（工商管理专业论文）银行保险联营发展模式研究.pdf

摘要 银行保险联营在我国尚处于起步阶段，目前普遍情况是保险公司与银行通过 采取协议合作的模式来进行。从实践的结果来看，在现有合作模式下我国银行保 险联营存在较多问题，这些问题若不及早解决将成为我国银行保险联营进一步发 展的障碍。因此本文立足于为我国银行保险联营的发展寻求适宜的理论经验以及 成功的发展模式，试图为正在摸索中发展的中国银行保险联营提供一定的理论借 鉴。 文章除引言和结论外，共分为四个部分进行论述： 第一部分对银行保险联营的定义、产生的内外因素、业务特色进行了概述； 第二部分介绍国外银行保险联营合作模式，并对合作模式进行了分析；第三部分 介绍国内银行保险联营发展特点，及s w o t 分析；第四部分提出我国银行保险联 营合作模式，并提出监管机构改革的建议。 关键词：银行保险联营，模式选择，法律监管 a b s t r a c t i nc h i n a , b a n c a s s u r a n c ei ss t i l la ta l le a r l ys t a g e t h ep o p u l a rp r a c t i c em o d e lo f b a n c a s s u r a n c ei ss a l e sa g r e e m e n tb e t w e e nt h ei n s u r a n c ec o m p a n i e sa n dt h eb a n k s c o m p a r e dt op r a c t i c a lr e s u l t so ft h em a t u r em o d e l ，o u rm o d e lc o n t a i n sa l o to f p r o b l e m s w h i c hw i l l b r i n ga d v e r s e i n f l u e n c e so nt h e d e v e l o p m e n t o ft h e b a n c a s s u r a n c eb u s i n e s s t h e r e f o r et h i sa r t i c l e ，b a s e do nt h et h e o r ya n de x p e r i e n c ea s w e l l 嬲t h es u c c e s s f u ld e v e l o p m e n tp a t t e r n , i st r y i n gt of i n do u th o wt od e v e l o p0 1 1 1 7 b a n c a s s u r a n c ei n d u s t r ya n da t t e m p t st op r o v i d et h ec e r t a i nt h e o r ym o d e l t h i sa r t i c l ec o n t a i n sf i v ep a r t s ： p a r t1 ：e x p l a i nt h em e a n i n go fb a n c a s s u r a n c e a n dr e s e a r c ht h eq u e s t i o no f w h y t h eb a n c a s s u r a n c ec o m e si n t ob i r t h ；p a r t2 ：i n t r o d u c ea n da n a l y z em o d e ls a l e s a g r e e m e n ti nw e s t e r nc o u n t r i e s ；p a r t3 ：i n 仃o d u c et h ep o p u l a rm o d es a l e sa g r e e m e n t i nc h i n aa n ds w o t , p a r t4 ：f i n do u tt h a tt h es u i t a b l em o d e lf o ro u rb a n c a s s u r a n c e a n ds u g g e s t st h a tt h es u p e r v i s o r yl a ws y s t e m k e yw o r d s ：b a n c a s s u r a n e e ，c h o i c eo fm o d e l ，l e g a ls u p e r v i s i o n 贵州大学工商管理硕士学位论文 原刨性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进行研究所取得的成果除文中已经注明弓l 用的内容外，夺 论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。 ， 对本文的研究在做出重要贡献的个人和集体均巳在文中以明确 方式标明一本人完全意识到本声明的法律贵任由本人承担。 论文作者签名： ，关于学位论文使用授权的声明 本人完全了解贵州大学有关保留、使用学位论文的规定，同 意学校保留或向国家有关部1 1 或机鞠逆交论文的复印件和电子 版，允许论文被查阅和借阅；本人授权贵州大学可以将本学位论 文的全部或部分内容鳊入有关数据库进行检索，可以采用影印、 ， 缩印或其他复制手段保存论文和汇编本学位论交， ， ( 保密论文在解密后应遵守此规定) 论文作菇挑衅如弛巡日期：蛳 贵州大学工商管理硕士学位论文 - j l j - - j l - 。 刖舌 银行保险联营作为金融服务业在日益激烈的竞争中走向全球化和一体化的 产物，于2 0 世纪8 0 年代起源于欧洲，目前已成为国际保险业的主要发展趋势 之一。 对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降 低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。 对于银行来说，可以把银保业务和存贷款业务一样作为银行长期稳定的业务， 获得一项额外且稳定的收入。而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥 有资源的潜力，实现资源共享。正是由于银保联营可以通过资源共享提高经营 效率，实现“双赢”，银行保险在海外得到了迅速发展。 在中国加入m 的大背景下，随着入世后外资金融机构的进入，外资金 融机构的混业经营模式的优势将逐渐体现，信用卡、保险、基金、股票、债券、 期货等均可在外资银行一站办妥。然而我国金融机构实行的是分业经营制度， 中国银监会、中国保监会分别负责银行业、保险业的规划、监督和管理。这与 我国目前市场经济尚不成熟，金融体制不健全，保险业欠发达的背景相符合。 然而随着市场的发展，金融机构内部和外部都有业务拓展的需求，混业经营代 表了经济发展的内在要求。在这一潮流影响下，银行业、保险业将从低层次的 协议合作升级到更高深层次的战略联盟建立合资公司是未来发展的方向。 我国的银行保险联营业务起步于1 9 9 6 年，一些新设立的保险公司，如华 安、泰康、新华等，为扩大业务，树立形象，以尽快占领市场，纷纷与银行签 订银行保险协议，开展银行保险业务。2 0 0 6 年我国银保保费收入已经超过1 0 0 0 亿元，占我国寿险保费收入的三分之一。但是不能回避的是，我国银保联营起 步晚，发展慢，发展程度仍然不高。目前，我国的银行保险联营业务还处于协 议合作为主、战略联盟为辅的初级阶段。 因此，如何借鉴国外银行保险联营合作成果的经验，进一步深化我国银行 业、保险业联营的合作，并提出有中国特色的银行保险联营合作发展模式具有 重要意义。 银行保险联营内涵及其发展 1 银行保险联营内涵及其发展 1 1 银行保险联营的定义 银行保险联营起源于上世纪七十年代的欧洲，到目前也只有3 0 多年的历 史，与有数百年发展历史的银行和保险相比，银行保险联营是金融家族演进中 出现的新生儿。由于这一新的生命尚在发展中并且还未成型，人们对它提出了 各种不同的看法。 1 1 1 银行保险的概念 银行业与保险业的相互合作、相互渗透在欧洲已经有了相当悠久的历史， 但银行保险联营这个概念则是出现不久。正如不少的金融范畴一样，对于它的 定义也是多种多样的，可谓众说纷纭，见仁见智。 1 、在人寿保险营销与研究协会的保险字典里银行保险联营被定义为由银 行或基金组织提供的人寿保险业务。 2 、法国国家人寿保险公司给银行保险联营的定义是银行保险是保险产品 一种新的分销方式，从狭义上讲它是指通过银行或邮局的网络销售保险产品， 从广义上讲它是指利用银行的客户信息资料发展直接销售。 ， 3 、乔治斯通则认为银行保险联营的定义应该有狭义与广义之分，狭义 的是指人寿保险公司通过银行这一销售渠道来销售人寿、年金以及投资类产品， 而广义的概念则包括了其他不同的形式1 。 4 、在美国人哈罗德斯凯博等所著的国际风险与保险一书中，银行保险联 营被定义为银行和保险人之间为通过银行推销保险而做出的一种安排，如购并 合资市场联盟，其中保险人主要负责制造生产保险产品，银行则致力于销售2 。 5 、栾培强则认为搿银行保险联营是指银行通过各种方式向客户提供保险 产品而进入保险领域 ，可以看出在这个定义中，银行在银保联营合作中占据 1 李华银保合作实战方略四川：四川科学技术出版社2 1 ) 0 3 2 小哈罗德斯凯博( 美) 著，荆涛、高蒙译国际风险与保险：环境管理分析北京： 机械工业出版社1 9 9 9 2 贵州大学工商管理硕士学位论文 了较为主动的位置1 。 以上有关银行保险联营的定义可以说是各有千秋，各有所长。综合上述定 义笔者归纳如下：保险公司和银行通过一体化的形式将银行与保险公司的多种 金融服务联系在一起，从而来满足客户多元化金融服务的要求，并通过销售渠 道、客户信息等资源的共享实现双方价值最大化的一种战略。 我们可以从三个方面对银行保险联营的概念进行深入的理解：从销售角度 讲，银行保险联营是行业间的交叉分销，是银行通过向其零售业务消费者提供 保险产品而渗入保险业：从统一机构的角度讲，银行保险联营是一种业务策略， ， 它由银行或保险公司发起，把银行业务和保险业务统一到一个组织下领导，向 共同的消费者更全面的金融产品和服务；从更广泛的角度讲，银行保险联营是 银行或保险公司以各种各样的合作方式运行于金融服务市场的一种策略。 1 1 2 银行保险联营的内容及产品 1 、银行保险联营的内容 在二十世纪8 0 年代的萌芽时期，银行保险联营只意味着在银行的柜台销 售人寿保险产品，随着欧洲经济一体化进程的加快与市场竞争的日益激烈，以 及银保联营合作由初级到高级的发展，银行保险联营的内容越来越广泛。如今， 银行保险联营的内容包括如下： ( 1 ) 代理销售各类银行保险联营产品 银行通过自己的柜台或者专门的保险部门来销售银行保险联营产品，具体 包括：万能险，分红险，投资连结险。 ( 2 ) 代理收支保险费及相关费用 具体包括：支付满期保险金、退保金；支付理赔金；支付工资、福利；为 保险公司投资或其它资产的保管人，收取保管费；通过经营网点代理收取保险 公司代理人及保户交纳的保险费及相关费用；、根据委托为使用银行卡或在银行 开立存款帐户的保险公司保户代扣保险费；通过电话银行、网上银行和手机银 行等方式代理收取保险费；为保险公司的结算业务的主办银行提供资金汇划网 1 栾培强西方银行保险的发展及其动因分析：国际金融研究2 0 0 0 ( 3 ) 3 银行保险联营内涵及其发展 络结算等服务，银行协助保险公司对其分支机构进行资金集中管理。 ( 3 ) 电子商务合作 主要包括：共同进行银行、保险业务在电子商务方面应用的研究，合作开 发有关项目；保险公司为银行在防范电子商务业务风险方面提供保险服务。 ( 4 ) 银行卡业务合作 主要包括：在使用信用卡、贷记卡及国际卡开展消费信贷、租赁、分期付 款等业务方面提供保险服务；保险公司为银行信用卡和贷记卡持卡人因丢失或 被盗所产生的风险提供保险服务；双方共同发行联名卡，双方为联名卡客户在 提供相应产品时亨受优惠及特定的服务。 ( 5 ) 融资业务合作 主要内容有：在银行间同业市场融入、融出资金时，同等条件下优先选择 对方：优先为保险公司或其分支机构提供质押贷款和其它融资服务。 随着金融深化和金融创新的不断发展，金融业的边界日益模糊，金融业的 深入合作己经是经济发展不可逆转的大趋势，银保联营将会呈现更多的内容。 目前联营涉及的领域多为寿险，财产保险鲜少有见。这是因为财险不容易为大 众所接受，不易于进行推销，即使是在丹麦、荷兰、英国、希腊和爱尔兰等银 行保险联营业务中财产保险发展较为领先的国家，其业务收入占财险保费收入 的比例最高也才2 0 。而在法国、西班牙、比利时、德国、挪威、瑞士和意大 利等国，银行保险占财险市场的份额只有5 到1 0 ，但这种方式呈现出不断 发展的趋势。 2 、银行保险联营的产品 银行保险联营所经营的保险产品与其特殊的金融产业性质紧密相联。由于 银行保险联营将人寿保险或财产保险作为其扩大融资渠道、提高信贷质量的金 融工具，因此决定了作为银行保险联营主要产品的人寿保险与传统的人寿保险 产品不同。银行保险联营产品以扩大存贷额为目标，产品标准化、简单易懂、 操作简便灵活等等。银行保险联营希望的是保险产品能够满足其银行交易的要 求，或者对某些产品进行改进以使它们对银行产品的消费者来说更具有吸引力 和更有用。这里我们可以具体可以归纳为以下几种： ( 1 ) 分红型 4 贵州大学工商管理硕士学位论文 分红型，就是指保险公司在每个会计年度结束后，将上一会计年度该类分 红保险的可分配盈余，按一定的比例、以现金红利或增值红利的方式，分配给 客户的种银行保险联营产品。分红保险的红利来源于死差益、利差益和费差 益所产生的可分配盈余。 ( 1 ) 死差益，是指保险公司实际的风险发生率低于预计的风险发生率，即 实际死亡人数比预定死亡人数少时所产生的盈余； ( 2 ) 利差益，是指保险公司 实际的投资收益高于预计的投资收益时所产生的盈余； ( 3 ) 费差益，是指保险 公司实际的营运管理费用低于预计的营运管理费用时所产生的盈余。由于保险 公司在厘定费率时要考虑三个因素：预定死亡率、预定投资回报率和预定营运 管理费用，而费率一经厘定，不能随意改动。但寿险保单的保障期限往往长达 几十年，在这样漫长的时间内，实际发生的情况可能同预期的情况有所差别。 一旦实际情况好于预期情况，就会出现以上差益，保险公司将这部分差益产生 的利润按一定的比例分配给客户，这就是红利的来源。 分红型产品风险较低、收益稳定，客户可在获取固定的保障收益之外与保 险公司共享其经营成果，此外，还附带一定的保障功能。但与银行储蓄存款比 较，分红型的保底收益相对较低，以期限较短的5 年期产品为例，其保底收益 率多在1 2 之间。投资者要想获得比储蓄更高的收益，主要还要靠分红。 保险公司分配的红利每年不同，主要取决于保险公司的投资收益。考虑到分红 因素，大多数分红型产品的收益比存款划算。 ( 2 ) 万能型 万能型的概念最早由国外传入，指的是可以任意支付保险费以及任意调整 死亡保险金给付金额的人寿保险。+ 也就是说，除了支付某一个最低金额的第一 期保险费以后，投保人可以在任何时间支付任何金额的保险费，并且任意提高 或降低死亡给付金额，只要保单积存的现金价值足够支付以后各期的成本和费 用就可以了。而且，万能型现金价值的计算有一个最低的保证利率，保证了最 低的收益率。 万能型之所以被称为。万能一，在于客户在投保以后可以根据人生不 同阶段的保障需求和财力状况，调整保额、保费及缴费期，确定保障与投资的 最佳比例，让有限的资金发挥最大的作用。万能型是风险与保障并存，介于分 5 银行保险联营内涵及其发展 红型与投连型间的一种投资型银行保险。所缴保费分成两部分，一部分用于保 险保障，另一部分用于投资账户。保障和投资额度的设置主动权在投保人，可 根据不同需求进行调节；账户资金由保险公司代为投资理财，投资利益上不封 顶、下设最低保障利率。 万能型产品的收益水平确实比较吸引人，保底收益率大多在2 5 左右，部 分保险公司甚至承诺高于3 的保底利率，包括最低保证利率和浮动利率两块 在内的结算利率普遍在3 3 左右。对于客户所交的保险费余额，保险公司每天 按照最低保证利率和浮动利率共同计算利息给予投资回报，但产生收益的只是 客户投资账户中的资金，并非投保的全额保费，保险公司一般要从保费中扣除 各种费用( 初始费、保单管理费、风险保险费等) ，而这部分往往被客户忽视。 实际上，由于保险公司多数在投保1 0 年内收取费用，而且前几年费用很高， 短时间内投资账户的收益，很可能不足以抵消相关费用，依靠万能险短期获利 是不合算的。万能险适合财力稳定却没有足够时间和精力进行长期投资，又对 市场投资风险有一定认识的中青年人。 ( 3 ) 投资连结型 投资连结型，简称投连型。也称单位连结( u n i t - l i n k e d ) ，证券连结 ( e q u i t y 1 i n k e d ) ，变额寿险( v a r i a b l el i f e ) 。是指一份保单在提供人寿保险时， 在任何时刻的价值是根据其投资基金在当时的投资表现来决定的。投连型是一 种融保险与投资功能于一身的新银行保险联营产品险种。2 0 世纪7 0 年代， 英国最早出现投连型并在国际上流行。在英国，投资连结类产品自1 9 8 7 年至 1 9 9 7 年间，占寿险产品的市场份额由3 9 提高到5 0 1 9 9 8 年，美国 的投资连结型占寿险市场份额的3 2 投资连结型银行联营保险产品是一种 保险与投资理财为一体的新型保险品种，参保人在享受死亡、残疾等人身保险 保障功能，还由保险公司的专业理财队伍为客户的保费进行投资，参保人可同 时享受投资收益。长期以来，我国传统的寿险都是固定利率，即保单签订之日， 客户的回报就已经确定下来。在我国批准保险资金可以透过购买证券投资基金 间接进入股市，并随后进一步将入市资金总额不超过保险公司总资产5 的限 制放宽到1 0 ，为保险公司推出投资连结类银行保险联营产品提供了基础。 6 贵州大学工商管理硕士学位论文 1 2 银行保险联营产生的内外因素 银行保险联营是在国际经济一体化的背景下产生的，并且随着消费者需求、 市场竞争、监管等因素的变化而逐渐发展起来。因此，银行保险联营的产生与 发展不仅仅有内在的推动力量，还存在着一系列的外部因素。 1 2 1 银行保险联营产生的内在动因 根据传统的金融机构观点，银行业与保险业虽然同属于金融业，但是不少 学者认为两者没有任何的相似性。它, f l - - 者之间的一个重要区别在于银行的业 务活动着眼于短期，而保险公司着眼于长期。 而根据“金融功能 的观点，两者都是承担金融基本功能的载体之一，存 在着很大的相似性，这种性质表现为保险是一种特殊的金融方式，即众多投保 人或被保险人以保险单作为金融资产形态，通过中介机构保险公司相互融通 资金，并运用金融市场机制使保单持有者的权益得到保障，因而保险属于金融 范畴，它与同属于金融范畴的银行业、证券业有着密切的关系，共同构成现代 金融业的三大支柱1 。银行业与保险业的相似性具体可以从以下几个方面加以认 识： + 1 、从技术原理方面看，银行业与保险业都可以说是建立于大数定理基础 之上。保险是通过集合大量性质相同或相似的风险单位，预测损失总额，然后 在各风险单位之间分摊，以j 负先征集保险费形成保险基金，对于损失予以赔偿。 按照大数定理，保险公司本身的经营风险随其承保的风险单位数量增多而降低， 从而有效地分散风险。银行的基本业务均可看成是对客户的保证或是一种保险 行为，这些保证行为均是建立在大数定理基础以及大量存款人的取款行为是相 互独立的基础上的。 2 、从融通资金方面看，保险实现分散风险的方式都是通过资金的聚散来 进行，即保险人通过向大量的投保人或被保险人收取保费，聚集成保险基金， 将风险在许多个人和团体之间进行分散，或将短期内的风险分散于较长的时期 内。当少数人发生保险事故或保单规定的赔付条件出现时，对其进行赔偿或给 1 朱文胜银行保险的动因分析及其在我国的发展保险研究。2 0 0 3 ( 12 ) 7 银行保险联营内涵及其发展 付，以维持生产、生活的稳定。因此，保险具有在众多个人或团体之间以及在 不同的时间期限内融通资金的性质。 3 、从资金的有偿使用方面来看，保险是有偿的资金转移行为，并产生金 融资产和金融负债。当建立保险关系，保险人要向被保险人收取保险费，但收 取保险费是要付出代价的，即要承担被保险人在保险期间内的一定风险，从这 层意义上说，保险人收取保险费是一种有偿的资金转移行为，这和商业银行吸 收存款有相似之处，存款人将资金存入银行，银行须向存款户支付利息，因而 银行吸收存款也是一种有偿的资金转移行为。保险人收取保费后，必须建立责 任准备金，这些准备金构成了保险公司主要的金融负债，这与银行吸收存款构 成负债是相似的。保险人将保费聚集为保险基金，可以将保险基金进行投资， 例如银行存款、证券、不动产，而这些投资构成了保险公司的主要金融资产， 这一点和银行也有许多相似之处，银行在吸纳了大量存款之后，会利用存款户 从存款到提款之间的时间差，将聚集的存款资金运用于拆放及贷款等业务，这 些拆放及贷款项目等构成了银行的主要金融资产。 4 、从整个保险市场运行角度看，其运行机制与金融市场运行机制是一致 的。与金融市场运行一样，价格机制、供求机制和竞争机制主导着保险市场的 运行，金融市场利率水平高低是影响保险供求双方的主要动态因素之一。并且 随着市场竞争的深化和金融保险业务的相互融合，保险市场正逐步成为金融市 场不可分割的有机组成部分之一。 5 、从投资人行为角度来看；银行与保险的产品都是很好的投资工具。由 于人们购买保险越来越具有投资的性质，倾向于从储蓄、投资等立场出发来权 衡是否购买保险以及购买哪些保险品种，尤其在购买寿险时更是如此，因而保 险商品的具体形态保险单就越来越具有金融资产的性质；它虽然不完全等同 于传统的股票、债券等有价证券，但它也有一定的可转让性、一定情况下也可 用于抵押或质押，保险单因此已成为人们所持有的特殊形态的金融资产。 1 2 2 银保联营产生的外部因素推动 保险具有内在的金融性质是保险业与银行业相互渗透的基础和前提，然而 保险业真正与银行业发生相互渗透是在诸多外部因素推动下进行的，这些外部 8 贵州大学工商管理硕士学位论文 因素包括： 1 、一站购齐观念的流行。从消费者需求角度看，随着生活水平的不断提 高，人们的消费意识和期望不断增长，消费行为也随之发生变化。在购买寿险 产品时，往往与其他金融产品相比较，当投资寿险的收益与其他种类投资收益 较为接近时，般不会寻求其他替代投资，而当寿险产品的收益较低时，则会 选择其他替代投资。消费者需求的变化和消费意识的提高对寿险业的冲击明显 高于对非寿险业的冲击，但后者同样受到了一定程度的影响，而且，消费者越 来越需要尽可能地集中购买产品，减少购买商品和比较不同产品的时间。这种 首先发生在商品市场的消费模式逐渐占领了服务市场，消费者的购买行为也发 生了变化，更多的消费者喜欢节省时间及多样化的超市购物。具体到金融业， 随着“一站购齐 观念的流行，人们希望到一家金融机构就可以满足其保险、 投资、储蓄等多方面的金融服务需求。为了节省购买者的时间，金融机构也尽 量简化产品，缩短柜台介绍和推销的时间。由于银行的信誉优于保险公司，而 且在银行购买保险产品更加方便和快捷，因此相对与保险公司推销保险，人们 更加偏好于在银行购买保险产品，因此，在银行保险联营理念逐渐深入人心时， 人们对银行销售保险的需求就会大幅度的增加，反过来再促使银行经营保险业 务水平的提高。 2 、保险业横向扩展的需要。从发达国家的情况来看，各国国内保险市场 已趋饱和，业内的激烈竞争已处于一种极限状态，随着世界各国的利率水平持j 续走低，造成保险费率几乎没有再降的空间。另外，由于保险商品的差异性没 有其它实物商品那样明显，各保险公司虽在产品设计和开发上费尽心机，但收 效并不明显。在这种情况下，保险业的横向扩展表现为金融业务一体化，银保 业务的融通趋势日益明显，银行和保险公司之间通过兼并和收购、集中和联合， 由此发挥规模经济的效应，以规模优势来获取市场份额的稳定和扩大，便成为 一种必然选择。如2 0 0 1 年4 月，德国安联保险公司并购德累斯顿银行，目的 就是要把自己变成一家打破行业界限，能够从事保险、银行、证券、基金等各 种投资活动的全能型金融企业。正如该公司总裁舒尔特内勒强调，这是德国 金融界“为了迎接未来挑战 、“巩固自身地位一所迈出的“历史性一步 。银行 资本和保险资本互相融合，无论是对银行还是对保险公司，都使各自服务范围 9 银行保险联营内涵及其发展 得到了拓展，使二者合并后具备了银行、保险、投资等多方面的功能。此外， 跨行业收购与兼并，可以制造协同效应，可有效提高整个金融行业的运行效率。 3 、金融监管的宽松。从政府态度变化情况看，政府通过监管严格或宽松 的手段可以极大地削减或促进银行保险联营的发展。欧洲及其他银行保险业务 得到快速发展和成长的国家，金融监管环境都是比较宽松的。在经济全球化、 自由化和金融创新不断发展的大背景下，西方发达国家传统金融业务分业经营 制度暴露出越来越多的问题，严重抑制了金融业的发展。放弃不适应现实经济 发展的金融分业的限制，实现金融业混业经营己成为国际金融业发展的必然趋 势。例如，1 9 8 0 年以后西方国家纷纷对金融业放松管制，默许银行、保险、证 券混业经营，之后又从法律上加以确定。英国早在1 9 8 6 年就通过了1 9 8 6 年 金融服务法，随后日本在19 9 8 年通过了金融体系改革一揽子法，美国也 于1 9 9 9 年1 1 月废除了1 9 3 3 年的格拉斯一斯蒂格尔法，通过了金融服务 现代化法案，这些法律都对各自国家的金融制度进行了调整，废除了金融分业 经营制，确立了金融混业经营制，力图通过促进金融业的有效竞争，提高金融 业的创新能力和经营水平。全球金融自由化改革不断推进，逐渐放松金融监管， 金融创新层出不穷，银行、保险、证券之间的传统界限日趋模糊，金融分业经 营制逐步为金融混业经营制所取代，为银行保险联营的发展提供了坚实的制度 基础。 4 、分散风险的需要。金融行业的高风险性决定了其有通过多元化经营分 散风险的动力，尤其2 0 世纪6 0 年代末以来，全球金融市场进入高度动荡时代， 金融业的市场风险急剧加大，金融危机日趋频繁，这种危机对保险业的影响越 来越大，进一步刺激了分散化经营的动机。另外，随着经济的发展，巨型标的 伴随的巨型风险，如洪水、地震等，对保险业的承保能力提出了挑战，产生了 保险需求与保险供给的矛盾。解决这个矛盾，仅仅依靠保险业的力量是不行的， 必须借助资本市场，借助银行，通过保险证券化、创新保险产品、开辟新的销 售渠道等方法，向资本市场和银行分散保险风险，从而弥补保险承保能力的不 足。分散风险的要求，需要保险行业向银行和证券行业渗透。 5 、金融创新浪潮。金融创新的浪潮是近年来国际金融发展的一个重要特 征，金融机构不仅面临与国内同行企业之间的竞争，也面临与外国同行和其他 1 0 贵州大学工商管理硕士学位论文 行业金融机构之间的竞争。此外，由于技术革新，新金融商品开发不断发展， 尤其是金融衍生产品的出现，同一种金融产品凝聚着多种金融功能，如寿险投 资连接产品，一方面具有保险保障功能，另一方面又具有投资功能。受人口老 龄化趋势的影响，市场需求迅速扩张，对银行储蓄和证券产品都构成一定程度 上的威胁。因此，银行和保险都希望能通过金融创新来寻找新的利润增长点。 1 3 银行保险联营的业务特色 钆以银行的品牌进行销售 一项市场调查表明银行比保险公司更能得到客户的信任，因此利用银行的 品牌和信誉，对银行保险联营产品进行包装进而推销，更能实现银行保险联营 产品销售的成功。在银行保险联营业务发达的国家，实际上在银行推销产品的 时候，。是以自己的品牌推销保险，保险公司只是充当幕后技术服务的角色，客 户认为他或她购买的保险产品是其自己所信赖的银行的配套产品。 2 、综合化金融服务趋势 信息和网络金融服务融合开始拓展银行保险联营产品为综合化金融服务。 银行可利用客户资源优势，向保险公司提供项目信息，为保险公司和企业牵线 搭桥代理有关财产险和私人理财业务，使保险公司展业更有效。提供“泛保险 服务，开展金融咨询、资产项目经营管理、基金投资等服务，使金融与保险产 品成为一种广义上的金融投资工具。 保险业务与银行传统业务的结合，是银行保险联营产品的重要特色之一。 这种结合包括与银行的信用卡业务、存款业务、贷款业务、邮政的信函业务、 邮包业务等的相联业务的结合，不仅可以吸引银行和邮政传统业务的客户，同 时也实现了银行保险产品，属于银行系列产品中的一种金融产品和服务，而非 保险产品的经营理念。 3 、产品设计简单 为了使产品便于向其客户推销，产品必须具备简单化的特点。具体表现在 费率较低、投保条件宽泛、客户免验身体、投保没有职业的限制、缴费方式多 为年缴或月缴、通过划款的方式、条款设计必须通俗易懂易于接受。 银行保险联营内涵及其发展 为了使银行保险联营产品的设计更加简单，贴近居民，其费率的设计也是 较低廉的，因此银行保险联营业务的利润，主要遵循薄利多销的原则。保险公 司也正是看中了银行客户的规模，因此在客观上才保证了产品的薄衬多销。 4 、销售渠道丰富 片面理解银行保险联营仅是通过银行的网点( 即银行柜台) 进行营销的观 点是错误的。银行保险联营的营销方式与保险业传统的营销方式不同，银行保 险联营是利用银行所有的资源，包括网点资源、技术资源、客户资源、产品资 源来销售特定保险产品。银行保险联营的这种独特营销方式使得银行保险联营 的经营者可以凭借银行所掌握的信息和客户基础接触到巨大的潜在客户，扩大 营业规模，降低保险产品的营销成本。因此它的销售渠道比较丰富，包括： ( 1 ) 银行网点销售 利用银行商业网络销售产品是银行保险联营产品销售的主渠道。银保联营 合作中，保险公司利用的是银行在全国范围内的商业网络来销售产品。因为它 们的网络无论从分布、覆盖面、信誉都优于保险公司。利用这些网络，节省保 险公司的有形成本和无形成本，而且利用网点所销售的产品是多样化的组合产 品。这种销售方式的成本很低，对银行有很大的吸引力。银行员工大多掌握一 些长期客户关系，利用这些关系可以取得良好的销售效果。据统计，银行销售 保险所产生的保费增长大多来自于该银行的客户，而且银行的客户也越来越能 接受由其开户行所销售的保险单。 ( 2 ) 信函销售 信函销售是指通过分析银行客户的收入结构、家庭状况、年龄等资料，对 客户进行细分，并分析其保险需求，从而对不同的客户通过信函销售有差别的 产品。信函销售的成本非常低廉，因此，经过专家分析，信函销售只要有5 的返回率就会使该项销售盈利。通过信函销售的产品也多半是简单的产品，而 且产品的宣传和包装非常重要。 ( 3 ) 电话销售 为完善对客户的金融服务，银行建立了“电话服务中心 。其目的主要是 对银行的客户提供各种金融服务。保险公司也可以建立自己的电话服务中心， 但是利用银行的电话服务中心的客户是保险公司自身所没有的一笔巨大的财 1 2 ， 贵州大学工商管理硕士学位论文 富。因此，银保联营合作中保险公司可以将保险售后服务功能、产品销售功能、 业务咨询和查询功能加载到银行的电话服务中心系统中，或与银行的电话服务 中心系统对接，就可以利用银行的电话服务中心对客户提供保险服务。 ( 4 ) 金融顾问销售 金融顾问是指通过保险公司培训的专门人员对客户提供理财服务。具体讲， 是在银行网点针对收入较高的客户或有购买复杂产品需求的客户提供理财服 务，销售复杂产品。金融顾问销售渠道是银行保险联营销售的更高层次的发展。 在银行保险联营业务逐渐被越来越多的客户接受的时候，仅销售简单产品远远 不能满足客户的需要，因此保险公司推出了金融顾问服务以满足这种需求，金 融顾问的服务成本相对其他销售方式较高，因此产品也是相对管理费用较高、 进而保费较高的产品。 ( 5 ) 电子商务销售 电子邮件、国际互联网这些销售方式正逐渐被纳入银行对保险的销售策略 中。据美国银行保险联合会的数据显示，19 9 9 年美国银行雇用保险代理人的比 例己经从十年前的7 5 下降到不足5 0 。以国际互联网销售为例，这种方式的 优势在于：首先，它免去了各种中介费用，网站的后期维护成本远远低于聘用 保险人力资源成本及各种广告成本；其次，客户具有完全的主动性，不必接受 保险代理人强迫性的推介，实现在多家公司和多种产品之间进行多元化选择； 第三，它拓展了保险业务的时间和空间范围并且信息容量巨大，方便快捷，客 户只要在网上轻轻点击一下鼠标，瞬间就可完成所有工作。尽管这种网络销售 工具还处于一种不成熟阶段，但它的发展潜力不可限量。 5 、经营主体和经营模式多样 传统的商业保险受金融机构业务活动范围的限制，其经营主体只能是保险 公司。而银行保险联营则以银行参与保险业务活动为基本前提，以保险技术与 银行网络相结合为特征，因此银行保险联营的经营主体除保险公司外，还有兼 营保险业务的银行。在经营模式的选择上，开展银行保险联营业务的国家可以 根据本国相关政策、法规、经济发展程度及银行和保险公司自身状况合理的选 择自己的经营模式，如协议合作、成立合资公司、并购及新建等。 1 3 国外银行保险联营模式分析 2 国外银行保险联营模式分析 银行保险联营合作模式因各国经济状况、金融历史、文化观念及监管理念 等因素的影响而存在差异。事实上，从国外银行保险联营的发展历程看，银行 保险模式在可分为以下三类：协议合作模式、成立合资公司模式、兼并或收购 模式1 。 2 1 协议合作模式 这种方式指银行与保险公司通过签订协议或通过非正式的合作意向建立合 作关系，合作的范围包括代收保费、代付保险金、代销保险产品、融资业务等， 这是银保联营合作处于低层次的起步阶段时采用最多的合作方式。银行利用其 经营网点销售保险产品，其中，一家银行( 保险公司) 可以同时与几家保险公 司( 银行) 分别签订协议。对银行而言，协议合作下的收益主要来自代理手续 费( 即银行因销售保险产品而从保险公司获得的报酬，常是实收保费额的一定 比例) ，银行不能广泛地参与银行保险经营决策。其特点是简便易行、成本低， 只进行单纯的销售代理，较少涉及到银行客户资源的共享，银行与保险公司之 间没有相互投资。 协议合作模式可以分为下列几种类型： 1 、以保险公司为主导的协议合作 这种模式是通过多家银行对保险商品进行宣传，银行提供潜在客户，进而 以来自保险公司的销售力量对该特定的潜在客户群开展保险产品的销售。在这 种模式下，通常是一家较大的保险公司与多家中小银行共同开发市场，占主导 地位的保险公司拥有强大的销售力量，包括专业代理人、独立代理人、兼业代 理人等各种中介。与之合作的银行最少需要有一定数量的分支机构，在当地拥 有较高的声誉，但是其没有足够的影响力在银行保险联营的销售业务中占据主 导地位，只能帮助保险公司进行投保宣传和潜在客户开发。保险公司将根据银 1 张迎利国际银保发展模式中国保险，2 0 0 4 ( 6 ) 1 4 贵州大学工商管理硕士学位论文 行在销售过程中的效率支付相应的佣金。同时，为了更好地鼓励银行销售保险 保单，保险公司代理人也经常将保险商品与银行的某些产品结合起来组合销售。 2 、以银行为主导的协议合作 在这种模式中，银行利用自身强大的销售网络和力量进行保险产品的销售， 多家保险公司负责保险商品的提供。合作的领导者是银行，保险公司仅为银行 提供有关保险商品以及相应的保险技术支持，如核保、保险投资管理等，并因 此获得一定的利润。主导银行通常是拥有众多的分支机构、信用消费体系、邮 件和电话销售网络等多样化销售渠道的大型银行。他们可以根据自身的客户群 要求保险公司提供最有利于销售渠道的保险商品。在这种模式下，银行能够取 得较大的利益：一方面可以从销售保单中获取大量的利润，另一方面则可利用 这一业务进一步强化和发展自身的销售渠道与销售网络，更兼有保险公司支付 的佣金收入。 这种以银行为主导的协议合作又可以细分为三种具体形式：( 1 ) 银行原则上 将所有网点对所有保险公司开放，但根据具体网点的实际情况，而采取不同程 度的开放。( 2 ) 银行组建自己的银行保险销售队伍，并以此作为消化内部富余 人员，增加就业岗位的渠道。这种形式，与保险公司现行的办法相悖，保险公 司认为长期下去恐怕会不好管理，而且如果由保险公司承担费用，那么保险公 司通过银行渠道销售降低展业成本的初衷将会失去意义，能否真正推行还需共 同协商。( 3 ) 银行先专营一家保险公司的产品，了解市场总结经验后逐步放开。 采用这种模式的一般是规模较小、初步涉及保险代理业务的股份制商业银行。 3 、银行与保险公司共建的协议合作模式 这种模式是银行和保险公司共同创建低成本的代理中介，双方共同分配代 理和承保利润。这种模式中的银行和保险公司双方通常都各自拥有广大的客户 资源和具有丰富管理经验的声誉较高的大型银行和保险公司，他们之间的强强 合作可以很顺利地构成一种新型的、高效的保险分销模式。在这种情形中，销 售的产品是为银行保险联营业务度身定做的险种，拥有专门的分销渠道，从而 形成了最为高效的交叉销售组合。尽管这一合作方式的最终结局将是银行接管 所有的分销渠道，但是保险公司亦可以从双方共同开发的险种的销售中获取利 润。在这种模式中，银行与保险公司平等地分配经营所得。二者的合作关系与 1 5 国外银行保险联营模式分析 其说是一方利用另一方的优势，而使对方付出一定的机会成本，不如说是双方 集中了诸如高效的销售网络、销售技巧、产品开发经验等各类资源，互为补充， 建立一种新型的更有利于双方的合作渠道。 目前我国的银行保险联营模式就是协议合作模式，由于保险公司都想争夺 银行网点，银行比保险公司有更大的讨价还价能力，因而挤掉保险公司的利润。 保险公司支付给银行的手续费有公开的，还有秘密的激励费用，两项费用相加 就达到了4 一5 ，大额保单甚至达到了6 ，这还不包括除了手续费之外的 成本支出。而一般情况下，保险公司的银行保险联营的综合成本超过4 ，保 险公司就没有任何利润了，使银行保险联营走上无利润的怪圈。这种模式下， 银行代理保险产品只是为了获取佣金，这种简单的利益驱动对银行保险业务并 不能起到大的推动作用，甚至导致了误导消费者等不利现象的出现。但是在协 议合作的模式中，银行和保险双方不存在资本联系，也就可以避免风险传递和 内部交易，一般为金融市场不发达、分业经营的国家采用。 2 2 成立合资公司模式 即由银行与保险公司共同出资，成立一个新的机构经营银行保险，这是银 行与保险公司较为紧密的合作。银行和保险公司共享收益、共担风险，有利于 银行保险的深层次发展。新成立的银行保险公司具有独立的法人资格，是专门 经营银行保险联营产品的专业性公司，银行与保险互相参股，从业务的合作发 展到资本的渗透，它的核心在于通过股权渗透的方式，银行和保险公司形成风 险共担、利益共享的共同体。在这种模式中，银行与保险公司的规模大致相当， 银行拥有良好的客户基础、销售网络，而保险公司则拥有很强的产品研发能力 和渠道销售经验。在合资企业中，银行所能提供的是银行的品牌、信誉以及销 售网络，而保险公司则负责提供合适的产品、承保技巧以及销售服务，所得到 的收益则由银行与保险公司按所占的股份大小来分配。这种模式实现了强强联 合，形成了“双赢 的局面。 然而，任何事物都有两面性，银行和保险公司是银行保险联营公司的股东， 而它们都有自己的利益目标和战略规划，所以银行保险联营公司的经营必定受 n - 者的干涉，这种干涉力的大小还取决于双方的投资比例大小。但是，不管 1 6 贵州大学工商管理硕士学位论文 干涉是大是小都会发生一定的冲突，造成银行保险联营公司的管理和经营难度 加大，成本上升。从法律的角度看，银行保险联营公司得以设立还必须得到法 律的认可，也就是银行和保险公司的投资范围必须扩宽。此外，这种公司的监 管问题也十分突出，在分业经营的模式下，银行保险联营公司是属于金融业， 还是保险业，是银监会还是保监会来管理都是非常棘手的问题。 合资方式的银行保险联营模式由于合并程度或者持股份额的不同对其成本 及收益都会产生不同的影响，具体表现如下： 模式收益成本 与实力相当的机 合并将使新企业的生产能力最大化，它可以 构合并或者等额 同时产生银行和保险产品，并同时通过银行同等合并将会使决策迟滞。 交换股份( 同等 和保险公司的渠道销售。如果这两个机构在力量均衡的情况下最容易 大小的银行和保 零售分销系统之外还有重要的协同之处，如产生摩擦。新企业的市场反 险公司合并，或 资产管理、养老金管理、风险管理、证券化应会比较慢 等，这种形式就更具有吸引力。 者交换股份) 成功的例子存在，但很少 多数股权持有者会拿走大 持有少数股权一方获得了新的顾客和新的部分收入如果多数股权持 持有合资金融机收入来源，并保持了自身独立性。它可以在有者知道他需要从少数股 构的少数股权合资企业之外继续以传统方式经营原来的东处获得的一切。它或许会 分销渠道 买下全部股权。分销渠道的 冲突依然存在 2 3 兼并或收购模式 表1 这种模式是指银行( 保险公司) 通过收购现有的保险公司( 银行) 或者与 保险公司( 银行) 进行合并，从而进入保险( 银行) 领域。现实中，银行对于保 险公司的收购或合并占大多数。这种方式在人力和财力上都需要较大的前期投 入，两种企业文化的融合也需要较长的时期，但是购并方式的发展潜力巨大， 双方各自的企业优势都可以得到充分的发挥。 1 7 国外银行保险联营模式分析 2 0 世纪9 0 年代以来，国际金融业的收购风起云涌，跨行业兼并浪潮迭起， 主要原因是对全球金融业竞争中的规模优势的认同。收购方式花费的时间是三 种模式中最长的，并且合作初期就要求有资本投资。这对出资方的资本实力要 求更高。如果成立相互控股的金融集团，银行和保险公司作为控股公司下属的 两个并列机构，可以进行交叉业务销售和混业经营。内幕交易和利益冲突 该模式的优点主要体现在以下方面：从一开始该集团便拥有银行业与保险 业经营所必需的专业人才与经验；该模式使得银行可以在较短的时间内进入保 险领域且两者的联系更为紧密；在该模式下，银行与保险公司均具有发展银行 保险、推行多元化战略的意愿，因此也有利于银行战略的推行；此外，银行与 保险公司的运行和系统