的探讨， 都给予本研究得以进 行以重要的理论支持。 在社会学视角下， 卢曼( l u h m a n n , 1 9 7 9 , 1 9 8 8 , 1 9 9 3 ) 、巴 伯( b a r b e r , 1 9 8 3 ) 等注重社会关系、 社会体制具体情境对信任的影响， 探讨了不同层次的信任关系。 卢曼对建立在法律等惩戒性或预防性机制上的制度信任及其功能的认识， 巴伯对 建之于技术能力、 信用责任基础上的信任关系在社会秩序稳定、 社会秩序结构变 化方面的作用及其局限的认识， 尽管仍然是以 心理的信任为立足点， 但是由于关 注信任的 功能作 用， 扩展了 对信任的理 解和运用。 祖克尔 ( z u c k e r , 1 9 8 6 ) 从预期 的经验性内 容出发分析信任的产生和建构， 尽管预期是心理层面的， 但经验性内 容 却 是 事 实 性的， 不再 局限 于 从 心 理 层 面 认 识 信 任。 学 者c r e e d 港台 学者郑伯埙 ( 1 9 9 7 1 9 9 9 ) 、 杨中 芳 ( 1 9 9 9 ) ,国 内 学 者 彭 泅 清 ( 1 9 9 4 , 1 9 9 9 ) 、 杨宜 音 ( 1 9 9 9 ) 沿 袭这一路向， 并 在中 西方比 较基础上， 分析了 华人社 会( 或 企业) 中的 人际 信任， 其中， 杨宜音、 彭泅清在微观层面上证明中国人能够与外人建立信任关系的研究， 彭泅清对微观层面上个人如何与他人建立信任关系的探讨， 都给予本研究得以进 行以重要的理论支持。 在社会学视角下， 卢曼( l u h m a n n , 1 9 7 9 , 1 9 8 8 , 1 9 9 3 ) 、巴 伯( b a r b e r , 1 9 8 3 ) 等注重社会关系、 社会体制具体情境对信任的影响， 探讨了不同层次的信任关系。 卢曼对建立在法律等惩戒性或预防性机制上的制度信任及其功能的认识， 巴伯对 建之于技术能力、 信用责任基础上的信任关系在社会秩序稳定、 社会秩序结构变 化方面的作用及其局限的认识， 尽管仍然是以 心理的信任为立足点， 但是由于关 注信任的 功能作 用， 扩展了 对信任的理 解和运用。 祖克尔 ( z u c k e r , 1 9 8 6 ) 从预期 的经验性内 容出发分析信任的产生和建构， 尽管预期是心理层面的， 但经验性内 容 却 是 事 实 性的， 不再 局限 于 从 心 理 层 面 认 识 信 任。 学 者c r e e d 其次建立相互信任机制的方法包括 过程型、特征型和机制型。 中国正处在转型时期， 随着结构的转换， 社会运行机制、 社会利益格局以及 人们的生活方式、 行为方式、 价值观念都会发生这样或那样的变化， 社会结构转 型会形成一种巨大的力量， 作为另一只看不见的手， 对人们行为策略的选择会产 生不 容忽视的 作用力 ( 李 培林， 1 9 9 5 ) 。 切实从转型期中国 某一具体社会生活情境 出发，将信任放入到具体的社会关系网络中 ( 如本文中的战略联盟)进行探讨， 了解某一具体层面的信任关系的基本面貌，是一项迫切而基础性的工作。在此， 本论文将对这一问题进行一定的探讨。 ， 许 志 光， 共同 研 发联 盟中 的 信 任 机 制 对 联 盟 绩 效 关系 的 实 证 研究 d ， 台 湾中 原 大学 企 业 管理 研 究 所， 1 9 9 4 . z 王蔷， 战略联盟内 部的 相互信 任及其建立机制l i l ，南开管理评论， 2 0 0 0 , ( 3 1 ) : 1 5 - 1 7 . 第二章战略联盟内的信任机制分析 第二章 战略联盟内的信任机制分析 2 . 1 战略联盟的内涵 2 . 1 . 1战略联盟的概念 企业战略联盟 ( s t r a t e g i c a l l i a n c e ) 最早 起源于日 本企业界的 合资浪 潮中。 一些日 本企业在寻找合资伙伴时， 发现也可以只购买先进的技术， 这便是战略联 盟雏形。战略联盟的概念虽然起源于日本，却首先在美国企业界盛行。1 9 9 0年 以来， 美国国内以及跨国性质的战略联盟， 每年以2 5 %的增长率快速发展。 战略 联盟的概念最早是由美国d e c公司总裁简. 霍普兰德和管理学家罗杰 奈格尔 提出的。 目前对于战略联盟的定义， 学术界还存在很大分歧， 最大的分歧在于战略联 盟的组织形式， 造成这种分歧的原因在于，联盟本身就是一个动态发展的概念， 商业环境的变化在不断改变企业战略联盟的组织形式。例如，6 0年代的企业联 盟主要是股权式的生产联盟，9 0年代主要是契约型的技术联盟，网络经济的崛 起， 又赋予战略联盟新的内容. 归纳学者们的观点， 主要有以下不同的解释 ( 见 表 2 -1 ) : 表2 -1 不同学者对战略联盟的定义 学者定义或解释 迈克尔 波特 ( mi c h e a l e p o rt e r , 1 9 8 5 ) 与其它企业形成长期联合而不是彻底的兼并， 例如合 资企业， 许可证贸易和供给协议。 联盟包括与结盟的 伙伴相互协调或者共同分享价值链， 这有利于拓展企 业价值链的有效景框。 蒂 斯 ( t e e c e , 1 9 9 2 ) 两个或两个以上的伙伴企业为实现资源共享、 优势互 补等战略目标而进行以承诺和信任为特征的合作活 动。 s t u a rt , t o b y e .( 1 9 9 8 ) 参与企业， 的原则，! 限 据各自已 有资源的异质性， 本着互利互惠 结合资源的互补性，追求共同利益的行为。 g u l a t i , r a n j a y ( 1 9 9 8 ) 是一种社会网络， 是企业之间的一种自 发行为，目的 在于追求共同的经济利益和组织目 标， 并通过协议关 系形成排他性的企业进入壁垒。 b e a m i s h , k i l l i n g ( 1 9 9 7 ) 是一种对企业交。 是管理企业能力1 易时契约不完备性的一种治理结构， 结构的一种特殊系统。 西尔拉 ( s i e r r a , 1 9 9 5 ) 是由很强的， 平时是竞争对手的公司组成的企业或伙 伴关系，是竟争性联盟。 ， 根据陈耀， “ 企业战略联盟理论研究与评述” ， 江海学刊 ， 2 0 0 2 ( 4 ) : 1 9 6 - 2 0 0 整理而得。 第二章战略联盟内的信任机制分析 第二章 战略联盟内的信任机制分析 2 . 1 战略联盟的内涵 2 . 1 . 1战略联盟的概念 企业战略联盟 ( s t r a t e g i c a l l i a n c e ) 最早 起源于日 本企业界的 合资浪 潮中。 一些日 本企业在寻找合资伙伴时， 发现也可以只购买先进的技术， 这便是战略联 盟雏形。战略联盟的概念虽然起源于日本，却首先在美国企业界盛行。1 9 9 0年 以来， 美国国内以及跨国性质的战略联盟， 每年以2 5 %的增长率快速发展。 战略 联盟的概念最早是由美国d e c公司总裁简. 霍普兰德和管理学家罗杰 奈格尔 提出的。 目前对于战略联盟的定义， 学术界还存在很大分歧， 最大的分歧在于战略联 盟的组织形式， 造成这种分歧的原因在于，联盟本身就是一个动态发展的概念， 商业环境的变化在不断改变企业战略联盟的组织形式。例如，6 0年代的企业联 盟主要是股权式的生产联盟，9 0年代主要是契约型的技术联盟，网络经济的崛 起， 又赋予战略联盟新的内容. 归纳学者们的观点， 主要有以下不同的解释 ( 见 表 2 -1 ) : 表2 -1 不同学者对战略联盟的定义 学者定义或解释 迈克尔 波特 ( mi c h e a l e p o rt e r , 1 9 8 5 ) 与其它企业形成长期联合而不是彻底的兼并， 例如合 资企业， 许可证贸易和供给协议。 联盟包括与结盟的 伙伴相互协调或者共同分享价值链， 这有利于拓展企 业价值链的有效景框。 蒂 斯 ( t e e c e , 1 9 9 2 ) 两个或两个以上的伙伴企业为实现资源共享、 优势互 补等战略目标而进行以承诺和信任为特征的合作活 动。 s t u a rt , t o b y e .( 1 9 9 8 ) 参与企业， 的原则，! 限 据各自已 有资源的异质性， 本着互利互惠 结合资源的互补性，追求共同利益的行为。 g u l a t i , r a n j a y ( 1 9 9 8 ) 是一种社会网络， 是企业之间的一种自 发行为，目的 在于追求共同的经济利益和组织目 标， 并通过协议关 系形成排他性的企业进入壁垒。 b e a m i s h , k i l l i n g ( 1 9 9 7 ) 是一种对企业交。 是管理企业能力1 易时契约不完备性的一种治理结构， 结构的一种特殊系统。 西尔拉 ( s i e r r a , 1 9 9 5 ) 是由很强的， 平时是竞争对手的公司组成的企业或伙 伴关系，是竟争性联盟。 ， 根据陈耀， “ 企业战略联盟理论研究与评述” ， 江海学刊 ， 2 0 0 2 ( 4 ) : 1 9 6 - 2 0 0 整理而得。 第二章战略联盟内的信任机制分析 以上观点从不同角度对战略联盟的概念给予了解释， 综合以上观点我们可以 对战略联盟概念作以 下界定: 战略联盟是指两个或两个以上的企业， 为了提高各 自的竟争优势，出于战略考虑，而结成的相互合作、 共担风险、 共享利益的松散 型合作竞争组织。 2 . 1 . 2战略联盟的特征 战略联盟具有不同于一般法人企业，也不同一般经济组织的特征，具有以 下几个方面的特征: 1 .组织的松散性 联盟企业之间是一种合作伙伴关系， 既超出 一般的交易关系， 又不存在控制 与被控制的隶属关系，在密切合作的同时保持着各自 企业的独立性与平等性。 2 .行为的战略性 企业之间结成战略联盟， 不是对瞬间变化所作出的应急反应， 而是对优化企 业未来竞争环境的长远谋划。 因此， 联合行为注重从战略的高度改善联盟共有的 经营环境和经营条件，旨 在为企业创造长期竞争优势。 3 地位的平等性 联盟各方的经营行为只受所定协议、 契约的管制， 在此之外都具有独立平等 的法人资格。 在以前， 联盟主要发生在经营能力、 经营资源等不均衡的企业之间， 通常是一种市场、 技术、 管理等方式互补型合作。 这类合作多发生在发达国家的 企业与发展中国家的企业之间. 而现阶段战略联盟多是联盟各方在资源共享、 优 势相长、 相互信任、 相互独立的基础上， 通过事先达成协议结成的一种平等关系。 4 .范围的广泛性 联盟网络的出现反映了战略联盟范围的广泛性。 所谓联盟网络是指联盟各方 围绕在具有主导影响力的某一方 ( 联盟中心) 周围， 根据各自的核心专长，以及 所处的开发和生产的不同环节而形成的距离不等、 错综复杂的网络。 在这种联盟 网络里， 联盟伙伴不仅包括了跨国公司， 同时也包括了大学、 研究机构甚至企业 工会等。 另外， 联盟的目 标指向也不再局限于单一产品或产品系列， 而更多的集中于 知识的创造。 通过联盟网络分享信息， 实现能力互补， 提供战略柔性， 促进知识 的创造是联盟网络的特征。 同时战略联盟可以产生于价值链的各个环节， 从研究 第二章战略联盟内的信任机制分析 以上观点从不同角度对战略联盟的概念给予了解释， 综合以上观点我们可以 对战略联盟概念作以 下界定: 战略联盟是指两个或两个以上的企业， 为了提高各 自的竟争优势，出于战略考虑，而结成的相互合作、 共担风险、 共享利益的松散 型合作竞争组织。 2 . 1 . 2战略联盟的特征 战略联盟具有不同于一般法人企业，也不同一般经济组织的特征，具有以 下几个方面的特征: 1 .组织的松散性 联盟企业之间是一种合作伙伴关系， 既超出 一般的交易关系， 又不存在控制 与被控制的隶属关系，在密切合作的同时保持着各自 企业的独立性与平等性。 2 .行为的战略性 企业之间结成战略联盟， 不是对瞬间变化所作出的应急反应， 而是对优化企 业未来竞争环境的长远谋划。 因此， 联合行为注重从战略的高度改善联盟共有的 经营环境和经营条件，旨 在为企业创造长期竞争优势。 3 地位的平等性 联盟各方的经营行为只受所定协议、 契约的管制， 在此之外都具有独立平等 的法人资格。 在以前， 联盟主要发生在经营能力、 经营资源等不均衡的企业之间， 通常是一种市场、 技术、 管理等方式互补型合作。 这类合作多发生在发达国家的 企业与发展中国家的企业之间. 而现阶段战略联盟多是联盟各方在资源共享、 优 势相长、 相互信任、 相互独立的基础上， 通过事先达成协议结成的一种平等关系。 4 .范围的广泛性 联盟网络的出现反映了战略联盟范围的广泛性。 所谓联盟网络是指联盟各方 围绕在具有主导影响力的某一方 ( 联盟中心) 周围， 根据各自的核心专长，以及 所处的开发和生产的不同环节而形成的距离不等、 错综复杂的网络。 在这种联盟 网络里， 联盟伙伴不仅包括了跨国公司， 同时也包括了大学、 研究机构甚至企业 工会等。 另外， 联盟的目 标指向也不再局限于单一产品或产品系列， 而更多的集中于 知识的创造。 通过联盟网络分享信息， 实现能力互补， 提供战略柔性， 促进知识 的创造是联盟网络的特征。 同时战略联盟可以产生于价值链的各个环节， 从研究 第三章战略联盟内的信任机制分析 开发到售后服务。 不仅如此， 除常见于高科技领域外， 它还涉及众多行业。 从产 生方式看， 包括技术转移、 相互特许、中间产品联营、 合作生产、管理协议或市 场协议等多种方式，范围相当广泛。 5 .合作的 “ 双烹”性 每个成员都拥有自己的特定优势， 通过资源共享， 优势互补， 相互信任协作， 可有效降低交易成本，产生 “ 1 + 1 2 ”的协同效应。同时每个成员企业都能获得 与其在联盟中的地位和贡献相对应的收益。 这种收益仅依靠企业自身的力量难以 获得的。 6 合作与竞争共存 战略联盟虽然是一种合作关系，但不排斥竟争，这种竞争是合作中的竞争， 合作是竞争中的合作，合作有利于充分提高竟争效率。随着战略联盟实践发展， 形成三种主要合作竞争形态: ( 1 )合作伙伴间由于各自的优劣势不同，可能是某些领域合作，以弥补劣 势，提高竞争力，而在合作领域外竞争。 ( 2 )联盟内公司先合作后竞争，当公司觉得自己参与某领域竞争的机会和 条件尚未成熟时，常先选择合作战略，直到具备了 某种核心能力后再进行竞争。 ( 3 )联盟内合作，与联盟外企业或其它联盟竞争，这种联盟与联盟之间的 竞争目 前存在很多。 7 .联盟管理的复杂性 战略联盟这种组织形式的管理的复杂性主要表现在以下方面: ( 1 )管理权关系模糊。管理权关系模糊不清，使得协调和控制过程中带有 很大的不确定性。 其中每一方都期望自 身收益最大化， 联盟各成员往往难以协调 一致。 ( 2 )收益不平衡。战略联盟的收益往往不是在所有合作伙伴之间均分，这 可能与各方原有的期望值相悖，从而难使联盟各成员始终如一地保持合作热情， 并将威胁着联盟的存在。 ( 3 )企业文化的冲突.联盟各成员由于分属于不同的企业文化，在合作中 难免发生管理方式甚至价值观的碰撞，致使联盟效率低下。 ( 4 )合作伙伴的 “ 背叛” 危险。当合作各方在合作过程中或提出合作意向 第二章 战略联盟内的信任机制分析 时，发现其中一方正与其竟争对手结为联盟，将有可能使合作或合作意向告吹。 以上因素造成联盟管理的复杂性， 并带来诸多不利影响， 直接威胁着联盟的 存在。为此，战略联盟的建立与维护必须有相应的治理机制。 2 . 1 . 3战略联盟的类型 随着实践的发展， 战略联盟的形式多种多样。 根据不同的标准可以对战略联 盟进行不同的分类。 每个企业应根据自 身具体的战略目 标考虑采用不同的联盟形 态。 1 .以产权为标准划分 ( 1 )股权参与 在伙伴企业中占有少数股权， 目 的在于维系和确保双方的合作关系， 享受双 方优势所带来的好处。但每个企业都保持其独立性。 ( 2 )合资 两个或更多企业共同出资形成一个独立的企业，合资方共担风险，共享 利润。 通过合资方式， 合作双方可以各自的优势资源投入到合资企业中， 从而使 其发挥单独一家企业所不能发挥的效益。 ( 3 )契约式合作 ( 非股权参与) 企业间通过正式的协议共同投入力量， 在某些具体的领域进行合作， 无需组 成经济实体。如联合生产协议，联合销售协议，联合研发协议等。 2 .以联盟对象为标准划分 ( 1 )横向联盟 横向联盟即是某一产业内在价值链中承担相同环节的企业( 通常是互为竞争 对手的企业)间的联盟，是双方为了减少对抗成本，谋求双赢的一种理性选择。 ( 2 )纵向联盟 纵向联盟是产业内在价值链中承担不同环节的企业间的联盟， 是一种互补型 的合作关系。 通过上、 下游企业间的合作， 可以使企业减少交易成本， 获得专业 化分工带来的利益，. 稳定供销关系，降低经营风险和市场风险，减少生产投资 和市场开拓成本，提高进入市场和对市场变化反应速度，增加企业柔性。 3 .以联盟内容为标准划分 企业在研发、生产、 供应、 销售、 服务等各个价值链环节上都可能形成战略 第二章 战略联盟内的信任机制分析 时，发现其中一方正与其竟争对手结为联盟，将有可能使合作或合作意向告吹。 以上因素造成联盟管理的复杂性， 并带来诸多不利影响， 直接威胁着联盟的 存在。为此，战略联盟的建立与维护必须有相应的治理机制。 2 . 1 . 3战略联盟的类型 随着实践的发展， 战略联盟的形式多种多样。 根据不同的标准可以对战略联 盟进行不同的分类。 每个企业应根据自 身具体的战略目 标考虑采用不同的联盟形 态。 1 .以产权为标准划分 ( 1 )股权参与 在伙伴企业中占有少数股权， 目 的在于维系和确保双方的合作关系， 享受双 方优势所带来的好处。但每个企业都保持其独立性。 ( 2 )合资 两个或更多企业共同出资形成一个独立的企业，合资方共担风险，共享 利润。 通过合资方式， 合作双方可以各自的优势资源投入到合资企业中， 从而使 其发挥单独一家企业所不能发挥的效益。 ( 3 )契约式合作 ( 非股权参与) 企业间通过正式的协议共同投入力量， 在某些具体的领域进行合作， 无需组 成经济实体。如联合生产协议，联合销售协议，联合研发协议等。 2 .以联盟对象为标准划分 ( 1 )横向联盟 横向联盟即是某一产业内在价值链中承担相同环节的企业( 通常是互为竞争 对手的企业)间的联盟，是双方为了减少对抗成本，谋求双赢的一种理性选择。 ( 2 )纵向联盟 纵向联盟是产业内在价值链中承担不同环节的企业间的联盟， 是一种互补型 的合作关系。 通过上、 下游企业间的合作， 可以使企业减少交易成本， 获得专业 化分工带来的利益，. 稳定供销关系，降低经营风险和市场风险，减少生产投资 和市场开拓成本，提高进入市场和对市场变化反应速度，增加企业柔性。 3 .以联盟内容为标准划分 企业在研发、生产、 供应、 销售、 服务等各个价值链环节上都可能形成战略 第二章战略联盟内的信任机制分析 联盟，如下表 2 -2 . 表2 -2价值链的各环节战略联盟 阶段联盟内容 研究开发阶段联盟许可证协议、 交换许可证合同、 技术交换、 技术人员交流 计划、共同研究开发、以获得技术为目的的投资 生产制造阶段联盟o e m (托定 制 ) 、 辅 助制 造合同 、 零部件标准协议、 产品 组装及检验协议、供应购买协议 销售阶段联盟销售代理协议、特许经营 全面性战略联盟联合分担风险 2 . 2战略联盟内信任机制的一般分析 2 . 2 . 1相互信任的概念界定 信任是源于心理学与社会心理学， 直觉上属于人际关系的范畴， 但是许多管 理学者主张将人际关系的信任扩大到组织的层次 ( z a h e e r e t a l . , 1 9 9 8 : g u l a t i , 1 9 9 5 a ) ， 将更有助于理解组织间战略联盟的形成与合作行为. 学术界由于 着眼点不同，有关战略联盟内相互信任的定义各有所异 ( 见表2 -3 ) . 表2 -3 学者们对战略联盟内 相互信任的不同定义2 学者信任定义 d e u t s c h , 1 9 6 0人们对合作伙伴的意图与能力有信心，相信合作伙 伴的行为会如他所预期 梅耶、 大卫和考曼( m a y e r , d a v i s 第二， 信任 表明存在着易受攻击的弱点; 第三， 信任是一方给予另一方的， 而另一方的行为 并不是完全由自己 来控制的，每个合作伙伴对整个联盟的影响都是部分的。 综上， 可以得出战略联盟内信任的概念的一般界定: 战略联盟中信任是指战 略联盟伙伴在面对未来的不确定性时， 能够信赖对方， 并做出让对方信赖的行为， 从而产生的联盟伙伴间相互认同的心理状态。 2 . 2 . 2 相互信任机制的分类及其依据基础 信任是对交易方行为的预期， 不同的交易主体有不同的缘由产生对另一方的 信任。 依据基础不同， 信任机制所包含的内容也不相同。 虽然说信任是一种相信 或预期， 但这种相信的原因和理由是不同的， 这就为研究信任的产生、 维持和增 进提供了方向。 下表是根据信任产生的基础不同，一些学者做出的分类 ( 见表2 - 4 ) z u c k e r ( 1 9 8 6 ) 为了 说明 控 制与 信 任的 关系， 提出 了 两 种信 任: 一 种是 基于 个 人的 信任 ( i n t e r p e r s o n a l tr u s t) ， 一种 是 基于 制 度的 信 任 ( i n s t it u t i o n b a s e d tr u s t) . 基 于个人的信任指个人与个人间的信任， 一般被认为是委托代理关系的前提， 但是 却并不是信任产生的主要形式。g i d d e n ( 1 9 9 0 ) 进一步分析了信任关系基础的本 第二章战略联盟内的信任机制分析 沙贝尔 ( s a b e l , 1 9 9 3 ) 相互信任就是合作各方确信没有一方会利用另一方 的弱点去获利益。 d o d g s o n , 1 9 9 3 信任是一种思维状态，即交易一方对另一方将付诸 意料之中的、相互可接受的行为的预期。 h o s me r , 1 9 9 5 信任是个体在面临一个预期的损失大于预期的得益 的不可预料的事件时，所做出的非理性选择行为。 j o h n s o n , c u l l e n , 1 9 9 6 信任就是相信合作伙伴愿意而且能够完成他们的义 务和做出的承诺，同时合作伙伴对联盟和其它伙伴 的行为都是出于好的意愿。 i n k p e n 第二， 信任 表明存在着易受攻击的弱点; 第三， 信任是一方给予另一方的， 而另一方的行为 并不是完全由自己 来控制的，每个合作伙伴对整个联盟的影响都是部分的。 综上， 可以得出战略联盟内信任的概念的一般界定: 战略联盟中信任是指战 略联盟伙伴在面对未来的不确定性时， 能够信赖对方， 并做出让对方信赖的行为， 从而产生的联盟伙伴间相互认同的心理状态。 2 . 2 . 2 相互信任机制的分类及其依据基础 信任是对交易方行为的预期， 不同的交易主体有不同的缘由产生对另一方的 信任。 依据基础不同， 信任机制所包含的内容也不相同。 虽然说信任是一种相信 或预期， 但这种相信的原因和理由是不同的， 这就为研究信任的产生、 维持和增 进提供了方向。 下表是根据信任产生的基础不同，一些学者做出的分类 ( 见表2 - 4 ) z u c k e r ( 1 9 8 6 ) 为了 说明 控 制与 信 任的 关系， 提出 了 两 种信 任: 一 种是 基于 个 人的 信任 ( i n t e r p e r s o n a l tr u s t) ， 一种 是 基于 制 度的 信 任 ( i n s t it u t i o n b a s e d tr u s t) . 基 于个人的信任指个人与个人间的信任， 一般被认为是委托代理关系的前提， 但是 却并不是信任产生的主要形式。g i d d e n ( 1 9 9 0 ) 进一步分析了信任关系基础的本 第二章战略联盟内的信任机制分析 表 2 - 4 信任的分类及其依据基础 提出者信任的分类 z u k e r ( 1 9 8 6 ) s a k o ( 1 9 9 2 ) l e wi c k i a n d b u n k e r ( 1 9 9 5 ) mc al l i s t e r ( 1 9 9 5 ) n o o t e b o o m ( 1 9 9 6 ) b a r n e y a n d h a n s e n (