（工商管理专业论文）邮政体制改革后邮政储蓄银行开展中低端客户理财业务研究.pdf

原创性声明 本人声明：所呈交的学位论文是本人在导师的指导卜进行的研究：l 作及取得的研究成 果。除本文已经注明引用的内容外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也 不包含为获得囱墓直太堂及其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同 志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。 学位论文作者签名： 日期： 指导教师签名：越 日 期：翌! 业! 在学期间研究成果使用承诺书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：内蒙古大学有权将 学位论文的全部内容或部分保留并向国家有关机构、部门送交学位论文的复印件和磁盘，允 许编入有关数据库进行检索，也可以采用影印、缩印或其他复制手段保存、汇编学位论文。 为保护学院和导师的知识产权，作者在学期间取得的研究成果属于内蒙古大学。作者今后 使用涉及在学期间主要研究内容或研究成果，须征得内蒙古大学就读期间导师的同意；若用 于发表论文，版权单位必须署名为内蒙古大学方可投稿或公开发表。 学位论文作者签名：兰：l 垂塾 e t 期：生卑垂! ! 曼塑 指导教师签名： 日 i ， l0 ，i幢j， 摘要 中国邮政体制改革成立邮政储蓄银行，旨在进一步促进我国银行业发展， 完善城乡金融服务功能，更好地为城市社区和广大农村居民提供基础性金融 服务。这就决定了邮政储蓄银行的客户群体是以中低端大众客户为主。 在我国经济稳步发展、个人财富快速增长和金融创新不断的今天，理财 业务成为银行业竞逐的焦点。目前国内个人理财业务虽处于起步阶段，但市场 前景十分广阔，银行理财业将迎来一个前所未有的大发展。面对国内外银行 激烈争夺高端客户理财市场的现状，如何为中低端客户提供科学、规范的理 财服务，成为邮政储蓄银行面临的重大课题。 本文从邮政储蓄银行发展的背景和定位、我国中低端客户理财市场分析、 邮政储蓄银行为中低端客户理财面临的挑战以及发展对策四个部分进行了分 析和阐述。我们相信，通过发挥自有资源优势、细分客户市场和提供专业理 财服务，中国邮政储蓄银行理财业务将赢得市场的认可并实现快速、持续和 有效的发展。 关键词：邮政储蓄银行，中低端客户，理财服务 a b s t r a c t p o s t a ls a v i n g sb a n ko fc h i n as e t u pi nt h el a t eo f2 0 0 6 ，i t ，sa ni m p o a n n t r e f o r m a t i v e p a r t o fc h i n e s ep o s tb u r e a u s y s t e mb ys t a t et oi m p r o v et h e d e v e l o p m e n to fc h i n e s ec o m m e r c i a lb a n ks y s t e ma n dr a i s ec h i n e s ef i n a n c i n g s e r v i c el e v e l s oc i v i lm i d a n d - l o wp e r s o n a lc u s t o m e r s ，i n c l u d i n gp e o p l eo fe a i e s a n dv i l l a g e sa n dt o w n s ，a r et h em a i np e r s o n a lf i n a n c i n gs e r v i c et a r g e tm a r k e to f t h e n e wb a n k d u et ot h e r e l e a s i n go ff i n a n c i a lr e g u l a t i o n ，f i n a n c i a l g l o b a l i z a t i o na n d l i b e r a l i z a t i o n ，a n dr a p i di n c r e a s i n go fp e r s o n a li n c o m i n ga n dw e a l t h ，p e r s o n a l b a n k i n gs e r v i c ei sn o wb e c o m i n gt h em a i ns o u r c eo fb a n kp r o f i t a l t h o u g hc i v i l p e r s o n a lf i n a n c i n gb u s i n e s ss t a r t sb a r e l ya tp r e s e n t ，t h e r ew i l lb eag r e a tm a r k e t e v e r yc o m m e r c i a l b a n kh a sb e e n c o g n i z a n to fp e r s o n a l f i n a n c i n g s e r v i c e s e s s e n t i a l i t ya n dn e c e s s i t ya n di ss c r a m b l i n gf o rh i g h c u s t o m e r sm a r k e t h o wt o d e v e l o pt h ep e r s o n a lb a n k i n gs e r v i c e st o w a r d st h em i d a n d - l o wc u s t o m e r s ? t k si s a ni s s u eo fg r e a ti m p o r t a n c ef a c i n gp o s t a ls a v i n g sb a n ko fc h i n a i nt h i st h e s i s ，w ee x p o u n df o u rp a r t s ，t h eb a c k g r o u n da n do r i e n t a t i o no fp o s t a l s a v i n g sb a n ko fc h i n a , t h er e s e a r c ho fm i d a n d - l o wp e r s o n a lf i n a n c i n gm a r k e t ，t h e c h a l l e n g e so fp o s t a ls a v i n g sb a n ko fc h i n ad e v e l o p i n gp e r s o n a lf i n a n c i n gb u s i n e s s a n dt h es t r a t e g ya n dm e a s u r e st oe x p a n dt h em a r k e t w eb e l i e v et h a tv i as u b d i v i d i n g t h ec l i e n tm a r k e t ，s t e pb y s t e pi n c r e a s i n gf i n a n c ec o n t e n t ，u p g r a d i n gs e r v i c eq u a l i t y ， p e r s o n a lf i n a n c i n gb u s i n e s so fp o s t a ls a v i n g sb a n ko fc h i n aw i l le n t e rm o r ep i e ：a s a n t s t a g ea n dm a k em o r ep r o g r e s st h a ne v e r k e yw o r d s ：p o s t a ls a v i n g sb a n ko fc h i n a ，m i d - a n d l o wc u s t o m e r s ，p e r s o n a l f i n a n c i n gs e r v i c e 目录 第一篇中国邮政体制改革后邮政储蓄银行发展的背景与定位l 1 1 邮政储蓄银行发展的背景2 1 1 1 储蓄银行在西方国家普遍建立2 1 1 2 国外邮政体制改革下的金融业务发展2 1 1 3 当今邮政储蓄银行所处的金融发展环境4 1 2 中国邮政储蓄银行发展的定位5 1 2 1 对中国邮政储蓄银行定位的解析5 1 2 2 中国邮政储蓄银行发展总体趋势探析一6 1 2 3 邮政储蓄银行结合自身实际顺应银行业发展潮流的分析8 第二篇我国中低端客户金融理财市场分析1 l 2 1 我国银行业为大众客户理财服务现状1 1 2 1 1 市场上的金融理财产品分析1 l 2 1 2 我国商业银行发展个人理财业务现状1 3 2 2 中低端客户的金融理财需求分析1 5 2 2 1 金融理财服务的中低端客户群体及其特征1 5 2 2 2 中低端客户的理财需求强烈1 6 2 3 我国中低端客户对金融投资理财的误区1 7 第三篇邮政储蓄银行为中低端客户提供理财服务面临的挑战1 9 3 1 邮政储蓄银行开展金融理财业务面临的挑战1 9 3 1 1 提供专业的理财咨询服务方面1 9 3 1 2 提供专业的理财产品方面2 0 3 1 3 提供专业的理财服务人才方面2 0 3 2 中低端客户的忠诚度和利润率问题带来的挑战2 1 3 2 1 中低端客户的忠诚度带来的挑战2 1 3 2 2 对中低端客户的理财服务利润从哪里来2 1 3 3 邮政储蓄银行应对商业银行理财服务竞争面临的挑战2 2 3 3 1 商业银行激烈争夺大众客户2 2 3 3 2 当前邮政储蓄银行的理财服务发展缓慢2 3 第四篇邮政储蓄银行对中低端客户提供理财服务的策略2 5 4 1 邮政储蓄银行理财业务发展战略2 5 4 1 1 发挥网点优势，实施本土化理财策略2 5 4 1 2 发挥客户资源优势，实施差别化理财服务战略2 6 4 2 “以客户需求为中心”实施理财营销2 8 4 2 1 提供专业化理财服务模式2 8 4 2 2 创新理财产品，丰富理财服务内涵2 9 4 2 3 培养和选拔专业的理财客户经理3 0 4 2 4 有效开展理财客户关系管理工作3 l 4 3 针对大众客户提供投资理财风险教育3 3 4 3 1 邮政储蓄银行开展投资理财风险教育引导一3 3 4 3 2 投资理财风险教育宣传工作应当突出重点，强化风险揭示引导3 4 4 3 3 邮政储蓄银行开展投资理财风险教育就是为宣传邮政理财业务3 4 4 4 邮政储蓄银行应对市场竞争采取的具体理财服务对策3 5 4 4 1 加大邮政储蓄理财宣传引导力度3 5 4 4 2 优化理财环境3 6 4 4 3 增强理财产品透明度3 6 4 4 4 加快理财人才培育j 培养专职的理财客户经理3 6 4 4 5 强化运行保障机制3 7 4 4 6 不断加大科技投入，提高理财效率3 7 结束语3 9 参考文献一4 0 致谢4 1 第一篇邮政体制改革后邮政储蓄银行发展的背景与定佗 第一篇中国邮政体制改革后邮政储蓄银行发展的背景与定位 中国邮政储蓄自1 9 8 6 年恢复开办以来，经过2 1 年的长足发展，已成为我 国金融领域的一支重要力量。截至2 0 0 6 年底，全国邮政储蓄存款余额达到1 6 万亿元，存款规模列全国第五位；本外币资金自主运用规模已接近l 万亿元， 持有邮政储蓄绿卡的客户超过1 4 亿户，每年通过邮政储汇办理的个人结算金 额超过2 1 万亿元，其中，从城市汇往农村的资金达到1 3 万亿元。在邮政储 蓄投保的客户接近2 5 0 0 万户，占整个银行保险市场的五分之一。邮政储蓄计算 机系统运行安全稳定，跨行交易成功率位居全国前列，交易差错率保持全国最 低水平，为支持国家经济建设、服务城乡居民生活做出了重大贡献。 2 0 0 6 年1 2 月3 1 日，经国务院同意，中国银监会正式批准中国邮政储蓄银 行开业。2 0 0 7 年3 月2 0 日，由中国邮政集团公司全资组建的中国邮政储蓄银 行成立仪式在京举行。 目前邮政储蓄拥有覆盖全国城乡网点面最广的个人金融服务网络：储蓄营 业网点3 6 万个，汇兑营业网点4 5 万个，国际汇款营业网点2 万个。其中有 近6 0 的储蓄网点和近7 0 的汇兑网点分布在农村地区，成为沟通城乡居民个 人结算的主渠道。目前主要经营：以本外币储蓄存款为主体的负债业务；以国 内、国际汇兑、转账业务、银行卡、代理保险及证券、代收代付等多种形式的 中间业务；以及银行间债券市场业务、大额协议存款、银团贷款和小额信贷为 主渠道的资产业务；应对当前投资市场活跃、居民投资理财需求旺盛的新形势， 邮政储蓄银行建立了专业理财产品研究委员会，不断积极开发多样化的金融产 品，并将于2 0 0 7 年底推出邮储制造的人民币理财业务。 成立中国邮政储蓄银行，旨在进一步促进我国银行业发展和社会金融服务 体系的完善，同时加快推进我国社会主义新农村建设。所以，中国邮政储蓄银 行的成立标志着我国邮政体制改革取得的又一重大阶段性成果，也是国家金融 体制改革取得的一项新的重要成就。 下一步怎样办好邮政储蓄银行? 应该把邮政储蓄银行办成什么样的银行? 这要从储蓄银行发展的背景和所处的金融环境进行分析。 第l 页 第一篇邮政体制改革后邮政储蓄银行发展的背景与定位 1 1 邮政储蓄银行发展的背景 1 1 1 储蓄银行在西方国家普遍建立 邮政储蓄银行属于储蓄银行的范畴，应当把它纳入整个储蓄银行体系进行 考察。从历史上看，储蓄银行的产生要晚于商业银行。最早的储蓄银行起源于 1 8 世纪的意大利，当时它采取私人联合股份的形式，由宗教等团体持股组成， 其主要活动是动员吸收居民个人的小额储蓄资金。随后，储蓄银行便在其他西 方国家传播。到1 9 世纪初，英、美、法等国都相继建立了储蓄银行。据万国邮 政联盟( u p u ) 数据，目前全世界有2 3 的邮局提供邮政金融服务，有6 0 个国家 和地区的邮局提供邮政储蓄银行服务。主要原因有三：一是商业银行对小额储 蓄较为轻视，二是商业银行大多不提供对居民的贷款等日常金融服务，三是随 着资本主义周期性经济危机的不断爆发，经常有商业银行倒闭破产，使广大普 通民众增加了对商业银行的不信任感，从而使邮政储蓄银行获得了立足的舞台。 传统的储蓄银行既具有金融企业的属性，也具有政策金融的属性，是一种 “两重性 的金融组织。虽然传统储蓄银行( 包括邮政储蓄银行) 就性质而言是 一种半企业、半政策性的金融机构，但随着各国经济环境的变化，储蓄银行的 传统性质也在逐渐演变，总的趋势是企业性或商业化日益增强，政策性日趋淡 化。现代储蓄银行已经逐渐商业化，与商业银行的区别已经或正在消失。 1 1 2 国外邮政体制改革下的金融业务发展 1 9 世纪邮政储蓄业务创始以来，世界上已经有8 0 多个国家和地区开展了 邮政金融业务。目前，大部分国家都在进行或已经进行了邮政储蓄改革，邮政 与储蓄分家，成立邮政储蓄银行是主要的变革趋势。在世界邮政储蓄协会的8 0 多个会员中，有6 0 多个会员是邮政储蓄银行。其中，德国和荷兰在经营邮政储 蓄银行方面比较成功，此外，日本邮政金融业务已有百年历史，有“第二财政 预算 的美誉。 德国1 9 8 8 年成立了邮政、电信、邮政银行三个独立的部门，1 9 9 7 年德国 邮政与邮政银行联合，1 9 9 9 年德国邮政拥有了邮政银行1 0 0 的股份，2 0 0 0 年 德国邮政改组为股份有限公司公开上市，2 0 0 4 年德国邮政银行的部分股权首次 公开上市。德国邮政银行并入德国邮政后，在长期保持经营相对独立的基础上， 第2 页 第一篇邮政体制改革后邮政储蓄银行发展的背景与定位 邮政公司和邮政银行能够联合实施一些金融业务的进攻型市场战略。目前，德 国邮政银行已成为德国最大的零售商业银行，并且还是德国首家实行多元经营 的银行。到2 0 0 4 年底，德国邮政银行已拥有1 3 5 0 万客户，领先于著名的德意 志银行( 1 0 0 0 万客户) 。存款方面，2 0 0 4 年以来德国邮政银行的存款金额年均增 长2 略强：发卡业务方面，德国邮政银行提供信用卡、借记卡、公务卡、个人 卡等品种。2 0 0 4 年以来邮政银行信用卡业务迅猛发展，持卡人数量增长了1 1 ， 较1 2 的国内市场平均增长率高出1 0 8 个百分点，信用卡消费额突破1 0 亿欧 元。 荷兰的邮政、电信以及邮政金融1 9 6 8 年以前都隶属于政府管理的三个服务 部门。1 9 6 8 年邮政金融服务部门进行了公司化和股份制改革，荷兰邮政银行成 为独立经营、行政上接受财政部监管的金融机构。1 9 8 6 年，荷兰邮政银行成为 上市公司，但政府仍持有4 0 的股份。1 9 9 1 年，荷兰邮政银行与本国最大的一 家保险公司及一家商业银行合并，成立了荷兰国际集团( i n g ) ，i n g 是目前国际 金融领域中颇具影响力的金融集团。荷兰邮政银行与邮政部门分离后，仍保持 密切合作，邮政银行继续租用邮政网点办理金融业务。1 9 9 3 年以后，双方组建 了一家各占5 0 股份的合资公司，共同建设、管理、拥有和使用网点，各项金 融业务在网点推出时，都要进行严格核算，并按规定标准向网点经营公司支付 费用。 日本邮政储蓄的成立一是为稳定民众的生活，提供简便、安全的储蓄和汇 兑服务，二是充分利用吸存资金。2 0 0 1 年日本实施了邮政储蓄资金的全额自主 运用。为在与商业银行竞争中得以生存发展，日本邮储积极拓展中间业务：开 展各种代收代付业务、国内、国际汇款结算业务、基金销售及政府债券和政府 定期存款券，极大促进了居民使用邮政金融服务；目前日本邮储还从事金融机 构间隔夜拆借市场放贷业务，提供美国式退休金账户业务，即公司职员可在税 前储蓄其部分的薪金，而这笔储蓄则被投资到股票、债券等资本市场。 以上各国的经验表明，邮政储蓄银行不是一般意义上的商业银行，并不具 备商业银行的所有功能，其定位主要是面向个人的零售金融服务。为增强市场 竞争力，邮政储蓄银行普遍注重比较优势的发挥，针对市场需求变化积极开拓、 创新各类中间业务。 第3 页 第一篇邮政体制改革后邮政储蓄银行发展的背景与定位 1 1 3 当今邮政储蓄银行所处的金融发展环境 在金融创新不断、竞争日益激烈的今天，中间业务及金融投资服务成为 商业银行现代化和金融现代化的重要标志。 一、国外商业银行的选择 在西方国家，银行中间业务服务十分发达，很多银行的中间业务净收入 对总利润的贡献超过净利息收入，成为与银行传统存、贷业务并行的三大支 柱业务之一。美国、日本、英国的商业银行中间业务收入占全部收益比重均 超过了4 0 ，并继续显示着强劲的生命力。一个非常典型的现象是：国外绝 大多数银行，特别是花旗、汇丰这些做中间业务时间长、规模大、经验丰富 的“参天大树，创新型中间业务产品不再局限于传统银行所经营的货币市场 领域，而更多地指向资本市场。 2 0 世纪7 0 年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财 业务获得了快速发展。目前个人投资理财业务已经成为西方商业银行业务领 域最重要的组成部分，也是业务发展最快、为银行增加收入最高的增长点， 在一些发达国家，个人理财业务收入已占到银行总收入的3 0 以上。在过去的 几年里，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达3 5 ，年平均盈利增长率 约为1 2 一1 5 。 在西欧国家，个人理财业务是银行业务竞争的焦点，在商业银行发展中 占据着重要位置。个人理财几乎深入到每一个家庭，每个人只要将自己的财 产规模、生活质量、预期目标和风险承受能力等有关情况、信息和需求告诉 银行，银行就能为其量身定做一套符合每个人特点的理财方案，并代理操作。 这些国家的保险公司大多也通过银行和邮政储蓄网点，将保险产品作为个人 理财业务套餐中的一项向客户推销。在法国，近l o 年来6 0 的保费是通过银 行和邮政网点来实现的，其中，法国人寿近1 0 年约有2 0 0 0 亿美元的人寿保 费收入中，有一半是通过邮政储蓄银行的网络实现的。 金融超市在西方发达国家和地区已十分普遍，不但在某种程度上影响着 个人传统的消费行为，而且也成为一家银行形象的标志。金融超市经营的业 务品种范围包括债券、信托基金、资金管理、信贷咨询、投资组合和个人保 险等。银行的一切经营行为以客户为中心，并自喻为“金融百货公司”。 二、国内商业银行的选择 第4 页 第一篇邮政体制改革后邮政储蓄银行发展的背景与定位 国内商业银行长期以来通过存贷款规模的迅速扩张赢得利差收入，在世界 范围的流动资本不断冲击的市场环境下，国内商业银行的传统运营模式遭遇到 了金融创新的严峻挑战，而经营业务的转型也已在业界悄然展开。 2 0 0 7 年三季度披露的三家国有控股上市银行的中报里，中间业务的快速增 长成为这在2 0 0 7 年上半年的共性，虽然我国商业银行的中间业务收入占全部收 益比重均在1 0 一2 0 ，但较上年已有大幅增长。其中，工行净手续费与佣金收 入绝对额达到1 4 9 亿元，同比增长8 9 ；中行实现非利息收入1 7 6 0 4 亿元，同 比增长1 9 9 ；建行实现净手续费及佣金收入1 2 6 6 0 亿元，增幅达1 0 1 7 9 。 而从其他商业银行公布的中报来看，中间业务快速增长也是导致这些银行上半 年盈利大增的重要因素。招行非利息收入在总收入中占比达1 6 ，比上年末提 高了1 7 个百分点：交通银行非利息收入同比增长9 6 6 3 ，非利息收入在总收 入中的比重达1 2 8 8 ，比去年末提高了4 个百分点。非利息收入中，购买保险、 基金、人民币理财产品等代客理财业务增幅达到8 0 ，特别是销售基金收益大 增。2 0 0 7 年5 月份以来，社会大众投资者在银行窗口抢购基金，造成四大国有 银行及邮储、华夏等银行的销售系统拥堵瘫痪，足以体现出国内流动性资本过 剩、理财需求旺盛之一斑。 另外，我国加入w t o 以来，以经济稳步增长、人口众多、金融服务潜力 巨大的优势对西方商业银行产生着巨大的吸引力，日本、美国等国家很多现 代化商业银行在中国金融市场派驻机构，纷纷争先在我国发展中间业务和理 财服务。 市场喷涌的个人投资需求与国外银行对理财业务的进驻与争夺，对推动 国内银行理财业务的快速发展进提供了现实的环境与动能，个人投资理财业 务成为银行业发展的主流和各家银行争占市场的利器。 1 2 中国邮政储蓄银行发展的定位 1 2 1 对中国邮政储蓄银行定位的解析 银监会在批准中国邮政储蓄银行开业的文件中指出，邮政储蓄银行的市场 定位是：“充分依托和发挥网络优势，完善城乡金融服务功能，以零售业务和中 间业务为主，为城市社区和广大农村地区居民提供基础金融服务，与其他商业 第5 页 第一篇邮政体制改革厉邮政储蓄银行发展的背景与定位 银行形成互补关系，支持社会主义新农村建设”。这与世界范围的储蓄银行的定 位基本一致，与我国金融服务体系的发展现实也相匹配。 首先，中国邮政储蓄银行拥有得天独厚的网络优势，特别是2 3 以上的网 点在县及县以下农村，因此，在确定邮政储蓄银行的战略定位时，就要从满足 广大农村群众日益增长的基础金融需求、服务“三农 的大局出发，利用其在 农村地区的网络优势和对农村地区、农户情况比较熟悉的特长开展金融服务， 通过深入本土实际的网点及时、全面、准确掌握到客户对金融服务的需求，降 低服务成本，提高服务效率和利润；同时通过加强与政策性银行和农村合作金 融机构的全面合作，完善功能，充实业务，和其他商业银行实现错位竞争。 其次，作为沟通城乡居民个人结算的主渠道，邮政储蓄银行在城市的定位 是“服务社区的零售银行，为广大居民提供基础金融服务”。显然城市是所有商 业银行竞争的焦点，从目前的客户总量分析，邮储在全国的上亿户储蓄、贷款、 保险和基金客户中，有7 5 以上位于城市，即邮政储蓄银行当前的利润源也在 城市，虽然邮政储蓄网络深入街区要道和千家万户，邮政所提供的基础性金融 服务费用低廉、方便安全，但面临国内外银行、保险公司的激烈竞争，进一步 打造邮政储蓄银行的城市金融服务竞争力同样刻不容缓! 这就要求其以提供盈 利性的基础金融服务为主导，且兼顾公益性服务；在维护、挖潜好老客户的基 础上全力开拓新客户、新业务，以专业、优质的金融服务，全方位增强邮政储 蓄银行在城市金融市场上的发展能力，才能真正成为满足市民投资理财的“社 区银行 。 总之，我国的商业银行，除农行外基本都定位于城市，致力于大客户服务， 新出现的定位于城市社区和农村居民提供金融服务的邮政储蓄银行，为中国银 行业注入了差异化的新鲜力量，填补了中国银行服务的空白地带，这可以化解 我国城市农村金融发展的不平衡，促进城市、农村金融业务的协调发展，从而 有利于中国整个银行业、金融业的健康发展。 1 2 2 中国邮政储蓄银行发展总体趋势探析 根据近年来我国邮政储蓄机构改革发展的态势，一些专家认为邮政储蓄银 行总体上朝着两个方向发展：一是逐步过渡发展为全能或专业的商业银行，并 与邮政机构保持千丝万缕的联系；另一种是邮政金融完全脱离了邮政机构，在 政府的支持下，邮政机构转变为真正的公共事业单位，为社会提供各种服务。 第6 页 第一篇邮政体制改革后邮政储蓄银行发展的背景与定位 从国外邮政储蓄银行的改革现状和发展轨迹来看，以谢太峰为代表的一些 国内金融专家认为中国邮政储蓄银行总体上应朝着前者的方向发展，进一步说， 中国邮政储蓄银行最理想也是最现实的选择是采取两步走战略，即近期定位应 侧重其政策性，远期定位则应商业化。 近期邮政储蓄银行的定位应侧重政策性，国家对邮政储蓄银行应给予相当 的政策支持。众所周知，政策性业务相对于商业性业务，“三农 业务相对于城 市业务，零售业务相对于批发业务，具有成本高、盈利少、客户分散等特点。 为了补偿这些政策性业务给邮政储蓄银行造成的损失，保证邮政储蓄银行的正 常发展，借鉴西方国家过去的经验，政府有关部门可能在以下几方面对邮政储 蓄银行给予政策优惠：一是对邮政储蓄银行给予税收优惠，在营业税、企业所 得税等方面给予适当优惠，或者可以考虑减免部分税收；二是监管方面不应将 其与一般商业银行同等对待，在监管指标的确定上应当充分考虑其政策性业务 所带来的风险和收益特征，相对于商业银行而言，近期内对邮政储蓄银行的监 管应当体现出适度的宽松性和灵活性：三是对邮政储蓄银行存款减免利息所得 税，或是尽快扩大信贷款业务范围，以此增强对客户的吸引力和服务性。总之， 邮政储蓄银行成立之初应扬长避短，充分依托网点、网络优势，避开城市金融 市场竞争，稳步占领农村金融市场，在服务城乡居民与“三农”方面发挥积极 作用。 从长期来看，邮政储蓄银行的最终归宿仍然是商业化。因为只有商业化， 才能使邮政储蓄银行获得与一般商业银行平等的竞争地位和竞争环境。邮政储 蓄银行客户群定位和区域定位如果附以足够的政策优惠，在短期内并无不可。 但如果优惠政策不配套，长期来看，这种定位必然会造成邮政储蓄银行对商业 银行的不平等竞争。要改变这种不平等竞争的状况，就要逐步有计划、有步骤 地推动邮政储蓄银行的商业化，让邮政储蓄银行获得与一般商业银行平等的金 融市场竞争主体的地位。 事实上，从邮政储蓄银行的实力看，其也不可能永远满足于“社区 银行 和零售银行的角色定位，全方位经营商业银行业务将是必然的选择。现阶段， 监管部门对邮政储蓄银行的期许是社区银行、做小额贷款、为城市特别是农村 居民个人提供金融服务。从邮政储蓄目前所拥有的庞大的资金量( 存款市场占 有率接近1 0 ) 和遍布城乡的网点量，以及强大先进的系统网络和不断成长的 各项业务，都意味着邮政储蓄银行成立后，作为我国第五大银行的实力是具备 第7 页 第一篇邮政体制改革后邮政储蓄银行发展的背景与定位 的。因此，就长期而言，邮政储蓄银行必将从社区走向全国，从小额信贷走向 全方位提供金融服务，从零售银行走向全能银行。 1 2 3 邮政储蓄银行结合自身实际顺应银行业发展潮流的分析 一、国内银行业大力推进投资理财业务发展的主要因素分析 承前所述，随着社会金融经济的起步、发展和成熟，中间业务成为国内外 商业银行发展的主流选择，金融投资理财又成为中间业务及其效益增长的核心 部分。目前国内银行正在积极从传统经营模式向中间业务转型。由于2 0 0 6 年以 来我国资本市场的迅速发展，社会企业和大众对理财增值的需求井喷式增长， 使得我国商业银行推进经营转型、大力发展投资理财业务的任务更为现实和紧 迫。具体因素体现在以下三个方面。 第一是监管要求、鼓励和引导。近几年，境内商业银行监管环境不断发生 深刻变化。一方面，国家宏观调控日益深入，货币政策和信贷政策稳中趋紧 当前，8 的最低资本充足要求已经成为境内银行必须达到的硬指标。商业银行 要实现持续发展，就必须加快推进经营转型，大力发展理财业务等不占用资本 金、不占用信贷规模的中间业务：另一方面，从2 0 0 4 年3 月开始，银监会相继 发布并实施金融机构衍生产品交易业务管理暂行办法等一系列规章制度 2 0 0 7 年5 月，银监会又宣布放宽合格境内机构投资者( q d i i ) 有关直接投资证券 的限制，允许商业银行以其不超过5 0 的q d i i 资金直接投资海外股票等。监管 高层已从各个层面积极营造发展理财业务的良好监管环境，鼓励和引导商业银 行发展理财业务。 第二是市场变化。突出表现在两个方面：一是利率市场化加速推进，商业 银行传统赢利模式遭遇严峻挑战。特别是今年中国人民银行连续5 次上调金融 机构人民币存贷款利率，其中1 年期存款利率达3 8 7 ，1 年期贷款利率达8 3 l i ， 法定利差空间已经开始缩小，要求商业银行加大发展代客理财等中间业务，拓 宽收入来源，化传统的利差收入为管理费、手续费收入。二是直接融资加速发 展，“金融脱媒”的压力逐步显现。以短期融资券为例，2 0 0 5 年5 月首只短期 融资券发行，到2 0 0 7 年3 月末，已累计有2 3 5 家企业发行短期融资券3 7 9 只， 累计发行面额达到4 9 4 1 4 亿元，增长非常迅速。从股市融资看，仅今年一季度， 股市融资规模就达3 1 6 亿元，是去年同期的4 3 9 倍，如果再考虑各种“大、小 非 的减持，则事实上股市融资规模将达到上千亿元。而境内股市复苏并持续 第8 页 第一篇邮政体制改革后邮政储蓄银行发展的背景与定位 走强，也促进了主要投资于股市的基金、券商集合理财产品和证券投资信托产 品获得前所未有的发展机遇。资本市场和直接融资的快速发展，对商业银行产 生“脱媒”压力进一步加大。传统信贷市场尤其是大型客户信贷市场受到替代， 资产业务拓展难度加大；同时，资本市场对居民储蓄的分流日益加大，负债来 源减少。所有这些，都要求商业银行未雨绸缪，通过大力发展理财业务加以应 对。 第三是客户需求。随着我国经济长期高速发展，社会财富迅速增长，不管 是个人客户还是机构客户，对理财业务的需求都日益强烈。另外，随着我国经 济日益多元化、国际化，个人客户对资本增值的需求井喷式增长，对避险的需 求也不断加强。由此我们看到，理财业务是围绕客户发展，要求银行真正做到 “以客户为中心”，重视客户价值，关注客户体验，努力提高客户服务水平 才能在代客理财中实现良好的商誉和效益。 二、邮政储蓄银行发展理财服务的现实际遇 一方面，邮政储蓄银行作为新成立的银行，必须应对时代发展潮流和行业 发展趋势，顺势而为，抓住机遇大力发展理财业务，可以说，理财市场的发展 既为邮政储蓄银行经营转型提供了良好的机遇，也对邮政储蓄银行适应市场需 求变化，加快自身变革步伐，提出了新的要求。 另一方面，邮政储蓄银行的定位是“为城乡社区和三农提供基础性金 融服务的零售银行”，决定了邮政储蓄银行主要面向广大城乡居民、农民等中 低端收入群体提供金融服务。 众所周知，金融是趋利的，中低端客户是被商业银行称作“垃圾客户”所 驱逐的，他们实施的理财服务策略是通过提高产品门槛、收取银行卡和账户年 费、管理费等手段将小额账户清理掉，为的是降低成本，以效益为目标，针对 中高端客户做好服务；国外银行获准入境开办金融零售银行，也是针对大客户 提供精细化服务，与国内银行展开了对高端客户的争夺。 而我们必须看到，在当前社会投资渠道不断增多、理财产品日益丰富、公 众资本投资高速增长、风险日益扩大的市场环境下，对普通大众提供规范、科 学、个性化的理财产品与指导已成为金融服务领域的趋势和热点。邮政储蓄银 行面临的是中低端客户群体和地方消费大众，为这部分客户提供科学、规范的 金融理财服务和投资指导，既是邮政储蓄银行近期作为政策性银行的光荣使命， 也是未来向全能型商业化银行发展、占领城乡市场并开掘新的利润源泉必经的 第9 页 第一篇邮政体制改革后邮政储蓄银行发展的背景与定位 历炼。 所以，邮政储蓄银行一方面要积极顺应银行业潮流大力发展中l 日j 业务和理 财业务，另一方面必须深入分析我国中低端客户群体构成，结合理财产品特性 与客户的理财需求找准业务切入点，创新理财服务，开凿新的利润突破口。唯 其如此，才能与时俱进，在担负起国家赋予的“三农银行、“社区银行”使 命与责任的同时，实现自我的良性发展! 第l o 页 第二篇我国中低端客户金融理财市场分析 第二篇我国中低端客户金融理财市场分析 “理财”一词，最早可追溯到经济学起源，西方语言中的“经济”( e c o n o m y ) ， 原义即为“家计、家庭管理”，所以，“理财 简言之就是对钱财的使用和投资的规 划。银行业金融理财，是指银行运用金融知识、专业技能及广泛的信息资源等 专业优势，通过银行专业人才，根据客户财务状况、具体需求和风险承受能力， 运用储蓄、保险、证券、外汇等金融投资工具来管理资产和资源，提出合适的理财 组合方案，指导客户合理安排家庭收入与支出，实现个人资产最佳配置。 在我国，前所未有的理财时代正向我们走来。不论是人口结构、收入增长趋势、 财富积累的原因，还是金融市场发展、资本流动全球化的原因，对于我国社会大众， 最直接和最现实的启蒙还在于商业银行理财产品的推广、宣传、引导和收益的促动。 同时商业银行服务也成为社会热点和一项专业技能，受到大众的广泛关注和评价。 2 1 我国银行业为大众客户理财服务现状 2 1 1 市场上的金融理财产品分析 当前我国理财市场上的金融投资品种越来越丰富，除股票外，商业银行代售 基金公司推出的3 0 0 多只基金、销售的人民币理财产品与柜台分红保险加起来 有上千种，此外还有投资海外市场的q d i i 等不一而足，以下是笔者于今年1 0 月份对银行业柜面理财产品的调查汇总分析： 银行柜台理财产品种类参考比较2 0 0 7 - 11 - 1 0 产品年收益税收手续费流动安全 波动性蒸襄麓鬻起购 投资 序号收益性 名称 ( )优惠率( )情况情况 策略 1活期存款0 8 1 代扣5 税 o 很好很好很低很平稳!低 l 临时存放 2定期三个月 2 8 8 银行代扣 0 一般很好较低很平稳较低5 0短期闲置 至一年3 8 7每利息税 资金 32 年定期一5 年 4 5 银行代扣0不好很好中等偏很平稳不好5 0长期闲置 5 7 6 5 利息税低资金 第l l 页 第二篇我国中低端客户金融理财市场分析 4 七天通 1 8 1 银行代扣：o | 很好；很好：中等很i 稳：一般l i 5 0 0 0 0 ：临时存放 知存款。! 5 n 息税k 一 ij 5 三个月13 - 4 暂免税0 2 较好1 很好+ 中等较平稳一般 5 0 0 0 02 短期投资 人民币理财! 产品i i 6 三年期15 - 6l 免税 0 ：很不好；很好! 中等中等中等l5 0 0 0 0l 中期投资 人民币理财l l 产品 7 打新股；5 - - 2 0免税1 很好不好 中等j 中等好5 0 0 0 0 一临时投资 理财产品 l 8一年期外汇 6 免税1 5 很不好 很好 中等 中等中等i5 0 0 0 0 中期投资 美元理财品 。 9三年一五年期 5 - - 7 免税 o 不好 ! 很好 中等很平稳中等i 5 0 0 0 长期投资 凭证式国债 1 0货币型基金 平均3 5暂免税0 ；较好 较好 低；平稳：一般!1 0 0 0 临时投资 1 l债券犁墓会5 - 1 5 暂免税 l 较好一般中等较小较好 l o 短中长期 1 2 配置型基金平均3 0暂免税1 5 ；较好不好中等l 不平稳! 较好 1 0 短中长期 1 3t 股票犁基余平均5 0暂免税1 5l 较好 不好最高不平稳：好 l o o o 短中长期 1 4 ：分红型保险平均4 5免税 5 不好很好低平稳不好5 0 长期投资 1 5基金定投 1 0 - 2 0暂免税 1 2 一般一般较高不平稳 较好 l 长期投资 - 1 6 投资连结险l o 一3 0免税5不好不好较高不平稳 较好 1 0 0 长期投资 1 7集合资金信 平均免税 o 5 不好 不好一般 不平稳较好 1 0 o长期投资 托计划6 一1 0 备注：1 “年收益”为年平均收益率。2 基金的数据以2 0 0 6 年9 月到2 0 0 7 年9 月为准。 3 本资料来源于笔者工作实地调研汇总，表中的相关评价是笔者个人意见，仅供参考。 从已发行的理财产品看，具备三个显著特点：一是期限品种相对齐全，投 资期限灵活。理财产品覆盖1 个月到1 0 年等多期限品种，长期品种中又包括基 金定投和保险，风险相对较低，客户可以灵活选择。二是挂钩产品灵活多样， 预期收益率有所提高。已发行理财产品中既包括与银行间市场可流通票据、债 券等低风险资产挂钩的产品，也包括与利率、汇率、基金指数、股票等挂钩的 产品。“打新股 产品由客户选择投资品种后，再根据账户金额作扣，风险度 较低，预期收益率从5 到2 0 不等，远高于同期限、同币种存款利率。三是进 入门槛变低，人民币理财产品最低认购金额普遍降低到5 万元，基金投资起购 额一般为1 0 0 0 元，基金定投最低为1 0 0 元，而且向所有理财客户开放。总体来 看，在现有条件下，银行理财品种比较好地兼顾了客户对理财产品在安全性、 第1 2 页 第二篇我国中低端客户金融理财市场分析 流动性和收益性等方面的需求，满足了不同客户差异化的理财服务需求，受到 了客户投资的认可与追捧。 同时今年以来，在银行窗口销售的中邮成长等基金及一些投资海外的q d i i 产品，认购者蜂涌购买，致使基金爆仓，购买配额一度跌到2 0 以下，造成购 买低效，延误时机，暴露出我国大众投资者对投资基本常识的匮乏和投资行为 的非理性。 2 1 2 我国商业银行发展个人理财业务现状 国内银行在激烈的金融市场竞争和应接不暇的投资销售中，引入了市场细 分的理念，有差别、有选择地销售金融产品提供理财营销服务，从而把有限的 资源用于能为自身业务带来巨大发展空间的重点优质客户上来。我国商业银行 发展个人理财业务现状大体如下。 一、发展迅速，定位中高端市场。 上世纪末国内商业银行开始尝试开展理财业务。2 0 0 3 年1 2 月，中国银行 率先推出了外汇结构性理财产品“汇聚宝”，从而掀起了外汇理财业务的高潮。 2 0 0 4 年下半年，光大银行推出了人民币理财产品“阳光理财b 计划 ，开启了 人民币理财业务的先河。随着本外币理财产品的推出，人们的理财热情空前高 涨。一些商业银行借势打出了财富管理的品牌，将理财业务的发展进一步引向 深入。2 0 0 4 年工商银行在北京建立了“财富中心 ，专为存款超过2 0 0 万元以 上的高端客户提供全方位的理财服务，以此提升该行的核心竞争力；招商银行 在“金葵花 理财的基础上又推出了财富管理服务品牌“财富账户”，试图将 “个人理财 打造成该行的核心业务；2 0 0 5 年中国银行为适应市场需求也推出 了统一的贵宾理财服务品牌“中银理财”，这一阶段，理财观念日益深入人心， 理财意识不断增强，理财产品和服务手段日益丰富，理财品牌逐渐得到人们认 同，理财业务步入快速发展的阶段。2 0 0 6 年至今，投资市场全面回暖，基金 投资趋热，理财产品的盈利同步升级，全国总计推出4 0 0 多种理财产品，起购 价统一下调到5 万元，以应对民众旺盛的投资理财需求。尽管如此，银行界依 然盛传“- - a 定律，即2 0 的大客户创造8 0 的利润，不论这种比例关系是否 确切，都意味着银行理财把8 0 的客户圈在了圈j l # i ，而在对圈儿内2 0 的客户 第1 3 页 第二篇我国中低端客户金融理财市场分析 普遍采取理财经理制和客户经理制的服务手段，以主动为优质客户提供个性化 服务的方式，为商业银行吸引中高端客户。 二、理财品种繁多，市场营销粗放。目前我国银行柜台上销售的基会、保 险、信托、人民币理财产品总计有上千种，同质化强，创新不足，与此相应， 国内商业银行将理财业务发展的重点放在了销售金融产品和服务上，而不是提 供专业咨询或建议，不能实现理财业务由以推销产品和服务为主向以提供专业 咨询或建议为主的战略转型。多数的银行理财人员缺乏主动营销意识，“坐、等、 靠”思想严重，认为客户自己会上门来要求进行个人理财，或是不善于通过常规 业务发展与客户的