（工商管理专业论文）M公司销售回款管理模式优化方案.pdf

m b a 学位论文作者：丁彤旭m 公司销售回款管理模式优化方案 中文摘要 现金流是企业赖以生存的血液，而销售回款却是企业现金流的保证。随着 企业不断发展及壮大，对现金流的需求也越来越大，销售回款也就显得越来越 重要。但相反的是，很多企业非常重视销售而往往忽略了销售回款，没有一套 行之有效的销售回款管理模式，也因此出现应收账款逾期，资金周转困难；平 均回款时间长，资金成本居高不下；出现呆坏账，严重侵蚀企业利润。所以优 化销售回款管理模式，提高回款速度已成为企业发展过程中重要工作之一。 本文在对比国内当前的主要应收账款管理模式的基础上，结合销售回款管 理工具d s o ( d a y so fo u t s t a n d i n g ：应收账款变现天数) 及资金占用率，分析 了m 公司目前销售回款管理模式存在的主要问题，如没有统一的销售回款管理 部门进行全面统筹，缺乏专门销售回款管理人员进行组织管理，销售回款管理 制度不完善，回款目标、项目管理缺乏有效监督与管理，销售回款流程失控， 回款手段单一，销售回款涉及的支撑业务平台不健全，效率低下，缺乏对销售 回款目标的实质性考核等现状，指出了m 公司优化销售回款模式已势在必行， 并针对m 公司销售回款中存在的主要问题提出了优化方案。包括，组织结构的 优化、管理制度的优化、管理方式的优化、管理平台的优化、管理考核指标的 优化等等。 本文分析说明，销售回款不是一个简单的要钱那么简单，而是一个系统工 程。尤其对一个大型公司来说，要把销售回款工作搞好，不仅需要一个专门的 组织部门管理，而且还涉及各部门间的配合与协助；不仅要求具有专业素质的 回款人员，还要求管理平台的支撑；不仅需求专门的回款流程，还需要回款制 度的监控；不仅要有一个有成效的考核激励制度，而且要特别注重客户关系的 维护；不仅要改善企业内部组织管理，也要关注外部环境如采购商的付款流程， 尤其是在外部回款环境较困难的情况下，要能通过融资，如银行保函、银行保 理、融资租赁等方式改善等等。 本文对m 公司销售回款管理模式的研究及结论，对于优化和改进m 公司的 销售回款绩效有重要的实践应用价值，并能够为其他企业的类似问题提供有益 的借鉴。 关键词：销售回款；管理模式；d s o , 资金占用率；优化方案 m b a 学位论文作者：丁彤旭 m 公司销售回款管理模式优化方案 a b s t r a c t c a s hf l o wi st h el i f e b l o o do fb u s i n e s s ，a n dd a y ss a l e so u t s t a n d i n gi st h eg u a r a n t e eo f c o r p o r a t ec a s hf l o w w i t ht h ec o n t i n u e dd e v e l o p m e n ta n dg r o w t h ，t h ed e m a n df o rc a s hf l o w i n c r e a s i n g ，i ta p p e a r 8m o r ea n dm o r ei m p o r t a n ts a l e so u t s t a n d i n g b u tb yc o n t r a s t ，m a n y c o m p a n i e ss e l lv e r ys e r i o u s l ya n do f t e no v e r l o o k e dd a y ss a l e so u t s t a n d i n g ，d a y ss a l e s o u t s t a n d i n gi sn o ta ne f f e c t i v em a n a g e m e n tm o d e l ，a n dt h u sa p p e a ro v e r d u ea c c o u n t sr e c e i v a b l e ， c a s hf l o wd i f f i c u l t i e s ；t h et i m eo fp a y m e n t ，a v e r a g el e n g t hh i g hc o s to fc a p i t a l ；a p p e a rb a da n d d o u b t f u ld e b t s ，s e r i o u se r o s i o no fc o r p o r a t ep r o f i t s t h e r e f o r e ，o p t i m i z a t i o no fs a l e so u t s t a n d i n g m a n a g e m e n tm o d e lt oi m p r o v et h es p e e do fp a y m e n t ，h a v eb e c o m ea ni m p o r t a n tt a s ko ft h e d e v e l o p m e n tp r o c e s s i nt h i sp a p e r , c o n t r a s tt ot h ec u r r e n tm a j o rd o m e s t i ca c c o u n t sr e c e i v a b l em a n a g e m e n tm o d e l b a s e do nt h ec o m b i n a t i o no fm a n a g e m e n tt o o l ss a l e so u t s t a n d i n gd s o ( d a y so fo u t s t a n d i n g ：t h e n u m b e ro fd a y sa c c o u n t sr e c e i v a b l ec a s h ) a n dc a p i t a lu t i l i z a t i o n ，a n a l y s i so ft h em c o m p a n y s c u r r e n tm a n a g e m e n ts a l e so u t s t a n d i n gm o d e lt h em a i np r o b l e m s ，i ft h e r ei sr i ou n i f i e d m a n a g e m e n ts a l e so u t s t a n d i n gf o r o v e r a l lc o - o r d i n a t i o n ，l a c ko fs p e c i a l i z e dp e r s o n n e l o r g a n i z a t i o na n dm a n a g e m e n ts a l e so u t s t a n d i n gm a n a g e m e n t ，s a l e so u t s t a n d i n gm a n a g e m e n t s y s t e mi si m p e r f e c ta n dr e m i t t a n c et a r g e t s ，p r o j e c tm a n a g e m e n t ，l a c ko fe f f e c t i v es u p e r v i s i o na n d m a n a g e m e n t , d a y ss a l e so u t s t a n d i n gf l o wo u to fc o n t r o l ，m e a l l 8o fp a y m e n t , as i n g l e ，d a y s s a l e so u t s t a n d i n gi n v o l v e di ns u p p o r t i n gb u s i n e s sp l a t f o r mi sn o tp e r f e c t , i n e f f i c i e n c y , l a c ko f s u b s t a n t i v ee x a m i n a t i o n ，e t c s a l e so u t s t a n d i n gg o a ls i t u a t i o n ，p o i n t e do u tt h a tt h emm o d es a l e s o u t s t a n d i n gc o m p a n i e st oo p t i m i z et h es i t u a t i o ni ni n e v i t a b l e ，a n dc o m p a n i e sf o rm s a l e s o u t s t a n d i n gm a i np r o b l e m sr a i s e di nt h eo p t i m i z a t i o np r o g r a m i n c l u d eo p t i m i z a t i o no ft h e o r g a n i z a t i o n a ls t r u c t u r e ，m a n a g e m e n ts y s t e m ，o p t i m i z a t i o n ，m a n a g e m e n to p t i m i z a t i o n ，t h e o p t i m i z a t i o nm a n a g e m e n tp l a t f o r m ，m a n a g e m e n t ，o p t i m i z a t i o no fp e r f o r m a n c ei n d i c a t o r s ，e t c t h i sp a p e rs h o w st h a ts a l e so u t s t a n d i n gw a sas y s t e me n g i n e e r i n g e s p e c i a l l yf o ral a r g e c o m p a n y , s a l e so u t s t a n d i n gs h o u l dd oag o o dj o bn o to n l yr e q u i r e sas p e c i a lo r g a n i z a t i o n d e p a r t m e n t s ，b u ta l s oi n t e r - d e p a r t m e n t a lc o o r d i n a t i o na n da s s i s t a n c e ；n o to n l yr e q u i r e st h eb a c k s e c t i o n 谢也p r o f e s s i o n a lq u a l i t ys t a i f , a l s or e q u i r e sm a n a g e m e n tp l a t f o r ms u p p o r t ；n o to n l yt h e d e m a n do fp a y m e n t , s p e c i a lp r o c e s s e s ，p a y m e n tw i l ln e e dt om o n i t o rt h es y s t e m ；n o to n l yh a v e a ne f f e c t i v ea s s e s s m e n ta n di n c e n t i v es y s t e m ，b u ta l s os p e c i a la t t e n t i o nt ot h em a i n t e n a n c eo f c u s t o m e rr e l a t i o n s ；n o to n l yt oi m p r o v et h ei n t e r n a lo r g a n i z a t i o na n dm a n a g e m e n t , b u ta l s o c o n c e r n e da b o u tt h ee x t e 删e n v i r o n m e n ts u c ha st h eb u y e r sp a y m e n tp r o c e s s ，e s p e c i a l l yi nt h e e x t e m a le n v i r o n m e n to fp a y m e n t , t h em o r ed i f f i c u l tc i r c u m s t a n c e s ，t op a s st h ef i n a n c i n g ，s u c ha s b a n kg u a r a n t e e s ，b a n kf a c t o r i n g ，l e a s i n g , e t c ，e t c t oi m p r o v e i nt h i sp a p e r , mc o m p a n ys a l e so u t s t a n d i n gm a n a g e m e n tm o d ea n dc o n c l u s i o n s ，f o r o p t i m i z i n ga n di m p r o v i n gt h ec o m p a n y sd a y ss a l e so u t s t a n d i n gp e r f o r m a n c emi m p o r t a n tf o r p r a c t i c a la p p l i c a t i o n ，a n dc a nt h el e i s i w e n t io t h e rc o m p a n i e st op r o v i d eu s e f u ll e s s o n s k e yw o r d s ：s a l e so u t s t a n d i n g ；m a n a g e m e n t ；d s o ；c a p i t a lu t i l i z a t i o n ；o p t i m i z a t i o np r o g r a m i i 原创性声明 本人郑重声明：本人所呈交的学位论文，是在导师的指导下独立进行研究 所取得的成果。学位论文中凡引用他人已经发表或未发表的成果、数据、观点 等，均已明确注明出处。除文中已经注明引用的内容外，不包含任何其他个人 或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究成果做出重要贡献的个人 和集体，均已在文中以明确方式标明。 本声明的法律责任由本人承担。 关于学位论文使用授权的声明 本人在导师指导下所完成的论文及相关的职务作品，知识产权归属兰州大 学。本人完全了解兰州大学有关保存、使用学位论文的规定，同意学校保存或 向国家有关部门或机构送交论文的纸质版和电子版，允许论文被查阅和借阅； 本人授权兰州大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，可以采用任何复制手段保存和汇编本学位论文。本人离校后发表、使用学 位论文或与该论文直接相关的学术论文或成果时，第一署名单位仍然为兰州大 学。 保密论文在解密后应遵守此规定。 论文作者签名：工髭趄 导师签日期： m b a 学位论文作者：丁彤旭 m 公司销售回款管理模式优化方案 上一- j l 一、刖吾 ( 一) 论文的研究背景与目的 很多企业往往把销售看得很重要，而忽略了回款这一环节，这也是现代企业 的一个共同特点，这一特点说明各企业还没有把回款当成首要任务。“一切向业 绩看齐，全力向业绩前进的理念只体现在销售上，只要把东西销售出去了就是 好的。但是，如果只是一厢情愿地去追求业绩，而将企业未来发展的动力利 润，置于脑后，不去考虑企业的回款问题，忽略回款对企业的作用，就会导致销 售管理成为纸上谈兵。此外，这一管理认识的局限同时也会使销售人员不考虑客 户的信用好坏，为了销售业绩，好坏通吃，对客户缺少严格的信用调查和信用管 理，这必然导致企业销售管理失控，使客户拖欠的账款越来越多，使企业流动资 金紧张，甚至遭受巨大的风险和损失。常此下去，公司将面临过重的应付利息和 呆账问题，导致盈利目标无法实现，甚至影响到公司整体的运营和工作人员的工 作积极性。 随着企业的不断发展，无论是国外、国内的企业都面临着应收账款问题，而 这一问题对企业发展的制约也日益突出的显现出来：应收账款逾期，资金周转困 难；平均回款时间长，资金成本居高不下；出现呆坏账，严重侵蚀企业利润；债 务人遍布各地，收款成本很高。 事实上，产生上述一系列问题的根本原因在于企业销售回款管理不规范，或 者没有一个有效的销售回款管理模式。 m 公司与许多公司一样，同样存在重销售、轻回款的问题。销售回款制度不 健全，回款流程管理不规范，回款考核形同虚设等等，从而导致m 公司回款周期 长，资金占用率居高不下，这些问题极大地制约着公司未来持续健康的经营和发 展。 因此，探讨如何优化m 公司销售回款管理模式从而大力提升公司销售回款的 绩效是公司在销售管理中的重要问题，也是本论文的核心研究主题。 ( 二) 论文的研究内容与意义 1 、研究内容 论文对m 公司销售回款管理模式的研究和优化，将从以下五个部分逐一展 m b a 学位论文作者：丁彤旭m 公司销售回款管理模式优化方案 开。 论文第一部分在研究背景的描述下，提出了论文的研究主题、研究意义和研 究框架。论文的第二部分是研究的理论和实践基础，在界定了管理模式概念的前 提下，指出了我国企业现存的几种主要的销售回款管理模式，并概述了评价企业 销售回款管理绩效的分析工具。论文的第三部分则在概述了m 公司及其销售回款 管理模式的基础上，通过相应的评价工具，指出了m 公司现存的销售回款管理中 的主要问题或现象，并从系统管理的角度剖析了m 公司销售回款管理问题的形成 原因。论文的第四部分则根据m 公司的实际问题，从组织结构、管理制度、回款 流程、管理方式、管理平台、管理绩效等六个方面，设计m 公司销售回款管理模 式的优化方案。论文的最后部分则试图总结研究的主要结论、借鉴意义和研究展 望。 2 、研究意义 马克思曾说，从w g w 这个从货币到产品，产品再到货币的过程，也就是 资本增值的过程是个惊险的跳跃，如果这个“跳跃 不成功，那么摔坏的将不是 商品，而是商品所有者。由此，可见销售对企业来说的重要性。而在销售管理中， 销售回款的管理绩效将是这一惊险跳跃的重要标尺。所以，论文主题的研究对企 业而言具有重要的研究价值。 因此，论文通过诊断m 公司销售回款管理的问题和成因，并由此提出优化销 售回款管理模式的系统解决方案，必然对于提升公司的销售回款管理绩效，进而 提高企业运营绩效具有重要的应用价值。 此外，m 公司是一家美资公司，在企业销售回款管理具有比较成熟的经验和 做法的基础上，m 公司的销售回款管理仍旧存在着诸多问题。因而，对m 公司销 售回款管理模式的优化必然能对我国其他企业的类似问题提供更多实践和理论 方面可资借鉴的地方。因此，论文研究主题的结论具有较强的应用指导意义。 ( 三) 论文的研究框架与逻辑 根据本论文的研究内容和研究设计，论文研究主题的深入将按照以下的技术 路径展开研究( 见图1 ) 。 2 m b a 学位论文作者：丁彤旭m 公司销售回款管理模式优化方案 图1 论文的技术路线和逻辑关系 3 m b a 学位论文作者：丁彤旭m 公司销售同款管理模式优化方案 二、销售回款管理模式的研究基础与工具 ( 一) 销售回款管理模式的重要性 1 、管理模式的涵义 对销售回款管理模式的研究，必须首先明晰管理模式的具体含义和内容。而 对管理模式的定义，学者存在以下不同的表述。 第一，管理模式指管理所采用的基本思想和方式，是指一种成型的、能供人 们直接参考运用的完整的管理体系，通过这套体系来发现和解决管理过程中的问 题，规范管理手段，完善管理机制，实现既定目标。 第二，管理模式是在管理人性假设的基础上设计出的一整套具体的管理理 念、管理内容、管理工具、管理程序、管理制度和管理方法论体系并将其反复运 用于企业，使企业在运行过程中自觉加以遵守的管理规则。 第三，管理模式是基于管理结构的意义提出的概念，它是管理方法思路性的、 框架性的高度概括，往往抽象为几个字，从管理模式上无法看出管理者的具体管 理方法、思想。比如，a 管理模式、双重管理模式、网络管理模式，仅从字面上 看不出到底是什么内容。因此，管理模式不同于管理机制。因为，管理机制侧重 于管理对象间的内在牵制和约束，通过这种机制可以使管理制度、方法、方案等 得到很好地执行，有的人将管理机制称为管理系统的运行机理。 可见，管理模式的定义比较抽象，有人认为是管理体系、有人认为是管理规 则，有人则认为是管理思路。但是，这些定义无不强调一点，就是一个管理模式 应该是一个系统性、并被不断验证和完善的管理框架。 为此，我们给管理模式的定义是，管理模式是从特定的管理理念出发，在管 理过程中固化下来的一套管理体系。如果可以用公式表示，则是： 管理模式= 管理理念+ 系统结构+ 操作方法 其中，管理理念体现了企业管理的基本思想和宗旨，因而也就决定了企业管 理模式的个性化；系统结构则强调了管理模式是一个系统功能模块的集成，任何 管理问题的高效解决往往是多个管理功能共同集成的效果；操作方法则是管理模 式中具体的应用技术和操作流程。 由此，企业的销售回款管理模式就是企业在销售管理过程中，对于企业销售 收入的回款所采取的包括管理理念、系统结构和操作方法为一体的管理体系。 4 m b a 学位论文作者：丁彤旭m 公司销售回款管理模式优化方案 2 、优化销售回款管理模式的重要性 在企业销售管理中，优化销售回款管理模式，以提升销售回款管理的绩效具 有极其重要的意义，表现在： 第一，优化企业销售回款管理模式，不仅能有效地控制和管理销售回款，提 高流动资金的周转水平和最终经营利润，而且还能提高销售收入和市场竞争力的 提高。 第二，优化企业销售回款管理模式，强化应收账款控制与管理，是补偿耗费、 持续经营的基本前提。在市场经济条件下，企业是自主经营、自负盈亏、自我发 展、自我约束的商品生产者和经营单位，企业只有面向市场，尽快地把生产出来 的产品销售出去，并及时取得销货款，才能补偿生产资料的耗费，及时支付职工 工资和其他各项耗费，保证再生产过程连续不断地进行。 第三，优化企业的销售回款管理模式，有利于加速资金周转，提高资金的利 用效果和企业的经济效益。货款的及时收回，可以使企业以较少的资金占用完成 尽可能多的生产和销售任务；可以使企业灵活地进行资金调度，不失时机地选择 投资方向，发展优势项目，争取有利的商机；可以减少坏账损失，减少企业经营 费用，降低经营风险，提高企业的经济效益。 第四，优化企业的销售回款管理模式，有利于建立良好的社会经济秩序。从 整个社会看，可以减少企业间的相互拖欠，缩短债务链环节，优化社会经济秩序， 为企业经营提供较为宽松的外部环境。 第五，优化企业的销售回款管理模式，及时回收货款是实现利润、分配利润 的必要条件。只有取得货款，企业才能真正实现盈利，才能及时、足领的缴纳税 金，偿还借款，依法分配利润，从而增强国家财力和企业活力。否则，会出现“账 上有利润，实际无钱花 的现象。 ( 二) 销售回款的主要管理模式 1 、管理模式一：销售回款的“事后追讨刀 该种管理模式主要表现为交易过程中，没有专门的部门负责销售回款，而是 注重销售回款的事后追讨，这是企业从计划经济体制下沿袭的管理机制。在传统 的企业管理模式中，由于企业间的关系主要是建立在国家计划调拨和行政约束之 下，企业无须考虑相互间的信用风险和账款拖欠风险。在市场经济体系下，由于 企业间交易关系的变化及信用管理风险的急剧增大，这种管理模式在销售回款管 理上便形成了巨大的真空，没有部门承担客户拖欠的责任，因此对销售回款的管 理主要体现为“追账 。有些企业的销售人员、财务人员耗费大量精力参与讨债， s m b a 学位论文作者：丁彤旭m 公司销售同款管理模式优化方案 有些企业甚至专门成立临时追账机构，但收账效果并不理想。 从业务流程的角度看，企业如果忽视交易前和交易过程中的管理，而将销售 回款管理的重点放在“事后 ，不仅不能有效的回款，还可能花数倍于正常管理 的成本，造成更大的损失。因此，企业应把销售回款的管理重心前移。 2 、管理模式二：由销售部门完全承担回款职责 现在许多公司采取销售部门对产品销售和账款回收进行全程管理模式。该种 管理模式虽然改变了销售回款无人管理的状况，但实际上却给企业带来更大的拖 欠风险，因为许多销售人员在销售激励机制下，盲目放账，而事后回款力度又不 够，虽然销售额上去了，却往往给公司带来严重的呆账、坏账损失。甚至有些销 售员与客户内外勾结，公司的利益更难以得到保障。此外，从销售部门的目标与 公司整体的经营管理目标的差异、职能设计的合理性以及实施的专业化角度看， 销售部门都不可能很好地承担销售回款的职责。从管理目标上看，销售部门是以 销售业绩为导向的，而销售回款管理目标是为降低赊销风险；从职能上看，销售 人员的主要任务是争取订单，卖出商品，而不是控制呆坏账；从专业性看，销售 回款管理又是一项技术性很强的工作，包括客户的信用分析、账龄控制等，这要 求较高的专业技术知识。 3 、管理模式三：强化财务部门的管理与监控职能，由账务部门控制信用销 售和回款 目前也有一些公司在财务部下设立财务监察小组，同财务总监领导，配置专 职会计人员，负责对有关营销往来的核算和监控，对每一笔销售回款都进行分析 和核算，保证销售回款账账相符。这种方式虽然加强了销售回款的专门管理，但 仍收效甚微，因为财务部门不能直接获得客户的具体情况和交易背景，无法形成 科学、有效的管理，要么控制过严，公司销售额下降，要么失去控制，拖欠仍会 大量发生。销售和财务“两张皮”的情况仍未得到解决。并且一般财务人员日常 工作会以会计核算为主，在信用管理和风险控制上同样缺乏专业知识和经验。 4 、管理模式四：由专门的信用管理部门负责对销售回款的管理 在现有市场经济条件下，企业必须要有专门的部门负责对销售回款的管理， 财务部门和销售部门由于管理目标、职能、利益和对于市场反应上的差异，都不 可能较好地承担起企业信用管理和销售回款管理的职能。根据我国企业的实际情 况，企业可建立一个在总经理或董事会直接领导下的独立的信用管理部门，协调 企业的销售目标和财务目标。通过建立相互制约、协同、专业化的管理机制，将 企业的销售、财务和信用管理工作有机结合，改变传统管理工作中相互脱节、相 6 m b a 学位论文作者：丁彤旭m 公司销售回款管理模式优化方案 互冲突，缺少整体规划和协调的状况；通过对信用管理职能的增加，实现对企业 经营管理的全过程以及每一个关键的业务环节和部门综合性的风险控制。 ( 三) 销售回款管理绩效的评价工具 1 、应收账款周转天数 d s o ( d a y so fo u t s t a n d i n g ：应收账款变现天数) ，表示与销售相比，应收账 款的余额在账面上的平均时间长度。公式为： d s o = ( 应收账款年销售量) 3 6 5 较低的应收账款变现天数有利于营运资本的良好运作。此指标是国际大公司 经常采用的对信用管理的一项指标，比如思科公司发布的2 0 0 6 第四季度业绩报 告中提到在2 0 0 6 财年第四季度结束时，应收账款的销售回款天数( d s o ) 为3 8 天，而在国内也有很多公司在成功运用此指标进行信用管理。 对很多公司而言，一个偏低的d s o 数值意味着一个公司将可以很快的收回应 收账款，并且一个下降的趋势说明了收回贷款的过程已经变的更有效率。根据 美国信用研究基金会( a c r f ) 最新的一份调查报告表明，在2 0 0 5 年，美国公司 的平均应收账款变现天数是4 0 5 天。 2 、资金占用率 资金占用率一般指的是流动资金占用率，是指一定时期每百元商品销售额平 均占用的流动资金额。流动资金平均占用额与生产的产值和取得的销售收入之间 的比率。通常用产值资金率或销售收入资金率两个指标表示，反映生产单位产值 或取得单位销售收入，所平均占用流动资金的数额。其值越小，说明流动资金利 用效果越好，相反，其值越大，说明流动资金利用效果越差。流动资金占用率其 计算公式为： 流动资金占用率= 计算期流动资金平均占用额商品销售额1 0 0 9 6 上述公式也可用以直接表示每销售一百元商品所需要的流动资金，在实际工 作中，习惯只计算流动资金占用率。资金占用率与资金平均占用额成正比关系： 与商品纯销售额成反比关系。因此，减少资金占用量或增加商品销售额，都可以 降低资金占用率，提高企业经济效益。把资金占用率的实际数与计划、原始资料 比较，或与同行业资料对比，可以揭示企业经营管理的差距，采取相应措旌，挖 掘资金利用的潜力。 7 m b a 学位论文作女：丁彤旭m 公月销售回教管4 模式优化方案 三、_ 公司销售回款管理模式的现状与问题 ( 一) m 公司及其销售回款管理模式 、- 公司简介 m 公司为美资公司，总部设立在美国，是全球通信行业网络能源产品、动力 一体化整体解决方案及一体化服务的主流供应商。m 公司一直倡导以客户需求管 理为导向，以矩阵式管理结构组织公司经营活动，从而保证研发、制造、营销、 服务均以客户为中心( 见图2 ) 。 图2m 公司组织架构图 m 公司的网络能源产品涉及通信电源、u p s 不间断电源、机房专用精密空调、 电力操作电源、太用能和风能、户外一体化通信机系统、服务器机柜系统、a t s 自动切换系统、s i s 静态切换开关、低压配电柜、s 蹦服务器电源管理系统、动 力及环境监控系统、动力网保护产品等领域。m 公司在中国有3 0 个办事处及3 0 个用户服务中心。其在中国的主要合作伙伴包括中国电信、中国移动、中国联通。 2 0 0 4 - 2 0 0 9 年，m 公司在中国取得了飞速发展，2 0 0 9 年企业实现销售收入5 5 亿 m b a 学位论文怍# ：t 彤旭m 公司销信回就曹理模式优化方案 元人民币，预汁2 0 1 0 年公司的销售收入将达到6 0 亿元人民币( 见表1 和圈3 ) 2 0 0 9 年公司各销售成品在销售收入的比率见图4 。 表1m 公司的综台信息表 分项指标指标值 总资产 2 3 6 6 4 2 净资产 1 5 8 6 9 7 同定资产 1 4 2 5 6 企业规模 产能 年生产能力：4 5 ，0 0 0 套开关电据设备系统， ( 单位：万元) 5 0 0 ，0 0 0 台变频器、3 0 0 ，0 0 0 台u p s 、1 8 0 ，0 0 0 i ( v a i 容量的蓄电池、3 8 ，0 0 0 台机房专用空调总计金额 5 0 亿以上 近三年销售总额0 7 年销售额蛎亿元、0 8 年锖售额5 0 亿元，0 9 年 销售额5 5 亿元 f y 0 4f y 0 5f y 0 6f y f y 0 8f y 0 9f y l o e 图3m 公司2 0 0 4 - 2 0 0 9 年的销售增长状况 其它 图4v 公司2 0 0 9 年各产品或业务的销售产品比率 9 v e a r 年份 ii岫 m b 学位论文作者：t 彤照 mn q 销售回款管理模式优化方案 m 公司现有员工共计3 4 6 6 人，太专学历以上员工占员工总数的8 6 ，员工的 素质较高。其中，销售人员在公司员工总数中占有1 8 ( 见图5 ) 。 图5m 公司的人员结构 2 、_ 公司的销售回救管理模式 “谁销售、谁回款”是m 公司现行销售回款的主要现状，即由销售员全程负 责销售回款，基本上可归结为前文中的第二种销售回款管理模式。 m 公司的销售回款计划( 包括年度、季度、月度) 由财务直接下达各办事处， 办事处自行分解到各销售员，由销售员负责各个区域的销售回款。 尽管h 公司对办事处的年度考核指标除了销售额外，还有回款指标d s o ，而 对销售员的考核仅为销售额，并没有d s o 的考核，导致销售员片面追求销售额， 回款意识薄弱：合同签订时更不会考虑回款问愿，认为付款方式、到货、验收等 时间的约定不重要，只要签单需要必须满足客户( 甚至是无理) 的要求等等。 因此，在缺乏销售回款考核机制的情况下，让没有回歇意识的销售员承担回 款责任，其结果可想而知。 m 公司销售回款流程如图6 所示。 懈黼眨二杠豢拯公r d 财务 | j 匕1 扦分公r d匕 艇黝验l 之碧；- 一厂吲塑剿厂爿卫巫匦亟戛匠 堕塑熊r剽塑坐堂r 、剽_ f 丽百_ 圈6m 公司销售回鼓流程 1 0 m b a 学位论文作者：丁彤旭 m 公目镝售剧放管理模式优化方案 ( - - ) m 公司销售回款管理模式的主要问题 1 、d s o 偏高 作为一家美资公司，m 公司也习惯使用财年年度，即f i n a n c i a ly e a r ，缩 写f y 。m 公司的财务年度为日历年1 0 月到次年9 月。所咀下列图表中均使用该 公司的财务年度数据。 在2 0 0 5 年，美国公司的平均应收账款变现天数是4 0 5 天。科技硬件行业的 平均d s o 为6 9 目。而最近几年来，m 公司d s o 一直维持在1 3 0 天左右，远远高 于业界平均天数( 见图7 ) 。 m 公司在中国的主要合作伙伴包括中国电信、中国移动、中国联通。如果分 客户来看，m 公司三大主要采购商的中国电信、中国移动、中国联通的d s o 表现为：电信d s o l l 0 天左右，移动d s o l 0 0 天左右。由此可见，联通的d s o 高 达2 0 0 天左右，是拖累m 公司综合d s 0 的主要困素，要求m 公司重点关注与解决 ( 见图8 一1 0 ) 。 一f y 。7 一# y 0 8 f y 0 9 一f y l o 0 4i i 胄1 2 月i 月 2 月3 月4 4 5 月6 月7 月8 月 9 4 图7 m 公司2 0 0 7 2 0 1 0 年的综合d s 0 曲线圈 瑚瑚m m m m m m m b a 位论文作者z 丁彤旭mo 司销售回敏管理模式优化方案 1 5 0 一 l ，o o 2 盘畜鼍乏：兰；= 卜i ，磊i ，赢9 月 图8m 公司2 0 0 7 2 0 1 0 年的中国电信d s 0 曲线图 瑚净z ! 三冷 5 0 + 一一一一一 1 0 月1 1 月1 2 胃1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月 图9m 公司2 0 0 7 - 2 0 1 0 年的中国移动d s 0 曲线圈 圈1 0m 公司2 0 0 7 2 0 1 0 年的中囝联通5 0 曲线圈 2 、资金占用牢较高 分析m 公司2 0 0 7 2 0 1 0 年的综合资金占用率，可以看出尽管2 0 0 9 年有所改 善，但仍旧处于相对较高的水平，并且有攀升的趋势( 见图i i ) 。 m b a 学位论文作青：r 肜旭 m 公司硝售回赦管理模式倔化方案 5 0 一f y 0 7一f y 0 8一f y 0 9 - - f y i o ”“1 ；罨享= 三三三三二歹 30一 l o 月1 1 月1 2 月i 月2 胄3 月4 月 5 月6 月7 月8 月9 月 圈1 1u 公司2 0 0 7 - 2 0 1 0 年的综台资金占用率 3 、如果考虑提前备货因素，情况更不乐观 m 公司倡导零库存，除3 0 个服务中心有少量备板备件外，没有现成成品， 完全依据采购商台同下单生产。这就是存在一个问题，采购商如果紧急要货，那 么货期往往不能满足客户需求。为解决这一矛盾，m 公司采取依据销售员个人信 用，在未签订合同状态下向公司申请提前各货，这一行为在m 公司称库存，从各 货到正式合同签订形成应收的时间，实际为存货周转天数( d s i ) 。 在m 公司，因库存未形成应收，但毕竟占用了公司的现金流。故上述d s o 及 资金占用率并没有真正反映出公司的实际情况。另外，随着客户货期要求越来越 短，目前要求在7 天左右，但公司的生产周期为1 5 天左右，故库存数量越来越 大，对公司资金占用也越来越严重。 嚣摹嚣= = = = = = = = = = = y 0 7 年联通- _ _ 一! ! li p - _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 一 f y 0 9 年移动 f y 0 8 年转动 f y 0 7 年移动 ；y 0 9 年电僖 f y 0 8 年电信 f y 0 7 年电信 嚣差冀= = = = = = = = y 0 7 年练台_ _ - _ - _ _ _ - _ _ _ 一l i _ - _ - _ 一 图1 2m 公司2 0 0 7 - 2 0 0 9 年主要客户的d s i + 晒0 一一 m b a 学位论文作者：i 彤旭 m 公目销售回敛管理模式优化方寨 图1 2 显示，如果j r , j ：库存影响，m 公司综台回款天数实际高达2 0 0 天左右 而联通更是高达3 0 0 天左右。 4 、捌期2 年以上欠款比例高 美国企业坏账宰仅为0 2 5 到0 5 。m 公司美国总部要求属下中国公司到 期2 年以上的应收账款全部计提坏账，计提比例应控制在总应收账敖的2 以内。 但从图1 3 数据显示，m 公司超2 年期欠款的比例远远高于美国总部的要求。 图1 3m 公司欠蒇比倒结构圈 ( 三) m 公司销售回款管理模式问题的主要成因 1 、销售回敖各相关业务舒门缺乏有效协调 例如合同管理部的合同评审周期过长( 见圈1 4 ) 。m 公司评审合同，涉及1 9 个部门环节有时合同从评审到送达客户端，时间长达3 0 天，所以因内部审批 繁琐导致d s 0 延长。 m b a 学位论文作者，丁彤船m q 镝售j 敏管理模式优化方案 0 。s - 1 j o5 e “d b 日日 ，匝! 监竺竺亘至业耍巫塑生强匣j 堕苎j 匝至亟互疆汪茧豳女婢耍受西唾面i 甄一 酬a _ 劁 斛合同评审电子流 q ：器： 。 蕾【圈田皿= = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = 二二二 i j 匝堡匝二二二二二二二二二二= = 二二二 簧| ：黑篇磬三三三三= 三= 三三三三三三三三三三三三三三弓 目：墓墓差三兰三三三三三三三三三三兰 剥：盛翟基三三三三三三三三三三三三三三弓 h n n _ 一 壶匠面面面匠三三三三三三三三三三三三三三三三二三三三三三刍 m 珊f 糟h w r 图1 4u 公司合同漉程 再比如研发部、产品部闭门造车，忽视采购商的个性需求。m 公司有一支非 常强大的研发队伍，9 5 以上为硕士、博士研究生，研发实力不可小觑。但对于 市场，他们却缺乏调研，经常按他们自己认为的最先进的技术进行研发，却忽略 的客户的真正需求。客户要求的也许是该种产品的最基本功能既可，却希望价格 便宜：也许他们为响应节能减捧国家政镱，要求设备最省电；也许他们为了能继 续使用老设备，要求与老设备兼容的等等。 因此，m 公司的很多设备只好现场改造，不仅耽误工期也影响采购商的使 用，往往造成采购商的抱怨，甚至采用拖延付款的手段。 2 、销售回款管理事前控茸不足 最典型的情况就是合同监控力度不足。许多办事处为抢单不惜代价。一线销 售人员唯s a l e s 独尊，为了抢单，不惜牺牲付款条款为代价，签订非常不利的付 款条款，导致大量验收款存在，因验收周期多为1 年，通过要等i 年后验收完成 才能回款。如m 公司与联通公司的付款条款约定见表2 。 m b a 学位论文作者丁彤旭 m2 耐销售刚教管理模式优化i 案 表2 公司与中田联通的合同条麓 l 、签定台同1 0 日内买方支付卖方订购设备的帏。预付款。 2 、合同标定设备1 0 嘛到货后根据买方提供的到货确；l 5 买方于1 0 日内支付台同总 价敞的7 慨( 合计 民币1 4 1 3 7 20 0 元，大写壹拾肆万壹仟叁佰柒拾贰圆整) 到货散。 3 、设备安装初验( 设备到货六个月后) 合格后，根据买方签署的初验文件买方于l o 日内支付台同总价欺的2 0 ( 台计人民币4 0 ，3 9 20 0 元，大写肆万零仟叁佰玖拾贰圆整) 韧 验款。 4 、设备安装终验( 设鲁初验六个月后) 台格后，根据买方签署的终验文件，买方于1 0 日内支付台同总价教的i 雌( 台计人民币2 0 ，1 9 60 0 元大写贰万零仟壹佰玖拾陆圆犍) 终 验款。 上述付款方式俗称为0 ：7 ：2 ：i 。 目前m 公司与三大采购商签订的合同的主要付款方式为： 电信：0 ：8 ：0 ：2 ； 移动：0 ：8 ：0 ：2 ： 联通：0 ：7 ：2 ：l 或0 ：6 ：3 ：i 。 由于大量验收款未到期无法回收，且未到期款平均比例高达3 5 左右，i ) s 0 大幅上升( 见图1 5 ) 。 i 耋| | | 训圳肿 耋| l 善| 詈詈喜薹| | | 田1 5m 公司2 0 0 8 - 2 0 0 9 年末到期验收鼓比倒田 3 、销售回款事中控嗣脱节 如到货款的回收。供应链的配合力度不足，到货签收单提供不及时。 销售回教必须经过的流程：付款资料的准备。而到货款请款的不可或缺的资 料：到货签收单或到货点验单。因采购商不同，对到货签收单的要求也不尽相同； 有的采购商认可m 公司版本的签收单，甚至提供复印件即可：而有的采购商就要 严格要求提供自己公司版本的签收