（企业管理专业论文）小型软件外包企业运作模式探索.pdf

摘要 近年来，随着中国“软件外包产业”的发展，大量此类公司开始涌现。这其 中，小型软件公司的经营模式和未来发展方向受到了广泛关注。 本文首先对软件外包产业的基本状况作了介绍。其中包括外包产业的基本发 展历史、外包产业的业务范围、外包产业的国际化标准，以及中国软件外包的现 状。以便使读者可以首先较为全面地了解世界软件外包的发展历史，以及软件外 包产业在中国的实际发展情况的背景。 然后，本文以一家具有典型性代表的公司( 北京尖锋计算机系统有限公司) 为例，重点介绍了该公司在不同的时期和发展阶段中所运用的各种运营模式。 首先在初创时期，尖峰公司就明确地把自己定位于离岸软件服务供应商的角 色。并且尖峰从一开始就执行了较为严格的企业管理制度，聘用专职经理人对企 业进行管理。并在后期逐步引入了i s 0 9 0 0 1 和c m m i 等国际管理标准。 从业务经营范围的看，尖峰公司从一开始就以欧美知名技术公司作为主要客 户群体。从美国开始，并逐步向欧洲国家进行拓展。行业方面，尖峰公司单一的 医疗行业开始，逐步扩大到海事行业、石油与能源行业，以及信息和交通行业等 各个领域。从软件生产价值链的角度看，尖峰公司的业务是从价值链的下游( 测 试) 开始，然后逐渐向价值链的上游环节进行拓展。最终，尖峰公司成功地将业 务推广到软件生产价值链的全部环节。 2 0 0 5 年以后，随着各种经济因素的变化和世界环境的变化，公司逐渐感受到 了发展的压力，并开始着手进行各类新经营模式的尝试。其中包括在成本更低的 中国西部开设分公司、进行电子商务网站运营，以及进行同行业收购等多种尝试。 但由于种种原因，这些尝试都未能获得成功。 进入2 0 0 8 年以后，随着世界经济衰退信号的出现，尖峰公司转变了以往的发 展模式。公司将业务重点逐步从国际市场转向中国市场，并积极研发拥有自主知 识产权的新产品，以便可以在今后更加激烈的市场竞争中获得更大的竞争优势。 最后，本文结合实例，对小型外包企业在发展中的各个不同阶段中所可以采 用的发展模式进行了讨论。 关键词：小型企业，软件外包，运作模式 a b s t r a c t r e c e n ty e a r s ，o u t s o u r c i n gi n d u s t r yg r a d u a l l yt h r i v e sw i t ht h eh i g hs p e e d d e v e l o p m e n tt i d eo fh i g h t e c hi n d u s t r y e s p e c i a l l ys i n c et h ey e a r2 0 0 0 ，o u t s o u r c i n g c o m p a n i e sh a d m u s h r o o m e da l lo v e rc h i n a a n dt h e s ec o m p a n i e s b u s i n e s ss c o p eh a v e e v o l v e df r o mp u r e l yh e a d c o u n te m p l o y m e n ta n dl a b o rd i s p a t c hi nt h ep r e l i m i n a r y s t a g et oo u t s o u r c i n gi ts e r v i c e sp e r m e a t i n gt h r o u g ht h eo p e r a t i o na c t i v i t i e so f v a r i o u s i n d u s t r i e s y e ts o f t w a r eo u t s o u r c i n gi n d u s t r yi sa d j u s t i n gw i t ht h ed e v e l o p m e n to f w o r l de c o n o m y a m o n gt h e m ，s m a l ls o f t w a r eo u t s o u r c i n gc o m p a n i e s b u s i n e s sm o d e l a n df u t u r eh a v ec a u s e dw i d e l yc o n c e h l s t h i sa r t i c l ef i r s t l yg i v e sa l lo v e r v i e wi n t r o d u c t i o no fs o f t w a r eo u t s o u r c i n g i n d u s t r y , i n c l u d i n gt h ed e v e l o p m e n th i s t o r y , b u s i n e s ss c o p e ，i n t e r n a t i o n a ls t a n d a r do f t h ei n d u s t r y , a n dt h ec u r r e n ts i t u a t i o no ft h ei n d u s t r yi nc h i n a a n di tw i l ls t r e s si nt h e i n t r o d u c t i o no fb u s i n e s ss t r a t e g i e si nd i f f e r e n td e v e l o p m e n ts t a g e so fb e i j i n gj i a n f e n g c o m p u t e rs y s t e m sc o ，l t d ( j f s y s ) d u r i n gt h es t a r t u pp e r i o d , i f s y sh a dc l e a r l y o r i e n t e di t s e l fa sa no f f s h o r es o f t w a r e s e r v i c ep r o v i d e r m e a n w h i l e ，j f s y sh a ss e tu pv e r ys t r i c te n t e r p r i s em a n a g e m e n t s y s t e ms i n c et h ev e r yb e g i n n i n g b e s i d e s ，t h ec o m p a n ye n g a g e dp r o f e s s i o n a lm a n a g e r t ot a k ec h a r g eo ft h ee n t e r p r i s em a n a g e m e n t a n di tg r a d u a l l yb r o u g h ti ni n t e r n a t i o n a l m a n a g e m e n ts t a n d a r dl i k ei s 0 9 0 0 1 ，c m m ie t c i nt e r m so ft a r g e tm a r k e t ，j f s y sh a st a r g e t e de u r o p e a na n da m e r i c a nw e l l k n o w n s o f t w a r et e c h n i c a le n t e r p r i s e sa si t sc u s t o m e r ss i n c ei t se s t a b l i s h m e n t s t a r t i n gf r o m u s ，j f s y ss p r e a di t sm a r k e ti ne u r o p e a nc o u n t r i e si ns t a g e s i ni n d u s t r ya s p e c t ， s t a r t i n gf r o mp u r e l yo n ei n d u s t r y - h e a l t h c a r e ，j f s y sh a sg r a d u a l l yp e n e t r a t e dv a r i o u s o t h e ri n d u s t r i e sl i k em a r i t i m ea f f a i r s ，p e t r o l e u ma n de n e r g y , i n f o r m a t i o nm a n a g e m e n t , a n dt r a n s p o r t a t i o n , e t c l o o k i n gf i o mt h ev a l u ec h a i no fs o f t w a r ed e v e l o p i n g ，s t a r t e d f r o mt h ed o w n s t r e a m ，t e s t i n gs e r v i c e ，j f s y sg r a d u a l l ym o v e du pt ot h eu p s t r e a mo f t h e c h a i n a n df i n a l l y , j f s y ss u c c e s s f u l l ye x t e n d e di t ss e r v i c e st ow h o l e “t o p 。d o w n v a l u e c h a i n e n t e r i n gm a t u r es t a g e ，j f s y se x p e r i e n c e dc o m p a r a t i v e l ys t a b l et i m ew i t hs t a b l e i n c r e a s eo fi t sp r o f i ta n dc u s t o m e r s h o w e v e r , w i t ht h ec h a n g eo fw o r l de c o n o m y , j f s y sg r a d u a l l yf e l td e v e l o p i n gp r e s s u r e ，a n db e g u nt o 时d i f f e r e n tn e wb u s i n e s s m o d e l s ，w h i c hi n c l u d i n ge s t a b l i s h i n ga f f i l i a t ei nl e s s c o s ta r e a ，w e s tc h i n a ，w e b s i t e o p e r a t i o n ，a n da c q u i s i t i o ni no u t s o u r c i n gi n d u s t r ye t c b u ti nt h ee n d ，a l lt h e s ew e r e f a i l e dd u et ov a r i o u sr e a s o n s i n2 0 0 8 ，w i t ht h ea p p e a r a n c eo fw o r l de c o n o m i cr e c e s s i o ns i g n a l ，j f s y sa d j u s t e d i t sd e v e l o p i n gm o d e l t h ec o m p a n ym o v e di t sf o c u sg r a d u a l l yf r o mi n t e r n a t i o n a l m a r k e tt oc h i n e s ed o m e s t i cm a r k e t ，a n ds t a r t e dt op r o a c t i v e l yd e v e l o pn e w p r o d u c t s w i t hi t so w i ii p , s oa st og a i ng r e a t e rc o m p e t i t i v ea d v a n t a g ei nt h ef i e r c e rf u t u r em a r k e t c o m p e t i t i o n a n df i n a l l y , j f s y sh a sa c h i e v e dg r e a ts u c c e s sb yt h em o d e lo fn e w p r o d u c td e v e l o p i n g b a s e do nt h ee x a m p l eo fj f s y s ，f i n a l l y , t h ep a p e rd i s c u s s e dt h es u c c e s s f u l b u s i n e s sm o d e lt h a tf i tf o rs m a l ls i z es o f t w a r eo u t s o u r c i n g c o m p a n i e s k e y w o r d s ：s m a l ls i z ee n t e r p r i s e , s o f t w a r eo u t s o u r c i n g ，b u s i n e s sm o d e l 7 6 0 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容 外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成 果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均己 在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本 人承担。 特此声明 学位论文作者签名：切口7 年f 月日 学位论文版权使用授权书 本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位 论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的 印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版， 并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有 权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学 校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；在以不 以赢利为目的的前提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内 容用于学术活动。保密的学位论文在解密后遵守此规定。 学位论文作者签名：秒p z 础 导师签辄 予钎z 夺 聊电c 年月莎日 1 - 厂黟胡 1 1 问题的提出 第1 章引言 近年来，软件外包产业在中国迅速崛起，国家和各地方政府也对这一产业给 以了很大的重视和扶植。关于外包行业的发展途径和外包企业的运作模式也有着 许多不同的观点。不过在这些理论和观点当中，绝大部分都是用于指导整个行业 的宏观发展，以及指导外包行业中的大中型企业进行发展的。然而对于小型软件 外包企业，却很少有真正的理论加以指导。甚至有很多观点认为，这些小型软件 外包企业最终都应被大型外包企业兼并，这样才能更加有利于行业的发展。 作为一个行业的新兴力量，小型外包企业到底应该如何运作? 在不同的发展 阶段中，小型外包企业又会遇到哪些问题和困惑? 如何解决这些问题，并最终找 到真正适合企业自身特点的运作模式? 这些都将是本文所探讨的内容。 1 2 相关理论回顾 在2 0 0 1 年底中国加入w t o 以前，中国软件产业的基本发展模式是，高端的 大型商用软件基本由国外软件被国外软件供应商所垄断，而面向中小企业的商业 管理软件则基本上是由国内软件公司以自主知识产权产品开发为主。进入w t o 以后，越来越多的跨国公司开始进入中国。这些跨国企业不仅带来了自己的业务， 也同时带来了许多软件方面的需求。从这- n 起，多内开始有越来越多的中国软 件公司开始为这些外国企业提供软件，或委托软件开发服务。 但对于软件外包产业应当如何发展的问题，却在不同时期有着很多不同的理 论和观点。 2 0 0 2 年初，微软委托麦肯锡做了一份题为中国软件产业发展战略研究报告 ( 麦肯锡，2 0 0 2 年3 月) 。该报告主张中国在软件发展道路上，应该选择重点发 展外包业务。这也是业界首次正式提出要大力发展软件外包。 到了2 0 0 4 年，中国软件外包产业已经形成了相当的规模。这时，外包也开始 思考和讨论外包是否应当向印度学习，进行大规模产业扩张，并制造出上万人的 大型软件外包企业。其中较知名的文章有印度软件企业外包发展模式及其对我 国的启示( 戴永红，南亚研究，2 0 0 4 年第0 2 期) 。中小型外包企业的被并购论 也在这一时期开始盛行起来。从这一理论出发，从那一年开始到2 0 0 6 年间，中 国外包业也迎来的最为密集并购潮流。 但从2 0 0 7 年以后开始，随着人民币汇率的不断升值和国际竞争的加剧，外包 业又进入了新的一轮行业发展模式反思。有些企业坚持并购和扩大的发展路线， 有些企业开始主张由i t o 向b p o 延展，还有的企业主张逐渐回归到自主知识产 权研发的道路上来。各种不同理论也由此产生。其中较有代表性的是中国发展 服务外包的路径选择( 赵楠，李静，经济学家，2 0 0 7 年第0 3 期) 。 到了2 0 0 8 年中期，由于世界经济开始显现出衰退的局面，以及人民币持续升 值打压了中国外包业的整体利润，因此国内理论界又开始思考软件外包产业是否 应该向自主创新或其它方向发展。其比较有代表就是我国软件业外包模式渐失 优势出现拐点( 丘慧慧，2 1 世纪经济报道，2 0 0 8 年0 4 月0 8 日) 。而另一方面， 以麦肯锡等大型国际咨询公司为代表的海外大集团却依然坚持鼓励中国政府大 规模推行软件外包行业的发展。 在中国软件外包发展的十余年间，在不同的时期出现了各种不同的理论主张 和派别。他们都将随着时代的发展而演化，并最终由时间和结果来进行验证。 1 3 研究内容简介 本文将首先介绍外包产业的发展轨迹和当前基本状况，然后以一家典型的小 型软件外包公司( 北京尖峰计算机系统有限公司) 为例进行研究。介绍这家公司 如何在这个不断趋向成熟的行业中找准企业的自身定位，确保企业高速稳定地发 展。并将以此为基础，对其中适用于其它小型外包企业的共性问题进行探讨。 图1 1 文章结构图 第2 章软件外包业现状分析 2 1 软件外包产业发展简史 外包这个专属名词在我国大量运用是从2 0 0 0 年以后才开始的。当时主要是由 很多大型高科技外资企业寻找中国本地的软件公司为其提供简单的劳动东服务 开始的，从而使o u t s o u r c i n g 开始逐渐深入人性，并最终发展成了今天炙手可热的 高利润高成长性行业。 但从世界范围的角度来看，所谓外包产业的发展史则远比中国的要早很多。 外包最初起源于轻工业，当时的叫法是“委外加工”。尤指欧美更大型企业在第 三世界国家寻找最为低廉的劳动力，为其加工或生产简单的初级产品。这一点在 我国以衬衫和运动鞋类加工开始的最早。 而在i t 外包( i t o ) 领域，它的最初其原则是源于亚洲金融危机的爆发。1 9 9 7 年以来，随着亚洲金融危机的爆发，造成了很多新兴的亚洲中小型高科技企业倒 闭或出现生存危机。他们迫切地需要从外部找到一条有稳定且较高利润回报的发 展之路，以摆脱国内持续低迷的市场环境。与此同时，长期在欧美国家工作的资 深亚洲工程师也正在寻找着自主创业之路。因此两者一拍即和，很快便成立了一 批小型的软件开发公司。他们的模式主要是由创业者利用自己在欧美多年的经 验、入脉和个人信用来寻找客户和项目，然后再将这些项目交给由亚裔成员组成 的廉价公司进行开发。这种模式在印度最为普遍。他们凭借着自己良好的英文沟 通能力、低廉的价格和优质的工作赢得了客户的认可，并逐步发展起来。 到了1 9 9 8 和1 9 9 9 年时，软件外包产业迎来的第一次飞跃发展时期。当时由 于所有老式计算机程序都使用两位数记年法( 如9 8 ，9 9 ) ，这导致了在2 0 0 0 年( 将 被记成0 0 ) 以后，所有的程序都会时间大小的紊乱。尤其是在银行和金融等领域， 更会造成账目和利息的混乱，甚至系统崩溃。因此欧美各大公司迫切地需要在很 短时间内，将所有软件进行改写。但这是一项浩瀚的工程，工作量巨大，是人力 成本高昂的欧美市场所不可能实现的。在这种情况下，他们被迫找到了亚洲，尤 其是印度的外包企业，以借助其低廉的成本和可靠的质量，进行大规模软件的修 改和开发工作。事实证明，这种模式是非常成功的。它不仅是的欧美大企业在短 时间内以低廉的价格解决了千年虫问题，更使得以印度为代表的亚洲软件外包产 业得到了一次跨越式的大发展。同时，他们也借此赢得了欧美市场的广泛认可， 并为今后的发展奠定了坚实的基础。 随着网络时代的兴起，2 0 0 0 年以后，国际软件外包产业得到了稳定的发展。 但是到2 0 0 2 年，全球性网络泡沫突然爆发。这导致大量的欧美网络公司倒闭和 裁员。然而软件外包行业却由此而因祸得福。由于大量裁员后的欧美公司既需要 保住现有的业务，又迫切需要降低成本，因此他们大多都选择了解雇高薪的内部 员工，转而将相关业务转包给价格更为低廉的亚洲软件外包公司。因此从这以后， 不仅原有的外包公司得到了迅速扩张，并且很多新兴的中小型软件外包公司也如 雨后春笋般地不断涌现，从而使得整个产业进入了辉煌的发展时期。 在此以后，随着世界经济的逐渐繁荣，以及网络经济的蓬勃发展，世界软件 外包行业也的到了稳定而长足的发展，进入了自己的黄金增长时期。 2 2 软件外包产业范围的拓展 随着世界经济发展，专业化分工和全球化分工的要求不断增强，从而促进外 包产业的在经营范围的不断拓展，并在不同的生产价值环节中得到细化。这一点 在软件外包行业中也不例外。 在中国市场上，软件外包行业最早是由一批以m m 和h p 老员工成立的软件 公司，依靠他们与原来公司的关系，承接一些分包项目开始的。其中最典型的就 是现在中国软件外包第一的“文思创新 。 后来随着规模的扩大，外包的形式也出现了分化。跨国公司又提出了新的需 求。由于需要控制企业内正式员工的数量，以避免市场风险所造成的大批裁员风 险和大量的解雇成本，跨国公司开始要求外包公司选派优秀员工到跨国公司内上 班。由此诞生了当今外包行业中最主要的两种服务模式： “o ns i t es e r v i c e ：客户现场工作外包服务模式和“o f f s h o r es e r v i c e ”离岸( 非 客户现场工作) 外包服务模式。同时，也由此形成了两种不同模式经营的软件外 包公司。以人员外派为主的“o ns i t es e r v i c e 一型公司逐步向大型培训结构、大型 人才储备和中介结构方向发展。而以离岸外包模式为主的“o 行s h o r es e r v i c e 则更加专注于自身能力的提升，从而逐渐演化成更加专业的研发型外包公司和服 务性外包公司。 在这之后，中国的外包产业又不断向其它领域进行扩展。其经营范围也不再 仅仅局限于最初的软件开发，而是扩展到了各类与对外生产和服务相关的领域。 比如近两年从游戏软件引发出来的游戏软件开发外包，游戏运行服务外包，动漫 制作外包，动漫玩具制作外包等等。另一方面，外包也从最初的“生产和加工一 领域脱离出来，进而成为一种全方位的“服务产业”。其中b p o 就是一个很好的 例子。它是外包向非i t 类的服务型产业延伸的结果。比如专门负责电话应答的“呼 叫中心 外包服务，以及保险行业中的“后台业务处理 等服务都是比较典型的 例子。 随着今后世界经济不断的发展，以及全球化生产的推行和社会分工的不断细 化，相信今后“外包”领域还将衍生出更多新的领域和表现形式。 2 3 软件外包产业的标准化 随着外包产业规模的不断壮大，越来越多的企业还是涌入这一行业，并且出 现了层层分包等各类现象。但他们的规模和能力参差不齐，同时质量也无法得到 统一保证。这催生了外包产业的行业标准化和标准国际化。 最初，软件外包行业并没有任何标准。各家公司仅以公司自身，或者创始人 的个人信誉作为担保。这种状况下，造成了行业中质量良莠不齐的局面。一方面， 企业很难向客户表明自己的实力和真正的服务质量：另一方面，客户也无法以一 个统一的标准来判断哪家外包服务商的质量好。因而严重阻碍了供需双方的交流 与判断，也严重阻碍了本行业的发展。 到了9 0 年代中末期，一些软件外包企业开始仿照传统软件企业的做法，开始 执行i s 0 9 0 0 0 和i s 0 9 0 0 1 标准。这也是外包行业中第一次使用国际化标准来衡量 每家企业的管理和服务质量，使整个行业的服务管理水平有了明显的提高。 不过，i s o 系列软件标准也有它的不足之处。它仅仅关注与传统软件研发型企 业的特点，并且在质量度量方面没有提出明确的标准。因而随着软件外包产业规 模的经营范围的不断扩大，这套标准也越来越不能够满足外包行业的发展需要。 在这种背景下，由美国国防部与卡内基梅隆大学共同制定了一套专用的外包 服务标准：c m m 标准。制定这套标准的最初目标，其实仅仅在对美国国防部外 包供应商进行于更加严格地要求，以及采取更加量化的度量标准，以便判别各类 供应商的服务质量等级。后来，随着越来越多美国公司的推行c m m 标准逐渐成 为了在美国最具影响力的软件外包服务的认证等级标准。之后，又由于这些美国 公司以同样的标准去约束他们自己的软件供应商，因而逐步将这套标准推向了全 世界。 同时，为了不断适应全球软件产业的变化和发展要求，c m m 标准也在进行不 断地更新。从2 0 0 5 年以后，c m m 逐渐发展成了一项真正的国际化软件行业标准： c m m i 标准。这套标准把所有软件供应商的内部管理过程能力从低到高分为了1 至5 的五个等级。 2 4 中国软件外包产业的基本现状 经过十多年的发展，中国软件外包产业已经具备了相当的规模。到2 0 0 8 年底， 全行业约有公司2 0 0 0 余家，其中以北京市和上海市为最多。从企业的规模上看， 已经形成了从l o 余人的小公司，到上千人的大公司的完整的体系。目前行业内 最大的四家分别是文思创新，软通动力，海辉和东软。他们的i t o 业务从业人 员规模均超过了5 0 0 0 人，而且文思创新已成功在美国纳斯达克市场上市。 从产业链的角度来看，目前国内外包产业也已经形成了比较成熟的产业链体 系。首先，从软件生命周期( 或生产周期) 的角度来看，在周期的各个阶段上， 都存在着专业的外包公司。对于同一个外包项目，它可以有多家外包公司在不同 的环节上提供专业的服务。另外，从分包的层次上看，也已经具备了良好的层次 划分。通常首先由大型软件外包公司或老牌软件外包公司从国外厂商或国内大型 跨国企业手中得到原始项目( 俗称：一手包或金包) ，然后再由这些金包公司按 照软件生产周期的各个阶段和规模进行分拆，进而将他们转包给规模更小的二手 包或三手包公司。再由二手包公司向人员外派( o ns i t e ) 型外包公司短期雇佣人力 进行开发。从而最终完成整套产品的开发过程。 在产业的标准方面，目前我国也逐步赶上了世界的先进水平。从最初没有任 何认证，发展到了目前绝大多数公司持有i s 0 9 0 0 1 认证，部分优秀企业通过c m m i 3 级认证，到个别优秀企业通过c m m i5 级认证。可以看出，我国软件外包行业 已经逐步与国际接轨，并达到了较为先进的水平。 在中国软件外包行业的发展历史中，政府无疑在其中扮演了重要的推动作用。 每年，各地政府都会安排大量的专项资金对软件外包企业进行扶植和奖励。并且 从税收方面对相关企业提供了最大程度的优惠。这些措施为众多中小型外包企业 的发展提供了非常良好的发展环境，并促使他们不断茁壮成长。 当然，随着外包产业得不断发展和升级，一些原有外包公司开始遇到技术和 管理老化，市场得不到扩展的现象。这也直接导致了行业资源的集中化趋势。各 种资源开始不断向有竞争优势的大型外包企业集中，而那些不能跟上行业发展步 伐的公司也逐渐开始推出外包行业，或者被其它外包公司所兼并。 最后，从中国外包服务对象的角度来看。目前国内外包企业的服务对象已经 从最初的i b m 中国、h p 中国、n e c 中国等跨国企业在中国的分支机构，慢慢向 海外进行扩展。其中绝大部分出口型外包公司的服务对象是面向日本和韩国，也 有少数技术实力雄厚的企业直接承接来自欧洲和美国的外包订单。相信随着今后 中国外包实力的不断增强，会有越来越多的外包企业走出国门，并向利润丰厚的 欧美市场进军。 第3 章尖峰公司的最初运作模式 3 1 公司成立背景 1 9 9 5 年以来，中央开始鼓励政府职能下放，并将部分政府职能转化为对外服 务的企业。在这种背景下，中国华洋海事服务中心成立。最初，华洋的业务仅限 于海事服务领域，如：船员培训、船员认证、进出口代理和远洋运输等业务。但 随着多年来的良好经营，企业开始不断壮大并向多元化和集团化发展。相继进入 了卫星通讯和旅游娱乐等行业。 到了1 9 9 9 年，随着中国计算机行业开始飞速发展，海事中心也逐渐认识到了 新型高科技产业的发展前景和绝佳的投资回报，并希望自己能在这一领域有所进 展。与此同时，在美国高科技行业常年工作的一大批资深华人技术人员也怀着对 祖国的日爱和对未来事业的美好憧憬纷纷回国，寻找着自己的创业机会。在这种 背景下，由华洋海事中心牵头，以中心员工入股的形式，于1 9 9 9 年8 月9 日成 立了北京尖峰计算机系统有限公司。 3 2 公司发展简史 与绝大部分中关村软件公司一样，尖峰公司成立之初也经历很长一段艰难的 积累时期。最开始，公司只有3 4 名员工，而且几乎没有自己的办公地点。白天 只能靠租用闲置的酒吧作为办公场地，而到了晚上，则还要把电脑设备都搬走， 第二天早上上班的时候再重新搬回来。 不过尽管条件艰苦，尖峰的员工们还是用自己顽强的毅力在拼搏和奋斗着。 经过1 年的努力，终于换来了可喜的成绩。公司在2 0 0 0 年末从最初的小平房搬 进了现代化的办公楼。虽然办公面积依然较小，但已经有了属于自己的机房和工 作区。各项日常工作开始纳入正轨。同时，公司的规模也逐步扩大到2 0 人左右。 这是尖峰生命中第一个阶段。 到了2 0 0 3 年，公司又迎来了新一轮的发展高潮。人员规模扩大到了4 0 人， 同时搬进了位于清华大学附近的同方科技广场，办公面进一步扩大。并由此进入 了稳定的发展时期。截至到2 0 0 5 年末，公司已经发展到了在北京拥有2 个办事 处，办公面积1 8 0 0 余平米，员工总数超过1 0 0 人的规模。 3 3 公司业务范围 成立的最初时期，尖峰公司的业务非常单一。仅仅是依靠母公司( 华洋海事 中心) ，为其提供一些简单的办公软件开发而己。由于母公司的规模也不是很大， 因此随着尖峰的一天天成长，已有业务已经越来越不能够满足公司的发展需要 了。与此同时，由于世界范围内的软件外包业务的兴起，已经有个别公司开始了 对欧美日等国的简单软件外包业务。尖峰公司领导及时捕捉了这一趋势，并开始 着手规划并寻找可能的合作伙伴。 经过多方的努力，最后终于找到了第一个国外客户，并协助其进行医疗行业 软件的相关开发工作。然而由于中美两国当时的关系还并不是十分密切，而且美 国人对中国的印象几乎还停留在上世纪8 0 年代的水平，因此在刚一开始的日子 里，美国公司对中国员工的能力和品行都抱有非常大的怀疑态度。因此已开始发 给尖峰的项目都是测试项目和一些无足轻重的模块的开发工作。 不过，尖峰的员工并没有因为任务的重要性小和工作琐碎而气馁。正相反， 尖峰选派了最好的人员，以最快的速度和最好的质量为客户提供服务。正是由此， 尖峰以自己良好的信誉和优质的服务征服了客户，并由此开始部分承担客户所分 派的代码开发类工作。随后，由于公司领导的高瞻远瞩，以及员工们的努力工作， 公司所负责的任务类型逐渐向软件生命周期的上游推进。先是从最初的测试和调 试( d e b u g ) ，逐渐过渡到代码编写，然后逐渐渗透到软件设计领域。最后，凭借 着尖峰员工对医疗行业的长期学习与研究，终于深入到了软件生命周期的最核心 的业务领域“需求分析和可行性研究”。从而使公司从最初的一丝一毫都按照客 户的规定进行书写，到后来的可以直接向客户提出产品增强建议，再到主动帮助 客户规划产品功能，最终稳稳把持住了客户软件开发的最上游。由此，尖峰逐步 成长成为了一家具备软件全生命周期服务能力的高科技软件公司，并藉此将国内 大量仅仅依靠测试和人力外派型业务的公司远远甩在了后面。奠定了自己在行业 中的独特地位。 i 上游软件咨询 需求分析 软件生产程序i 殳计 誊i 过程的上程序编码 巷毒 下游关系程序测试 疆$ g 翻 器萋 软件维护 卜缝i 懿 下游软件升级i j l 矗蟮l 2 0 0 5 2 0 0 0j2 0 0 i l2 0 0 2 2 0 0 3 2 0 0 4 图3 1 尖峰公司业务在软件产业链中的变化2 0 0 0 - 2 0 0 5 横轴为时间，纵轴为产业链，从左到右公司产业链覆盖依次增加 ( 数据来源：北京尖峰计算机系统有限公司) 尖峰公司的业务除了在产业链中逐步向上游进行推进以外，在客户领域方面 也在逐步扩大。从2 0 0 0 年的第一个医疗临床信息系统开始，逐步扩大到医疗急 诊控制，药栅诊断系统等诸多领域。而且依托母公司在海运行业的丰富经验，公 司也逐步进入了海运和船舶软件领域。先后为客户开发出了船员管理系统，船舶 管理系统，教育考试系统等很多软件产品，使公司在行业业务领域也得到了大面 积扩展。从面使得公司的业务逐年增长。 教育考试娄 熏 教育行业 教育培训类 1 o 船舶管理类 海事行业 船员管理类 息治信患管理类 i 医疗行业药理信息管理类| ：器孽_ 临床信息管理类g 涮一一i 2 0 0 0 l2 0 0 l l2 0 0 2 l2 0 0 32 0 0 42 0 0 5 图3 2 尖峰公司业务在行业领域中的拓展示意图2 0 0 0 2 0 0 5 横轴为时间，纵轴为行业，从左到右公司业务范围依次增加 ( 数据来源：北京尖峰计算机系统有限公司) 除此以外t 尖峰公司在全球的市场覆盖范围也在逐年增加。从晟初的仅限于 国内市场，逐步扩大到美国市场，在随着行业的不断拓展，将客户范围逐步扩大 到了欧洲的德国、法国和英国等地，从此奠定了稳定的海外客户基础，在欧美等 主要外包市场站稳了自己的脚跟。 3 4 公司运作模式与成果 尖峰虽然起始规模很小但是在经营方面的起点和标准却很高。公司从一开 始便聘请了经验丰富的职业经理人负责公司的正规制度建立，以及日常运营管 理。虽然还没有通过i s 0 9 0 0 和c m m i 管理认证，但是在公司的内部管理方面从 一开始就进行严格的制度化管理。尤其是在软件开发过程中更是直接引入了美 国客户先进的管理制度。 3 4 1 内部管理翩度 在内部生产管理方面公司将软件生命周期细化到了6 个大阶段、4 2 个小阶 段和超过1 6 0 种中间状态和中间环节，并将这些流程和状态编写成专用的软件过 程控制软件加以管理。公司内的任何员工都必须严格按照每种工作的流程进行执 行。一旦违反，就会立刻被流程管理软件拒绝，并被相关的经理所监控和警告。 x p l a n n e r l i i 自_ ；盏；鲁” ， 冈33 尖峰在每个软件阶段对工作进行严格跟踪的示意图 图中红色为计划工做量，蓝色为实际工做量：右面为各种任务比率 ( 数据来源：北京尖峰计算机系统有限公司) 正是凭借着这种完善而又严格的管理体系，才使得尖峰能够在竞争激烈的环 境中始终保持着自己的优势并且将这种竞争优势不多扩大。后来的事实也证明， 尖峰这套严格的自我管理制度其实在很多方面都已经超越了i s 0 9 0 0 1 和c m m i 中的要求，使得公司的竞争优势更加突出。 另外，在执行严格的内部管理制度的同时，公司也给予了每名员工足够的自 由发挥空间。使员工能够在允许的范围内在软件设计和开发方面体现个人的灵活 性，鼓励并主张工程师积极思考，在工作中不断增强自己在软件生命周期上游的 相关知识a 这种做法极大地调动了公司员工的积极性，檄励了每名员工在工作中 发挥出自己的特长，并不断在工作中进行学习和思考。使公司在保证质量的前提 下，尽最大可能地使员工和公司的能力得到不断提高。这也是公司在成立后，可 以不断向产业链上游迈进的核心动力。 3 4 2 人才选拔与储备 在员工的选拔和聘用方面尖峰也从一开始就给提出了非常苛刻得要求。与 一般国内软件公司尽可能招募低成本、低学历的做法相反，尖峰公司在选拔人才 时总时总是会比客户所提出的要求更高，而且要求所有专业人员必须是科班出 身。即使是在公司仅仅有l o 个人的时候，公司的所有技术员工就都是计算机系 本科或者硕士毕业，而没有一个来自于非计算机专业，更没有一个人是大专甚至 中专学历。这一点在同行业的同等规模的公司中也是绝无仅有的。 ( 数据柬源：北京尖峰计算机系统有限公司) 表面上这种做法无形中抬高了公司的运营成本，挤占了很大一部分利润空间； 但实际上，这种做法确实有着非常长远的考虑的。它使得公司在每增加1 名员工 的同时，就额外为自己进行了资金投资和人才储备，从而在不知不觉中增强了公 司的实力，为今后公司的持续快速发展奠定了坚实的基础。 3 4 3 市场与销售 在市场和销售方面，尖峰公司也走出了一条自己的独特之路。截止到2 0 0 5 年 公司成立的6 年间，公司没有成立过市场部或销售部，也没有聘用任何专职人员 从事这些工作。然而与此相对应的是，公司每年的销售额却在以超过3 0 的速度 在增长。 图3 5 尖峰公司销售额变化图2 0 0 0 2 0 0 5 ( 人民币：万元) ( 数据来源：北京尖峰计算机系统有限公司) 当然，能够取得这种成绩，也和公司独到的经营凡是有关。在此期间，公司 前凡家主要的国外客户都是由母公司或木公司在美国的相关关系人介绍而来。另 一方面，尖峰充分利用了自身高质量，逐步将公司所获得的零散项目客户发展成 为了公司的长期客户，并与每一个客户建立了正式的软件外包供应商关系。 在随后的几年中，尖峰凭借自己良好的服务逐渐在欧美同行业客户中树立了 良好的商业信誉。公司几乎不需要主动对外宣传，就会有国外客户慕名而来，或 是有尖峰的老客户介绍而来。正是凭借着这一点，尖峰才得以在最初的几年间， 几乎没有花费任何市场和销售费用就获得了稳定的客户增长。公司成立的前6 年 间，没有丢掉过一家客户，这是非常难得的佳绩。 当然，这其中也和公司在选择客户和选择外包项目的独到之处。在当时，中 国的其他软件案外包公司通常都以各自独立、互无关联的方式承揽项目。不管客 户或者项目是哪个行业的，也不管前后项目是否有管理，只要能够赚钱和扩大规 模他们就尽可能地承揽项目。然而，尖峰的做法确与前者截然不同。在众多的客 户群众，尖峰仅仅挑选那些与自己已有业务相关联的客户，并且仅仅选择承接可 能进行长期合作的客户的项目，而拒绝接受任何与现有业务无关或不可能进行长 期合作的客户的项目。这种做法，虽然没能使尖峰向某些外包公司那样出现1 0 0 以上的增长率，却使尖峰逐步建立起了属于自己的、非常稳定的长期客户群体， 而且形成了有自己专长特点的行业优势。 这种做法不仅保证了公司的快速增长：也最大程度上降低运营费用，获得较 高的利润率：同时也使得公司可以在多次行业大萧条和经济衰退中波澜不惊，始 终保持稳定增长。 公司一方面利用母公司及其相关资源承接业务，另一方面则利用自身高质量 的服务留住客户，始零散客户逐步转化为长期合作客户。这样不仅仅在留住了有 实力的长期客户，同时也节省了大量的前期市场投入。拒绝人员外派。没有市场 部和销售部。 3 4 4 资金运作 在公司1 9 9 9 年成立的时候，由全体股东共同出资2 2 0 万元作为注册资本，以 维持公司的正常运营。随后，尖峰凭借着自身每年的利润进行持续经营，再也没 有要求股东们增加任何资本。相反，在公司成立的6 年内，公司多次向股东们派 发红利。不仅使最初的股东们完全拿回了当初的投资成本，更成倍地得到了他们 的投资回报。 与其他同类型软件外包公司有所不同的是，尖峰公司对于自己的股本扩张控 制的非常严格。仅在2 0 0 0 年，公司就曾拒绝了一家国内知名软件公司3 0 0 0 万元 的收购邀请。虽然在随后的几年中，来自市场上的并购和参股邀请越来越多，金 额甚至高达5 亿元人民币。但公司的领导层依然拒绝了这些来自外界的诱惑，始 终坚持严格的股本控制，以自我经营为主线的思路。 事实证明，这种做法对于尖峰公司是非常正确的选择。从1 9 9 9 年到2 0 0 5 年 间，软件外包行业出现过多次行业并购的高潮。许多原本优秀的中小型公司不断 地被更大规模的外包公司吞并和瓜分，从而不复存在。而尖峰公司依然保持着自 己独到的经营，并使自己在本行业中的地位逐步得到巩固和提升。 第4 章尖峰公司的新运作模式探索 经过公司成立后6 年来的努力，尖峰已经逐步成长为一家初具规模，且经营 方面独具特色的软件外包公司。此时的尖峰，自身业务发展稳定，同时也积累了 很多优质的人力资源以及现金资源。每年可以从长期合作伙伴中获得大量稳定的 订单，并且从中获得丰厚的利润。 但是与此同时，公司也遇到了发展的瓶颈。即新业务的增长率开始显著下降， 而且随着生产成本的逐步提高，以及竞争的逐步加剧，企业的利润率也还是呈现 下降的趋势。 在这种情况下，公司除了继续保持已有业务的发展之外，开始考虑逐步寻求 新的发展模式和利润增长点。 4 1 新运作模式探索的动因分析 4 1 1 来自美元汇率的压力 首先，从2 0 0 4 年下半年开始，国内的各大媒体和主要经济学家开始大范围地 讨论人民币升值的必要性问题。这是的公司高层开始逐步认识到未来汇率变动将 有可能对公司