（工商管理专业论文）深圳农村信用社发展模式研究.pdf

9 9 m 2 9 6 陈育明深圳农村信用社发展模式研究 摘要 f 在新世纪开端，面临加入w t o 后更为开放的全球经济环境，身在开放前沿阵地、 历时了半个世纪的深圳农村信用合作社想要发展，就必须从根本上解决两大基本问 题：一是农村金融体制改革，二是如何在市场竞争中生存。体制是发展的前提，虽然 取决于中国市场经济建设整体布局的要求，但归根结底决定于经济和金融市场。农村 信用社只有适应经济发展的需要和金融市场的竞争才是求得适应市场经济的运行体 制，真正壮大发展。因此，谋求农信社的市场生存之道更是一个根本的课题，也是本 文的主旨。 作为一个金融企业，农信社与其它企业或银行同业一样，面临机遇和挑战，需要 在开放的竞争市场中竞争。寸本文利用竞争管理理论，从战略与营销的角度提出竞争致 胜之道在于：农信社首先必须找准自己的市场位置和业务方向，然后再具体的经营管 理中利用已有的资源、知识、技能铸造出独具特色的核心竞争力，实施具有市场竞争 优势的营销战略管理。文章共分五部分：第一部分对农信社作全面地描述；第二、三 部分为战略分析，首先从农信社面临的营销环境分析和银行业竞争分析入手，深入认 识和细分银行服务市场，结合自身的“商业化经营与社区服务的双重特性”，用s w o t 分析法和b c g 矩阵作出一个“以服务社区为中心，以零售业务为主线”的零售银行营 销战略定位，然后进一步以银行零售业务流程为出发点，利用价值链工具去寻找出零 售市场竞争的核心竞争力，建立核心竞争力指标体系，为实施“零售银行”战略建立 控制工具；第四部分对具体的战略作出明确的任务描述，给出相应的管理策略；在结 语部分则简要叙述国外信用社的发展模式，指出实旌上述市场定位和核心竞争力战略 应该注意的两个问题。 x 以深圳农村信用合作社的实际材料作背景，利用战略与营销理论工具对农信 社的历史和现状作具体分析和提炼，试图探索出开放市场竞争下的发展模式。这是一 次对农信社市场经营管理的思考和总结，同时也是一次对如何取胜银行市场竞争的探 索，期望所得结论对具体工作具有一定的指导意义。j ，、 9 9 m 2 9 6 陈育明深圳农村信用社发展模式研究 图：文章系统框架图 主题词：农信社、战略定位、核心力、竞争策略 6 9 9 m 2 9 6 陈育明 a b s t a c t i no r d e rt od e v e l o pi nt h em o r eo p e ng l o b a le c o n o m i ce n v i o m o m e n t ，s h e n z h e nr u r a l c r e d i tc o o p e r a t i v e ( s z r c c ) h a v et oe n g a g ei n s o l v i n gt w ob a s i ci s s u e s ：o n ef o rs y s t e m r e f o r m ，t h eo t h e r f o rm a r k e t c o m p e t i t i o n b e c a u s e m a r k e t c o m p e t i t i o n i sf a rm o r e e s s e n t i a l ，t h ea r t i c l ef o c u s e so nh o w t oa c h i e v ei nc o m p e t i v ef i a n a o em a r k e t a saf i a n a c ee o p o r a t i o n ，s z r c cf a c e st h es a m ee x t e r n a lo p p o r t u n i t i e sa n dt h r e a t sa st h e o t h e ri n t e r b a n k s t h et h e s i su s e sr e l e v a n t p r i n c i p l e s o f t h e o r y o f s t r a t e g i c m a n a g e m e n t ，t h e o r y o fc o m p e t i t i o n ，a n d t h e o r y o fm a r k e t i n gt o a n a l y z eo r g a n i z a t i o n a l s t r a t e g ea n dm a r k e t i n gs t r a t e g yo f s z r c c sp a t t e r n t h ep a p e re m b o d i e sf i v ep a r t s ：t h e f i r s t c h a p t e rp o r t r a y s a n d a n a l y z e s t h eh i s t o r i c a l b a c k g r a n da n dp r e s e n ts i t u a t i o no f s z r c c ；t h es e c o n dc h a p t e ri st h ea n a l y s i so fs t r a t e g i cp o s i t i o n i n g t h ea u t h o rt r i e st of i n d o u t e x i s t i n gp r o b l e m s a n ds o l u t i o n so f “s z r c c sp a t t e r n ”b y c o n t r a s t i n g i t si n t e r n a l a d v a n t a g e sa n dd i s a d v a n t a g e s ，e x t e r n a lo p p o r t u n i t i e sa n dt h r e a t s ，t h es t r u c t u r eo fs z r c c s p r o d u c t s t h eu i t i l i z e dt o o l sa r es w o tr e c t a n g l ea n db c gr e c t a n g l e t h ep r o c e s si n c l u d e s p r o b i n g ，p a r t i t i o n i n g ，p r i o r i t i z i n ga n dp o s i t i o n i n g t h ec o n c l u s i o ni st h a ts z r c cm u s tb ea r e t a i lb a n k t h et h i r d p a r ti s o nh o wt o g a i nc o m p e t i t i v ea d v a n t a g ei nt h er e t a i lb a n k m a r k e t t h ea u t h o rt r i e st of i n do u tt h ec o r ec o m p e t e n c yo fs z r c ci nt h er e t a i lb a n k m a r k e t t h ef o r t hp a r td e p i c t st h es p e c i f i ct a c t i c s ，w h i c ha r eb a s e do nt h em a r k e t i n g p o s i t i o n a n dt h ec o r ec o m p e t e n c ys t r a t e g i e s t h el a s tc h a p t e rp o i n t so u tt h ec o n d i t i o n so ft h ef o r t h s t r a t e g i e so p e r a t i o n k e y w o r d s ： s z r c c ，s t r a t e g i cp o s i t i o n i n g ，c o r ec o m p e t e n c y c o m e t i t i o nt a c t i c s 7 9 9 m 2 9 6 陈育明深圳农村信用社发展模式研究 1 深圳农村信用合作社概况及分析 1 1 深圳农村信用社发展历程和性质 1 1 1四个历史发展阶段及其重要事件 深圳农村信用社最初成立于1 9 5 2 年，历经5 0 年，业务从未间断，是深圳最早的 银行。从其发展的重要大事看来，深圳农村信用社的发展史大致可分为四个具有重要 变化特征的阶段( 详见附表深圳农村信用社5 0 年发展历史重要大事记事表) ： 第一阶段：1 9 5 3 1 9 5 9 ，农村信用社组建和发展阶段。基本保持了合作制的性质， 与供销合作、农业生产合作共同形成“三大合作”，是深圳最早的银行。 第二阶段：1 9 5 9 1 9 8 0 ，成为计划经济体制下筹资和分配资金的重要渠道，是农 村公社的出纳，具有浓厚的“官办”色彩。 第三阶段：( 1 9 8 0 - 1 9 9 6 ) 农业银行分设，接受农行行政领导，开始第一次改制。 在改革开放和城乡一体化发展的要求下，农信社一分为二，特区内成立深圳发展银行， 特区外成立县市联社由农业银行代理行政管理，分别统一管理特区内外的信用社，特 区外更是借着东风迅速发展，实现“一村一社”。 第四阶段：( 1 9 9 6 2 0 0 1 ) 第二次改制，与农业银行脱离行政隶属关系，由人民银 行直接监管并承担行业管理职责，依法独立经营，规范运作，实施商业银行管理，积 极参与市场竞争。 1 1 2 农村信用合作社的性质 成立之初，农村信用社就与人民公社、供销社合称“三社”，与世界上其它3 7 个 国家的农村信用合作社一样，发挥着合作制的作用，为农村经济的发展作出了不可磨 灭的贡献。1 9 9 6 年1 0 月1 8 日，深圳农村信用社在全国率先与中国农业银行脱离行政 录属关系，开始了在市场经济发达和金融银行业成熟的深圳特区内参与金融竞争的旅 程。在改革开放的浪潮中，农信社己在市场经济的大浪淘沙中逐渐脱颖而出，成为农 村经济和金融的主力军，这是历史的选择，更是经济社会进步和发展的要求。 一方面，深圳农村信用合作社已逐步走上了“自主经营、自担风险、自负盈亏、 自我约束”的轨道，成为一个按照公司法、商业银行法等法规独立经营的规范的金融 实体，其银行特征和市场主体特征已日渐显着。今天的深圳农村信用社实质已成为一 家规范的商业银行，正在深圳银行业的市场竞争中生存与发展。 另一方面，其内部股权保留着由农民入股组成、由入股农民管理、主要为入股农 民服务的合作制特征，是农民群众所需要的合作金融组织。历史形成的股权结构包括 个人与集体两部分，其中集体所占比例达9 0 ，明显属集体所有制，服务对象具有浓 厚的三农特色，是为农民、农业、农村经济服务的银行。 因此，由农村经济发展和农村经济结构所决定的深圳农村信用合作社( 以下简称 “农信社”) 是一个立足三农、保持合作制、实行商业化经营、以集体所有制为主， 9 9 m 2 9 6 陈育明 深圳农村信用社发展模式研究 能独立经营管理的商业银行，是农民自己的银行。 1 2 农信社在经济建设中的角色转变与市场地位 1 2 1 成为金融市场的一个竞争者 经济发展决定金融，金融反过来影响经济发展。 农信社来自于农村，服务于农村，是农民自己的银行，是农村经济发展的产物， 更是农村经济发展的支柱。改革开放2 0 年来深圳农村经济发展的资金支持几乎全部 来自于农信社。贷款结构( 村镇企业贷款占4 3 1 、农村地区水、电、道路建设贷款 占3 1 6 、行社合办公司贷款占7 1 、居民个人贷款占2 6 、其它占1 5 5 ) 和表 1 1 表明：农信社将在农村地区吸收的全部存款，除了缴存存款准备金、备付金，并 保持适当流动性较强的国债、特种存款和同业存放资产之外，绝大部分用于农村地区 基础建设、村镇企业发展和农村居民居住环境的改善。9 0 年以来，农信社在农村地区 信贷投放一直占全部信贷投放6 5 以上，平均占社会固定资产投资的5 4 6 。迄今为 止，只有农信社坚持一村一社，为农村提供基本的金融服务。 在1 9 9 2 年邓小平同志南巡提出了城乡一体化建设的发展战略规划后，深圳经济 发生翻天覆地的变化：深圳市宝安县撤县改区，大力修建道路、建工业区、开发商贸 住宅区，农村变成工业区、农民洗脚上田改作居民、农业成为“旅游资源”。成功的 招商引资使深圳农村真正成为加工出口基地，农村经济形态由原来的单家独户的农耕 社会转变为工业社会，村镇股份合作制企业迅速涌现；原来的个体劳动的农民，成为 村镇企业的股东和劳动者，几乎没有人再专职从事农业耕种或者以农业耕种作为生活 来源了。统计显示：农村耕地面积以2 的速度在继续负增长，工商居住用地以1 8 1 5 的速度在继续正增长，农村基本实现了“城乡一体化”，深圳已没有农民。 可见，9 3 年以前农信社是农村经济的支柱，是农民自己的银行，是合作制明显的 农村金融机构，但现在在城乡一体化的开放条件下，农民不复存在，农村经济具有明 显的城市或现代金融特征，农信社已不得不成为一个商业银行。农村经济的发展把农 信社推向了市场竞争的舞台，农信社不再是农村金融的垄断者。 1 2 2 在金融市场竞争中形成的主体地位 城乡一体化后，国有商业银行、地方商业银行、股份制商业银行发现了深圳农村 存款市场的巨大潜力，纷纷“抢摊”设立网点，农村金融市场竞争激烈，农信社存款 市场份额显着下降。从经济比较发达的西乡镇来看，特区成立前只有农行和农信2 家 银行机构，目前已有工、农、中、建、交通、深发、广发、招商、光大、深商和农信 共1 l 家属于不同利益主体的银行机构。农信在西乡的存款市场份额由改革开放前的 8 0 以上，降低到目前的3 0 左右。 9 9 9 m 2 9 6 陈育明深圳农村信用社发展模式研究 表1 1 数据显示：八十年代以来，农信社存款增长率在下降，信贷投入不断加大， 贷款增长速度远远大于存款增长速度，存贷比率都在6 0 以上。比较表1 2 与表】3 的数据可知：农信社在特区外网点数量基本稳定，存贷款稳定增长，在农村地区吸收 来的存款基本上也都用在农村地区发放贷款( 除了8 0 年代农行大量调用信用社资金 之外) ：相对而言，商业银行在农村地区增设网点的速度大大快于农村信用社，存款 增长速度比起贷款增长速度更是快得惊人。9 0 年代后期，商业银行在农村地区的存贷 比不断下降，说明商业银行只是把农村地区作为吸收资金的来源，而全面的农村金融 服务的提供者仍然是农信社。同时表1 3 也表明了依靠增加信贷投入的粗放经营，并 未挽救农村信用社在农村地区存款市场的被动局面。 意识到以商业化经营为己任的农信社在与农行脱钩后，立即把开发独立自主的计 算机综合业务处理系统作为头等大事来抓，把传统优势与现代电子技术有机地结合起 来，通过技术创新，为农村居民和社区企业提供了储蓄一本通、信通卡、代收付、自 助银行、电话银行、a t m p o s 等一系列新的服务品种，大大缩小了农村信用社与商业银 行之间的电子化运用水平和服务功能方面的差距。在居民储蓄、个人理财、同城结算 等方面，农村信用社已经赶上甚至超过了商业银行的平均水平。在信贷投放方面，打 破所有制界限，着重发展“三佳”客户( 即：市场前景佳、经营效益佳、信用记录佳) ， 注重客户群体的培植，把业务发展建立在客户发展的基础上，信贷资产质量不断提高， 不良贷款实现双降。启动农村市场，尝试开办了农村地区楼宇按揭、汽车信贷、票据 贴现等业务，效果良好。与此同时，农村信用社进一步发挥原有的地缘、人缘优势， 逐渐收复了原来的部分失地，农村信用社在农村市场地位逐步得到巩固。 可见，现在的农信社与其它商业银行比较，业务品种和技术服务水平基本相当， 主要的客户和资金运用市场在特区外，具备在同一起跑线上竞争的服务能力，足金融 市场中的主力军，是金融体系的组成部分，是深圳金融市场的主要竞争者，是农村金 融市场的最大金融机构。 表1 1 农信社在深圳原农村地区网点、存款、贷款情况表 1 9 7 91 9 8 01 9 8 51 9 9 01 9 9 51 9 9 8 网点数量( 个) 1 3 61 3 61 4 31 6 61 7 71 7 7 存款总额( 亿元) 0 4 20 5 94 2 71 2 1 66 2 7 91 0 1 4 年均增长( ) 4 0 4 81 2 4 63 6 9 68 3 2 72 0 5 l 贷款总额( 亿元) o 0 50 0 51 8 l7 3 44 4 5 76 5 3 年均增长( ) o7 0 46 1 1 1 0 i 41 5 5 存贷比率( ) 1 1 98 4 74 2 3 96 0 3 67 0 9 86 4 3 9 表1 2 商业银行在深圳原农村地区网点、存款、贷款情况表 9 9 m 2 9 6 陈育明深圳农村信用社发展模式研究 网点数量( 个) 1 83 46 31 6 917 2 存款( 亿元) o 22 7 23 0 6 22 1 0 14 1 4 1 年均增长( ) 2 5 22 0 5 21 1 7 23 2 3 7 贷款( 亿元) 0 36 0 62 3 6 29 3 7 4 1 7 6 4 年均增长( ) 3 8 45 7 9 55 9 3 7 2 9 3 9 存贷比率( ) 1 5 02 2 2 8 7 7 1 44 4 6 44 2 6 1 表1 3 农信社与商业银行在深圳农村地区网点、存款、贷款的市场分割情况 1 9 7 91 9 8 01 9 8 51 9 9 01 9 9 5 1 9 9 8 网点农村信用社 1 0 08 8 3 18 0 7 9 7 2 55 1 1 65 0 7 1 ( ) 商业银行o1 1 6 9 1 9 2 1 2 7 54 8 8 4 4 9 2 8 存款农村信用社 1 0 07 4 6 88 5 5 7 2 8 4 32 3 0 11 9 6 7 ( ) 商业银行 o2 5 3 21 4 4 37 1 5 87 6 9 9 8 0 3 3 贷款农村信用社 1 0 01 5 6 32 32 3 7 l 3 2 2 22 7 0 2 ( ) 商业银行 08 4 3 87 77 6 2 96 7 7 8 7 2 9 8 1 3 农信社的基本现状与经营管理特点 1 3 1 规模与网点分布状况 截至2 0 0 1 年末，全辖共有1 8 个信用社、6 个支社、1 9 3 个营业网点、1 2 0 台自助 柜员机、5 0 台自助服务中遍布深圳城乡村镇( 见图1 1 ) ，资产1 9 3 亿、负债1 8 5 亿、 所有者权益8 亿，存款1 6 8 8 亿、贷款9 3 3 亿，代收付客户9 8 万户，信通卡发卡量 8 0 万张，中间业务收入占比3 6 ，利润率以1 0 的速度增长，员工1 7 0 0 人，平均年 龄3 0 5 岁，初步形成了一支以中青年为主，业务素质较高的员工队伍，业务水平与同 行日趋接近，在银行市场竞争中站住了脚跟，并逐渐显露出自己的经营管理特色。 营业网点的分布主要在农村共计1 6 9 个占8 7 6 ，特区内的服务窗1 3 仅2 4 个占 1 2 4 。根据人行的监管限制，网点数量不可能再增长，只可能在内部实行调整，且 进入特区内的可能性较小。网点格局说明：服务三农是根本，市内的资金运用有窗口。 9 9 m 2 9 6 陈育明 深圳农村信用社发展模式研究 图1 1 深圳农村信用社网点分布图 1 3 2 农信社基本的经营范围和主要的市场业务 1 、基本的经营范围 经人民银行批准，深圳农村信用社主要经营以下业务：个人储蓄存款；农户、个 体户存款，农村合作经济组织及企事业单位的存款、贷款及结算；代办国家银行及其 它单位的存、贷款：代理发行、代理兑付、承销政府债券和其它资金收付业务；外汇 存款：外汇贷款；外汇汇款；外汇兑换；国际结算；同业外汇拆借；结汇、售汇；资 信调查、咨询、见证业务；经中国人民银行批准的其它业务。 2 、农信社主要的服务产品和市场业务 主要的服务品种包括：储蓄缴费一本通、信通卡、电话银行、自助银行、自助缴 费、证券转帐、楼宇按揭、个人贷款、企业存款、同城结算( 加入”金融联”的a t m 和 p o s 网络、小额批量支付b e p s 系统、实时全额支付r t g s 系统，资金实时扣划) 、异 地结算( 加入人民银行电子联行、全国农村信用社特约汇兑和珠三角同城票据交换， 资金2 4 小时到帐；加入全省农村信用社电子汇兑，资金实时到帐) 、国际结算、信 贷业务( 流动资金贷款、按揭贷款、质押贷款、资金拆借、汽车消费贷款等小额私人 贷款业务和固定资产项目贷款等) 、代理保管、代理收付( 代发工资、分红，代收税 款、工商管理费、增容费、路桥费、学费、医疗费、保险费、水电费、煤气费、有线 电视费、电信费等) 、票据贴现、结汇、售汇，是全国银行同业拆借市场会员、全国 外汇交易中心会员和国家财政部国债承销商，具有参加公开市场业务的能力和资格经 验。 按照客户类型划分，其主要经营的市场业务可概括为三大市场业务： 个人理财：本外币定活期储蓄缴费一本通、代收付业务、代理中国联通移动电 话和矗迨上玉业务、信通卡、电话银行、证券转帐、电子商务、自助银行、楼宇按 揭、保管箱。 1 2 9 9 m 2 9 6 陈育明 深圳农村信用杜发展模式研究 公司理财：单位活期存款( 支票户或存折户) 、结售汇业务、代牧付业务、同 城结算、异地结算、票据贴现、信贷业务、保管箱。 同业代理：加入全国银行间拆借市场、全国外汇交易中心，具备全国国债承销 商资格，可开办同业存放、同业本外币拆借、代理同业进行国债买卖、代理外汇买卖 等业务。 1 3 3 产权结构与组织架构 l 、产权结构：信用社系统由市联社和信用社两级法人组成。市联社的实收资本 由1 8 家基层信用社持有，没有一般公众社员，信用社的股份由原信用社社员和现在 的集体分别持有，其中集体股份占9 5 。市联社与信用社股权关系的规范，在产权结 构上坚持了合作制原则，奠定了农信社系统“二级法人制”的产权基础和组织形式， 为进一步扩大信用社社员和资本、增强信用社自身的风险防范能力打下良好的基础。 2 、组织架构：在规范股权结构的基础上，市联社按照农村信用社联社管理规 定建立了社员代表大会、理事会、监事会制度。市联社社员代表大会是信用社系统 最高权力机构，由原人民银行深圳分行核准实施，修订市联社章程，选举产生理事会、 监事会。市联社社员代表由1 8 家基层信用社主任担任。目前市联社理事会成员有1 1 人，其中6 人为市联社领导班子成员、5 名为信用社主任，全部由社员代表大会选举 产生。社员代表大会还选举产生监事会，由9 名成员组成。市联社为日常管理机构， 信用社为经营机构。( 见图1 2 ) 市联社社员代表大刽 图1 2 市联社职能部门和基层网点关系图 管理机构：市联社实行理事会领导下的总经理负责制，由总经理班子集体领导履 行日常经营管理职责，兼具管理和经营双重职能，是农信社系统的组织指挥中心和经 9 9 m 2 9 6 陈育明深圳农村信用社发展模式研究 营管理中心，对信用社和支社行使管理、指导、协调、监督、服务“五大职能”。现 设有1 个营业部、6 个支社、1 7 个分社共2 4 个营业机构、1 4 个职能部门。自营业务 由市联社营业部、支社办理；业务管理职能由营业部以外的其它职能部门行使。 在管理方面，着重于为信用社提供业务经营的指导、协调和服务，为信用社规范 业务、财务、人事管理制订规章制度，提供优质的计算机网络资源，提供优良的终端 设备维护服务，提供安全保卫工作指导意见防范安全责任事故，建立科学的劳动用工 制度，培训信用社员工，造就一支高索质的信用社员工队伍，充分挖掘信用社各种优 势，争取实现优势互补，增强信用社系统整体的业务竞争能力和创新能力，代表信用 社与有关政府机关、司法机关、事业单位做好协调工作，争取各方面支持，最大限度 地维护信用社的合法权益。 在市场经营方面，有五个作用：一是发挥资金调剂中心的作用，对短期资金实行 内部调剂和市场运作( 如：同业拆借、购买国债等) ，既保证全市信用社系统有足够 的支付能力，又提高信用社短期资金的生息能力。二是撮合信用社组成联合贷款，支 持跨区域的农村地区基本设施建设( 如：农电、水利、道路和市政府重点项目等) 。 三是代表信用社利益，协调与供电局、自来水公司、电信局等全市性公共收费单位的 关系，发挥集团作战优势，指导信用社大力开展代收付等中间业务。四是与深圳结算 中心衔接，为信用社做好辖内、跨行资金清算服务。市联社自身业务经营与信用社业 务经营，只有互补，没有竞争，不存在抢市场、搞“内耗”现象。 经营机构：信用社、支社、市联社营业部各自独立核算。其中，信用社为独立法 人，独立交纳所得税，独立进行税后分配；支社、营业部为市联社的派出机构，负责 市场开拓。各经营单位按行政之自然村设置营业网点提供物理服务，分社是业务发展 和市场开拓的基本单位，是银行与客户交易和接触的界面。 1 3 4 管理模式 经过多年的实践，健全了市联社“三会”制度，形成了市联社、信用社“二级法 人”管理体系，实行“自主经营与集约经营相结合”、“民主管理与集中管理相结合”、 “集体决策与分工负责相结合”的管理模式。在充分尊重信用社法人地位的前提下， 建立健全二级贷款审查委员会、二级财务管理委员会、二级内部控制委员会等一系列 民主管理和集体决策机制，在业务管理、财务管理、人事管理、稽核监督、安全保障、 电脑支持、资金调剂、辖内清算、现金供应等方面，已经形成了“集约经营，集中管 理，集体决策”的行业管理体制和服务体系：强调集中调度信贷资金，确保全市农村 信用社系统不发生支付风险；强调集中控制财务开支，确保全市农村信用社系统不发 生经营亏损；强调集中管理人事劳资，确保员工队伍健康稳定：强调集中垂直稽核保 卫，确保内部监督的独立性和权威性；强调集中电脑网络资源和市场营销能力，确保 形成全市农村信用社系统参与同业竞争的合力。规范了股权结构后，内部形成二级法 人的行政管理模式，外部整体的市场运作形象已深入人心，基本实现了商业银行化。 1 4 9 9 m 2 9 6 陈育明 深圳农村信用社发展模式研究 与商业银行相比，深圳农村信用社组织管理模式具有以下特点： 市联社职能部门比较精简，管理岗位人员较少。职能部门和管理人员比商业银 行至少精简一半。 信用社独立核算，比商业银行支行有更大的自主权。市联社制订的一系列管理 办法、考核指标和日常管理措施，都在充分征求和尊重信用社意见的基础上出台。与 统收统支的商业银行管理体制有着明显区别。 信用社的党团组织关系属各镇地方党团组织领导，市联社机关党委进行系统指 导，既有利于融洽地方党政关系，又有利于市联社发扬民主、集思广益。区别于商业 银行集中统一的党团组织关系。 在人事管理方面，实行市联社集中控制进人关，实行领导岗位竞聘制、全员劳 动合同制和员工等级管理，控制住信用社的管理人员职数和工资总额，制订信用社中 层干部聘用标准和竞聘办法，由信用社根据自身实际决定干部任免，保持一定的自主 权。市联社则重点对基层班子成员和业务骨干加强培训、考核、任免等。区别于商业 银行人事权高度集中的做法。 资金管理方面，由市联社统一调度、集中管理全辖资金头寸，基层信用社的存 贷比由市联社控制，基层信用社不对外拆借资金，富余资金由市联社帮助集中运用， 收益大部分归基层信用社，确保了全辖不出现支付困难，同时兼顾了全辖资金的流动 性和收益性。 信贷管理方面，由基层信用社、市联社二级贷审会集体决策、集中管理，取消 领导个人审批贷款权限，取消基层信用社新增大额贷款审批权限，使贷款质量得到提 高。在不良贷款管理方面，市联社专门成立法律事务室，为基层信用社盘活资产存量 提供法律咨询、协调等服务。 财务管理方面，由基层信用社、市联社二级财管会集体决策、集中控制，基层 信用社的一切财务开支必须通过财管会研究，大额资本性开支要报市联社财管会审 批，着重控制全市农村信用社系统的费用水平。 稽核监督方面，实行了“集中管理，垂直稽核”的派驻体制。稽核员由市联社 统一管理、调配、培训和考核，向基层信用社派驻稽核站，提高了稽核工作的独立性 和权威性。与商业银行的“分级稽核”有所区别。 安全保卫方面，市联社成立经济警察大队、基层信用社经济警察收编为分队， 实行集中训练，保证队伍基本素质。日常保卫工作由基层信用社具体组织实施，使保 卫人员能够与基层业务人员分工协作、密切配合，安全工作分兵把守。 9 9 m 2 9 6 陈育明深圳农村信用社发展模式研究 1 3 5 人力资源状况 1 、实行全员劳动合同制，打破“铁饭碗”，通过考试、考核竞争上岗，定编定岗 调整控制人员总数，全辖现有员工15 7 7 人。( 见图1 3 ) 2 、调整人力资源结构，在注重吸收大中专高等院校应届毕业生的同时，下大力 气加强现有在职员工的学历教育和技能培训，使中专以上学历员工占比由脱钩前的 3 0 上升到目前的6 3 5 ( 见表1 4 、图1 4 ( a ) 、图1 4 ( b ) ) 。 3 、稳妥地推进劳动用工制度改革，推行以行员等级为基础的岗位工资制。现行 的行员等级实现双轨制：既考虑到行政职务问题，又考虑到技术待遇问题，充分体现 了管理和技术同等重要的问题，也更好地解决了人尽其才的待遇问题。 4 、建立健全公开选拔的人才竞争机制和激励机制，打破“铁交椅”。管理职位 都必须通过竟聘上岗，经理级管理人员每年实行群众评议和组织考评的双考制度，业 务一线人员必须定期通过业务技能考核。 表1 41 9 9 6 2 0 0 1 年中机构及员工结构变化情况表( 单位：个，人，) 指标 1 9 9 6 芷1 9 9 7 住1 9 9 8 钲1 9 9 9 笠2 0 0 0 生2 0 0 1 年 机构总数 1 7 81 7 81 8 41 9 01 9 2 1 9 3 员工总数 1 6 3 31 7 1 31 6 7 91 6 4 81 7 0 1 1 6 7 7 高中人数 1 1 4 31 1 8 61 1 0 87 9 l6 2 l 6 1 2 以下占比 7 06 9 6 64 83 6 53 6 5 中专人数 2 1 82 3 82 5 75 1 46 1 25 9 7 占比 1 3 41 41 5 3 13 63 5 6 大专人数 2 7 22 8 93 1 43 4 3 4 6 84 6 8 以上 占比 1 6 61 71 92 l 2 7 52 7 9 图1 3 机构与人员变化图 6 9 9 m 2 9 6 陈育明 深圳农村信用社发展模式研究 图1 4 ( a ) 9 6 年学历结构状况 图1 4 ( b ) 2 0 0 1 年学历结构状况 1 3 6 财务状况 1 、优惠的财务政策：由于农村信用社资金来源主要为定期储蓄存款，资金成本 较高，经人民银行核定，贷款利率可在基准利率基础上上浮2 5 1 6 ，同时在税务上也享 受低于商业银行2 个百分点的营业税优惠。这无疑对农村信用社的发展起到扶持作用， 但同时也要付出一定的机会成本。利率上浮并不适用于优良的信贷客户，只有那些在 商业银行得不到贷款的客户，才被迫向信用社申请贷款，一旦客户经营发生转机，信 用能力增强之后，必定舍信用社而去，转向商业银行寻求低成本资金。坚持浮动利率 政策只能使信用社永远处于扶持弱质客户的局面，而且优惠的营业税率政策也祗能保 留三年，政策优势将逐步抵消。 2 、主要的财务指针：从近三年来的资产负债管理指针、世界银行排名指针以及 人民因银行的考核指针来看，农信社的规模在不断扩大，盈利能力在不断提高，风险 资产的比例在不断下降，资本收益率从1 6 5 1 6 n2 2 1 1 6 的增长趋势说明资本的营运能 力有所提高，但规模较小，不良资产率偏高。因此，农信社仍是一个风险较高、规模 9 9 m 2 9 6 陈育明深圳农村信用社发展模式研究 较小的银行机构，有进一步提高经营水平的空间。( 见表1 5 、图1 表1 5 近三年来的主要财务指标： ( 人民币：亿元、) 项目 1 9 9 9 钲2 0 0 0 住2 0 0 1 住 资产 2 2 8 01 9 3 52 6 7 2 负债 2 2 0 41 8 5 o2 5 9 5 所有者权益 7 68 57 7 财务收入 8 08 71 0 3 财务支出 6 77 38 6 利润 1 31 41 7 平均资产收益率 0 5 70 7 20 6 4 资本收益率 1 7 11 6 5 9 91 成本收入比 8 3 88 3 98 3 5 存款 1 0 9 01 2 8 21 5 5 2 贷款 7 0 58 1 49 3 3 百元贷款收息率 7 27 37 1 综合收息率 5 8 25 3 36 5 1 不良贷款比率 2 6 92 2 21 7 3 固定资产比率 3 2 8 3 3 23 5 6 综合费用率 2 8 73 0 93 0 3 图1 5 ( a )1 9 9 9 2 0 0 1 年3 年业绩走势图 9 9 m 2 9 6 陈育明深圳农村信用社发展模式研究 图1 5 ( b ) 1 9 9 9 2 0 0 1 年3 年业绩走势图+ 3 、财务状况分析：存款与资金运用时最基本的，收入指出则反映经营能力，收 息则反映风险。下面是从趋势、结构、同业比较的分析中得出的结果。 存款组织分析： 趋势：9 8 2 0 0 1 四年的增长率分别是1 5 8 、7 6 、1 7 6 、2 】，平均1 5 5 略高于g d p 的增长，但低于同业的2 3 5 的水平。 结构：定活比0 2 6 0 7 4 、储蓄对公比0 6 3 0 3 7 、本外币比0 9 2 0 0 8 ；本币 活期储蓄是最低成本，也是最大的组成部分。 来源：特区内增长3 9 、占增长总额的1 5 ，特区外增长2 0 、占增长总额的8 5 。 可见，特区外的总量较大，但增长不理想，而特区内增量虽高，但对总量增长的贡献 较小。 成本：加权月利率1 1 ，在同业中处于低水平。 $ 资金运用分析： 结构：生息资产总额为1 4 5 亿占总资产5 5 ，其中：各项贷款9 3 3 亿、存放人 行( 含准备金) 1 6 9 亿、存放同业1 o 亿、拆放同业3 2 亿、对外投资1 9 8 亿、买 入返售证券余额为1 0 8 亿。可见贷款仍占据6 5 以上的比例，其次是投资。 贷款：存贷比6 0 1 ，其中短期贷款3 3 、中长期贷款4 9 7 ( 其中楼按占4 3 3 ， 占总贷款的2 1 5 ) 、逾期贷款4 8 、两呆贷款1 2 4 ，贴现业务收益收窄萎缩。贷款 收益率基本稳定，存贷利差徘徊在4 5 左右。 投资：收益集中于长期债券，特别是免税的国债，占9 收息情况分析：三年平均综合收息率5 8 左右，利息损失来自于不良贷款。因 此，防范风险是贷款经营的头等大事。 财务总收入分析：营业收入8 9 、投资收益9 、营业外收入2 。在营业收入 中，利息收入6 5 、金融机构往来收入31 、手续费收入3 6 、其它营业收入0 4 。 可见，利息收入和同业往来收入的比重仍很大。 财务总支出分析：利息支出2 4 、金融机构往来支出1 8 、营业费用3 6 、其 9 9 m 2 9 6 陈育明深圳农村信用社发展模式研究 它营业支出】5 、其它支出( 含税收) 7 。可见，营业费用比重最大，其中工资、管理 费、低值易耗品摊销、递延资产摊销等所占比例较高在1 5 以上，但广告费与低值易 耗摊销增长均在2 0 0 以上。 1 3 7 市场业务状况 1 、主要市场指标：各类客户累计2 3 0 万户，占人口比例3 8 ；存款1 5 5 亿，占金 融机构存款3 8 ；贷款9 3 亿，占金融机构贷款3 3 ；中间业务收入占比5 ，低于招商 银行1 0 ；其它资金业务收入占比5 ；不良贷款实现双降，不良贷款率1 7 ，低于同 业；信用等级b 级，与工、农、中、建、招、交同级；信通卡法卡量8 0 万张，a t m 与p o s 的各项服务和交易指针连续三年在“金融联”保持前三名的地位；外汇结算、 结汇总额1 8 亿美元。 2 、信通卡成为拳头产品。加入“深银联”、“广东银联”、“香港银通”、“全国银 联”( 现整合为“金融联”) ，扩大服务空间，满足原有客户走出深圳的需求。优化自 助银行服务终端和电话银行系统，更新汇款、转帐、贷款、查询等2 4 小时自助式服 务功能，拓宽了客户自助服务界面，丰富自助银行服务，方便居民和外来民工的理财 需求，减轻柜面压力。持卡客户群与用卡率同比增加，说明信通卡已成为中间业务的 有效工具。( 见图1 6 ) 图1 6 中间业务客户变化趋势 3 、加强证券业、保险业的合作，利用电话银行、自助银行终端等界面为村镇居 民办理证券转帐、保险业务，方便了村镇居民对证券、保险的投资。 4 、各项代理业务成为中间业务的重点。代收付沉淀资金11 亿元，占存款余额的 6 5 ，缴费收入占比3 7 ，a t m 代理交易收入占比6 3 ，其它中间业务并未开设， 中间业务品种单一。( 见图1 7 ) 9 9 m 2 9 6 陈育明 深圳农村信用杜发展模式研究 图1 7 中间业务收入结构与趋势 5 、开办省辖特约汇兑业务、本票业务和深穗票据交换业务，与广东5 个地市农 村信用联社实现了异地储蓄联网业务，加大了实时全额支付系统的推广力度，实现同 城、异地的实时支付，改变农村信用社结算手段落后的观感。 6 、外汇存款稳步增长，外汇拆放业务和国际结算业务初见成效。与3 7 家境外银 行建立了代理行关系，疏通国际结算和资金运作渠道，利润占比1 6 。 7 、拓展代收付业务品种，优化存款成本结构。在现有电脑系统上及时开发安装 的代收国税、学费、移动电话费、i p 电话等模块，维持了农村信用社在农村代收付业 务市场的 图1 8 存款结构变化趋势 9 、信贷投向结构优化，个人贷款占比上升，一般企业贷款大幅下降，村镇贷款 稳步上升，显示服务社区的零售特征。( 见图1 9 ) 9 9 m 2 9 6 陈育明 深圳农村信用社发展模式研究 图1 9 信贷投向结构变化趋势 1 5 新世纪发展面临的两大课题 合作金融在我国虽然已经经历了半个世纪的发展历程，但仍未形成固定的模式。 因为全国农村经济发展的不平衡性，统一模式的改革势必难以适应地方经济的发展要 求，任何试图得出一劳永逸的模式在理论上都是不可行的。朱总理在南京座谈会上指 出：农村信用社的体制改革不搞一刀切，要根据各地区的农村经济发展情况和农村信 用社的管理状况，因地制宜，分类指导。深圳农村信用社身在改革开放前沿阵地，必 然在市场经济改革中走在前头。 1 9 9 6 年与农行脱钩独立运行以来，深圳农村信用社就向一只刚刚能飞的小鸟，虽 然在强化信用社内部管理、完善信用社服务手段、提升信用社社会地位等方面作了大 量工作，并取得了一定成果，但从前述的分析可知：农信社的竞争能力还是显得很低， 发展速度远低于同业的速度，市场份额受到严重的威胁，市场增长低于g d p 的增长速 度，落后于经济发展。同时还面临着许多亟待解决的具体问题，如：业务发展受到政 策的不公平对待，资产质量受到政策歧视而未能彻底改善，二级法人体制存在管理弊 端，品牌处于劣势，受制于地方经济发展和行政干预无法按照经营效益撤并，等等。 归根结底，如何适应农村城市一体化的经济发展要求，根据自身情况和外部环境条件， 谋求一个长远的发展战略，改变劣势提升市场竞争力，是农信社的根本问题。 与所有企业一样，农信社发展的另一根本问题就是产权体制问题。至今，农信社 的归属问题一直困扰着行业管理模式，也因此左右着行业的发展方向。代理模式决定 了管理模式，但有效的管理模式必须是适应市场竞争需求的。体制改革问题最终取决 于农信社本身的市场适应能力。 新世纪的农信社要发展壮大的两个基本课题，即产权体制改革问题和市场生存问 题，归根结底取决于其市场生存能力。本文在下面的篇章中将根据农信社现有的资源 状况，运用竞争管理理论分析和选择农信社的发展道路 9 9 m 2 9 6 陈育明深圳农村信用社发展模式研究 2 开放条件下农信社的市场定位 竞争环境决定论告诉我们：对农信社所面临的环境和市场作出准确的分析和判 断，是确定农信社金融服务理念、发展目标以及研究培育核心竞争力，制定发展战略 的基本问题。本章将首先从p e s t 营销环境分析和竞争市场分析出发，关注社会文化 发展，解读经济政策，判断经济形势，紧跟技术进步，把握金融发展趋势，剖析银行 职能，认识现代金融需求，抓住决定竞争实力的关键变量，细分银行业竞争市场。然 后运用s w o t 矩阵和g e 矩阵分析，对农信社作出营销战略性的市场定位， 2 1 经营环境的营销战略分析 2 1 1 社会文化环境对银行业的要求 社会发展决定着银行的社会和经济职能。在现代经济时代，比尔盖茨预言：银 行是一只行将灭绝的恐龙，而马丁迈耶在大银行家一书揭示：社会的进步发展 正在引起一场银行革命，而银行业的社会使命最终决定于客户的需求。事实上，银行 并不是没有自己的生存空间，而是需要根据社会变化改变角色和职能。 传统的银行是在商品市场中产生，在货币市场中创造了信用的特殊实体，它经营 着特殊的商品：货币。信用则是货币的本质。货币流通的统一集中趋势及管理要求， 产生了银行。今天的银行仍然以经营货币为己任，承担着信用中介、支付中介、信用 创造、金融服务等基本任务，但社会文化环境的变化引起了顾客行为的巨大变化，满 足客户需求的金融服务成为主要的职能。随着信用社会的深入，契约理论的推广，生 活水平的提高，技术进步的发展，人们对越来越多、越来越复