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海交通火学m b a 硕上论文m 上采购竞标的实施研究 网上采购竞标的实施研究 摘要 本文首先描述了本文作者所在o t i s 公司供应链管理战略和网上采 购竞标的实践，以及网上采购竞标对o t i s 公司供应链管理的意义。通 过介绍网上采购竞标的定义和论述供应链管理中关于供应商伙伴关系、 供应商选择的一些基本理论，并结合本作者工作中的实践，分析了网上 采购竞标的特点和一般流程，并指出它是一种供应商选择的工具，是电 子商务在供应链管理中的应用。 f 本文重点研究了网上采购竞标实施的适宜条件，因为在实施任何网 上采购竞标项目前首先需要分析该项目是否满足网上采购竞标的适宜条 件。一个完整的网上采购竞标实施适宜条件包括明确的采购策略、正确 的项目选择和完善的支持系统。其中特别对如何进行正确的项目选择进 行了详细的分析，应用迈克尔波特五种竞争力量分析理论和其它供应 链管理理论论述项目选择需要进行采购金额大小程度分析、供应商更换 的难易程度分析和成本降低的潜力程度分析。并结合本文作者所在o t i s 公司网上采购竞标项目实施的实例，介绍并分析了项目实施过程中的项 目评估、项目管理、采购策略、表单内容、竞标过程和控制手段，旨在 对希望实施网上采购竞标的企业提供一些指导意见。 最后，介绍了目前网上采购竞标暴露的问题并分析了其中存在的原 因，对网上采购竞标的发展趋势进行了展望。p ，7 关键词：网上采购竞标，逆向竞价，供应链管理，采购， 供应商选择，投标文件 l 海交通大学m b a 硕士论文网卜采购竞标的实施研究 o n l i n eb i d d i n gi m p l e m e n t a t i o nr e s e a r c h a b s t r a c t f i r s t ，t h i st h e s i si n t r o d u c es u p p l yc h a i nm a n a g e m e n ts t r a t e g yi no t i sw h e r e t h e a u t h o rw o r k s ，p r a c t i c eo fo n l i n eb i d d i n ga n di t sc o n t r i b u t i o nt os u c c e s s f u ls u p p l yc h a i n m a n a g e m e n t b yi n t r o d u c i n gd e f i n i t i o no f o n l i n eb i d d i n g ，t h e o r e t i c a le x p o u n d s u p p l i e r p a r t n e r s h i pa n ds u p p l i e rs e l e c t i o n ，、v i t | ls u p p o r t t h ec a s eo fo t i sp r a c t i c e ，t h i st h e s i s a n a l y s i st h ec h a r a c t e r i s t i ca n dg e n e r a lp r o c e s so f o n l i n eb i d d i n ga n dc o n c l u d et h a ti ti sa t o o lo f s u p p l i e r s e l e c t i o na n de c o m m e n c ea p p l i c a t i o ni ns u p p l yc h a i n m a n a g e m e n t t h e a p p l i c a t i o nc o n d i t i o n f o ro n l i n eb i d d i n g i m p l e m e n t a t i o ni st h ef o c u so f t h i s t h e s i sa si ti sp r i m a r i l yf a c t o ro fo n l i n eb i d d i n g i m p l e m e n t a t i o n ai n t e g r a t e da p p l i c a t i o n c o n d i t i o ni n c l u d ec l e a rs o u r c i n gs t r a t e g y ，p r o p e rp r o j e c ts e l e c t i o na n d s t r o n gc o r p o r a t e s u p p o r t b a s e i ti sa d d r e s s e da n d a n a l y z e di nd e t a i l so f h o w t os e l e c tp r o j e c t p r o p e r l yw h i c h c o v e r s p e n da n a l y s i s ，s o u r c ec h a n g ed i f f i c u l t ya n a l y s i sa n ds a v i n gp o t e n t i a la n a l y s i sb a s e d o nm i c h a e lp o r t e r sm o d e la n do t h e r s u p p l yc h a i nm a n a g e m e n tt h e o r i e s t h r o u g ha c a s eo f o t i so n l i n eb i d d i n g p r o j e c t ，t h ea u t h o rp r e s e n tp r o j e c te v a l u a t i o n ，p r o j e a tm a n a g e m e n t ， s o u r c i n gs t r a t e g yd e f i n i t i o n ，f o r ma n dd o c u m e n t a t i o n ，p r o c e s sa n dc o n t r 0 1 i ti sa i mt o p r o v i d ea n y r e f e r e n c ea n dg u i d et oe n t e r p r i s e sw h oi sg o i n gt oi m p l e m e n ti t a f t e r a l l ，t h et h e s i sp o i n to u ts o m ep r o b l e me x i s ti no n l i n eb i d d i n ga n dp r e d i c t s o m et r e n do f c h a n g ea n dd e v e l o p m e n t o fo n l i n eb i d d i n g p r a c t i c ea n dp r o c e s s k e yw o r d s ：o n l i n e b i d d i n g ，r e v e r s ea u c t i o n ，s u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t ， p u r c h a s i n g ，s o u r c i n g ，r f q 一2 一 海交通大学m b a 顾十论文 网j 采购竞标的实施研究 1 1 序言 第一章总论 信息科技，在推进经济全球化、采购全球化的过程中扮演了功不可没灭的角色。时间、空 间的5 t $ 1 j 正在逐渐被打破和淡化整个采购过程，包括跨国间的咨询、报价、样品传送、订单 f 达，关税上报，正在由于各种不同的新兴技术的诞生和替代，变得越来越简单和易操作。 由r 这一切，世界上各个企业正在被各种经济纽带更紧密的联系在一起，相互依存、相互 补充。在各个企业欲图占领更人国际销售市场的同时，必须同步采纳适时适当的国际采购战 略，以支持公司的扩张和发展。 随着电子商务的发展，出现了网上采购竞标：选择合适的供应商，提供公平透明的竞争。 然后再加上在线的逆向竞价，不同的供应商可以通过网络及时掌握对方的报价，激烈的竞争将 促使供应商不断调整价格，在短时间内把价格降到传统的询价或招投标过程无法达到的程度， 从而实现买方成本的降低：与此同时，卖方也降低了营销成本，获得了市场机会。 根据美国f o r r e s t e r 研究机构的预测，全球2 0 0 2 年采用网上采购竞标采购的金额将达到 5 2 0 亿美元。许多跨国公司，例如通用汽车、联合利华、壳牌石油、爱默生电子、康柏电脑等已 经使用网上采购竞标来帮助企业降低成本，优化供应链的管理。 1 2 研究目的 本论文所讨论的网上采购竟标是目前国内系统研究较少的课题，本人希望通过对网上采购 竞标进行深入系统的分析，以达到以f 目的： 分析网上采购竞标的特点以及与供应链管理的关系 分析网上采购竞标实施的适宜范围 分析网上采购竞标的流程以及与企业供应链管理战略的关系 分析网上采购竞标目前存在问题并预测发展趋势 对希望使用网上采购竞标的企业提供借鉴信息。 4 r 海交通大学m b a 硕上论文 网卜采购竞标的实施研究 1 3 研究方法 本论文主要利_ l 本文作者在企业所从事供应链管理丁作经历，特别是从网上采购竞标项 目管理实践中收集的有关原始数据。 收集国外最新的采购管理研究期刊，特别是关下网上采购竞标的研究报告，总结网上采 购竟标的特点和适宜范用。 利用供应链管理的基本理论和其它管理学基本理论，例如迈克尔波特五种竞争力晕 理论等进行分析，建立网上采购竞标分析研究的框架。 通过一个实际i ：作中经历的案例分析，来介绍网上采购竞标的流程和项目管理。 1 4 背景介绍 1 4 1o t i s 电梯公司供应链管理战略介绍 联合技术o t i s 电梯公司( 以下简称0 t i s 公司) 成立于1 8 5 4 年，总部设在美国康涅狄克 州法明顿，2 0 0 0 年销售额约6 0 亿美元，o t i s 公司是电梯的发明者并始终保持电梯行业的领导 地位。0 t i s 公司是美国联合技术公司全资子公司，联合技术公司的其他全资子公司包括开利公 司，普惠公司，汉胜公司，西科斯基公司和联合技术燃料电池公司。 联合技术公司1 9 9 5 年销售额为2 4 0 亿美元，而其中采购额达到了1 4 5 亿美元，i i 销售额 的6 0 左右。而联合技术公司当时面临的问题是： 采购成本偏高，采购节约对企业贡献少。 数量庞大的供应商难以管理。 采购信息不完整。 公司内跨业务单元的联合采购行动基本没有。 联合技术公司从1 9 9 6 年对供应链管理提山新的战略一供应链管理要成为公司的核心竞争 力，并开始实施自上而下的行动： 降低采购成本，提高采购节约额。 合并供应商，战略性地选择供应商，与优秀的供应商建立伙伴关系，直至供应链集成并 建立企业成本优势。 非关键业务的外包。 提供采购信息的共享，建立联合技术公司采购数据仓库。 提高公司内跨业务单元的联合采购行动。 上海交通人学m b a 顺十论文 删i 采购竞标的实施研究 o t i s 公司1 9 9 5 年全球采购的总金额也超过2 2 亿美元，达到销售额的6 0 左右，采购管理 在公司的业务中开始占有重要战略地位，o t i s 公司全球采购组织结构实行矩阵管理( 如图1 1 所示) 。 全球采购副总裁 采购部长 仝球采购和新产品丌篾 采购部长 联合技术公司项目组 高级经理 供应商质量和搅展 图1 1 o t i s 公司全球采购组织结构图 针对o t i s 公司全球2 6 家丁厂的采购管理的现状：供应商质龟水平不高，供应商数量庞 大，采购成本偏高的问题，o t i s 公司提出了采购管理的新目标( 如表11 所示) 。 表1 1o t i s 公司五年采购管理基本目标 栏目目标 全球工厂生产配套供应商从5 0 0 0 家削减为5 0 0 家 供应商质量认证体系q + 三级认证供应商从3 5 家提高到4 5 0 家， 从1 9 9 7 年到2 0 0 1 年采购成本降低五年累计实现2 7 亿美元 库存周转次数从1 0 次年提高到2 4 次年 准时交货率从8 0 提高到9 5 以上 并从1 9 9 7 年实行了供应链管理的改革计划( 1 9 9 9 2 0 0 3 ) 提高供应商质量水平，对供应商实行全球统一的质量认证系统q 十，对长期供应商实行质 量改进 j 具( a c e ) 的培训。 提高采购的杠杆作用来合并供应商，进一步降低成本。 篓篓薹一 上海交通人学f f b a 硕上论文 嘲卜采购竞标的实施研究 改革供应链管理的组织结构，建立战略性的供应商管理结构。 建立跨公司跨地区的策略采购系统。 发展产品系统集成供应商。 引入供应商参与新产品开发和采购前期 。作。 建立跨公司跨地区供应链决策体系。 加强供席链集成，从供应链系统山发优化公司自制和外包的决策。 供应链系统集成从产品领域向服务领域推进。 1 4 2f r e e m a r k e t s 公司介绍 f r e e m a r k e t so n l i n e ( 以后简称f r e e m a r k e t s 公司) 成立于1 9 9 5 年，是全球提供b 2 b 形式 j 二业产品网上逆向竞标服务最早的公司之一。f r e e m a r k e t s 公司开发了b i d w a r e 网上竞标软 f q ：，使供府商可以交互式地在网上市场进行逆向竞标。f r e e m a r k e t s 公司总部位于美国匹兹堡， 1 9 9 7 年在美国那什达克上市，现已发展成为美国从事b 2 b 形式工业产品网上逆向竞标和提供供 应商资源信息服务最人的公司之一。f r e e m a r k e t s 公司不断向全球拓展业务，分别在欧洲的比利 时和新加坡建立了欧洲总部和亚太总部，可以独立地为当地客户服务。f r e e m a r k e t s 公司的主要 服务对象是全球5 0 0 强的跨国公司，向他们提供有竞争力的供应商信息，并帮助应用网上采购 竞标来降低采购成本。f r e e m a r k e t s 公司通过建立网上自由市场的竞争环境，使采购方可以获得 公平的市场价格由此带来成本的节约一供应商可以在网上看到市场最新报价并投掷新的报价直至 公平的市场价格产生。这种网上交互式的竞标方式为采购方提供了新的价格谈判方式并获得低 的价格，同时透明的竞争环境和交易方式使供应商可以通过网上竞标结识新的客户，以具有竞 争力的价格获得订单或长期合同。f r e e m a r k e t s 公司白1 9 9 5 年成立至今已有以下的业绩： 超过2 5 0 亿美元业务量。 超过5 2 亿美元的采购节约额。 超过1 7 ，5 0 0 个网上竞标项目，覆盖1 9 0 个类别。 超过7 0 个国家的1 6 4 0 0 0 家供应商参加了网上竞标。 超过1 2 0 家公司使用了网上竞标和供虑商资源信息的服务。 超过1 2 0 0 名员工使用3 0 种以上的语言与客户和供应商进行沟通。 f r e e m a r k e t s 公司正致力于为采购方提供全球范围的供应商资源信息的服务，公司的5 0 员f ：从事j i 业和服务领域的供应商资源信息收集和开发。f r e e m a r k e t s 公司的服务包括： 全套服务( f u l ls o u r c e ) ：提供供应商资源信息，投标文件和网上竞标的整套服务。 自助服务( q u i c ks o u r c e ) ：提供网上竞标的软件，由采购方自行实施网上竞标的t 作。 海交通大学m b a 硕士论文 网上采购竞标的实施研究 1 4 3o t i s 公司和f r e e m a r k e t s 公司的合作 o t i s 公司的母公司联合技术公司从1 9 9 6 年开始了与f r e e m a r k e t s 公司的战略合作，采 埘f r e e m a r k t s 公司网上竞标软r l ：b i d w a r e 开展网上采购竞标，以获得有竞争力的供席商和竞标 价格，并成为联合技术公司采购成本降低和供应商优化的一种有效l 具。联合技术公司是 f r e e m a r k e t s 公司最甲- 的合作者之一。f r e e m a r k t s 公司为加强与联合技术公司战略合作伙伴关 系并提供更好的服务，特别授权一位副总裁负责联合技术公司全球的业务。1 9 9 7 年1 2 月，联合 技术公司购买了f r e e m a r k e t s 公司6 的股票。 联合技术公司与f r e e m a r k e t s 公司的合作取得了巨人的成果。例如在1 9 9 7 年1 0 月，联合 技术公司确定了北美和欧洲地区年采购额为2 4 5 0 万美元的双层多层印刷线路板的项目作为与 f r e e m a r k e t s 合作的跨公司跨地区项目。来自联合技术公司下属的o t i s 公司，开利公司、普惠 公司、汉胜公司和西科斯基公司代表与来自f r e e m a r k e t s 公司的代表组成了项目小组，制定采 购策略并收集采购数据，物色潜在的供应商并预先进行审核，项目小组制定的投标文件( r f q ) 在 项目开始后1 月内发给了通过预审的供应商，在随后的6 周内项目小组回答了供应商提出的问 题，对供应商实施了网上竞标培训，并让供应商进行竞标的准备l 作。在1 9 9 8 年的1 月，3 0 家 米自北美、欧洲和亚洲的供鹿商参加了2 天的网上竞标( 考虑时间的不同和竞标批次较多) ， 竞标结果为联合技术公司带来了3 0 的采购成本降低，供应商数量也大为削减。 o t i s 公司从1 9 9 b 年起开始主要在北美区通过网上采购竟标选择产品和服务的供应商，以 获得有虽有竞争力的供应商利价格，2 0 0 0 年开始扩展到在欧洲地区和弧洲地区实施 f r e e m a r k e t s 公司的网上采购竞标。为便于与f r e e m a r k e t s 公司的合作，o t i s 的一位采购部长 负责o t i s 公司与f r e e m a r k e t s 公司的协调工作。o t i s 公司与f r e e m a r k e t s 公司签订了全球协 议，使用f r e e m a r k e t s 的网上竞标的全套服务( f u l ls o u r c e ) 和白助服务( q u i c ks o u r c e ) 服务 向f r e e m a r k e t s 公司支付年度会员费，并根据采购竞标项目的金额向f r e e m a r k e t s 公司支付佣 金。o t i s 电梯公司在2 0 0 0 年和2 0 0 1 年向全球采购部门的员r 开展了f r e e m a r k e t s 全套服务 ( f u l ls o u r c e ) ，自助服务( q u i c ks o u r c e ) 的培训，2 0 0 0 年当年采t l f r e e m a r k e t s 公司对1 5 个项目，约3 7 0 0 万美元的采购项目进行了网上采购竞标，发现了平均3 1 的成本降低机会。通 过采购网上竞标不仅节约了大量采购成本，也缩短了供应商优化的过程和采购决策时间。如下 表1 2 列出了o t i s 公司2 0 0 0 年度竞标项目名称、参加地区、竞标总金额，竞标降低成本雨成 本降低的比例，其成本降低幅度从8 到5 6 ，平均达到3 1 。由丁二其中成本降低的比例是竞标 晟低价格相对历史价格而言的，但实际实施中，如o t i s 公司不是选择提供最低价格的供应商， 成本降低的幅度可能低一些，但可以发现采购成本降低的比例还是比较大的。 海交通火学m b a 硕， 论文嘲 ：采购竞标的实施研究 表1 2o t i s 公司2 0 0 0 年度网上竞标完成项目 竞标总金额降低成本节约比 项目号项目名称 参加地区竞标日期( 千美元)( 千美元)例 1 0 8 5法国电信欧洲地区 2 0 0 0 3 1 7$2 0 3 0$9 3 84 6 7 6 0线束欧洲地区2 0 0 0 2 4$3 6 3 l$1 6 3 54 5 8 5 l 意大利电信 欧洲地区2 0 0 0 2 7$1 4 5 l$7 9 75 5 b 7 7 通信服务 欧洲地区2 0 0 0 1 一l$2 ，8 0 6$1 1 5 04 1 7 5 9 紧固件 欧洲地区2 0 0 0 6 6$ 3 ，8 5 8 $7 1 61 9 1 6 3 4 锁装置北美地区 2 0 0 0 6 1 4$ 1 ，6 6 1$3 3 32 0 1 2 3 8s t e e lt o w e r s欧洲地区2 0 0 0 7 2 0$1 3 1 2$8746 7 1 2 3 7 非标电梯 欧洲地区2 0 0 0 9 2 9$7 4 1 8$ 2 ，5 7 6 3 删 1 2 8 5 电机矽钢片北美地区 2 0 0 0 7 2 6$ 1 ，0 0 3$81 8 1 2 8 6 a l机加工件北美地区2 0 0 1 0 5 & 6$3 4 0 9 $1 ，0 0 93 0 掰 1 6 6 7电梯电机欧洲地区2 0 0 0 1 0 2 7$ 2 ，4 2 5 $3 7 01 鲋 1 5 9 0物业管理欧洲地区2 0 0 0 1 2 5$3 6 0 4$5 7 31 6 1 5 3 1底坑爬梯欧洲地区2 0 0 0 1 2 2 0$5 9 4$3 1 65 3 1 6 6 6包装服务( 法国)欧洲地区2 0 0 0 一1 1 8$ 1 ，6 4 0$80 5 2 0 0 0 年总和$3 6 ，8 4 2$ 1 1 ，4 4 8 3 1 2 0 0 1 年度f r e e m a r k e t s 项目更是成为o t i s 公司采购管理的重要- 1 ：作，2 0 0 1 年的采购工 作计划中，o t i s 公司将实施累计总金额为i 5 亿美元的网上采购竞标。而截止l o 月底，o t i s 公司已经完成累计总金额1 4 亿美元的网上采购竞标，项目平均达到了二位数的采购成本节 约。网上竞标所获得采购成本节约占2 0 0 1 年总采购成本节约计划的2 0 以上。f r e e m a r k e t s 网 上采购竞标成为o t i s 公司采购管理的一个重要工具，为实现o t i s 公司的业务目标服务。 l 海交通大学m b a 硕十论文刚上采购竞标的实施研究 第二章网上采购竞标和供应链管理 2 1 网上采购竞标的的定义 采购方或网上竞标服务商利用网上平台和相关软件建立在线逆向竞价方式的网上竞标市 场，并让供应商参加采购标的的网上实时竞标，直到市场产生撮低的报价为止，事后采购方将 根据网上竞标的结果进行评标和定标的过程。网上采购竞标覆盖网上竞标项目的设立，供应商的 物色和筛选，投标文件的准备和发放，网上竞标市场的设立和网上竞标的实施，供应商的认证和 供应商的选择的全过程。如下图2 1 是网上采购竞标的示意图。 带空 供成商选择 图2 1 网上采购竞标示意图 - 1 0 一 ! 塑奎翌查兰! 竺堡主堡兰 型兰鲞塑望堑塑兰堕竺窒 2 2网上采购竞标的类型 根据不同的划分标准，我们可以将网上采购竞标分为以f 几种类型 221 公开竞标和邀请竞标 根据采购招标的范围可将网上采购竞标分为公开竞标雨l 邀请竞标。公开竞标是采购方或 采购方委托网上竞标服务商向社会登出招标公告，公开采购单位和网上竞标服务商的名称、网 上竞标的产品、范围、时间和条件，广泛招标。公开竞标中通常由供应商主动联系采购方或 网上竞标服务商并提出参加竞标的愿望。下图2 2 是一个网上公开竞标的实例： 谢谢您的垂询l 如果您是供应商，欢迎与诣瞰取得联系巾请加入或继续参与该项同。 建立时间 2 0 0 0 1 2 2 麓黪爨翌* + ： 。灞骥慧曩曩 业东阿阿胶股份有限公司、山东阿牛辅料等6 宋企业单位组成，经营行业 步及巾成药东阿阿胶系列、保健食品、药用辅料、基因上程药物 北东阿阿胶股份有限公司是目前全国规模晟大，工艺装备最先进 建易号( 0 4 2 3 ) 医疗仪器、呻洒、包装印刷材料等7 个行业，核心企 质量管理最完善的阿胶生产1 7 = 业，现为上市公司股票 u 前，l l l 东阿胶股份有限公司与e c a n t a t a 结成战略合作伙伴，由生产辅料设备及日常耗村用品采购开始，与我公刮全面丌 覆采购合作近期阿胶集团f 属聊城阿华制药公司及集团总部分别将进行制药设备放职丁宿舍用防盗门的采购具体f 寿息 蛔_ ： l 精制棉粉碎设备 盼碎细致度达到4 0 目至8 0 目： 串产能力每小时2 0 0 k g 争3 0 0 k g 粉碎j ! 机( 包括电机) 及附件跗件如下 一个噪音隔离导向槽： 套j k 料辊装置 台j 氍缩牛气吸入压力输送装置： 一报吸入管 乜控和电键丌关板 睫风除尘捕集系统 必备的备件以及联结部件 进粉碎机前的磁力除铁装置 比产品为滚筒式精制棉粉碎机，用途为将处理后的精制棉短绒粉碎成颗粒，用以作阿胶的填充物 ! 防盗fj2 1 6 户 | 支术指标要求： i 、门洞 尺寸为：h b - 2l m 09 m ： 2 、防斑门技术要求符台现行固家有关检验标准： l 、锁具要求：每扇门壹把锁，同时开所有锁点，且不低十2 2 个锁点，； l 、钢板要求：耐柔钢板，贴颦面； j 、外观要求：外面为深木色，内面为浅木色； j 、保修：供方应提供完善的保修，要求保修期为一年，在保修期内，供方应在接到维修通知后4 8 小时内到现场维 喹： f 、供方认为应提供的其他技术要求。 页h 经理电话 60 1 0 6 3 5 7 3 9 6 0 ( 4 0 8 2 ) 项目经理传真 8 6 0 1 0 - - 6 3 5 7 4 0 6 3 项目终理邮件 且苤鲤堕堕l 旦塑型皇韭业 图2 2 公开竞标实例( 山东东阿公司通过ec a n t a t e 发布采购设备及建材的项目) 海交通大学m b a 硕上论文 嘲，i ：采购竞标的实施研究 邀请竞标是采购方或采购方委托的网上竞标服务商进行有限范闱的招标，有限竟标通常由采购 方或网上竞标服务商列山现有供应商并物色滞在新供应商并主动联系供应商，邀请供应商参加 竟标。通常在初期阶段，将不会向供应商透露竟标内容的细。鼠 以保护采购方的采购信息和知 识产权。o t i s 公司日前采_ l 的类型是邀请竞标。例如o t i s 公司委托f r e e m a r k e t s 公司邀请电梯 导轨供应商参加中国地区电梯导轨采购项目的网上竞标。o t i s 提供现有供应商和潜在供应商的 名单，f r e e m a r k e t s 公司也通过其现有供应商数据库的信息和电梯供应市场搜寻得到的信息， 列出所有有能力供应o t i s 电梯导轨的供应商名单，开始直接与供应商联系，简单介绍项目内 容、采购竞标方法、采购金额、供应地区等，询问供应商是否有兴趣参加。对于有兴趣的供应 商列入被选供应商名单。 2 2 2第三方组织竞标和采购方组织竞标 根据组织招标的单位可将网上采购竞标分为第三方组织竞标和采购方组织竞标。第三方 组织竞标通常由网上竞标服务商负责竞标的所有组织t 作，网上竞标实施直至竞标结果的产 生。第三方组织竞标是目前一种主流的网上竞标形式。f r e e m a r k e t s 公司的全套服务( f u l l s o u r c e ) 就是这种形式，许多网上竞标服务商都提供类似服务，此类服务是网上竞标服务商主 要的业务收入来源。但随着网上竞标1 ：作的发展也出现了采购方组织竞标。采购方组织竟标是 由采购方利用网上竞标的软件包直接负责采购竞标i ：作的组织和网上市场的建立，包括投标文 件起草，供应商联系和网上实时竞标实施等，网上竞标服务商通常只提供针对网上竟标软件包 和网上竞标的工作平台( 有时采购方也可使j l f j 其它l 作平台) ，对客户进行有关软件的培训和 技术支持。现f r e e m a r k e t s 公司提供的自助服务( q u i c ks o u r c e ) 就是这种服务。第三方组织 竞标可以帮助采购方熟悉网上竞标的过程和组织f ：作，对采购方是一个很好的培训机会。 2 3 供应链和供应链管理 2 3 1 供应链 供应链是同绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制 成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销 商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网络链结构模式。如f 图2 3 所示，供应链由 所有加盟的节点企业组成， 其中一般有一个核心企业( 可以是产品制造企业，也可以是零售企 业) ，节点企业在需求信息的驱动下，通过供应链的职能分l 与合作( 生产、分销、零售 等) ，以资金流、物流或和服务流为媒介实现整个供应链的不断增值。 1 1 2 r 海交通大学m b a 硕士论文 网卜采购竞标的实施研究 供应供应商卜制造装配分销零售需求用户 t。盂盛抽设让，拄息流土 ，l ( 盂盛抽i 殳让) i ! 接息溘 ! 需求拉动_ 一 销售点信息 供应商的供应商 物流或和服务流 资金流 图2 3 供应链的网链结构模型 2 3 2 供应链管理 供应链管理是在满足服务水平需要的同时，为了使得系统成本最小而采用的把供应商制 造商仓库和商店有效的结合成一体来生产商品，并把正确数量的商品在正确的时间配送到正确 地点的一套方法 2 。供应链管理强调： 企业与企业的竞争是供应链与供应链之间的竞争。 核心企业把主要精力放在企业的关键业务( 企业核心竞争力) 上，充分发挥其优势，同时 与全球范围内的合适企业建立战略合作关系，企业中非核心的业务由合作企业完成，即 业务外包业务外包可以使企业获得比单纯利用内部资源更多的竞争优势。 供应链的集成，将企业内部的供应链和外部的供应链由记得集成起来进行管理，达到全 球动态最优目标，以适应在新的竞争环境r 市场对生产和管理过程提出的高质量、高柔 性和低成本的要求。 企业与主要供应商建立战略性合作伙伴关系。 2 4 供应链管理和开发供应商合作伙伴关系 开发供应商合作伙伴关系是供应链战略管理的重点，也是集成化供应链管理的核心之一。 2 4 1 开发供应商合作伙伴关系的定义 1 3 上海交通大学t d b a 硕士论文 网卜采购竟标的实施研究 开发供应商合作伙伴关系是指客户与供应商之间建立氏期亲密的关系，而这就像伙伴一样 合作但这不是慈善事业，目的是要保证最可能的商业利益，以团队合作优丁竞争为原则。e 3 开发供应商合作伙伴关系的利益 4 获得世界级的质量标准。 缩短提前时间，增加对市场波动反映的灵活性。 减少库存管理成本和积压资金流。 通过客户与供应商k 期信息交流的合作更好地进行计划。 减少生产故障时间，增加生产能力。 减少进入市场时间，即减少确定市场和向市场介绍新产品和服务所需要的时间。 借助来自客户和供应商良好的信息进行创新，并可以从双方获得技术资源。 24 3 开发供应商合作伙伴关系的步骤 5 企业在实施供应链战略合作伙伴前，必须认清这是一个复杂的过程， 必须一丝不苟的选 择供应商，以确保真正实现供应链合作伙伴关系的利益。开发供应商合作伙伴关系的步骤可 以分为以f j b 个方面： 1 ) 建立供应链战略合作伙伴关系的需求分析。 2 ) 确定标准，选择供应商，选择合作伙伴。 3 ) 正式建立合作伙伴关系 4 ) 实施和加强战略合作伙伴关系 开发供应商合作伙伴关系的第一步必须明确伙伴关系对丁二企业的必要性，企业必须评估潜 在的利益和风险。然后，确立选择供应商的标准和初步评估可选的合作伙伴。一旦供应商或合 作伙伴选定后，必须让每一个合作伙伴都认识到相互参与，合作的重要性，建立真正的台作伙 伴关系。最后的步骤包括实施和加强合作伙伴关系，或者解除无益的合作伙伴关系。 2 4 4 供应商合作伙伴关系的选择的重要性 合作伙伴的评价选择是供应链合作关系运行的基础。合作伙伴的业绩在今天对制造企业 的影响越来越大，在交货、产品质量、提前期、库存水平、产品设计等方面都影响着制造商的 成功与否。传统的供应关系已不再适应激烈的全球竞争和产品需求曰新月异的环境，为了实 现低成本、高质量、柔性生产、快速反应的目标，企业的业务重构就必须包括对供应商的评价 选择。合作伙伴的评价选择对企业的影响是长远的，在供应链集成后再更换合作伙伴将面临一 定程度的转换成本。 1 4 海交通大学m b a 硕l j 论文 嘲l 二采购竟标的实施研究 24 5 选择供应商的常用方法 6 1 ) 直接判断法 直接判断法是根据征询和调杏所得的资料并结合人的分析判断对合作伙伴进行分析，评 价的一种方法。这种方法主要是倾听采纳有经验的采购人员意见，或者直接由采购人员凭经验 做出判断。并崩于选择企业非主要产品和服务的合作伙伴。 2 ) 招标法 采购数量大，合作伙伴竞争激烈时，可采用招标法来选择适当的合作伙伴。它是由企业提 出招标条件，各招标合作伙伴进行竞标，然后由企业决标，与提出最有利条件的合作伙伴签订 合同或协议。招标方法竞争性强，企业能在更广泛的范围内选择适当的合作伙伴，以获得最有 力的、便宜而适用的产品和服务。但招标法手续较繁琐，时间氏，不能适应紧急订购的需要； 订购机动性著，有时订购这对投标者了解不够，双方未能充分协商，造成货不对路或不能按时 到货。 3 ) 协商选择法 当供货方较多，企业难以抉择时，也可以采用协商选择的方法，既由企业先选出供应条件 较为有利的几个合作伙伴，同他们分别进行协商，在确定适当的合作伙伴。与招标法相比，协 商方法由于供需戏方能充分协商，在物质质量、交货日期和售后服务等方面较有保证。但由于 选择范围有限，不一定能得到价格最合理、供应条件最有利的供应来源。当采购时间紧迫，投 标单位少，竞争程度小，订购物质规格和技术条件复杂时，协商选择方法比招标法更为合适。 4 ) 采购成本比较法 对质量和交货其都能满足要求的合作伙伴，这需要通过计算采购成本来进行比较分析。 采购成本一般包括售价、采购费用、运输费用等各项支出的总和。采购成本比较法是通过计算 分析针对各不同合作伙伴的采购成本，选择采购成本较低的合作伙伴的一种方法。 5 ) a b c 成本法 通过计算合作伙伴的总成本来选择合作伙伴，这种方法用于分析企业因采购活动而产生的 直接和间接的成本的大小。企业将选择总成本最小的合作伙伴。 6 ) 其它方法 如层次分析法，合作伙伴选择的神经网络算法等定量和定性相结合的方法 网上采购竞标是一种经过优化并利用网络进行招投标来选择供应商的新方法，是电子商 务在供应链管理的应用，并受到越来越大的关注。 2 5 网上采购竞标特点 1 5 海交通人学m b a 硕l 论文 网l ：采购竞标的实施研究 2 5 1 与一般供应商选择方法相比，网上采购竞标具有以下特点： 1 ) 信息公开，公平竞争 无论是公开竞标或是邀请竟标方式，供应商将获得同样的采购信息并且在同一时间进行 网上的逆向竞标，竞标结束后，采购方将不再与供应商谈判价格事宜，而只进行质量评审和产 品认证，并根据最终结论评标，宣布中标结果。在投标文件( r f q ) 上采购方明确了选择供应商 的依据，所有供应商所获得的信息是一致的。通过网上采购竞标，具有竞争力供应商往往最有 机会获得中标。网上竞标可以降低采购过程中的徇私舞弊，暗箱操作。例如采用传统的报价方 式，采购方人员如果接受了某些供应商的回扣，可能向不同供应商提供不平等的信息，某些供 应商可以获得采购方的底价和其他供应商报价，采购方人员总可以找到选择该供应商的理由。 而在网上竞标中，采购方没有底价，而且最终价格通过竞标获得，获得竞标胜利的供应商也只 有比较低的毛利率，供应商也不可能向采购方人员行贿。 2 ) 网上市场，竞争激烈 由r 采用逆向竞价的方式，供应商可以看到网上市场的最新价格，为了获得竞争优势，供 应商将不断报出低价，往往是不同供应商轮流领先，直至最终价格的产生，有时会出现竞标延 时。为体现网上市场的竞争性，避免供应商网络带宽的不同，f r e e m a r k e t s 公司的网上竞标软1 ，| ： 图2 4 网上竞标的实时采点图 1 6 二海交通大学m b a 硕士论文 刚：采购竞标的实施研究 允许供应商住超过竟标时间后继续f 标直至在最低的报价出现1 分钟后无人报价为i t 。如供 应商出现网络断线并愿意提供更低报价，可电话通知f r e e m a r k e t s 公司，要求电话报价或重开 市场。所有供应商在网上竞标结束1 i 亓5 分钟内会接到f r e e m a r k e t s 的通知，宣布网上竟标结 束。所以通常网上竞标会出现激烈的竞价场面。在上述图2 4 所表示的网上竞标采点图中，供 应商提供的是一个批次的总价，每个供应商在网上投入竞标总价后，屏幕上将出现一个点，表 示该供应商在该一时刻投入的价格。每个供麻商只可以看到其它供戍商投入的点，但无法了解 到目前竞标供应商的数量，每次供应商投入的价格只能比自己前次价格低。而采购方却可以看 到目前不同供应商的投标价格，因为不同供应商在采购方的屏幕上出现的颜色不同，软件自动 将每个供应商投标价格连成一条曲线。采购方也可切换到另一屏幕并看到不同供应商投入价格 比历史价格的降低比例。 3 ) 项目金额大 由丁要吸引更多更优秀的供应商参加采购竞标并获得更好的竞标结果，采购方通常集中采 购项目，组成一个竞标项目。例如o t i s 与f r e e m a r k e t s 公司达成一致，通常只对采购金额超 过1 0 0 万美元的项目实行全套服务( f u l ls o u r c e ) 的网上竞标。对于采购金额不超过1 0 0 万 美元的项目实行白助服务( q u i c ks o u r c e ) 的网上竞标，但一般采j h 网上竞标的项目金额也超 过1 0 万美元。为集中采购的金额，o t i s 通常根据商品类别， 列出从同一供应商或同类供应 商采购的商品，编入一个项目内，有时为了进一步扩人采购的金额， o t i s 的不同工厂集中同 类商品组成一个竞标项目来吸引供应商的参加。例如o t i s 将组织全球o t i s 公司进行轴承的网 上采购竞标，o t i s 公司2 0 0 0 年采购金额达到9 0 0 万美元，其中可以进行网上竟标的轴承采 购金额也将达到7 0 0 万美元以上，井邀请全球最大的轴承供应商参加，包括s k f ，f a g ，n s k 等。 4 ) 扩大供应商范围，打破垄断 特别是采用公开竞标方式，将会引入更多的潜在竞争对手参加竞标活动，对现有的供应商 的垄断地位是一种冲击。即使采用邀请竞标，采购方也将寻找一些新供应商，选择供应商的范 罔已经扩人到全球范罔，选择供应商的余地人了。例如日本o t i s 公司采购的印刷线路板由于 品种多，单位数量少，许多日本本地供应商不愿提供，造成现有供应商缺乏竞争性，实行了 印刷线路板的网上采购竞标后，f r e e i a r k e t s 公司向日本o t i s 提供了许多亚洲地区新供应商， 联系的供应商达到1 8 2 家，其中包括日本o t i s 公司现有供应商2 家，日本o t i s 公司推荐的供 应商7 家，f r e e m a r k e t s 推荐的供应商1 7 3 家，5 7 家供应商表示有兴趣参加，经过初步筛 选 2 8 家供应商收到了投标文件( r f q ) ，1 8 家公司最后参加了网上竞标。竞标结果现有的供应 商被取代，中国的供应商因巨大的成本优势和完善的质量保证体系赢得了采购合同。如下图 - 1 7 海交通人学m b a 硕f ：论文 网上采购竞标的实施研究 2 5 反映了竞标供应商筛选的过程。而表21 是日本o t i s 印刷线路板竟标项目中排名位供应商 的竞标总价，以及比历史总价低的比例，以下竞标排名的供席商均是新供应商。 f r e e t i a r k e ts 赋系供戍 商 1 8 2 叫喘产忙圈嘲 现供应商( 2 ) 采购方推荐( 7 ) f r e e m a r k e t s 推荐 ( 1 7 3 ) 图2 5 日本o t i s 印刷线路板竞标供应商筛选 表2 1 日本o t i s 印刷线路板竞标总价表 竞标排名竞标供应商名称竞标总价( 美元)竞标总价比历史总价低( ) lc o ms o lc o r p o r a t i o h 3 2 0 ，0 9 3 - 5 6 8 2 21 t ic i r c u i tb o a r dc o l t d 3 2 0 、8 9 55 6 7 1 3 3 n d r e s sp r i n t e dc i r c u it sl t d 3 2 2 。5 0 6 5 6 49 9 f n a n j i n ge l e c e 1 t e ke l e c t r o n i c 43 0l t d3 2 3 3 1 45 6 3 8 f i r s th i t e c he n t e r p r is ec o 5 l t d 3 3 6 ，6 3 55 4 5 9 6k o t a nl t d 3 4 5 ，4 5 5 5 3 4 0 7 s h a r t e re 1 e c t r o n i c sl t d 3 6 7 ，4 4 45 0 4 3 8 r s u d i n gg l o b a le l e c t r