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文档简介

高额保单市场开拓,2011年福布斯全球富豪榜,2011福布斯全球富豪排行榜9日在纽约发布，中国大陆富豪表现抢眼，有115人列入榜单，比去年的64人大幅提升，百度总裁李彦宏更是成为首名进入该排行榜前百的中国大陆富豪。因为中国的强力助推作用，亚洲也成为“新富豪工厂”，2011年共有332人进入榜单，十多年来，人数第一次超越欧洲。,2011年全球财富报告,80/20法则,80%的财富掌握在20%的人手中80%的利润来自20%的顾客高端客户已成为各行各业的竞争重点,高端客户的特征,高端客户的特征与普通客户的不同之处,市场特征收入高地位高消费高接触难成群体“圈子”爱面子,高端客户的特征,爱好特征注重高品质生活高消费追求享受高档次和品牌爱攀比个性化、喜欢与众不同与成功人士为伍有积极的进取心,高端客户的特征,共同特征自以为有钱不需要保险最担心的是哪一天没钱了希望短平快的看到利益没有疾病、养老、子女教育顾虑希望子女有好的未来,接触培养信任度的时间长先期投入成本高建议书要特别精美接触开门要每一句话精心设计售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人,与普通客户的不同之处,开拓高端客户的方法,如何找到他如何认识他如何了解他如何介绍产品,高端客户在哪里健美中心健身房名人协会高级住宅区高级美容院MBA学习班,高级饭店汽车修配厂高级商场高档会所、俱乐部拍卖会,如何找到他,自我包装文化素质知识底蕴个人形象言行举止服装得体,如何认识他,培养共同爱好到他们经常去的活动场所积极参加社团活动参加各类高端活动（品鉴会、酒会等）参加高级学习班政治、义务活动和他活在一个圈子里,如何认识他,把握时机用富人的思维方式去思维，用富人的生活方式去生活抓住身边每一次能够认识、接触高端客户的机会有意识的发现身边每一个高端客户,如何认识他,如何了解他,建立良好的关系世事洞察皆学问人情练达即文章寻找他所关心的事培养情商，与准客户成为朋友寻找有背景的人和善于创造背景的人,如何了解他,提供附加值服务1、个性服务以需求为中心,针对个性特点,积极主动地提供特色服务利用自身的人脉关系网帮助他解决棘手的问题提供能建立合作关系、业务往来的人认识在这个呼唤个性化的社会里,谁有“个性”才能让他走在市场的前端.2、长期服务建立长期合作关系的理念如朋友、知己一般的交往及时提供各类关心的信息,如何介绍产品,符合客户身份面谈环境符合身份重视程度符合身份保障额度符合身份把份额说小，把保额变大服务内容符合身份享受高端客户专属服务,如何介绍产品,满足客户需求马斯洛需求层次论客户保障、理财需求,生理需求,安全需求,社会认同,尊重,自我实现,财务安全,财务增值,财务自由,马斯洛的人生需求论与理财,财务安全,财务增值,财务自由,工薪族/职员/公务员/教师,成功企业家/成功投资
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