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科技型中小企业生成和发展过程中若干问题的分析 摘要 、， f 2 1 世纪，世界经济面临着由工业经济向知识经济的转型，人类社会正在步入 、 一个以知识创新为核心的社会，以技术密集和智力密集为特征的高新技术产业大 量涌现，成为经济发展的先导和重要支柱。科技型中小企业以其勇于创新的开拓 精神和敏锐的灵活机制，成为科技成果转化的中坚力量，因此，考察和研究我国 科技型中小企业的生成和发展过程中存在的问题，为科技型中小企业的健康发展 创造良好条件具有重要意支：丫 本文以时间为主线介绍了一个普通科技型中小企业鼎名密封有限公司 的发展过程，并结合鼎名公司的成长历程对科技型中小企业生成和发展过程中的 技术、管理、资金、人才等方面的问题加以分析。 1 、技术创新是科技型中小企业生存的基础，同时，也要注意到在技术创新 过程中承担的技术风险。 2 、科技型中小企业应通过科学的管理手段将创业计划和技术优势转变为拥 有完善管理的高科技企业。科技型中小企业应注意创业基地的选择及创业期的管 理；明确的发展战略对企业来说是至关重要的；创业者要向现代企业家转变及注 意高层管理团队的建设；规范化管理是企业成长的“地基”。 3 、启动资金和后续资金的充沛与否已成为科技型中小企业成败的关键因素， 除一般的企业筹资渠道外，科技型中小企业还可通过科技型中小企业创新基金及 风险投资进行融资，创业者应懂得如何获得风险投资及更好的利用风险投资。 4 、科技型中小企业的激励机制在很大程度上决定着公司战略的成败，有必 要通过建立员工持股制度、知识付酬制度、人本激励制度、培育创新的组织文化 等措施改进企业内部的激励机制。 龟够 主题词：澈中小企业、橱 a n a l y s i so f t h ep r o b l e m sf r o mt h ee m e r g e n c et ot h ed e v e l o p m e n tf o r t h em i d d l e - s i z e d & s m a l l - s i z e dt e c h n i c a le n t e r p r i s e s a b s t r a c t i n2 1c e n t u r y , t h ew o r i de c o n o m yi sf a c i n gt h et r a n s f o r m a t i o nf r o mt h ei n d u s t r i a l i z e d e c o n o m y t ot h ei n t e l l e c t u a le c o n o m va n do u rs o c i e t yi ss t e p p i n gi n t oan e we r aw h o s e k e r n e li si n t e l l e c t u a lc r e a t i o nal o to f h i g h t e c he n t e r p r i s e sw i t ht e c h n i q u e i n t e n s i v e & i n t e l l e c t i n t e n s i v es t r u c t u r ea r ee m e r g i n g t h e yo w n e dt h ec o u r a g et oc r e a t eo r o p e n u pn e wt h i n g s ，a n dt h e yh a v ef l e x i b l eo r g a n i z a t i o ns t r u c t u r e ，s ot h e yb e c a m e t h e n u c l e u so ft h et r a n s f o r m a t i o no ft e c h n i c a la c h i e v e m e n t t h ea n a l y s i so ft h ep r o b l e m s f r o mt h ee m e r g e n c et ot 1 1 ed e v e l o p m e n tf o rt h em i d d l e - s i z e da n ds m a l l 一s i z e dt e c h n i c a l e n t e r p r i s e si sq u i t es i g n i f i c a n tt ot h eh e a l t h yg r o w t ho f t h e s ee n t e r p r i s e s t h i s p a p e r w i l lt e l lu sa b o u tt h e d e v e l o p m e n t o fas m a l l s i z e dt e c h n i c a l e n t e r p r i s e - - - d i n g m i n gs e a l i n gc ol t d ，a n d w i l la n a l y z et h et e c h n o l o g y , m a n a g e m e n t ， c a p i t a la n dh u m a n r e s o u r c eo f t h em i d d l e - s i z e da n ds m a l l s i z e dt e c h n i c a le n t e r p r i s e 1 1t e c h n i c a lc r e a l 【i o ni st 1 1 eb a s e m e n t a tt h es a m et i m e ，t h es m a l l s i z e dt e c h n i c a l e n t e r p r i s e sh a v et op a y h i g ha t t e n t i o nt ot h er i s k sd u r i n gt e c h n i c a lc r e a t i o n , 2 、s m a l l s i z e dt e c h n i c a le n t e r p r i s es h o u l dc a r r yo u ts c i e n t i f i cm a n a g e m e n tm e t h o d s , s oa st oe x e c u t et h e i rd e v e l o p i n gp r o j e c ta n dg i v e 如up l a yt ot h e i rt e c h n i c a ls k i l l s t h e nt h e yc o u l dg r a d u a l l yt r a n s f o r m e di n t oah i g h t e c he n t e r p r i s ew h i c ho w n e d p e r f e c tm a n a g e m e n t t h e ys h o u l dm a k eg o o ds e l e c t i o na b o u tt h ei n d u s t r yb a s e a n dp a yh i g ha t t e n t i o nt ot h em a n a g e m e n ti nt h ei m t i a ls t a g e ；c l e a ra n dd e f i n i t e e n t e r p r i s es t r a t e g yi s e s s e n t i a lt os m a l l s i z e dt e c h n i c a le n t e r p r i s e s ；ae n t e r p r i s e p i o n e e rs h o u l dg r a d u a l l yt r a n s f o r m e di n t oap r o f e s s i o n a lm a n a g e r a n de s t a b l i s ha e f f e c t i v e m a n a g e r st e a m ；s t a n d a r dm a n a g e m e n t i st h eb a s e m e n tf o rt h e d e v e l o p m e n t o fo n e c o m p a n y 3 、w h e t h e rt l l ei n i t i a li n p u ta n dt h ec o n t i n u o u si n v e s t m e n ti ss u f f i c i e n ti st h ek e y f a c t o rf o rt h es u c c e s so ft e c h n i c a le n t e r p r i s e s e x c e p tf r o mt h ec o m m o nc h a n n e l o fr a i s e m o n e y 1,small s i z e dt e c h n i c a e n t e r p r i s e s c a nu s et h em i d d l eo r s m a l l s i z e de n t e r p r i s ef u n do rv e n t u r ec a p i t a lt oc o l l e c tm o n e y , e s p e c i a l l yt h e e n t e r p r i s ep i o n e e ro u g h tt ok n o wh o w t oa c q u i r ea n dh o wt ob e t t e ru t i l i z et h e v e n t u r ec a p i t a l 4 1t oac e r t a i nd e g r e e t h e e n c o u r a g es y s t e m d e c i d e st h es h c c e s so ft e c h n i c a l e n t e r p r i s es t r a t e g y i ti sn e c e s s a r yf o rt h e s ec o m p a n i e s t os e tu pan e we n c o u r a g e s y s t e m ，i n c l u d i n ge m p l o y e e - - s h a r e h o l d e r m e t h o d ，a w a r d f o r k n o w - h o w , h u m a n i s m e n c o u r a g em e t h o d ，a n do r g a n i z a t i o nc u l t u r e ，e t c k e y w o r d s ：t e c h n o l o g y , m i d d l e o rs m a l l s i z e de n t e r p r i s e s ，m a n a g e m e n t 1 、前言 2 1 世纪世界经济面临着由工业经济向知识经济的转型，人类社会正在步入 一个以知识创新为核心的社会，全球范围内一场新的科技革命正在兴起，科学技 术的进步已成为推动经济和社会发展最有决定意义的因素。未来学家托夫勒浪潮 理论中，根据创造财富的手段来划分，认为人类在经历了农业化、工业化浪潮之 后，如今正处于第三次浪潮信息化浪潮的趋势中，知识和科技成为经济增长 的引擎，以技术密集和智力密集为特征的现代科技产业大量涌现，成为经济发展 的先导和重要支柱。 高新技术产业已经成为世界各国经济竞争的主要阵地。以信息技术、生物技 术为核心的高新技术革命己被看作一个国家经济、科学技术、国防实力和现代文 明的基础和重要标志。国际经验表明，经济发展成功的国家，中小企业必然充满 活力。中小企业，特别是科技型中小企业在科技创新和高新技术产业化发展中， 具有极其重要的地位和作用。众所周知，像通用、西门子、惠普、英特尔、微软 等高科技企业，都是走的从小到大、滚动发展的道路。近年来，我国一大批民营 科技企业的崛起，也印证了这一道理。我国一些有竞争能力的高科技企业，像联 想、方正、华为、海尔等等，也都是以十几万元、几十万元资产起家，在短短的 几年、十几年时间里，迅速的成为产值数十亿、上百亿的小巨人。这些事实充分 显示出科技型中小企业在我们现实经济生活中的地位和影响，并预示着它们引导 着未来世界经济发展的主流方向。这类企业能够根据自己的技术优势，适应国内 外不断变化的、多样的市场需求，迅速做出反应，调整方向，生产有市场竞争力 的产品。这种具有快速市场反应能力和创新能力的科技型中小企业，以及在这些 科技型中小企业基础上，在激烈的国内夕 市场竞争中形成的高新技术企业，将成 为加入w t o 后我国国民经济发展中的重要支撑点。 科技型中小企业以其勇于创新的开拓精神和敏锐的灵活机制，成为科技成果 转化的中坚力量。可以说，2 l 世纪的经济和科技发展水平将直接取决于科技型 企业的发展与竞争力。因此，考察和研究我国科技型中小企业的生成和发展过程 中存在的问题，为科技型中小企业的健康发展创造良好条件具有重要意义。 本文以时间为主线介绍了一个普通科技型中小企业鼎名密封有限公司 的发展过程，并结合鼎名公司的成长历程对科技型中小企业生成和发展过程中的 技术、管理、资金、人才等方面的问题加以分析。 非常感谢对外经济贸易大学三年来对我的培养，使我加强了理论基础，丰富 了知识结构，管理水平也上了一个新台阶，通过论文的写作，掌握了一定的研究 过程和方法，对m b a 所学的课程有了一个综合回顾和实际应用。在本文的写作过 程中，得到了北京化工大学科技处孟根发教授、崔凯副处长的帮助与指导，更得 到了导师贾怀勤教授的悉心指导和启发，令我受益非浅，在此向他们表示衷心的 感谢。还要感谢经贸大学的授课老师、9 9 m b a 的全体同学及所有教导、支持和帮 助过我的人1 2 2 、我国科技型中小企业的现状 2 1 、科技型中小企业的含义 我们可以从三个角度界定科技型中小企业的含义： 第一、“科技”二字定义了企业基本的经营范围，表明企业在生产力系统中 的地位。值得指出的是，当今社会科技飞速发展，高新技术的含义是动态的，今 天的高新技术有可能就是明天的传统技术甚至是落后技术、淘汰技术。因此，科 技企业处于不断发展变化之中。科技型中小企业专指那些代表着生产力的发展趋 势，始终处于科技发展的前列，积极致力于科技成果向现实生产力的转化，将科 技作为抢占市场和企业发展的重要支撑的中小企业。 第二、“中小”二字定义了企业的经营规模。我国现行标准对企业规模的界 定比较复杂，归结起来，大致有以下三个方面的标准：一是对于生产产品比较单 一的企业，以生产能力为参照系进行界定。如钢铁企业，l o 万吨以下的为小型 企业。二是以生产设备的数量多少确定企业规模。例如发电企业，5 万千瓦以下 的为小型企业。三是以固定资产原值的数量为参照系进行界定。如通用设备制造 单位，1 5 0 0 万元以下的为小型企业。1 9 9 9 年国家对企业规模的划分标准又重新 作了修订，将销售收入和资产总额作为主要考察指标，从而将企业分为特大型、 大型、中型和小型四类，其中年销售收入和资产总额在5 0 0 0 万元以下的为小型 企业。科技型企业与传统企业在技术水平、经营范围等方面都有很大不同，因而 在规模划分上也应该有所不同。有一种观点认为，产值超过亿元的科技企业为大 型企业，亿元以下的为中小型企业。这个划分方法简便易行，但只是考虑了产值， 忽视了企业的技术水平等其他要素，因此还有待研究探讨。 第三、在我国，“科技型中小企业”还隐含着民营的含义。在计划经济时期， 我国的科学研究和技术创新的主体是事业单位，主要在国家设立的各种科研院所 和高等院校进行。技术的转让也基本上是一种政府行为，基本上不存在专门进行 技术创新和转让的科技型企业。改革开放以后，一些科研院所和高校的科研人员 “下海”创办科技企业和科技服务机构，科技小企业才逐步产生。目前来看，我 国的中小科技企业的所有者主体呈现多元化，但国有成分所占比重很小，绝大多 数应归于民营企业的范畴。 把上述三个方面综合在一起，我们可以对科技型中小企业的内涵做出界定， 它是指从事技术开发、技术转让、技术咨询、技术服务及科研成果商品化和产业 化的产值在亿元以下的知识密集型民营企业。 科技型中小企业技术创新基金中有关科技型中小企业的界定标准是，企 业应当主要从事高新技术产品的研制、开发、生产和服务业务；职工人数原则上 不超过5 0 0 人，其中具有大专以学历的科技人占职工总数的比例不低于3 0 ；企 业每年用于高新技术产品研究开发的经费不低于销售额的3 ，直接从事研究开 发的科技人员应占职工总数的1 0 以上。 22 、科技型中小企业生成和发展的步骤 科技型中小企业的创业可以分为三种类型：技术创业：利用技术创业；利用 创新思想创业。技术创业是指创业者本人在一定的专业领域中有技术成果或技术 特长：利用技术创业是指创业者具有一定的管理知识，并对新技术较为敏感，利 用其可获得的技术进行创业；利用创新思想创业是指创业者所要创办的企业本身 可能并没有很多的新技术成分，但创业者在企业运作、营销策略等方面有新颖的 想法，可能带来经营上的成功。 科技型中小企业生成和发展的过程可以分为以下几个阶段： 第一阶段：种子期 种子期是指技术的酝酿与发明阶段。在这个分阶段，科研成果的研究开发者 进行的主要活动如下： 确定技术和商业上的可能性。 确定技术规范内容，进行市场研究，以期降低市场风险。 寻找企业家，为创建企业作先期研究和准备。 准备详实的信息，制定经营计划。 筹集研究和开发所需的资金。 4 第二阶段：创业期 创业期是指技术创新和产品试销阶段。在创业阶段，高新技术企业建立并开 始实行经营计划，即开始了商品化、产业化的阶段。创业期长短因其所处的行业 不同而有所差别，一般来讲，创业期短至6 个月，长到四、五年不等。在这个阶 段，高新技术企业所进行的主要活动是： 迸一步完善相关的新产品、新技术规范。 向市场推出产品，并进一步修改产品生产标准。 企业管理经营制度开始建立并运行。 筹措组织生产、销售所需的资金。 第三阶段：成长期 成长期是指技术发展和生产扩大阶段。在这一阶段，企业基本上实现了新产 品的技术、生产和市场的结合，建立了相对稳定的财务水平，并建立了有竞争能 力的企业系统，开始探索规模经济，但与股票发行上市的标准相比尚有距离。这 个阶段企业主要致力于： 产品技术开发让位于工艺技术的开发，并开始开发第二代产品。 进一步扩大技术基础，特别是营销技术的开拓和创新。 进一步探索规模经济，同时加大产品的更新换代能力。 寻求过渡陆融资，即筹措那些债务成份较小，权益成份较大的资金。 进一步提高企业自身的管理能力等。 第四阶段：成熟期 成熟期是指技术成熟和产品进入大工业生产阶段。高新技术企业成熟阶段， 从财务背景角度看，其标志就是企业通过股票的公开上市，进入资本市场，通过 股票公开上市，企业的财务结构和经营机制发生重大变化。 创业资本基本上撤出了高新技术企业。 高新技术企业的股权开始社会化。 企业在建立了直接融资渠道的同时，与银行的信用关系进一步加强，筹 资风险下降。 经营机制按照上市公司的要求加以进一步规范等。 23 、我国科技型中小企业的现状 我国科技型中小企业自诞生之日起就表现出了勃勃生机和强大的生命力。 1 9 8 8 年以来我国已建立5 3 个国家级高新技术开发区和6 t 个各类省级高新技术 产业开发区，许多高新区已成为电子信息、光电一体化、生物工程、新材料、新 能源等行业的高新技术企业群体。1 9 9 9 年，5 3 个高新区的总收入接近7 0 0 0 亿元 人民币，出口创汇1 1 9 亿美元，吸收2 0 0 余万人就业。以民营科技企业为主体的 科技型中小企业如雨后春笋般不断涌现。“民营”一词已经不仅是对这一企业群 体经济成分的标识，而且是对它们共同拥有的全新经营机制的高度概括。1 9 9 3 年全国共有民营科技企业约2 6 0 0 家，固定从业人员9 9 万人，技工贸总收入约 7 9 0 亿元，上缴税金约3 6 亿元。到1 9 9 7 年末，企业户数已经增加到6 5 0 0 家， 固定从业人员增加到3 1 5 万人，技术工贸总收入和上缴税金分别递增到5 6 5 5 7 亿元和2 6 5 6 亿元，并涌现出一大批以联想、四通、北太方正、深圳华为、上海 复星等企业为代表的大中型民营科技企业，它们已经成为我国信息产业中举足轻 重的力量。另一方面，随着网络的迅速发展，大批民营网络公司应运而生，新浪、 搜狐等在美国纳斯达克成功上市，开创了我国民营网络企业在美国上市融资的先 河。科技型中小企业在我国技术创新和经济发展中正起着日益重要的作用。 首先，科技型中小企业已成为技术创新的生力军。在市场竞争的压力下，科 技型中小企业勇于技术创新，涌现出了大量的新技术成果，带动了一批新产业的 出现和发展。研究证实，在制药、照相设备等行业，大企业的技术创新占据优势： 而在计算机、程序控制仪器等行业，科技型中小企业已显示出竞争优势。它们组 织机构灵活，对新兴市场具有敏锐的洞察力，具有大胆的冒险精神，适合于在科 技更新换代迅速、售后服务个性化的行业中发展。1 9 9 9 年，全国民营科技企业 研究开发经费占其销售额的比重达到6 2 7 0 ，一些高技术企业的这一比重更高。 民营科技企业开发的项目中，自主开发的占6 9 7 0 ，合作开发的占2 9 7 0 ，引进的仅 6 占1 。据统计，在民营科技企业的固定从业人员中，科技人员的比例为3 0 6 右， 近几年来加入民营科技企业的硕士、博士和具有同等学力的归国留学生达到了 2 5 0 0 0 人以上，积聚了较密集的智力和知识资源。 其次，科技型中小企业是高新技术产业发展的重要力量。近十几年来，科学 技术的发展日新月异。一个科技企业的成长往往就是一项新技术萌芽、成熟与推 广的历史，甚至是一个新产业的产生与发展史。如联想汉卡、五笔字型、国通打 印机、方正排版系统等信息技术产品，最初都是由中关村的中小科技企业发明创 造的。通过一段时间的发展，信息技术虽终实现了由新技术到新产业的跳跃，并 逐步形成了新产业的主导技术和行业规范。 最后，科技型中小企业的发展带动了经济结构调整和国有企业改革，已成为 国民经济新的增长点。统计资料显示，在过去的十几年增长最快的行业中，中小 企业具有明显的优势。近年来国有经济“抓大放小”，为民营科技企业进行资产 重组、扩大经营规模提供了难得的机遇。很多有实力的民营科技企业利用自身的 技术、资金优势，通过租赁、兼并、购买等方式，既迅速做大了规模，增强了科 技成果向生产力转化的能力，又解决了被兼并国有企业的债务及职工下岗问题， 实现了良好的经济效益和社会效益。以北京地区为例，1 9 9 9 年全市民营科技企 业技工贸总收入达1 1 0 9 亿元，产值6 0 0 亿元，对当年全市工业增加贡献率达7 0 以上。1 3 、鼎名密封有限公司的成长历程 鼎名密封有限公司的成长历程反映了一个科技型中小企业由小到大的发展 过程，有助于我们分析科技型中小企业在生成和发展过程中的共性问题。 31 、公司简介 天津新技术产业园区鼎名密封有限公司于1 9 9 6 年5 月1 3 日正式成立，是天 津新技术产业园区开发总公司控股、流体密封技术专家王玉明先生个人以技术入 股的有限责任公司，注册资本5 0 万元人民币，其中3 0 为技术股。王玉明出任 中国科技产业2 o 0 0 年第6 期 7 总经理。( 论及鼎名的成长，就不能不提到它的带头人王玉明。王玉明1 9 9 5 年毕 业于清华大学动力机械系燃气轮机专业，此后从事流体密封高新技术的研究开发 和推广应用近3 0 年，在该技术领域多次获得国家级和市级的科技成果奖项，是 天津市授衔流体密封技术专家、流体工程协会理事、密封专业委员会副主任、美 国摩擦学会和润滑工程师协会会员) 公司拥有自主知识产权，主要从事流体密封高新技术产品的研究、开发、生 产、销售和服务，涉及高效节能和环境保护等高新技术领域。经过几年艰苦的努 力，截至2 0 0 0 年底，这个初始建立时仅有1 2 名员工，经营面积百余平米的小企 业，已发展成为拥有6 0 多名员工，年销售收入达到1 0 0 0 万元的行业竞争中的佼 佼者。公司取得非常稳定的成长，公司资产、营业收入和利润逐年增加( 表1 ) 。 表1公司历年年末财务状况单位：万元 项目1 9 9 6 年1 9 9 7 矩1 9 9 8 盎1 9 9 9 年2 0 0 0 芷 流动资产 2 8 9 97 1 31 6 9 3 92 0 3 4 37 6 6 4 l 固定资产 3 9 51 0 72 4 3 48 6 8 61 3 6 8 2 无形资产 2 1 6 61 9 3 61 7 0 51 4 7 6 1 2 4 5 递延资产 7 9 66 1 64 3 72 5 70 7 7 6 营业收入 5 3 3 52 0 7 6 33 0 9 7 64 5 3 1 41 0 0 6 5 l 利润 4 9 15 4 1 6 6 6 5 68 7 7t 4 9 1 2 3 2 、公司发展规划与战略 为了保证公司能够有较好的起点，快速地切入市场，王玉明在公司创立之前 就进行了大量的市场调研，并签订了相关的合同、协议、意向。公司提出了规模 化的经营战略，并预测了相应的战略指标。同时，提出了具体的发展步骤。 公司战略：实施规模化经营。 表2公司战略指标 年份销售收入( 万元) 9 9 7 1 0 0 0 0 【9 9 81 5 0 0 0 1 9 9 92 2 5 0 0 2 0 0 03 3 7 00 2 0 0 15 0 6 0 0 公司战略步骤： 1 9 9 7 年，摸清市场，建立示范基地，完善内部管理，实现产品系列化； 1 9 9 8 年，建立研究机构，争取国家资助，建立加工基地； 1 9 9 9 年，加工基地运转，扩大市场份额，研制新型密封产品 2 0 0 1 年，全面启动，谋求大发展。 3 3 、公司战略的实施与发展 3 3 1 、公司1 9 9 6 年的经营情况 1 9 9 6 年7 月2 5 日，公司确定了中期发展计划，提出了公司的人才战略，指 出：公司的稳步发展，必须从结构上形成老中青结合的人才战略，同时，加强通 过法律手段对关键技术进干亍保密。此外，确定了市场战略的两个原则，营造特色， 树立拳头产品；对于1 9 9 6 年的经营目标，即合同额达8 0 1 0 0 万元，使公司年 底盈亏持平，并力争赢余或达到资产的一定增值。 1 9 9 6 年1 0 月3 1 日，公司经过一定时间的运作，产品在技术上得到客户认 可，市场变得较为明朗，潜在市场开始变为现实市场。截止到1 0 月3 1 日，公司 已签订合同1 5 0 万元，同时，与两个主要的客户签订了长期合作协议。此时，国 外同类产品开始大举进入中国市场，竞争日趋激烈。针对目前日益激烈的市场竞 争，公司开始加强市场开发力度，灵活运用会议、讲座、赠送资料等形式加强与 顾客的沟通和交流，同时，强化质量控制和检验，完善售后服务，加强内部管理。 在产品技术上，鼎名通过半年的现场实验和顾客验证，已有的油膜密封技术 得到顾客的一致认可。气膜密封技术的开发和实验也得到了突破性进展。1 9 9 6 年1 2 月，公司在自行设计的气膜密封在湖北客户一次试车成功，并连续运转多 次，效果良好。此套设备价格仅是国外同类产品的2 5 ，具有相当的市场前景。 此外，公司在这半年的时间里申请了专利技术一项，有力地支撑了企业的后续发 展。 但是，公司在经营发展过程中遇到了许多困难和问题，其中突出体现在以下 三方面： 由于公司创业时所租用厂房较小，因此，如何扩大场地成为经营的首要 问题； 公司资金运转困难，难以满足公司快速发展的要求； 人才严重不足。 针对以上三个问题，鼎名公司采取了如下解决办法： 开拓思路，采取合作等方式寻求场地； 申请科技贷款、火炬贷款，同时，加强利用企业闲散资金； 加快人员的招聘和培养力度，增加l o 名技术人员。 3 3 2 、公司1 9 9 7 年的经营情况 鼎名公司在经过前期的市场运作后，对目前国内的压缩机密封件市场及相应 的竞争情况有了进一步的了解和认识。 表3国内外竞争对手分析 国外其它对 国外对手a国内对手b国内对手c鼎名公司 王 世界第一大密 历史悠久， 封公司、实力强大的关系体制优势， 实力强大， 优势强、产品优势网，产品成实力强产品优势， 销售队伍有 大，销售网络广本低价格优势 优势 泛 技术力量实力弱，人 价格高、服务水后劲不足，价格高随主 劣势弱，只能测才缺，销售 平低人才缺乏机一起出售 绘仿制渠道窄 1 0 根据1 9 9 6 年公司实际运行情况，鼎名公司在综合考虑市场、产品、管理等 综合因素之后，提出了公司1 9 9 7 年的运营计划，以有效指导公司的进一步成长。 工作目标：销售收入达到1 6 0 万元，利润达到3 2 万元。 市场：新增用户7 个，开拓其他密封产品市场，力攻大客户，争取加入中 石化总公司物资装备资源市场。 合同额2 0 0 万元。 技术开发：筹建开发部，加强测试工作，保证产品质量。 生产制造：完善生产制造流程，强化现场管理。 管理：细化管理，提高管理人员工作效率。 1 9 9 7 年，公司场地面积由1 0 0 平方米增加到6 0 0 平方米；公司租赁了1 2 台 加工设备，公司员工由11 人增加到1 5 人，公司的销售收入也由1 9 9 6 年底的5 0 多万元增长到19 9 7 年3 月份的1 5 0 多万元。但是，公司在快速发展的过程中遇 到了各种各样的困难，主要体现在以下几个方面。 首先是公司流动资金严重不足。这一方面是由于公司的快速发展，另一方面 也是由于回款周期过长，造成资金大量占压。 其次，市场任务严重不足，远未达到预定目标。由于开工量不足，加工设备 利用率较低。此外，产品结构不合理，造成人员负担不合理，而且人员素质亟需 提高。特别是薄弱的市场力量，造成市场开拓严重滞后。 为此，鼎名公司采取了如下的策略： 成立专门的销售队伍，北京成立办事处主要负责公关，同时加强与设计院 等部门的沟通和联络，建立专门的信息网络，加强市场部的产品和公司的推广力 度，提高公司的知名度，开拓除压缩机密封外的新产品； 强化人员管理，加强培养工作，进一步提高人员素质同时，理顺任务分工， 适当均衡工作负担，实现任务均衡； 针对公司资金短缺的实际情况，考虑进一步增资计划； 实行总经理年薪制。 鼎名公司在王玉明的直接领导下，形成了以其为核心的管理队伍。在这支管 理队伍的领导下，鼎名员工强化了技术的研发，提高了产品技术水平，降低了系 统工程成本，使工程成本仅占合同额的2 0 ，竞争实力得到增强。 在这一年，公司加快了研发产品市场化的速度。连续推出干气密封技术、螺 旋一浮环密封技术等专利技术，并在当年实现市场化。其中，干气密封占1 9 9 7 年合同额的4 3 ，螺旋一浮环密封技术占1 9 9 7 年合同额的3 8 ，有利地支撑了企 业的迅速发展。为了迸一步加强企业技术实力，公司初步规划在1 9 9 8 年投资2 3 万元的研发资金，以进一步支持企业的技术发展。 在市场上，尽管上半年经营情况并不乐观，但是，公司在仔细分析市场竞争 形势后，果断地采取了各种措施，特别是重点突破主机生产厂家和设计院的思路， 使市场困境得以扭转，分别实现了与最大主机厂和第三大主机厂在项目上的合作 意向。此外，公司进一步加大市场公关力度，与顾客、主机厂、设计院、相关政 府管理部门等建立了良好的合作关系，实现了与国内著名设计院的合作和正式加 入了中石化总公司物资装备资源市场。 总之，公司1 9 9 7 年度较之1 9 9 6 年有了较大的突破，业务逐步走上良性发展 的轨道，超额完成年初制定的经营目标。 333 、公司1 9 9 8 年的经营情况 l998 年，鼎名公司的产品种类有了进一步扩展。按主机而言，密封产品 可分为三类：压缩机、釜、泵；按密封种类而言，密封产品分为六个品种：气膜、 油膜、水膜、螺旋浮环、抽充气、机械。并且，开发出配套技术三项：气系统、 油系统、供氮装置。 19 98 年是鼎名公司在公司实际运作的方方面面上水平的一年，公司在大 力拓展经营业务、实现公司快速发展的同时，开始着手调整、处理公司在发展过 程中一直受到困惑的问题、集中体现在内部管理、人才培养、技术开发、市场营 销等方面。 在研究开发上，鼎名加大了资金的投放力度，加强相应激励措施，先后有两 项新产品通过了市级鉴定。其中一项获得天津市科技进步二等奖和国家专利，另 一项申报了国家发明专利和美国专利。同时，为了保证产品质量，公司投资形成 了自己的cad 系统，以全面提高设计质量。 在内部管理上，首先加强基础管理工作，整顿、规范、制定了相应的设计资 料和部分关键生产工艺文件，加强、完善了检测手段，建立了全封闭检验制度， 建立了防尘恒温研磨室等实验检测装置。其次，公司强化仓库收发和保管工作， 建立核心技术加工保密室，加强安全防范等工作，规范办事程序。 在人才引进、培养上，公司加强了人才培训、考查工作。1988 年招聘6 名高级工程师、3 名本科生、1 名博士后兼职人员、1 名技术工人。培训了2 名 标准化工作人员，2 名员工获得初级职称。公司总工程师结合公司承揽的项目， 亲自为技术人员讲解设计思路、设计要点和可能出现的问题。经常结合工作项目 叫大家拿方案，考核技术人员岗位能力和水平。此外，还经常给年轻人压担子， 先后提拔了4 名青年技术骨干分别担任项目经理、部门经理助理。 在市场营销上，公司形成了自己独特的营销模式。首先，依靠专家在行业的 威望和知名度，抢占市场份额，签订大量销售合同。其次，公司充分抓住机会， 广泛宣传公司过硬的技术产品，取得了明显的经济效益。公司利用订货会向代表 赠送样本，介绍公司产品、公司业绩：利用新产品鉴定会主动邀请行业客户参加， 让他们直接了解公司产品的先进性、可靠性：利用行业技术交流会，由总工程师 亲临现场讲演，宣传公司的先进技术。此外，公司还利用参加行业备件资源网络 的机会，积极向需方宣传公司产品。另外，公司敢啃硬骨头的精神，赢得了客户 的信任，赢得了市场。例如：吉林某客户从意大利进口一批反应釜设备，密封出 现问题，客户请了国内知名的某研究所也没解决问题，最后找到了鼎名。由于项 目技术难度大，时间紧，鼎名打破常规，日夜奋战，终于在半个月内解决了客户 的密封问题，获得了客户的好评，从而赢得了l00 多万元的项目。 3 3 4 、公司1 9 9 9 年的经营情况 1999 年，鼎名公司克服了资金不足等困难，全面、超额地完成了预定的 经营目标。公司继续在人才引进和培养、研发、管理等方面加强和完善。同时， 公司开始加强同国外厂商的合作，尝试开拓国际市场。 在研究开发上，鼎名继续加大了资金的投放力度，加强产品的检测手段，并 新建测控系统一套。此外，还强化计算机管理，强化cad 力量。 在内部管理上，公司开始执行is090 00 体系，保证内部管理的制度化， 促进内部管理的正规化。 在人才引进、培养上，公司继续加强人才培训l 、考察工作。l9 99 年招聘 1 名高级工程师、2 名工程师、1 名高级技师、1 名硕士、7 名本科生、4 名技 术工人。公司先后举办了5 次技术讲座，特别加强新员工上岗培训工作，为新员 工购买了几十册相关书籍和资料。 公司继续加强文化建设，为员工办理住房公积金的缴纳工作，方便员工的买 房，继续利用公休日组织员工集体活动。 l999 年，鼎名公司开始加强对外的交流工作。公司先后多次与美国某公 司接触，商讨合作事宜，从而为公司密封产品出口打入国际市场提供了良好的 契机。 但是，公司依旧存在着缺乏激励措施、技术管理落后、市场营销尚需进一步 改进、生产加工手段落后等实际问题和困难。 3 3 5 、公司2 0 0 0 年的经营情况 2000 年，公司在技术研发、国际市场开拓、申请资金支持、内部管理等 方面取得了突破。 在研究开发上，加强产品的实验手段，购置检验、实验设备，同时购置了加 工设备，以进一步提高公司的加工能力和水平。此外，公司的干气密封技术获得 美国技术专利，产品在几个主要客户处的实际运行获得成功。 在内部管理上，公司进一步加强财务管理、市场管理、采购、库存、物资管 理模式，并购置了管理软件，同时实现计算机联网，并详细制定了奖励办法和效 益工资考核细则。 1 4 在人才引进、培养上，公司继续加强人才培训、考察工作。20 00 年招聘 2 名高级工程师、1 名工程师、1 名硕士、l2 名技术工人。公司继续举办技术 讲座，加强新员工的上岗培训工作。 在激励措施上，全面调整员工工资，改善公司待遇。 在引进资金方面，公司先后获得了各级政府资助三项：国家科技部的90 万 元无偿拨款；国家重点新产品30 万元无偿拨款；天津市重大公关项目80 万元。 公司继续加强对外的沟通和交流，与美国某公司签订合作协议：公司积极加 大对外宣传的力度，积极参加行业活动，先后参与了中国石油天然气配件订货会、 海口的中国化工设备订货会、西安的压缩机、密封书籍出版会等各种活动。 4 、科技型中小企业生成和发展过程中若干问题的分析 技术、管理、资金、人才是科技型中小企业生成和发展过程中不可或缺的四 大要素，下面结合鼎名密封有限公司的成长经历，对科技型中小企业生成和发展 过程中的若干问题加以分析。 4 1 、技术创新是科技型中小企业的生存基础 自熊彼特把“创新”纳入经济学的研究视野之后，创新受到人们广泛的关注。 创新对于企业发展的重要作用己日益凸现。尤其是对于科技型企业而言，创新无 疑是企业生存的基础和发展的支点，技术创新是企业抢占市场、掌握制胜先机的 先导手段和内在动力。 鼎名密封有限公司在分析研究了流体密封行业的技术发展趋势后，发现高速 透平压缩机轴端密封经历了四代产品，即：迷宫密封、浮环密封、机械密封、干 气密封。在四代产品中，越往后，产品的寿命越长，适应转速范围越大，功率消 耗和运行成本越低，但技术要求也越高。因此公司从第三代产品平台起步开发和 生产系列产品，其中基于第三代平台的油膜螺旋槽端面密封产品具有国际先进水 平，公司后续开发研制的干气密封产品也通过了专家鉴定，填补了国内空白，打 破了干气密封产品完全依赖进口的局面。目前，我国的大庆石化、齐鲁石化、燕 山石化、克拉玛依石化等全国知名大型石化企业都已用上了鼎名公司的“高技术 流体密封产品”。鼎名密封有限公司是目前国内惟一利用自己的知识产权，专门 生产大型机组密封产品的企业，公司汇集了以流体密封技术专家王玉明为代表的 大批高科技人才，他们致力于高技术流体密封产品的研究、开发和应用项目。该 技术项目目前已获得国家及省、部级奖励1 2 项，国家8 项发明专利，1 项国际 专利。可阱说公司生存的基础就在于拥有流体密封的高新技术，并具有持续技术 创新的能力。 41 1 、技术创新是科技型中小企业市场创新的必然要求。 无论是企业规模还是既有市场份额，与大型企业相比，科技型中小企业都处 于比较劣势地位。在少数几家大型企业垄断竞争或寡头垄断的市场条件下更是如 此。在市场挤压的格局中，中小企业只有开掘和适应市场需求，以技术创新为根 本，以新求存，出“奇”制胜，不断推出新产品，开拓并不断巩固自己的市场， 才能以局部的竞争优势获得生存空间。同时，随着科技竞争和市场竞争日趋激烈， 高投入、高风险、周期缩短、变化加快已成为高新技术发展的新特点，这就对科 技型中小企业的技术创新意识、创新能力等方面提出了更高要求，科技型中小企 业惟有不断创新，才能避免被淘汰。 4 1 2 、个性化技术服务才能满足多样化市场需求 以技术创新为基础的个性化技术服务是满足多样化市场需求的“制胜法宝”。 在市场竞争中，科技型中小企业的优势在于“知识密集”、市场“嗅觉”灵敏和 “船小好掉头”的经营机制，因此，在满足市场多样化的需求方面具有比较优势。 有别于一般的商品交换，技术商品交换过程是一个复杂的交易过程，由于存在严 重的信息不对称，技术使用者只有在使用技术后，才能对技术的性能和效益形成 认识和了解；而在未使用之前，很难形成对技术的需求。交易过程中技术的购买 方要经过技术评价、市场调研、可行性研究、价格协调等一系列过程，为降低交 易成本和形成现实需求，卖方需要提供技术咨询、技术培训、技术服务等协助。 另一方面，由于每个技术使用者在知识结构、使用目的和行为偏好方面存在差异， 其对技术服务的需求极具个性化色彩。科技型中小企业只有坚持个性化技术创新 1 6 和服务，才能做到灵活、可变和一对一的设计及服务，从而来满足技术使用者的 多样化需求。从这个意义上看，技术创新是科技型中小企业的生命线。 4 1 3 、技术创新直接影响到科技型中小企业生存和发展 技术和产品生命周期的缩短使技术创新成为科技型中小企业生存日益紧迫 的要求。2 0 世纪5 0 年代以来，现代科技的扩散与延伸的速度、技术改进和变更 的频率大大加快，技术生命周期日趋短暂。以往企业的一项技术或一个科技产品 从成长、成熟到衰落，可以历经数十年甚至上百年的时间，而现在这一过程已缩 短到数年甚至以月计的程度。高新技术产品的更新换代更是如此。 技术进步周期的缩短取决于技术所固有的一些特性，主要是：可扩充性，实 践能力的增强使人们可以在既有技术和知识积累的基础上，进行深入地延伸性研 究与探索，对原有技术做出迅速改进和扩充；可传递性与可扩散性，技术的一个 鲜明特征是其开发和研究的固定成本很大，但是其传播的边际成本几乎为零。随 着网络的发展，这种扩散渗透能力更为加强。技术和产品生命周期的缩短，为中 小企业提供了新的发展机遇和空间。但同时，技术和产品周期的缩短也直接影响 到科技型中小企业生存和发展，技术创新能力和适应能力已逐渐成为决定企业生 存的关键因素。 4 1 4 、技术创新过程中的技术风险 特别要说明的是，科技型中小企业在技术创新的过程中，要承担的技术风险 也很大，主要表现在以下几方面